Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог

• Название: Переговоры без страха и тревог
• Автор: Владимир Маличевский
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

«Переговоры без страха и тревог» – бесценное практическое пособие для менеджеров и специалистов по продажам, в котором ясно, доступно и увлекательно изложены составляющие результативной работы на переговорах.

Книга написана Владимиром Маличевским, психологом, бизнес-тренером, создателем множества эффективных методик для управленцев. Автор-практик анализирует психологические предпосылки успеха на переговорах, излагает методы избавления от неуверенности в себе, помогает понять те скрытые механизмы, которыми пользуются Ваши партнеры для принятия решения, раскрывает секреты успешного влияния на собеседника.

Если Вы недавно начали заниматься продажами и ведете много переговоров, мы рекомендуем обратить самое пристальное внимание на эту книгу и задания, которые в ней содержатся. Выполнив приведенные в книге упражнения, Вы овладеете новыми и эффективными инструментами, так необходимыми в Вашей работе.

Перед Вами второе, исправленное и улучшенное издание книги. Так как первое издание пользовалась значительным успехом у читателей, автор решил существенно переработать и дополнить книгу практическими приемами и навыками, и тем самым создать универсальное пособие для повышения квалификации в области результативных коммуникаций в сфере продаж.

---

В нашем случае, мы профессионально занимаемся переговорами, продажами или любой из разновидностей этой деятельности. Мы четко сформулировали для себя цель конкретного действия. Это действие является следствием нашего жизненного пути. Слово «четко» означает, что мы можем одним односложным предложением сформулировать свою цель сегодня и здесь, в конкретный момент, и описать свои шаги по достижению своей цели сегодня, здесь и сейчас. Также мы понимаем, что мы будем делать с сегодняшними результатами завтра. При этом мы всегда удерживаем краем сознания свою общую цель – прибыль и результат в ожидаемых нами денежках.

Например, я должен каждый день проводить две встречи с новыми клиентами и достичь показателя 35 % успешных встреч. Или, скажем, проводя презентацию, Вы поставили себе цель получить четыре договоренности о встречах с участниками. Такие цели и задачи просты и понятны. Если Вы их придерживаетесь во время работы, у Вас есть все шансы достичь результата.

Вспомните ситуацию, когда Вы пришли на некую встречу и не имели четкой цели для себя. Естественно Вы терялись, заикались, забывали сказать важные аргументы, Вас легко сбивали с мысли и т. д. После чего, по дороге домой, Вы стучали себя по лбу и приговаривали: «Нужно же было вот так сказать!..»

«Я знаю, что делать» – это понимание того, чем я занимаюсь, что делаю сейчас, что буду делать потом и что является результатом моей работы. Когда мы это понимаем, у нас возникает состояние здоровой жизненной и профессиональной активности. Наверняка большинство из нас в той или иной форме знает это состояние. Часто оно возникает у нас когда мы играем в игру, которой хорошо владеем. Оно не всегда гарантирует победу, но по крайней мере обеспечивает комфортное психологическое состояние, чувство уверенности. Посмотрите на этот список еще раз.

· Я знаю, зачем я сюда пришел.

· Я знаю, что я должен достичь сейчас.

· Я знаю, что я буду делать потом с этим результатом.

· Я знаю, как все эти действия и цели соотносятся с моими жизненными целями.

Вы, наверное, заметили, что состояние уверенности начинает формироваться с того, что мы осознаем свою профессию как предназначение и одновременно относимся к ней, как к приятной и веселой игре. Если человеку не нравится его профессия, он никогда не достигнет состояния активной расслабленности, то есть уверенности в себе. А если профессия нравится, то у человека не возникает труда в ее освоении. Мешает только лень.

Не думаю, что в этой книге стоит заострять внимание на проблеме жизненного пути и предназначения каждого из нас. Это тема другой книги.

Давайте рассмотрим такую ситуацию. Представим, что я менеджер по продажам, который пытается завести свой продукт крупному и капризному дистрибьютору. В этом случае основа моей уверенности в себе заключается в том, что мне нравится моя работа и то, что я делаю. Я осознаю, что я должен провести презентацию не для того, чтобы покрасоваться знанием продукта, а для того, чтобы завести свой продукт к дистрибьютору. По этой причине я буду искать во время презентации лояльные взгляды партнеров и вытаскивать их на разговор о выгодности продукта для дистрибьютора. Я заставлю руководителей назначить встречу, на которой буду обсуждать условия договора. Естественно, все документы и образцы у меня с собой. И если мне не удастся в данный момент сделать то, что я задумал, я готов вернуться снова или попробовать уговорить лиц, принимающих решения, играя на жалости. Мне это интересно – я же играю. Если проиграю – я возьму реванш.

«Я знаю, как это делать». Эта составляющая уверенности в себе довольно проста, по своему содержанию, намного проще, чем предыдущая. «Я знаю, как делать» – означает, что я умею делать то, что делаю. То есть, умею легко выражать свои мысли, легко выясняю потребности клиента, знаю все возражения и ответы на них и легко обрабатываю сопротивление партнера – это все и означает – «Я знаю, как это делать!!!». Эта часть описывает наши навыки. Если я имею достаточный опыт, легко и уверенно управляю автомобилем, пользуюсь компьютером, рассказываю другим, как поклеить обои или приготовить рыбу, уверенность наполняет меня, и это видно со стороны. Навык создает стержень уверенности в себе даже тогда, когда природа и семья не наделили Вас явно выраженными лидерскими качествами и сильной харизмой.

Существует детальное описание навыков специалиста по продажам и переговорам, разработанное Институтом профессиональной сертификации менеджеров в форме стандартов профессионализма. Стандарты профессионализма описывают наиболее значимые навыки и уровень, на котором нужно ими владеть. В этой книге я придерживаюсь содержания профессиональных стандартов «Мaster negotiator», однако стараюсь говорить о них на литературном языке, подробном и более понятном.

Для того, чтобы освоить практически любую профессиональную деятельность на достаточно высоком уровне, необходимо в среднем около 7 лет. Если мы говорим о работе менеджера по продажам, то его деятельность становится более или менее осознанной через 2,5–3 года. Но если мы говорим о том, чтобы развиваться как профессионал, нужно понимать, что именно развивать и чему учиться сейчас, завтра и послезавтра.

«Я готов это делать».  Это наиболее психологически нагруженная составляющая часть уверенности в себе. Думаю, что нужно разделить ее на несколько основных составляющих, которые помогут нам найти способ сформировать полное намерение действовать.

По этой причине «Я готов это делать» – это часть, которая открывает нашему внутреннему потенциалу, желанию и целям возможность реализоваться в полной мере. И что самое удивительное: основная масса всех сдерживающих и ограничивающих наши достижения причин находится в нас самих. А если быть точнее, то мы сами их и создаем. Именно об этом мы и будем дальше говорить.

Давайте выполним небольшое задание

Выпишем в столбик причины, которые мешают нам быть успешными. Вот, например, наиболее распространенный набор причин:

· Не хватает опыта.

· Не хватает информации.

· Не получается влиять на партнера.

· Не хватает мотивации.

· Высокая конкуренция.

· Плохой продукт.

Давайте рассмотрим антитезис для каждой причины.

Не хватает опыта? Набирайте. Каждый рабочий день – это новая возможность получить опыт, найти наиболее эффективные инструменты, использовать тактические хитрости, научится влиять на других. Если Вы этого не делаете, это значит, что Вы не хотите этого делать. А что, есть другие причины?

Не хватает информации? Собирайте, мир сейчас как никогда тесен и информативен. Встаньте и ищите. А если не знаете как, читайте пункт первый. То есть если Вам не хватает информации – значит Вы не хотите ее искать.

Не получается влиять на партнера? Собирайте информацию о том, как это делать, тренируйтесь влиять. Нет, не хотите, тогда не жалуйтесь. Все зависит от Вас. Как видим и здесь причина та же – не хочу!

Не хватает мотивации? Думаю, что Вы согласитесь с тем, что это, скорее всего, простая лень. Вы просто не хотите. Что Вам сказать по этому поводу?

Высокая конкуренция? Конечно, а разве бывает иначе? Вы знаете направления бизнеса, где отсутствует конкуренция? Конкуренция – это нормальное состояние любой работы. Жаловаться на конкуренцию – означает плакать из-за дождя и биться в истерике от того, что кто-то наступил на ногу. Хотя и такое бывает. В результате имеем – Не хочу!

Плохой продукт? Плохой продукт влияет на долю рынка – это полная правда. Но большая часть продавцов сбывает товар, который не является лидером рынка. Вам это не кажется удивительным? Есть разные продукты и есть разные продавцы. Если нам не нравится продавать товар, нам нужно уволится или закрыть бизнес. Если мы не готовы отказаться от этой работы – значит мы принимаем ее как родную и начинаем трудиться. Жалобы на плохой продукт неуместны. Это просто ваше нежелание работать с этим продуктом. Видите, снова пролезло пресловутое – «Не хочу!».

Подведем итоги. В данном случае основной причиной всех ограничивающих факторов является собственное «Не хочу!!!» Вы сами решаете «Хочу!» или «Не хочу!». За Вас его никто не решит. Если Вы хотите, но не можете себя заставить работать, скорее всего, причина этого лежит в том, что Вам либо не подходит эта работа либо Вам не хватает энергии.

Если Вам не подходит работа – меняйте. Мы уже говорили про это. Если Вам не хватает энергии, то тогда займитесь ее накоплением и повышайте свой энергетический потенциал. Ответы на вопрос о том, как это сделать ищите за пределами этой книги. Но не могу не заметить, что личностная энергия – это фактор, который крайне важен не только для профессиональной деятельности, но и для личной жизни.