Евгения Гусева - Записки профайлера

• Название: Записки профайлера
• Автор: Евгения Гусева
• Издательство: Издательские решения
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-4474-1109-1

В книге в доходчивой форме рассматриваются практические инструменты профайлинга, предназначенные для овладения навыками безинструментальной детекции лжи и их успешного применения в ежедневной жизни. Акцент в книге дан на коммерческий и кадровый профайлинг, а также на профайлинг в сфере личных отношений.

Выполнение описанных в книге заданий будет способствовать уверенному закреплению навыка выявления обмана по основным поведенческим маркерам человека.

---

Не упустите из внимания еще один важный фактор, а именно психотип подозреваемого, его психологический профиль. Прежде чем делать выводы, постарайтесь определить — кто перед вами? Возможно, вы видите человека с высокой степенью личностной тревожности, возможно, он недавно пережил какой-то стресс и не способен спокойно и адекватно отвечать на вопросы, напоминающие о травмирующих событиях. Или, самое банальное, он просто устал. Поэтому с выводами никогда не стоит торопиться. Задавайте себе вопросы о всех возможных причинах наблюдаемого поведения и в обязательном порядке перепроверяйте свои гипотезы.

С такого рода ошибкой связан интересный случай, когда женщину отказывались брать на работу по итогам проверки на полиграфе (детекторе лжи), посчитав ее наркотически зависимой. Дело в том, что полиграфная проверка показала, что на все вопросы, связанные с наркотиками, женщина устойчиво выдавала невероятное количество реакций. Во время повторной проверки, которую проводили уже наши эксперты, все реакции повторились. Даже само слово «наркомания» вызывало у исследуемой сильнейшую тревогу. Однако, стоило нам только провести с ней беседу, как сразу все встало на свои места: выяснилось, что не так давно ее сына избил наркоман. Именно этим и объяснялись ее бурные реакции на соответствующие вопросы.

Полиграф, хоть и точный медицинский прибор, отслеживающий малейшие физиологические реакции, но с его помощью не определить, кто перед вами и какая у него сложилась жизненная ситуация.

Не всегда человек, отвечающий вопросом на вопрос, делающий длительные паузы или отвечающий запутанно — лжец. Для того, чтобы понять это, есть смысл вновь обратиться к классификации психотипов и психодиагностике. Встречаются люди, которые в принципе при любом разговоре на любые темы имеют тенденцию отвечает вопросом на вопрос. Для некоторых психотипов весьма характерно, так называемое, «зависание» — длительное обдумывание вопроса, к которому они будто примериваются. Психодиагностика изучает личность в ее обычном, спокойном состоянии. Только нехарактерная для человека поведенческая активность может свидетельствовать о неискренности.

Как понять, что человек поменялся и его поведение не соответствует его привычкам? Очень просто — начните собеседование с нейтральных и повседневных тем: «как сюда добрались, как у вас день прошел, как семья, как дети?». Это самые простые вопросы, которые, как правило, не вызывают стресса и помогают создать дружескую и доверительную атмосферу. Отвечая на них, нет смысла обманывать. В них не придется вдумываться и углубляться. Они и являются той самой лакмусовой бумажкой, которая выявит типичные реакции человека, характерную для него манеру отвечать.

Таким образом, очень важно различать индивидуальность каждого человека. Задумайтесь, насколько каждый из людей отличается от других? До какой степени все индивидуальны? Чтобы ответить на эти вопросы примите участие в небольшом эксперименте. Посмотрите на рисунок, где изображен некий объект. Как вы думаете, что именно здесь изображено?

На занятиях, которые мы проводим, мнения участников не совпадают — кто-то видит в изображении яйцо, другой — обруч, остальные — овал, зеркало, лицо и т. д. Только представьте, что это все — один и тот же предмет!

А теперь взгляните на следующий рисунок. Что если мы добавим к этой фигуре контекст (треугольник, овал, квадрат). Что вы увидите тогда? Простор для фантазии широк: кто — то видит букву «О», кто-то — цифру «130», а кто-то прочтет: «тринадцать яиц». Вот насколько мы все разные!

Сколько людей столько и мнений, и ровно столько же реакций. Вне зависимости от ситуации, от контекста, люди могут давать различные ответы на одни и те же вопросы. Поэтому, сделаем еще один важный вывод: чем детальнее заданный вами вопрос, тем выше вероятность того, что он будет понят точно. Избегайте двойственностей и неопределенностей, которые можно по-разному проинтерпретировать и неверно понять. Научитесь правильно задавать вопросы и вы удивитесь, как это существенно облегчит процедуру выявления лжи.

Почему порой все же так сложно увидеть ложь? Отчего мы иногда теряемся так, что не можем взвесить все «за» и «против», а иногда настолько эмоционально всё воспринимаем, что у нас, образно говоря, «сносит крышу»?

Есть несколько ответов на этот вопрос.

1. Люди имеют склонность доверять стереотипам, которые не всегда верны. Например, есть мнение, что лжецы в момент разговора стараются не смотреть в глаза — они смотрят куда угодно, но только не на вас, опускают голову, отворачиваются. На самом же деле, все с точностью до наоборот! Лжец просто обязан поддерживать длительный зрительный контакт для того, чтобы выглядеть в ваших глазах более правдоподобным. Кроме того, лжецу крайне важно отследить вашу реакцию: «поверил ли он мне?», «не вызвал ли я подозрения?». Вот он соврал и смотрит на вас: «Ну что? Поверил? Не поверил? Все-таки поверил или нет?».

То же самое можно отметить по поводу стереотипов о «заламываниии» рук, потливости, топтании на месте. Все вышеперечисленные признаки далеко не всегда связаны с обманом. Их причины могут быть различны: возможно, человек замерзает — ему всего лишь холодно, иногда ключ к разгадке кроется в особенностях физиологии человека — он может хотеть в туалет.

Кто-то вообще по причине своей чрезвычайной застенчивости никогда не смотрит собеседнику в глаза. И это тоже особенность, которую надо иметь в виду. Если вы подметили, что в беседе на нейтральную тему (о погоде, о том как идут дела) ваш собеседник избегает смотреть вам в глаза — проверьте, расстанется ли он с этой привычкой при ответе на важный, значимый для него вопрос.

2. Существуют люди, которые в силу своих природных особенностей производят впечатление честных, выглядят порядочней и невиннее остальных. Они искренне «хлопают глазками» и так наивно смотрят, что, как правило, воспринимаются нами «белыми и пушистыми». Они настолько эмоционально выразительны, плавны в движениях, демонстрируют столь честный взгляд, что волей-неволей им хочется верить.

Часто таких людей выявляют полиграфологи, которые, несмотря на свою профессиональную подготовленность, при встрече с такими лжецами, с присущей им мягкостью, невинными фразами и чистым искренним взглядом, испытывают соблазн подвергнуться заблуждению, что даже реакциям, зафиксированным полиграфом и четко указывающим на причастность, верить не хочется.

3. Затрудняет распознавание лжи еще и то, что мы иногда слушаем — но не слышим, смотрим — но не видим. Попробуйте ответить на следующий вопрос: во время разговора с человеком, часто ли вы прислушиваетесь к тому, как он говорит: делает ли паузы, меняет ли интонацию?

Ведь бывает, мы смотрим на человека и где-то внутри нас то самое чувство, которое мы называем интуицией, даже подсказывает нам, что что-то не так, предостерегая нас: «…не надо давать деньги в долг, точно не надо — ведь не отдаст, вот чую нутром, интуиция подсказывает…". Но логика разубеждает нас: «да нет, проверенный человек, мне, наверное, показалось…". Не доверяя своему внутреннему чутью, мы идем по пути ложного поверхностного рассуждения и часто обманываемся — взявший в долг человек пропадает.

Описанные случаи не единичны. На практике такое случается часто. Почему же так важно научиться доверять своему внутреннему голосу? Дело в том, что даже несмотря на полученные знания, которые приходится применять, перерабатывая их в навыки, наше бессознательное наперед всё знает. Наш мозг в каждый момент времени перерабатывает колоссальный объем информации, все видит и все замечает. Проблема в том, что только небольшая часть всех этих знаний становится доступной нашему сознанию, то есть осознанно понимается.

Таким образом, сознание в каком-то смысле ограничивает наши возможности, а иногда и вовсе перекрывает их логикой и рациональным подходом к жизни. Помешать интуитивному чувству может и чрезмерная эмоциональная реакция, а также наш эгоизм: «Ну, как же, не мог человек со мной так поступить!». Все это упорно не даёт нам открыть глаза и увидеть наконец, что в действительности происходит, кто перед нами и чего хочет этот человек. Поэтому, очень важно научиться слышать собеседника, не спешить давать ему субъективную оценку и чаще доверяться своим внутренним ощущениям.

Что касается обычной наблюдательности, то тренировать ее достаточно просто — вспомните как в детстве вы выполняли задание по поиску различий между двумя картинками. Если вы ставите своей целью научиться подмечать мелкие детали и схватывать ситуацию налету, то начните эту полезную тренировку вновь.

4. Причиной, по которой можно не заметить ложь, может стать профессиональная подготовленность обманщиков. Непревзойденный обманщик — этакий «кремень со стержнем» — запросто вводит в заблуждение даже, казалось бы, самых что ни на есть бывалых верификаторов. Если ложь заранее отрепетирована, то отличить её от правды нелегкая задача. Еще сложнее это сделать если лжец внимательно следит за своими невербальными проявлениями.