Евгения Гусева - Записки профайлера

• Название: Записки профайлера
• Автор: Евгения Гусева
• Издательство: Издательские решения
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-4474-1109-1

В книге в доходчивой форме рассматриваются практические инструменты профайлинга, предназначенные для овладения навыками безинструментальной детекции лжи и их успешного применения в ежедневной жизни. Акцент в книге дан на коммерческий и кадровый профайлинг, а также на профайлинг в сфере личных отношений.

Выполнение описанных в книге заданий будет способствовать уверенному закреплению навыка выявления обмана по основным поведенческим маркерам человека.

---

Что касается обычной наблюдательности, то тренировать ее достаточно просто — вспомните как в детстве вы выполняли задание по поиску различий между двумя картинками. Если вы ставите своей целью научиться подмечать мелкие детали и схватывать ситуацию налету, то начните эту полезную тренировку вновь.

4. Причиной, по которой можно не заметить ложь, может стать профессиональная подготовленность обманщиков. Непревзойденный обманщик — этакий «кремень со стержнем» — запросто вводит в заблуждение даже, казалось бы, самых что ни на есть бывалых верификаторов. Если ложь заранее отрепетирована, то отличить её от правды нелегкая задача. Еще сложнее это сделать если лжец внимательно следит за своими невербальными проявлениями.

Несмотря на это, даже если самым тщательнейшим образом следить за речью, жестами и мимикой, идеальным обманщиком стать никогда не удастся, неизбежно где-то возникнет «прокол». Например, человек увлечется контролем рук, но забудет про ноги. Кстати, у профайлеров пользуется популярностью выражение: «ноги — самая правдивая часть тела». Обращайте на них внимание: в какую сторону повернуты, когда перекрещиваются. Нюансов здесь просто невероятное количество.

Еще один вариант умелой лжи — когда вас прямо-таки очаровывают красотой слога, пуская пыль в глаза. Знаменитые мошенники прошлого, да и наши современники, только силой своих слов до такой степени одурманивали жертву, что та расставалась со своими деньгами не раздумывая — подписывала любые контракты, оставаясь ни с чем.

Запомните, что мы можем определить, что нам лгут только в том случае, когда мы готовы к тому, что нам могут солгать. Допуская такую возможность мы действительно себя тренируем. Идя на деловую встречу с серьезным собеседником и заранее подготавливая себя к формату жестких переговоров вспомните признаки лжи, на которые так важно обращать внимание — побледнение, покраснение кожи, изменение дыхания, манеру говорить, сидеть, жестикулировать. Постарайтесь добыть сведения заранее: что за психологический профиль у вашего визави, каков он в своем естественном, нейтральном состоянии.

5. Не переусердствуйте, впадая в крайности, и не становитесь параноиком. В искусстве верификации важно соблюдать золотую середину между тотальной подозрительностью и легковерием.

Задумайтесь почему, например, верификацию лжи проводить в сфере личной жизни гораздо сложнее, чем в сфере бизнеса? Это объясняется тем, что в бизнес-среде мы, как правило, встречаемся с чужими для нас людьми. Да, давняя коллега, но личных отношений с ней нет. Следовательно, отсутствует эмоциональная привязанность, что упрощает профайлеру задачу.

Совсем другое дело, если объектом исследования становится близкий друг или родственник. Нет ничего сложнее, чем проверять на правдивость жену, мужа или собственных детей. При отсутствии серьезной подготовки и чётко выстроенной системы — куда смотреть, как смотреть, как интерпретировать выявленное — очень сложно действительно определить обманывает вас человек или нет.

Так уж мы устроены, что относиться к близким людям объективно для нас непосильная задача. Иногда мы обижаемся на них и тогда, во что бы то ни стало, хотим уличить в чем-то неблаговидном. Вспомните себя в такие моменты — у вас просто, что называется, «кипит кровь». В итоге восприятие ваше становится предвзятым: вы заранее «накручиваете» себя и «призма точности», настроенная на фокус вашего внимания, теряет свою четкость.

Мир близких для нас — королевство кривых зеркал, в котором эмоционально значимые образы неизбежно преломляются. Далеко не всем под силу эти зеркала обойти. У кого-то эмоции просто зашкаливают и человек ничего не может с собой поделать. Задача существенно упрощается, если вы умеете быть хладнокровным. Поэтому прежде чем тестировать на обман своих родственников, честно взвесьте свои возможности. Если вы человек эмоциональный, то без определённой подготовки браться за это дело не стоит.

Возможно, вам станет легче распознать ложь, если вы будете точно знать, как должна звучать правда. Как правило, правда кратка и лаконична. А признаком лжи может стать длинный и подробный ответ на, казалось бы, довольно простой и незамысловатый вопрос. Но и это правило работает лишь в том случае, если вы точно знаете, что отвечающий не всегда говорит растянуто, что ему несвойственно делать такие большие паузы.

Как правило, правда произносится без оговорок, тех самых «оговорок по Фрейду», которыми люди нередко сами себя выдают. Например: «мне МНОГО… мало заплатили». Оговорки — это прямой путь к содержанию нашего бессознательного в обход сознательного контроля. Именно наличие в речи оговорок является весьма верным признаком лжи.

Если вы нацелены вывести на «чистую воду» своего сотрудника или коллегу — воспользуйтесь одним нехитрым приемом: попросите его повторить уже сказанное, но в обратном порядке. Метод многим известный только по кинофильмам, но вы обязательно оцените его в действии! Если при пересказе своей истории в обратном порядке у вашего собеседника возникнут трудности — будьте уверены — что-то здесь не так. Попробуйте поэкспериментировать со своими коллегами, друзьями и родственниками, возможно даже в игровой форме и вы получите удовольствие от процесса. Но главное — сможете на практике убедиться в том, что выдуманную историю рассказать наоборот очень сложно.

Познакомим вас с еще одним весьма важным фактором выявления лжеца, о котором мы уже упоминали в предыдущей главе — точкой ориентировочного замирания (ТОЗ). Полнее раскрыть понятие данного термина позволит пример из практики.

Участником этой истории стал один из наших слушателей. По существующей в Академии профайлинга практике тех, кто посещает наши индивидуальные занятия, мы охотно берем с собой на профайлинговые проверки. Из них получаются неплохие помощники, в особенности, когда они уже начинают что-то замечать и понимать. В целом основной их задачей на этих проверках является внимательное наблюдение за происходящим, фиксация для себя событий и наблюдений с тем, чтобы наработав свой личный опыт, сверить его затем с нашими заключительными выводами.

Этот слушатель, обладая на тот момент уже хорошими знаниями и навыками в детекции лжи, на очередной проверке сидел чуть поодаль от профайлера, проводившего с подозреваемым интервью. И нам было непонятно, что именно происходит, поскольку исследуемый по всем признакам являлся непричастным, но отчего-то очень сильно нервничал: то краснел, то бледнел, активно почесывается, сглатывал слюну, непрерывно пил воду. Он не просто чувствовал себя некомфортно: его прямо-таки «перекашивало» на стуле.

Что же, как выяснилось, оказалось причиной столь парадоксального поведения проверяемого? Этой загадочной причиной оказался наш помощник-наблюдатель. Обладая внушительными внешними габаритами, он все полтора часа проверки не отрываясь, пристально и грозно сверлил взглядом несчастного испуганного испытуемого: глаза в глаза. Как оказалось, ему не терпелось вывести беднягу на чистую воду. Он мысленно ждал: «ну давай, давай! Когда ж ты обманешь? Давай, давай-давай!».

Когда это выяснилось собеседование пришлось приостановить. А помощник получил замечание: «Что ж ты делаешь? При твоих габаритах, при твоем грозном взгляде любой человек будет чувствовать себя некомфортно».

Поэкспериментируйте — сядьте в общественном транспорте напротив выбранной «жертвы» и начните пристально сверлить ее взглядом. Вы заметите, что человек почувствует себя некомфортно: захочет отвернуться от вас, поменяет позу. Потому что это не только неприятно, но и непонятно — почему и за что на него так смотрят.

Именно поэтому в профайлинговой практике так много внимания уделяется точке ориентировочного замирания — некоторой паузе в речи, подающей сигнал: «внимание, сейчас человек будет решать: правду сказать или солгать». Пауза эта может быть заполнена некоторым уловимым только для натренированного внимания содержанием: вздохами, сглатыванием слюны, легким покашливанием и т. д.

Поэтому, если в ответ на поданный вами стимул (слово, фотографию, предмет и т. д.) следует именно такая поведенческая реакция, имейте в виду, что это сигнал, указующий на возможную готовность солгать. По какой именно причине человеку понадобилось в этот самый момент прочистить горло или проглотить слюну и требует анализа. Как правило, они указывают на совершение человеком выбора: говорить правду или нет.

Таким образом, точка ориентировочного замирания не является верным сигналом лжи, но она предвосхищает вероятное ее появление.

Мы уже упоминали о том, что всякое изменение положения тела в пространстве, а также появление напряжения нужно рассматривать в качестве признака дискомфорта, требующего профессиональной оценки. В особенности это касается напряжения, когда спокойствие вдруг резко сменяется, предположим, так называемой, черепашьей позой, когда плечи поднимаются к шее. При этом вовсе не обязательно в напряжении должно пребывать все тело целиком: напряжены могут быть отдельные части тела, например, руки. Заметив подобные изменения, не забывайте задать себе вопрос: «Почему мой собеседник почувствовал дискомфорт именно сейчас? Что именно произошло, что он так напрягся?».