Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

• Название: Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
• Автор: Ник Морган
• Жанр: Психология, социальное
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01419-9

Что произойдет, если кто-то скажет, что вашим поведением управляет какая-то мощная невидимая сила? Большинство из нас скептически отнеслось бы к такому заявлению, но в основном так и бывает. Наш мозг постоянно получает и передает сигналы, которые мы не сознаем. Исследования показывают, что эти сигналы сопровождают значительное количество наших решений, например, о том, что предпринять на следующем этапе, и мы осознаем эти решения уже после того, как совершим определенные действия. Многих это может тревожить. Но значение этих сигналов очень важно.

В своей провокационной, но все же практичной книге известный тренер и эксперт по коммуникациям показывает, как запрограммирована реакция людей на невербальные реплики других – особые жесты, звуки и сигналы, – которые вызывают эмоции.

В издании приведены семь невербальных сигналов влияния. Узнав их особенности, вы поймете, как происходит ваше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми, сумеете повести за собой других.

В каждой главе описывается один из сигналов влияния, помогающих овладеть мастерством в личных взаимоотношениях. Последующие сигналы опираются на предыдущие, составляя целостную программу вашей личной трансформации.

Книга адресована руководителям и собственникам бизнеса, а также всем, кто желает добиться большей убедительности и силы воздействия на окружающих людей.

---

В следующей главе вы узнаете, как можно контролировать эти движения. На этом же первом этапе вы просто знакомитесь с тем, как люди естественным образом подают себя посредством позы, жеста и движения.

В главе 2 в ходе дальнейшей работы над вашими эмоциями, жестами и внешним видом вам предстоит углубиться в то, как связаны между собой эти аспекты человеческого общения. Но пока я всего лишь хочу, чтобы вы получили представление о том, как вы жестикулируете – в каком стиле, с какой частотой и интенсивностью. Это входит во всесторонний инвентарный список, который вам нужно составить.

Когда у вас появится свободная минута, заполните опросник в конце главы – это поможет вам запустить процесс осознания собственной жестикуляции.

Заведите дневник телодвижений: попытайтесь уловить моменты, когда вы будете самим собой

Попробуйте уловить моменты собственного бессознательного поведения. Вам необходимо знать, как вы себя ведете, когда считаете, что за вами никто не наблюдает – в особенности вы сами. Постарайтесь не оценивать себя. Выбор и изменения можно отложить на потом. Сейчас же просто погрузитесь в сочувственное и безоценочное наблюдение и попытайтесь нарисовать картину того, как вы заполняете пространство.

Ваше тело является физическим воплощением ваших бессознательных предпочтений, намерений и желаний. Как говорится в старинной поговорке, в молодости у вас то лицо (и тело), с которым вы родились, а в пожилом возрасте – то лицо (и тело), которое вы заслужили. Не концентрируйтесь на горечи, содержащейся в этом высказывании, наблюдайте за собой, стремясь узнать больше о своих предпочтениях, намерениях и желаниях.

Не оценивайте. Просто отмечайте, что вы делаете.

Если вы обнаружите, что вам трудно поймать себя врасплох, попробуйте установить видеокамеру в помещении, где проходит ваша деловая встреча или где вы выполняете свои повседневные обязанности. Сперва вы будете держаться скованно, ваше поведение будет отличаться от обычного, но вскоре вы забудете о том, что ведется съемка. Так что наберитесь терпения и используйте получившееся видео для отслеживания своих поведенческих привычек – начиная не с первых мгновений, а пропустив несколько минут.

Во время просмотра спросите себя: «Как я выгляжу? Эмоциональным или зажатым? Радостным или печальным? Активным или пассивным? Сильным или слабым? Каким человеком я кажусь самому себе? Кем-то, с кем было бы приятно познакомиться? Производящим впечатление или всеми позаброшенным? Занудой или лидером?»

Заведите дневник и ежедневно записывайте туда факты о своем физическом состоянии и эмоциональном самочувствии. Постарайтесь прилежно заниматься этим на протяжении недели или около того. Раз в час останавливайтесь и просто подмечайте, что вы делаете в физическом плане – сидите прямо, сутулитесь, ерзаете, улыбаетесь, хмуритесь и т. д. Постарайтесь быть как можно более объективным и не давать оценок. Возможно, этот процесс займет несколько недель – все зависит от того, насколько простой или сложной для вас окажется задача.

Как выглядят ваши жесты со стороны? Не слишком ли много вы жестикулируете? Или, может быть, слишком мало? Ваши жесты энергичные или вялые? Можно ли их назвать выразительными и непосредственными или же они скорее напряженные и скованные?

Если вам удалось составить персональный инвентарный список хотя бы в умеренно отстраненном ключе, можно считать, что вы сделали первый шаг к пониманию себя как активной силы, присутствующей в мире, и готовы начать решать, что вам делать с этим пониманием.

Если вам сложно быть объективным относительно самого себя, попросите доверенного (и готового помочь) члена семьи или друга посодействовать вам. Пусть он оценит по десятибалльной шкале вашу уверенность в себе, настроение, харизматичность, способность к лидерству – все, что видно из вашего поведения. Лучше задавать конкретные вопросы, например: «Как ты считаешь, насколько веселым я обычно выгляжу по шкале от одного до десяти?» Если вы просто спросите: «Как я выгляжу?», скорее всего, ответ мало вам поможет, поскольку люди не привыкли осознанно думать о таких вещах.

Спрашивайте своих друзей и членов семьи, но не придавайте большого значения отдельным ответам. Вместо этого старайтесь искать в них закономерности. Нам очень трудно сохранять объективность, когда речь идет о ближайших друзьях или наших родственниках, так что не ожидайте слишком многого. Если в ответах, полученных от некоторого количества людей, будет просматриваться устойчивая закономерность, то можно считать, что эти наблюдения с большой вероятностью верны.

Если вам посчастливилось занимать руководящую должность в компании, которая регулярно проводит оценку компетенции сотрудников методом «360 градусов», это может быть чрезвычайно полезно в отношении предпринятой вами самооценки. Однако и здесь не стоит придавать большого значения отдельным высказываниям; ищите сходные замечания о вашем обычном настроении, поведении и отношении к подчиненным и коллегам. Помните, люди очень хорошо бессознательно считывают эмоциональное состояние тех, с кем плотно общаются изо дня в день[27]. Мы прекрасно чувствуем, когда Боб приходит на работу не в духе или когда Джейн чем-то очень взволнована. Поэтому следите за совпадениями в отзывах о вас. Например, если многие будут говорить, что вы жестко ведете себя с коллегами, или притесняете подчиненных, или, наоборот, приветливы со всеми окружающими и т. д., эти повторяющиеся оценки немало скажут о вашем внешнем виде – поскольку именно по внешнему виду люди судят о вашем отношении к окружающим.

Сколько литров пота вы выделяете-?

После того как вы завершите этот первый этап и станете лучше отдавать себе отчет в том, как вы выглядите со стороны (не пытаясь ставить себе оценки), наступит время приняться за более детальный и глубокий анализ языка вашего тела. Попробуйте начать вот с чего. Спросите себя: «Насколько я уверен в себе?» Посчитайте в вашем дневнике отметки о том, что вы нервничали и держались неуверенно, а также все случаи, когда вам не удалось достигнуть наилучшего результата из-за оказываемого на вас давления или из-за того, что вы чувствовали себя словно на сцене.

Боязнь сцены – возможно, наиболее распространенный из человеческих социальных страхов. Однако разные люди испытывают его в том или ином объеме, и хорошо бы определить, какое место вы занимаете в спектре нормального человеческого поведения. Нервничаете ли вы во время любой деловой встречи или же только на тех, от которых зависит нечто важное? Обливаетесь ли вы потом, если вам предстоит выступать перед группой в шесть человек и меньше или только когда ваша аудитория состоит из нескольких сотен слушателей? Дрожат ли ваши руки лишь во время первых нескольких минут выступления или ваше сердце не перестает колотиться, пока вы не закончите?

В начале выступления многие люди нервничают и потеют, но большинство через несколько минут успокаиваются. Если вы не перестаете волноваться на протяжении всего выступления или это происходит с вами даже на рядовых встречах с небольшими группами людей, значит вы страдаете повышенной тревожностью. Вполне нормально испытывать некоторую нервозность перед важными встречами и крупными собраниями, однако можно сказать, что вы находитесь на верхнем делении по шкале тревожности, если ставки не так уж высоки и количество слушателей невелико.

Насколько хорошо вы понимаете второй диалог?

Определив, где вы находитесь на шкале уверенности в себе, приступайте к анализу своего уровня интуиции. Можно ли сказать, что вы, как правило, знаете, о чем думают окружающие, или же они вас постоянно удивляют? Удается ли вам без труда улавливать настроения других людей или у вас с этим проблемы? Легко ли вы считываете людей, входящих в близкий круг вашего общения – родных, близких друзей, сотрудников, с которыми давно работаете? А тех, кого знаете не столь хорошо?

Вполне нормально, когда мы способны считывать тех, с кем имеем тесные отношения, и не можем ничего сказать о менее близких нам людях. Если же даже родственники, друзья и сотрудники часто представляют для вас загадку, это значит, что ваша интуиция ниже среднего уровня.

Как правило, мужчины обладают менее развитой интуицией, нежели женщины, но в целом большинство людей не слишком чувствительны, особенно имея дело с теми, кого знают не очень давно. Это дает более восприимчивым людям преимущество над остальными. Одна из целей этой книги – показать вам, как можно увеличить силу и точность вашей интуиции. Более детально об этом будет рассказано в главе 3.

Слушают ли вас, когда вы говорите?

После того как вы определили свои способности в сфере интуиции, наступает время приблизительной оценки коэффициента вашей харизматичности. Опасность самообмана здесь очень велика, однако постарайтесь сделать все, что возможно. Загляните еще раз в свой дневник, чтобы проанализировать, как вы общаетесь с другими. Как часто вы оказываетесь в центре внимания? Можете ли вы сказать, как в телевизионной рекламе Э. Ф. Хаттона 1970-х годов, что когда вы говорите – вас слушают?[28] Или все же не очень? Как часто вам удается играть ведущую роль во время встречи без видимого усилия, просто прощупывая поле вокруг себя, когда вы высказываете свои идеи?