Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

• Название: Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
• Автор: Алексей Колик
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

«Морская звезда» завоёвывает жизненное пространство» – это увлекательная книга, созданная для тех, кто хотел бы научиться продавать, кто заинтересован в своем успехе продавца на рынке России и ближнего зарубежья.Автор книги – Алексей Колик, опытный мастер в сфере продаж и маркетинга, в легкой и доступной форме сумел изложить новый взгляд на работу специалиста по продажам.Книга читается удивительно легко и увлекательно, так как по жанру больше напоминает захватывающий боевик, нежели учебное пособие. Главному герою книги практически «с нуля» удалось организовать работу отдела продаж, найти индивидуальный подход к каждому члену своей команды, наладить эффективную коммуникацию с партнерами, верно определить целевую аудиторию и рынки сбыта, а также распознать и пресечь козни мошенников и конкурентов.

---

Что же делать с «приёмниками»? Лучше всего переводить таких людей на другую работу, переделывать их – дело неблагодарное. Я договорился с нашим кадровиком Владимиром Павловичем о том, что Сергею подыщут другую работу на нашем предприятии, а пока поручил ему провести несколько незначительных встреч. На его месте нам нужен активный, заинтересованный человек. Будем такого искать.

Глава 5. Человек с красным носом, или Детектив начинается

Не успел я как следует обсудить со своими ребятами задания, как в мой кабинет засунул голову человек, с которым меня познакомили вчера. Зовут его Виктор Иванович и имеет он самую что ни на есть заурядную внешность: средний рост, средний возраст, простую одежду, отсутствие особых примет (исключение составляет красный нос). Внешность Виктора Ивановича характерна для его профессии. В такой профессии самое главное – быть незаметным, а самому всё замечать. Виктор Иванович – контрразведчик на пенсии, а ныне начальник службы безопасности нашего предприятия. Думаю, что на пенсию он отправился раньше положенного срока из-за проблем с красным носом. Такой нос – серьёзная примета. Сразу вычислят русского человека. У немца или англичанина не может быть такого носа! Это шутка, конечно.

Виктор Иванович извинился и предложил мне пойти во внутренний дворик подышать свежим воздухом. Есть у нас такое место. Что-то типа японского сада камней. А ещё там есть настоящая японская беседка для важных разговоров. Туда-то мы и направились. Разместившись в беседке, Виктор Иванович без долгих вступлений сообщил мне новость:

– Хочу с вами поговорить вот о чём. Мы получили из конфиденциального источника информацию, что в нашу организацию внедрён «крот». Какой-то человек специально завербован конкурентами для того, чтобы передавать коммерческие секреты нашего предприятия. Что именно его интересует, мы пока не знаем, но ясно, что он нацелен на самую важную информацию. Кто он, мы тоже не знаем.

– О каких конкурентах вы говорите?

– Да есть тут одни, «Тёмная линия» называются. Офис у них в гостинице «Космос». Тёмные людишки, криминального типа, любят другим вредить. Я вам принесу информацию, какая у меня есть. Вы в свою очередь если чего о них узнаете, то мне расскажите. Хорошо?

– А почему вы говорите об этом со мной, Виктор Иванович? Вы думаете, что «крот» работает в нашей службе? Или у вас есть конкретная информация?

– Нет, я пока точно ничего не знаю. Одни догадки и предположения. Но «крот» вполне может работать и у вас, поскольку службе продаж всегда много известно. Ваша служба – отличное место для сбора информации. Я вас попрошу, как и других руководителей служб, быть внимательнее, не разглашать лишнюю информацию и приглядываться к своим сотрудникам. Может, что-нибудь заметите. А мы со своей стороны меры предпримем.

– Хорошо, – согласно кивнул я, – подумаю, посмотрю. А он что, уже что-нибудь выкрал?

– Пока нет, но зафиксирована попытка проникновения в базу данных рецептур косметики. Она у нас хранится серьёзно. Доступ осуществляется только по паролям, а их несколько уровней. Защита сделана одним профи из моего родного ведомства. Так вот, «крот» несколько уровней защиты прошёл, но в конце что-то ему помешало. То ли времени не хватило, то ли не додумался. По почерку видно человека подготовленного. Определённо, не дилетант. Нужно думать, кто им может быть. Вот такие дела. Буду благодарен за помощь.

Виктор Иванович произвёл на меня самое хорошее впечатление. Видно, что мужик толковый. Такой зря говорить не будет. Про штучки, которые выделывает наш конкурент, я уже слышал. Теперь нужно думать, что и как. Никогда ещё я не сталкивался с такой ситуацией. Я подумал о своих ребятах. Кто из них может быть «кротом»? Андрей – сама открытость, фонтан энергии. Явно не он. Лена – у неё ветра в голове полно. Конечно, нет. Макс, правда, в компьютере «сечёт» по полной программе, может и защиты взламывать, но он совсем пацан. Вполне нормальный. Тоже не похож на «крота». Сергей же больше напоминает человека, о котором говорят: «Грузчику Ивану всё по барабану». Кажется, он пальцем не пошевелит без лишней необходимости. Ему даже «кротом» стать было бы лень.

И вообще, не хочется верить, что «кротом» может быть кто-то из моего отдела. Пусть лучше из другой службы будет. А ещё лучше, чтобы история с «кротом» оказалась блефом.

Посмотрим, что ждёт нас впереди.

Глава 6. Чем занимаются специалисты по продажам

Пришло время остановиться и подумать, чем занимаются специалисты по продажам, в чём состоят их функции? На вопрос о функциях «продавцов» не существует единого ответа. Есть только индивидуальный опыт. И всё-таки попробуем на примере нашей «Морской звезды» понять, как складывается рабочий день нашего специалиста по продажам. Итак, перечислим, чем «продавец» занят в течение дня.

1. Ведет телефонные переговоры.

2. Отправляет или принимает информацию по электронной почте, факсу, почте.

3. Собирает информацию о партнёрах по работе, конкурентах, рынках.

4. Встречается с клиентами в нашем офисе или выезжает на встречи.

5. Организует и контролирует отгрузку товара в адрес клиентов.

6. Планирует свою работу.

7. Участвует в совещаниях.

8. Согласует рабочие вопросы с сотрудниками других служб.

9. Повышает собственную квалификацию.

Здесь перечислены основные виды деятельности. Сюда не вошли перекуры, причесывание и другие непродуктивные виды деятельности. Также не упомянут отдых, который, тем не менее, включён в рабочее время как один из необходимых элементов.

Теперь подумайте, в каких пропорциях разные виды деятельности должны присутствовать в работе специалиста по продажам в течение месяца, в процентном выражении. Я представлю оптимальный вариант, который мы выработали для себя в процессе работы, а в третьем столбце напишите свой вариант. Итак, мой вариант.

Каковы расхождения? Или же мы имеем одинаковое мнение?

Как видите, наши специалисты по продажам больше всего времени посвящают телефонным и личным переговорам с клиентами – по 25 % каждому из этих видов деятельности. Суммарно это занимает половину рабочего времени (50 %). Мы считаем такой показатель оптимальным. Конечно, вы можете оказаться в иной ситуации. Например, вы являетесь специалистом, который отвечает за продажи только в Москве. В таком случае вы можете больше времени посвятить личным встречам с клиентами. А если вы отвечаете за продажи на Дальнем Востоке, то, возможно, вам предстоят частые контакты с клиентами по телефону, вместо поездок в столь отдаленный регион.

Как видите, по 10 % времени мы отдали планированию, сбору информации (маркетингу). Это очень важные виды деятельности. На них и больше времени не жалко, но трудно его урвать. Например, отправка и получение информации занимает целых 10 % времени, но ничего не поделаешь, приходится заниматься. Организация и контроль отгрузок тянут на 8 %. Но здесь мы проведём реформы. Планируется открыть специальную логистическую службу, после чего специалисты по продажам вообще не будут заниматься организацией и контролем отгрузок.

Мы сократили время, проводимое на совещаниях. Совещаемся мы регулярно, но быстро. Решаем самые важные, актуальные вопросы. Совещания не должны проводиться ради совещания. Для того чтобы они не превращались в долгие разговоры, мы приняли строгий временной регламент и договорились: что бы ни случилось – не превышать установленные лимиты.

Вы обратили внимание, что 5 % времени выделено на повышение квалификации. Повышение квалификации очень важное дело, особенно на стадии формирования службы продаж. Однако и опытным специалистам не следует отказываться от обучения. Тот, кто перестал постоянно совершенствоваться, рискует упустить время и не заметить момент, когда он уже не будет соответствовать потребностям сегодняшнего дня.

10 % времени наши «продавцы» уделяют маркетинговой работе, хотя раньше они уделяли ей больше времени. Экономия произошла вследствие того, что в службе продаж появился новый сотрудник, специалист по маркетингу. Его зовут Александр, в недавнем прошлом – студент МГУ, который уже во время учёбы получил хороший опыт работы в маркетинге на косметическом рынке. Такие специалисты, как маркетологи, на предприятии обязательно нужны. Они выполняют широкий круг обязанностей. В том числе и содействуют специалистам по продажам.

На нашем предприятии не было маркетолога, но я убедил руководство в том, что он обязательно нужен. В будущем мы создадим целый отдел маркетинга, без чего сейчас никуда. Рынок желательно знать хорошо и бороться с конкурентами не наобум, а на основе профессиональных действий. Но наличие маркетолога не исключает ведение маркетинговой работы и специалистами по продажам. Они должны сами «чувствовать рынок», понимать происходящие процессы. Маркетолог же должен находиться в постоянном взаимодействии с «продавцами», вместе они решают, по сути, общие задачи. Поскольку телефонные и личные переговоры составляют базу продаж, то в дальнейшем мы уделим им наибольшее внимание. Вопросы планирования мы уже рассмотрели.