Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

• Название: Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
• Автор: Кевин Даттон
• Жанр: Психология
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01299-7

Как вы думаете, сколько раз в день вас стараются в чем-либо убедить? 20 раз? 30? 50? На самом деле более 400 раз. Если представить себе, скажем, общество, основанное на принуждении, вы увидите, насколько важно уметь убеждать: это буквально сохраняет нам жизнь.

Психолог Кевин Даттон обнаружил мощный тип мгновенного, подсознательного убеждения – волшебный эликсир, который поможет вам разоружать скептиков, побеждать в спорах, заключать сделки и привлекать людей на свою сторону. Привлекая новейшие достижения психологии и неврологии для объяснения действенности этого подхода, автор знакомит нас с теми, кто обладает выдающимися способностями к убеждению – буддийскими монахами, фокусниками, специалистами по рекламе, аферистами, участниками переговоров об освобождении заложников и так далее.

Как побудить людей сразу довериться нам? Какие особенности мозга заставляют нас верить в то, что не соответствует истине? Как побеждать в спорах, используя тактику новорожденных младенцев?

Возможность мгновенного убеждения одновременно вдохновляет и настораживает. Удивительная и провокационная книга Кевина Даттона поможет каждому человеку познакомиться с силой мгновенного убеждения.

---

Реакция на младенцев одинакова у всех людей, независимо от принадлежности к социальному слою. Культура, возраст, пол – что угодно – реакция почти идентична. Взять хотя бы возраст. Исследования показали, что младенцы всего лишь четырех месяцев от роду дольше смотрят на изображения лиц других младенцев, чем на фотографии детей старшего возраста или взрослых. А к 18 месяцам такое предпочтение младенческих лиц выражается уже не только в широкой улыбке, но и с помощью жестикуляции и звуков. Пожалуй, еще удивительнее то, что это свойственно не только людям. Приблизительно с двухмесячного возраста макаки-резусы, выращенные в изоляции, выказывают подобное предпочтение в отношении фотографий крохотных детенышей, обращая меньше внимания на фотографии взрослых обезьян. Привлекательность новорожденного заложена в нашей нервной системе.

Склонность к такому предпочтению в восприятии коренится глубоко в мозгу. Исследование, проведенное нейробиологом Мортеном Крингельбахом в Оксфордском университете, показывает, что, когда изображения новорожденных рассматриваются в момент проведения МЭГ (магнитоэнцефалография – технология визуализации и отслеживания мозговой активности в пределах миллисекунд), то медиальная орбитофронтальная кора – участок мозга, отвечающий за стимулы к получению вознаграждения, – реагирует почти моментально: в течение одной седьмой секунды после появления изображений.

По мнению Крингельбаха, у нашего мозга есть врожденная склонность «помечать» младенческие лица как особенные.

Но с помощью строго научных методов нельзя точно определить, почему младенец настолько «убедителен». Как и в других сферах жизни, многое, в сущности, сводится к «маркетингу». Детеныши шимпанзе ноют. Птенцы морской чайки испускают пронзительные крики. Личинки жука-могильщика цепляются за лапки своих родителей. Все новорожденные в царстве животных выказывают удивительную ловкость, желая привлечь внимание своих родителей, и весьма изобретательно выбирают наилучший в данной ситуации ключевой стимул, чтобы побудить родителей покормить и приласкать их и сгладить агрессию взрослых.

Такая жажда внимания имеет первостепенное значение. Было время (мы его помним не очень хорошо), когда каждый из нас – один и без поддержки – появился на свет. Это был довольно опасный маневр. Только представьте себе масштабы того первого испытания, с которым мы столкнулись.

Так или иначе, но с самого первого момента нашего вхождения в этот мир мы оказались перед необходимостью влиять на окружающих – не имея мыслей, не владея языком, даже не контролируя основные функции тела, – чтобы они о нас позаботились. Каким-то образом мы должны были убедить их, что игра стоит свеч.

Сейчас мы считаем произошедшее само собой разумеющимся. Потому что все позади. Должен заметить, не благодаря нашим собственным усилиям (если бы мы действительно могли что-то предпринять, кто знает, чем бы это кончилось?), а благодаря гению естественного отбора. Наш биологический адвокат – естественный отбор – наставил нас на путь истинный: снабдив не одной ключевой способностью – чуть что поднимать бучу, – а сразу тремя. Тремя ключевыми стимулами, которые оказывают просто магическое воздействие:

• способность пронзительно кричать;

• дьявольская привлекательность (которая поможет также и в будущем – конечно, тем, кому повезет ее сохранить);

• и гипнотическая способность устанавливать зрительный контакт.

Какую бы форму ни принимало убеждение, изощреннее этой просто и быть не может.

Итак, продолжим искать истоки первозданной способности младенцев влиять на людей, менять их мнение. Для этого мы подробнее рассмотрим эти три ключевых стимула их влияния. Что именно делает их крик таким особенным? И почему младенческие лица и глаза имеют над нами такую власть?

Для перевозбудившихся

В сфере взаимодействия мы не так уж часто сталкиваемся с мгновенным влиянием. Именно об этом мы говорили в предыдущей главе. Нам, в отличие от животных, чтобы повлиять на кого-то, требуется время. Связано это в основном с тем, что мозг у нас настолько велик, что через него можно проложить целый автобусный маршрут. У нас есть способность учиться. Размышлять. Принимать решения. А потом их оглашать. Но «маршрут» этот пролегает через скрытые рудименты: вроде давно забытых, уже не функционирующих остановок, на которых иногда вдруг случается оживление. Те или иные способы коммуникации, определенные средства взаимодействия, усвоенные в незапамятные времена, могут и по сей день довлеть над нами, причем мы этого даже не осознаем. Все это происходит благодаря важной роли, которую они играют в истории нашего развития. В жизни бывают моменты, когда мозг просто отвергает логику.

В 1998 г. Пентагон поручил Пэм Дaлтон из Центра исследования химической чувствительности имени Амброза Монелла в Филадельфии (Monell Chemical Senses Center in Philadelphia) придумать нечто необычное. Заинтригованное несколько абсурдным заявлением о возможности контролировать людей с помощью запахов, американское правительство поручило Дaлтон провести самый опасный в мире химический эксперимент. Впервые в истории она должна была создать запах, в равной степени отвратительный для всех. Высшие должностные лица в Министерстве обороны Соединенных Штатов задались вопросом: а существует ли настолько неприятный запах, чтобы в один момент рассеять неистовствующую толпу?

Дaлтон доказала, что существует.

По сути, она обнаружила даже не один, а целых два таких запаха. Они не оставляли места для «разночтений» в восприятии, обусловленном индивидуальными или культурными различиями, – настолько эти «ароматы» были отталкивающими. Один запах получил меткое название «US Government Standard Bathroom Malodour» (в его состав входит концентрированный запах человеческих экскрементов), а другой – короткое, но не менее емкое наименование «Who Me?» (этот представляет собой отвратительное скопление зеленовато-желтых молекул, имитирующих миазмы гниющих трупов и испорченной пищи). Просто отмахнуться от этих мерзких запахов, надо сказать, совершенно невозможно.

Достижения в технологиях часто бывают источником вдохновения. И каждому, кому приходится по ночам вскакивать из-за воя автосигнализации у соседнего подъезда или сходить с ума из-за идиотской музыки на мобильном телефоне попутчика в автобусе, будет, без сомнения, интересно, не проводились ли подобные исследования относительно звуков? Проводились. Вроде бы основными соперниками должны были стать звуки храпа, скандала, кашля и пуканья?

Многих это удивит, но исследование 1980-х гг. показало, что с наибольшей вероятностью раздражение может вызвать звук вил, которыми скребут по шиферу. По сравнению с ним более «естественные» звуки кажутся вполне безвредными. Но, по мнению Тревора Кокса из Центра акустических исследований при университете Сэлфорда (University of Salford’s Acoustics Research Centre), возникающее раздражение нельзя объяснить только лишь физическим воздействием звуковой волны. Примешивается также и психологическая составляющая.

«Грохот магнитофона вашего соседа не так уж раздражает, если вы собираетесь позднее присоединиться к вечеринке», – заявляет Кокс. И он прав. Короче говоря, как это часто бывает со многими потенциальными раздражителями, количество имеющего место стресса зависит от того, насколько человек, испытывающий его, может контролировать свое окружение (или считает, что может его контролировать). «Если вы можете контролировать шум, он вызывает меньше раздражения, – утверждает Кокс. – Но если вы боитесь источника раздражения, оно обычно усиливается».

Британский изобретатель Говард Стэплтон недавно проверил теорию Кокса. Вполне буквально, выпустив на рынок прибор «Mosquito» («Комар»). Это устройство – так же, как непреодолимо отталкивающие ароматы Дaлтон, предназначенные для пресечения общественных беспорядков, – испускает раздражающе высокий скрипучий звук такой частоты, что его не могут слышать люди старше 30 лет. Хитрое изобретение, получившее название «отпугиватель подростков», сейчас широко используется в Великобритании на главных улицах городов и в торговых центрах. Оно оказалось таким же эффективным, как и его предшественник в войне с хулиганами под названием «Wagner». «Mosquito» издает чуть более громкий звук, чем кашель и пуканье (мощностью 8,5 децибел – столько же, сколько газонокосилка), но все же недостаточно громкий, чтобы причинить физический вред. Главное преимущество «Mosquito» – в его невыносимости. И последние отчеты показывают, что со своей задачей он справляется хорошо[5].

Крик как уловка

Нормальный диапазон восприятия звука у человека находится приблизительно в пределах от 40 Гц до 15 кГц. Диапазон человеческого голоса – как правило, между 100 Гц и 7 кГц. А человек с самым острым слухом может расслышать звук частотой приблизительно 3,5 кГц. Это представляет интерес с точки зрения естественного отбора. Многие звуки, находящиеся в пределах 3,5 кГц (подводный гидролокатор, например), специально разработаны для ситуаций, когда основной акцент делается на привлечение внимания.