Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

• Название: Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
• Автор: Ник Морган
• Жанр: Психология, социальное
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01419-9

Что произойдет, если кто-то скажет, что вашим поведением управляет какая-то мощная невидимая сила? Большинство из нас скептически отнеслось бы к такому заявлению, но в основном так и бывает. Наш мозг постоянно получает и передает сигналы, которые мы не сознаем. Исследования показывают, что эти сигналы сопровождают значительное количество наших решений, например, о том, что предпринять на следующем этапе, и мы осознаем эти решения уже после того, как совершим определенные действия. Многих это может тревожить. Но значение этих сигналов очень важно.

В своей провокационной, но все же практичной книге известный тренер и эксперт по коммуникациям показывает, как запрограммирована реакция людей на невербальные реплики других – особые жесты, звуки и сигналы, – которые вызывают эмоции.

В издании приведены семь невербальных сигналов влияния. Узнав их особенности, вы поймете, как происходит ваше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми, сумеете повести за собой других.

В каждой главе описывается один из сигналов влияния, помогающих овладеть мастерством в личных взаимоотношениях. Последующие сигналы опираются на предыдущие, составляя целостную программу вашей личной трансформации.

Книга адресована руководителям и собственникам бизнеса, а также всем, кто желает добиться большей убедительности и силы воздействия на окружающих людей.

---

Третий сигнал влияния поможет вам научиться читать неосознанные послания окружающих. Какие бессознательные сообщения вы получаете от других людей?

Поскольку вы уже являетесь экспертом, но на бессознательном уровне, для этого этапа особенно важно, чтобы вы начали замечать неосознанные послания, которые посылаете сами, делая их осмысленными, – сперва лишь в определенные моменты, а затем переведя новый навык на повседневный уровень.

Так как ваши навыки чтения мыслей других включают в себя намерение (намерение, направленное на вас), вы должны научиться формулировать то, чего вы хотите от своего бессознательного, таким же образом. Для этого необходимо определить пары противоположных вопросов, которые вы будете задавать своему бессознательному.

В результате вы постепенно обретете способность во многих случаях узнавать и понимать, что думают другие, прежде чем они сами это поймут. Дело в том, что эмоциональные склонности и решения вначале возникают в бессознательном, затем выражаются в жестах и только потом выносятся на уровень сознательного разума. Вы научитесь видеть зарождающиеся склонности и решения на стадии жеста, а значит, еще до того, как ваш собеседник их осознает.

Четвертый сигнал влияния раскрывает тайны владения голосом. С его помощью вы превратите свой голос в инструмент управления, позволяющий захватить внимание аудитории. Обладаете ли вы командным голосом?

Исследования в области голоса, при всей их поразительности, остаются малоизвестными и смогут дать вам преимущество перед вашими партнерами и конкурентами. Вы сумеете овладеть этим искусством за несколько недель практики[7]. Однако следует отметить, что индивидуальные способности к прохождению этого этапа значительно различаются – одни легко учатся контролировать свой голос, другие, менее музыкальные, находят это довольно сложным.

Результаты такой практики могут быть весьма эффективными и способны изменить всю вашу жизнь, если вы отнесетесь к этому с осторожностью и самоотдачей. Обычно люди принимают свой голос как данность и редко думают о нем, разве что когда подхватят насморк; однако голос – один из первостепенных инструментов для связи с другими людьми и оказания на них повседневного влияния. Усилия, приложенные для того, чтобы научиться контролировать свой голос, впоследствии окупятся с лихвой.

Пятый сигнал влияния показывает, как совмещать голос со множеством других социальных сигналов, чтобы значительно повысить показатель успешности ваших рекламных акций, деловых встреч, продаж и других подобных мероприятий. Прислушайтесь к себе: какие сигналы вы посылаете людям в ключевых рабочих и социальных ситуациях?

Ученые Массачусетского технологического института, например, обнаружили, что успех деловой встречи, посвященной инвестированию капитала в новое производство, может быть предсказан с поразительной точностью путем отслеживания некоторых аспектов поведения участников[8]. Вам необходимо знать, что это за аспекты, и научиться их использовать к своей выгоде в напряженных ситуациях, когда многое стоит на кону.

Как и в случае со вторым сигналом, вы обретете навык контролировать либо жесты, передающие необходимое послание, либо эмоции, управляющие жестами. По мере овладения всеми семью сигналами влияния вы обнаружите, что хотя идея эмоционального контроля вашей жизни может поначалу показаться странной или обескураживающей, в конечном счете это гораздо более легкий и естественный способ проецирования ваших лидерских качеств на отношения с другими людьми.

Шестой сигнал влияния показывает, как использовать мощь своего бессознательного, чтобы принимать решения, избавиться от фобий и страхов и создать себе более успешный имидж. Какую роль играет ваше бессознательное – сдерживает вас или подталкивает вперед?

Чтобы пересмотреть свой подход к миру, который вы хотите обустроить, вам следует применить к собственной деловой и личной жизни приемы, разработанные на протяжении десятилетий спортивными чемпионами. Вы должны использовать эти техники, чтобы избавиться от запечатленных в вашем бессознательном посланий, говорящих: «В критических ситуациях я всегда теряюсь», или «Я не могу найти слов, когда начальник предлагает мне высказаться», или «Оказываясь перед большой аудиторией, я начинаю нервничать и не могу развернуться в полную силу». Одного такого воспоминания о неудаче достаточно, чтобы испортить вам большую игру.

Вам предстоит поработать, чтобы заменить мысленные планы действий, которые в настоящее время сдерживают вас, на более выигрышные. Если все это звучит для вас чересчур «модерново» и вы сомневаетесь, что подобное будет работать, имейте в виду, что данные техники были разработаны передовыми советскими исследователями во время холодной войны, чтобы победить в Олимпийских играх, – и они вполне оправдали себя. Благодаря им СССР сумел завоевать необычайное количество золотых медалей. Эти результаты вполне реальны, даже если предпринимаемые действия целиком находятся у вас в голове.

И наконец, седьмой сигнал влияния поможет вам собрать все воедино и стать мастером-рассказчиком, синхронизирующим излучения своего мозга с умами слушателей, чтобы улучшить собственные природные лидерские способности, усилить харизму и подтолкнуть окружающих к действию. Можете ли вы рассказывать истории, заряженные силой?

Хорошая история формирует в уме читателя или слушателя чувство предвкушения, и это очень приятное ощущение для всех участников. Нам нравятся такие вещи: сперва предвкушение, затем подтверждение. Это часть глубоко заложенного в нас желания совместных переживаний и внутриплеменных взаимосвязей.

Все великие лидеры – замечательные рассказчики. Они знают, что должны рассказывать истории, полные силы, чтобы завладеть вниманием своих слушателей и увлечь их за собой. Они знают, что рассказывание историй – единственный эффективный способ трансляции своих идей и ценностей таким образом, чтобы послание было услышано и передано через время и пространство для многих поколений людей. Они знают, что самые лучшие повествования обращаются к моделям, скрытым в глубинных слоях человеческого мозга, и вследствие этого отвечают нуждам и ожиданиям слушателей, одновременно донося послание, соответствующее замыслу лидера.

Последний сигнал влияния на этом пути состоит в том, чтобы стать одним из подобных мастеров-рассказчиков, научиться воспроизводить такие истории, которые будут передавать самую суть вашего лидерства, вашей миссии и ваших стремлений.

Я утверждаю, что рассказывание могущественных историй – единственный возможный путь к радикальной искренности, ожидаемой от лидера. В нашей жизни, предполагающей необходимость работать 24 часа в сутки семь дней в неделю, со всеми ее несовершенствами и всем прочим, с компьютерами и Интернетом, лидерам нужно выказывать небывалую искренность, выходящую за рамки того, что требовалось от вождей прошлого. Данная книга поможет вам на этом пути.

Не торопитесь

Описываемые концепции легко усвоить, но овладение бессознательными системами коммуникации займет какое-то время. В конце концов на то, чтобы эти схемы управления вашей деятельностью оказались в бессознательной части ума, ушли миллионы лет эволюции. Большинство из них и должны там оставаться (не без веских причин). Бессознательный ум выполняет такие задания, как регулирование дыхания, сердцебиения и температуры кожи, и это очень хорошо. Никто не захочет постоянно думать обо всех процессах, которые поддерживают вашу жизнь и доброе здоровье.

Описываемые мной аспекты бессознательного ума имеют отношение к так называемой интуиции – способности считывать отношение, эмоции и намерения других людей и контролировать собственный язык тела, включающий в себя интонации вашего голоса, принимаемые вами позы, а также манеры и жестикуляцию. Как выясняется, эти аспекты являются важнейшими средствами коммуникации.

В самом деле, требуется некоторое время, чтобы вывести их на поверхность сознательного ума, овладеть ими и затем отправить обратно в бессознательное, дабы иметь возможность извлекать оттуда при необходимости. Это не такие уж простые изменения – вы перепрограммируете заново тонко настроенный, невероятно сложный организм, в котором нервных узлов и соединений больше, чем звезд в Млечном Пути[9].

Если какие-то элементы окажутся для вас более сложными, не торопитесь. Убедитесь, что вы полностью ознакомились с сигналом, прежде чем приступать к следующему. Как правило, предстоящая ступень опирается на все предыдущие, поэтому любую концепцию практикуйте на протяжении нескольких недель, пока не почувствуете, что вполне с ней освоились, и лишь тогда переходите к следующему пункту.