Дж. Карлсон - Работай как шпионы

• Название: Работай как шпионы
• Автор: Дж. Карлсон
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2013
• ISBN: 978-985-15-2309-8

Бывший офицер ЦРУ, проработавший в этом ведомстве под прикрытием около десяти лет, делится своими знаниями и опытом, которые можно использовать в мире бизнеса.

Для широкого круга читателей.

---

Создание психологического контакта

Четвертый и последний блок навыков, которые сотрудники ЦРУ используют в вербовочном цикле, касается формирования доверительных отношений с объектом. Это очень важно, ведь вы хотите, чтобы объект рисковал ради вас. Не имеет значения, вербуете ли вы агента, который должен предоставлять секретную информацию, касающуюся иностранного государства, или просите шефа повысить в должности именно вас, а не коллегу.

Заметьте, я ни слова не сказала о том, что объект должен вас любить. Создание психологического контакта не означает, что вы должны стать его лучшим другом. Я бы даже предостерегла от этого. Ведь никто не выбирает себе хирурга по соображениям личной симпатии, не правда ли? Вы должны не подружиться с объектом, а установить с ним взаимовыгодные профессиональные отношения.

В этом месте мне кажется уместным сделать небольшой шаг назад и предостеречь вас.

Урок скромности

Я уже говорила о том, что типичной реакцией новобранцев ЦРУ в первый день работы является разочарование. Спустя год, то есть после того, как те же самые сотрудники закончат курс напряженной и интенсивной подготовки на «ферме», как у нас называют тренировочный лагерь, их характерной чертой становится… самомнение. Ничего страшного, это временное явление. Однако в тот период у них появляется тенденция слишком буквально переносить на практическую деятельность все, чему они научились в лагере.

Все дело в том, что в ходе подготовки курсанты оторваны от реального мира и изолированы от подлинных секретных заданий. Их учат лишь основам того, что впоследствии позволит им успешно работать, отправляясь в командировки в дальние страны. Учеба очень интенсивна и сопровождается большим отсевом, но вся она состоит из выдуманных, искусственных сценариев. Справившись с ними, новички начинают полагать, будто и в самом деле успешно выполнили «миссию». Они учатся вести себя на допросе, выявлять наружное наблюдение за собой и перевозить огромные суммы фальшивых денег через условную границу. Все эти кажущиеся успехи плюс целый год, в течение которого им внушают, что они «элита» и «лучшие из лучших», становятся причиной того, что многие из них начинают чересчур высоко себя оценивать.

На одном из этапов своей карьеры мне пришлось руководить группой сотрудников, только что закончивших обучение. Они были умны и инициативны. Кое-кто из них уже сделал себе неплохую карьеру до прихода в управление. После года тяжелой учебы они считали, что способны покорить весь мир, и посматривали на окружающих свысока. Глядя на них, я вспоминала, как, пройдя эту годичную подготовку, сама с презрением смотрела на своих бывших однокашников по университету, которые пытались делать карьеру в бизнесе. Меня ничуть не тревожили высокомерие и надменность моих подопечных. Смотреть на них было, скорее, забавно. Я знала, что уже вскоре они лицом к лицу столкнутся с реальным миром, который значительно поубавит их прыть.

Одной из главных черт молодых выпускников было стремление во что бы то ни стало понравиться всем, с кем они имели дело. Они крепко жали руку собеседникам, широко улыбались и пристально смотрели в глаза. Они громко смеялись и тратили слишком много времени на пустой светский треп, вместо того чтобы быстрее переходить к делу. Беседуя со мной, они к месту и не к месту пытались назвать меня по имени, а некоторые даже деликатно брали за руку, считая, что физический контакт придаст больше убедительности их словам. Такое поведение меня слегка раздражало. Всем нам часто приходится наблюдать нечто подобное в жизни. Так ведут себя, к примеру, продавцы подержанных автомобилей, начитавшиеся популярных книг по психологии. Большинство людей непроизвольно настораживаются, когда человек, с которым они вступают в деловые отношения, начинает вести себя подчеркнуто дружелюбно, хотя заметно, что это дается ему с трудом и носит нарочитый характер.

Такое подчеркивание личного участия и симпатии к собеседнику настолько распространено в ЦРУ, что от коллег нередко можно услышать: «Слушай, кончай свои профессиональные штучки», где под «штучками» понимаются любые попытки манипулировать собеседником с помощью профессиональных приемов. Никогда этого не делайте! В мире бизнеса подобное поведение будет расценено вашими клиентами как неискренность, начальством — как нескромность, коллегами — как навязчивость, а подчиненными — как высокомерие.

Поэтому я и не включила в эту главу упражнения на установление психологического контакта. Это слишком индивидуальная тема. Я всего лишь предупреждаю вас: создавайте обстановку доверия с собеседником постепенно и естественным путем. Используйте любые мелочи, чтобы продемонстрировать ему свой профессионализм, и на деле убеждайте его в том, что вам можно верить. Если вы на каждой встрече будете угощать своих клиентов кофе, это ничуть не приблизит дату подписания контракта, а лишь принесет вред вашему собственному здоровью. Намного лучше медленно, но верно на деле убеждать человека в том, что вы честны, откровенны и знаете толк в своем деле.

Если вы научитесь выявлять людей, способных помочь вам приблизиться к поставленной цели, будете использовать методы выведывания для получения от них нужной информации и наладите с ними хороший психологический контакт на основе взаимного доверия, то очень скоро станете незаменимым человеком в своем окружении.

Глава 3 Контрразведка в бизнесе

На протяжении всего вечера в баре отеля толпились участники выставки, но время было уже позднее, и теперь здесь оставалось всего несколько человек. Мужчина в изрядно помятом костюме уже допивал свой бокал, когда рядом с ним к барной стойке села женщина. Устало положив на соседний стул тяжелую холщовую сумку, доверху набитую проспектами, она мимоходом взглянула на бедж сидевшего в одиночестве мужчины и молча указала на свой, как бы давая понять, что они оба участвуют в одном и том же мероприятии. «Празднуете успех или заливаете горе? — поинтересовалась она. — Посетители в этом году намного активнее, чем в прошлом». Выяснилось, что день для мужчины был чрезвычайно удачным. Пропустив несколько рюмок крепких напитков, он был не против поговорить с незнакомой дамой в строгом деловом костюме. В разговоре он упомянул о том, что по горло сыт своей нынешней работой. Женщина сказала, что ей известно об одной замечательной вакансии, которая будто специально создана для человека с таким опытом работы. Мужчина встрепенулся. Чтобы произвести впечатление на собеседницу, которая могла помочь ему устроиться на высокооплачиваемую должность, он начал хвастаться своими успехами на нынешней работе и заодно рассказал, что раньше работал у себя на родине инженером в секретной лаборатории. Возможно, он кое-что и приукрашивал, но женщина слушала с большим интересом и распорядилась, чтобы бармен налил им еще чего-нибудь.

Этой женщиной в деловом костюме была я, а мужчина был моим объектом, за которым я наблюдала уже долгое время. Обнаружив, что он сидит в одиночестве в баре и уже достаточно много выпил, я поняла, что наступил благоприятный момент. Этот человек, говоривший с жутким акцентом, рассказал все, что мне надо было знать, включая некоторые детали исследований, проводившихся в той самой секретной лаборатории. Заплатив за выпивку и поманив его перспективой хорошей работы, я получила информацию, представлявшую большой интерес для правительства США.

Многие из нас склонны полагать, что уж ктокто, а мы никогда не станем такой легкой добычей. Но прежде, чем упрекать того мужчину, попробуйте поставить себя на его место. Представьте, что вы постоянно находитесь в разъездах: с одной выставки на другую, с работы — на встречу с клиентом — и так без конца. Все дни вы проводите в аэропортах, а ночи — в отелях, ничем не отличающихся друг от друга. Вы живете на чемоданах и редко видитесь с семьей и друзьями. И когда хорошо одетая незнакомая женщина, с которой вы, по всей видимости, занимаетесь одним и тем же бизнесом, приветливо обращается к вам, разве вы упустите возможность поговорить с ней? Я уверена, ему даже в голову не пришло, что он выбалтывает важную и секретную информацию.

Разве вы, будучи на его месте, восприняли бы ситуацию такой, какой она была на самом деле? Сомневаюсь. А если так, вам надо серьезно задуматься о личной и деловой бдительности. Поэтому читайте дальше! В этой главе я ставлю перед собой цель рассказать все, что вам необходимо знать, чтобы защитить себя и свою компанию в мире жесткой конкуренции, где обычные граждане все чаще сталкиваются с угрозами, с которыми раньше приходилось иметь дело только сотрудникам ЦРУ.

Новая реальность — новые правила

Цель контрразведки в сфере бизнеса — предотвращение кражи вашей информации. Если вы считаете, что можете смело пропустить эту главу, потому что ваша работа не связана ни с какими секретами, подумайте еще раз. Закрытая информация (и ее ценность) — это постоянно меняющиеся понятия.