Евгения Гусева - Записки профайлера

• Название: Записки профайлера
• Автор: Евгения Гусева
• Издательство: Издательские решения
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-4474-1109-1

В книге в доходчивой форме рассматриваются практические инструменты профайлинга, предназначенные для овладения навыками безинструментальной детекции лжи и их успешного применения в ежедневной жизни. Акцент в книге дан на коммерческий и кадровый профайлинг, а также на профайлинг в сфере личных отношений.

Выполнение описанных в книге заданий будет способствовать уверенному закреплению навыка выявления обмана по основным поведенческим маркерам человека.

---

Чтобы делать какие-то обоснованные выводы для такого суждения, во-первых, мы должны определить, в какой момент он почесал нос и, во-вторых, каким именно образом он это сделал. Если у вас, по настоящему, чешется нос, то вы, чаще всего, чешете его ладонью. В ином случае — это просто легкое прикосновение, которое не имеет целью почесать нос.

Кроме того, всегда необходимо учитывать контекст. Ведь у человека может быть просто аллергия или тревожное состояние. Сегодня во многих книгах даются советы не прикасаться к лицу слишком часто, чтобы не создавать впечатления того, что вы что-то скрываете. На самом деле, у часто прикасающегося к лицу человека может быть, всего-навсего, повышенный уровень тревоги. Ведь именно через жесты-адапторы, связанные с самопоглаживанием, прикосновением к различным частям своего тела, мы нормализуем свое состояние, успокаиваемся, иными словами, адаптируемся к тем или иным неприятным или тревожащим ситуациям.

Всегда спрашивайте себя — есть ли вообще смысл человеку, за которым вы наблюдаете, сейчас обманывать вас? Если он почесал нос, отвечая на ваш вопрос о погоде — скорее всего, нет. Другое дело, когда вы задаете ему, так называемый, проверочный вопрос, имеющий высокую степень важности. И если именно после проверочного вопроса человек слегка прикоснулся к носу, а возможно, «шмыгнул» (при условии что у него нет насморка и аллергии), то и здесь ни в коем случае не навешивайте на него ярлык лжеца. Но, что очень важно, отметьте его реакцию для себя и в обязательном порядке запомните вопрос, за которым эта реакция последовала. В дальнейшей непринужденной беседе повторите этот вопрос, но желательно, гибко, возможно, перефразировав его. Иными словами, повторите стимул. Только в том случае, если выявленная ранее и интересная с точки зрения безинструментальной детекции лжи реакция (прикосновение к носу, почесывание, поглаживание себя) повторилась — можно говорить о том, что имеется вероятность, что человек чего-то недоговаривает.

Возвращаясь к необходимости чтения контекста, стоит отметить, что лица, склонные, например, к наркомании, также часто «шмыгают» носом поскольку данное пристрастие приводит к набуханию носовых крыльев, вызывающих подобную реакцию).

Миф № 2: о направлении взгляда

Еще один миф, касающийся детекции лжи, связан с каналами глазного доступа, когда мы пытаемся поймать обманщика по направлению движения его глаз. Сама методика взята из НЛП и ей действительно можно пользоваться, но с большим количеством «но».

Сегодня интернет пестрит всякого рода картинками и анимациями, посвященными интерпретациям направлений взгляда. Насколько популярная в интернете схема универсальна и может быть применима к каждому?

Во избежание навешивания ярлыков, необходимо учитывать индивидуальность каждого человека, которая проявляется, в том числе и через особенности движения глаз. Если у вас есть сильное желание воспользоваться данной методикой, то, прежде всего, необходимо произвести предварительную калибровку интересующего человека с тем, чтобы понять его базовый код глазного доступа. Это можно сделать, побеседовав с человеком на нейтральные темы.

Для этого в непринужденной беседе сначала задайте человеку вопрос, на который у него нет смысла обманывать. Например, «скажи, как ты отдохнул на прошлых выходных»? Цель вопроса состоит в том, чтобы отследить направление взгляда человека при его работе с воспоминаниями, то есть при извлечении из памяти того, что в действительности имело место быть. Вспоминая, ваш испытуемый не обязательно будет повторять движение глаз, указанное на популярной картинке. Он, может, например, посмотреть вниз, вправо или вверх. И ваша задача — запомнить это направление.

Продолжить калибровку можно, например, следующим вопросом: «а что ты планируешь делать на следующих выходных?» или «давай с тобой пофантазируем — что бы ты сделал, если бы прилетел на Марс»? Вопросы данного характера помогают отследить индивидуальные особенности движения глаз в процессе работы с фантазией, то есть в процессе лжи. Ведь что представляет из себя ложь? Это работа фантазии, воображения, даже не смотря на то, что она бывает очень хорошо подготовлена.

Только после такой калибровки вы можете собрать воедино схему индивидуального кода глазного доступа конкретного человека, которую можно использовать при персональной работе именно с ним, но ни с кем другим больше.

Всякий раз перепроверяйте эффективность работы описанной для всех общей схемы движения глаз. Только индивидуально поработав и откалибровав реакции человека вы сможете понять — работает эта универсальная система или нет. Нередки случаи, когда один и тот же человек и вспоминает, и визуализирует, смотря в одну и ту же точку, что может легко ввести в заблуждение, если вы доверитесь стандартной схеме.

Миф № 3: о размере зрачка

Третий миф также связан с глазами, а именно с восприятием эмоций по размеру глазного зрачка. Те, кто знаком с таким направлением психологии как пикап, хорошо должны знать этот признак. Согласно ему, если у вашего собеседника или партнера расширяются зрачки, значит, вы ему нравитесь. Однако и здесь есть большое количество нюансов и подводных камней.

Во-первых, для того, чтобы отследить реакцию зрачков, вам нужно постоянно смотреть человеку в глаза, что далеко не всегда этично.

Во-вторых, зрачки глаз не всех цветов легко поддаются наблюдению. Если глаза вашего собеседника светлые (голубые или серые), то изменение зрачка еще можно отследить. Но если перед вами обладатель черных или карих глаз — будет проблематичным разобрать, где заканчивается радужная оболочка глаза, а где начинается сам зрачок.

Кроме того, зрачковая реакция может зависеть от освещения, здоровья человека, его зрения или эмоционального состояния в целом. Встречаются люди с постоянно расширенными или постоянно суженными зрачками. Поэтому, необходимо анализировать как контекст, так и индивидуальные особенности самого человека.

При наблюдении за зрачком важно не упускать из виду еще один фактор, а именно непрерывности мышления. Поток наших мыслей движется с колоссальной скоростью. Человек может думать о двух вещах одновременно, молниеносно перепрыгивать с одной идеи на другую. Общаясь с конкретным человеком, мы далеко не всегда находимся в ситуации этого общения — здесь и сейчас. В момент общения мы можем думать о том, чем интересным будем заниматься сегодня вечером или какую новую книгу будем читать завтра. Поэтому если при беседе с девушкой вы вдруг заметили, что у нее расширяются зрачки — не делайте поспешных выводов. Вполне возможно, что она именно в этот самый момент вспоминает о чем-то приятном, например, о любимом мороженном или вкусном пончике.

Учитывая изложенное, ориентироваться на такой маркер как расширение зрачка в рабочей практике профайлера, мы не рекомендуем. Сегодня метод считывания сигналов зрачка является привилегией специализированных технических средств. Разработчики полиграфа (детектора лжи) часто прикладывают к нему в набор специальную веб-камеру, предназначенную для анализа глаз. Такого рода талантами человек, к сожалению, не обладает.

Миф № 4: об избегании взгляда

Развеем еще один миф, связанный с представлением о том, что лжец при обмане не смотрит в глаза. Для того чтобы в этом убедиться достаточно вспомнить, часто ли вы смотрите в глаза при обычной беседе. Скорее всего — нет. Более того, постоянно смотреть собеседнику в глаза считается неэтичным и часто вызывает внутренний дискомфорт. Эти ощущения хорошо знакомы тем, кто играл в общественном транспорте в «гляделки». Суть игры заключается в том, чтобы выбрать человека и смотреть на протяжении длительного времени исключительно ему в глаза. Щекотливое ощущение при этом возникает не только у «жертвы», но часто и у вас самих.

И даже если ваша «мишень» принимает вызов, включаясь в игру, все равно дискомфортных ощущений вам обоим не избежать. Для обычного человека вполне естественно отводить взгляд в процессе общения. Мы это делаем в любом случае — даже если не обманываем, например, вспоминая о чем-либо или обдумывая отвлеченную от ситуации идею, расслабляясь и т. д. Ведь у каждого из нас своя особенная визуальная карта мира.

Можно ли опираться на эту естественную потребность смотреть в разные стороны во время общения при идентификации лжи? Можно. Часто, как раз именно во время лжи человек начинает вести себя неестественно, пристально вглядываясь в собеседника. Выглядит это примерно так: объект сначала ведет себя непринужденно и смотрит в разные стороны. Затем, после блока выданной им дезинформации, он начинает смотреть на вас. Потом снова отводит взгляд, затем снова дезинформация, и снова взгляд на вас.