Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

• Название: Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
• Автор: Ник Морган
• Жанр: Психология, социальное
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01419-9

Что произойдет, если кто-то скажет, что вашим поведением управляет какая-то мощная невидимая сила? Большинство из нас скептически отнеслось бы к такому заявлению, но в основном так и бывает. Наш мозг постоянно получает и передает сигналы, которые мы не сознаем. Исследования показывают, что эти сигналы сопровождают значительное количество наших решений, например, о том, что предпринять на следующем этапе, и мы осознаем эти решения уже после того, как совершим определенные действия. Многих это может тревожить. Но значение этих сигналов очень важно.

В своей провокационной, но все же практичной книге известный тренер и эксперт по коммуникациям показывает, как запрограммирована реакция людей на невербальные реплики других – особые жесты, звуки и сигналы, – которые вызывают эмоции.

В издании приведены семь невербальных сигналов влияния. Узнав их особенности, вы поймете, как происходит ваше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми, сумеете повести за собой других.

В каждой главе описывается один из сигналов влияния, помогающих овладеть мастерством в личных взаимоотношениях. Последующие сигналы опираются на предыдущие, составляя целостную программу вашей личной трансформации.

Книга адресована руководителям и собственникам бизнеса, а также всем, кто желает добиться большей убедительности и силы воздействия на окружающих людей.

---

После того как вы определили свои способности в сфере интуиции, наступает время приблизительной оценки коэффициента вашей харизматичности. Опасность самообмана здесь очень велика, однако постарайтесь сделать все, что возможно. Загляните еще раз в свой дневник, чтобы проанализировать, как вы общаетесь с другими. Как часто вы оказываетесь в центре внимания? Можете ли вы сказать, как в телевизионной рекламе Э. Ф. Хаттона 1970-х годов, что когда вы говорите – вас слушают?[28] Или все же не очень? Как часто вам удается играть ведущую роль во время встречи без видимого усилия, просто прощупывая поле вокруг себя, когда вы высказываете свои идеи?

Выслушивают ли вас люди до конца или же они теряют интерес еще до того, как вы договорили? Представьте себе шкалу, на одном конце которой (десять баллов) находится гуру, чьи ученики с трепетом внимают каждому его слову, а на другом (один балл) – помешанный уличный бродяга, мимо которого большинство людей проходят, не обращая внимания на то, что он говорит. Как вы оцените себя по такой шкале?

А как обстоит дело с вашими эмоциями? Можно ли сказать, что они находятся близко к поверхности и вам легко их выразить или ваш огонь разгорается медленно? Свободны ли вы в целом от давления эмоций или они постоянно терзают вас, требуя вашего внимания и ответных действий?

На самом деле нельзя сказать, что большинство из нас постоянно находятся в центре внимания. Те, кто неизменно привлекает к себе интерес, принадлежат к той избранной группе людей, которых остальные называют харизматичными. Почти у каждого бывают моменты проявления харизмы, но эти особенные личности на пике славы практически всегда, стоит лишь людям собраться вокруг них – а это происходит едва ли не круглосуточно.

Многие из нас почти постоянно держат свои эмоции под контролем. Возможно, вы не осознаете, что между этими двумя моделями поведения существует связь, а между тем она есть. Вы можете научиться включать харизму по своей воле. Ее можно контролировать, это не какая-то магия или свойство, данное лишь избранным при рождении. Харизма – это сфокусированная эмоция. Чуть позже я расскажу об этом гораздо больше. Показать вам, как контролировать свою харизму, научить вас включать и выключать ее по желанию – еще одна цель этой книги.

Уверенность в себе, интуиция и харизма – вот основные ингредиенты мастерства. Ах да, и еще один – лидерские качества. К какому типу прирожденных лидеров вы принадлежите? И снова просто попытайтесь отмечать свое поведение, не вынося суждений, на протяжении этих первых нескольких недель на пути к достижению цели. Вам необходимо получить реалистическое представление о том, кто вы такой и насколько далеко вам предстоит идти, чтобы почерпнуть из этой книги как можно больше. Поэтому изучайте себя и свое поведение, когда находитесь вместе с сотрудниками, членами семьи и друзьями. Когда вы вносите предложение, оно, как правило, принимается? Приводят ли люди в исполнение ваши планы, идеи и стремления, признают ли их и действуют ли в соответствии с ними или же вы чувствуете, что вас постоянно игнорируют и неправильно понимают?

Прирожденные лидеры по определению немногочисленны и встречаются нечасто. Если к большинству из нас прислушиваются время от времени, подлинные лидеры без труда завладевают вниманием собеседников на практически любых встречах, мероприятиях или вечеринках. И вновь такая способность есть нечто, что вы можете научиться включать по желанию, расширять и создавать в себе, благодаря чему вы будете способны вести, если это потребуется, или следовать, когда в этом возникнет необходимость.

Итак, к настоящему моменту вы завершили составление вашего персонального инвентарного списка и понимаете взаимосвязи внутри комплекса основных принципов общения, а именно: как вы выглядите, как вы генерируете и передаете мысли посредством жестикуляции и как вас считывают другие люди. Вы готовы перейти к главе 2.

Полевые заметки

Опросник: как вы выглядите со стороны

В конце каждой главы я буду прилагать заметки о том, как применять те идеи, с которыми вы только что познакомились. Начнем с короткого опроса, касающегося вас.

Ответьте на представленные вопросы «да» или «нет» и начислите себе 1 балл за каждый положительный ответ и 0 баллов за каждый отрицательный.

Итоги

– 1–5 – Вам необходимо улучшить понимание языка тела.

– 6–10 – Ваше понимание языка тела на среднем уровне.

– 11–15 – Вы готовы участвовать в чемпионате по покеру! Ваше понимание языка тела выше среднего уровня.

Резюме

– Долгое время мы не понимали, насколько важную роль играют жесты в нашей жизни и общении друг с другом.

– Прежде ученые считали, что жесты, сопровождающие нашу речь, лишены собственного значения; теперь же мы знаем, что такое значение у них есть и что они предваряют речь на одну-две наносекунды.

– Ученые исследовали процесс обучения детей и выяснили, что прежде всего оно происходит невербально.

– Первый шаг в овладении мастерством общения и управления окружающими людьми состоит в осознании того, как выглядят ваши собственные позы, каков ваш внешний вид и жестикуляция.

– Ведите дневник или снимайте себя на видео, чтобы понять – с наибольшей возможной объективностью, – как видят вас другие люди.

– Оценка собственной уверенности в себе, интуиции и харизмы поможет вам вступить на путь овладения мастерством общения и управления людьми.

Глава 2. Управление невербальным общением

Как проецировать желаемый имидж посредством ваших эмоций

В этой главе я буду говорить о том, как достичь мастерства во владении языком тела – вашим словарем жестов – посредством контроля над эмоциями. И объясню, почему такое владение собой настолько важно: из-за зеркальных нейронов. У всех нас в мозгу есть зеркальные нейроны, которые отражают эмоции окружающих людей. Эмоции заразительны, и для лидеров этот факт подразумевает важные последствия.

Насколько сложно обращать внимание на все сразу

Итак, вы успешно провели персональную инвентаризацию языка тела, свойственного лично вам, и выработали понимание того, каким вас видят другие. Это означает, что вы завершили знакомство с первым сигналом влияния и готовы перейти ко второму. С удовольствием сообщаю, что второй сигнал в некотором роде проще, чем первый, по крайней мере многие находят, что это так.

Если вы на протяжении нескольких недель знакомились с языком собственного тела, как я рекомендовал в главе 1, то, вероятно, поняли, какие умственные мощности задействуются, только чтобы осознанно заметить нечто, что в обычном случае обрабатывается вашим бессознательным. Наверняка, начиная осознавать себя и свои действия, вы тут же теряли нить разговора, хуже воспринимали происходящее, а возможно, даже натыкались на мебель.

Второй сигнал влияния. Какие эмоции вы передаете при помощи языка вашего тела во время важных для вас моментов, разговоров, встреч, выступлений?

Как правило, мы вообще не думаем – во всяком случае в общепринятом смысле слова думать – о том, как мы держимся, как жестикулируем, какое впечатление производим на окружающих нас людей. Чаще всего обработкой этой информации занимается бессознательная часть нашего ума. Поэтому когда мы думаем о таких вещах сознательно, это очень отвлекает. Если мы переводим эти задачи на осознанный уровень, они начинают вытеснять другие мысли.

Практически невозможно наблюдать за тем, как вы держите себя, следить за собственными жестами, фокусировать внимание на собеседниках и одновременно поддерживать интеллектуальную беседу, вставляя уместные замечания. Лишь в редких случаях мы способны думать осознанно о языке нашего тела – когда замечаем, что кто-то неожиданно нас коснулся или слишком приблизился, – но такое осмысление случается лишь время от времени, длится недолго и бывает вызвано непривычными телодвижениями, а не теми, с которыми мы имеем дело повседневно. Постоянное наблюдение за собой отнимает чересчур много сил, чтобы большинство из нас сумело с ним справиться. Как говорят нейробиологи, оно требует больших когнитивных мощностей[29].

Но необходимо ли оно? Почему мы не можем оставить это наблюдение нашему бессознательному уму, где оно обычно и происходит? К несчастью, ответ таков: нам действительно необходимо развить в себе способность сознательно находить нужные телодвижения, позы и жесты, особенно в моменты наибольшей важности, поскольку отдавать это на волю случая нельзя. Если возложим решение этих задач на высшие силы, слишком велика вероятность допустить сразу две роковые ошибки.