Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

• Название: Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
• Автор: Кевин Даттон
• Жанр: Психология
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01299-7

Как вы думаете, сколько раз в день вас стараются в чем-либо убедить? 20 раз? 30? 50? На самом деле более 400 раз. Если представить себе, скажем, общество, основанное на принуждении, вы увидите, насколько важно уметь убеждать: это буквально сохраняет нам жизнь.

Психолог Кевин Даттон обнаружил мощный тип мгновенного, подсознательного убеждения – волшебный эликсир, который поможет вам разоружать скептиков, побеждать в спорах, заключать сделки и привлекать людей на свою сторону. Привлекая новейшие достижения психологии и неврологии для объяснения действенности этого подхода, автор знакомит нас с теми, кто обладает выдающимися способностями к убеждению – буддийскими монахами, фокусниками, специалистами по рекламе, аферистами, участниками переговоров об освобождении заложников и так далее.

Как побудить людей сразу довериться нам? Какие особенности мозга заставляют нас верить в то, что не соответствует истине? Как побеждать в спорах, используя тактику новорожденных младенцев?

Возможность мгновенного убеждения одновременно вдохновляет и настораживает. Удивительная и провокационная книга Кевина Даттона поможет каждому человеку познакомиться с силой мгновенного убеждения.

---

И это еще не все. Позднее на фМРТ-обследовании Плассман обнаружила, что подобный самообман проявился и на физиологическом уровне – в глубинной нервной деятельности мозга. Мало того, что «более дешевое» вино на вкус и было более дешевым, а «более дорогое» – ну, в общем, более дорогим, второй вариант еще и вызвал возбуждение в средней орбитофронтальной коре, области мозга, которая отвечает за переживание радости.

Аналогичные результаты были обнаружены и в исследованиях с привлечением экспертов. Когнитивный психолог Фредерик Броше из Главной лаборатории энологии во Франции взял среднего качества бордо и подал экспертам в двух разных бутылках. Одна была просто сногсшибательная и предназначалась специально для лучших сортов бордо из числа grand-cru. Другая – обычная, для столового вина.

Повлияли ли бутылки на утонченное нёбо знатоков? Или ценители вина все-таки почуяли неладное?

А вот и нет.

Несмотря на то что, как и в исследовании Плассман, подавалось вино одного и того же урожая, эксперты оценили разные бутылки… по-разному. Вкус grand-cru охарактеризовали как «мягкий, древесный, сложный, уравновешенный и плавный». «Столовое» же вино, напротив, оценили менее благоприятно: вкус «слабый, непродолжительный, неясный, пресный» и даже «испорченный».

Джон Дарли и Пол Гросс из Принстонского университета пошли еще дальше и продемонстрировали тот же эффект при исследовании социальной группы. А точнее, действие парадигмы. Участники оценивали умственную работоспособность девочки, решавшей математические задачи. Участников разделили на две группы. Одной группе сказали, что девочка из социально и экономически неблагополучной среды, другой же дали противоположные сведения: что у нее высокий социально-экономический статус.

И как вы думаете, кто из них дал ребенку более высокую оценку?

Правильно – те, кому сказали, что у нее высокий социально-экономический статус (СЭС). Кроме того, этой заурядной предвзятости оказалось достаточно, чтобы выйти за пределы математики и вынести суждение об общем умственном развитии девочки. Те, кто полагал, что у ребенка был низкий СЭС, оценили ее работу ниже среднего уровня, те же, кто считал ее СЭС высоким, поставили высокую оценку. Социально-экономический статус – неважно, о чем идет речь, о вине или людях, да о чем угодно, – служит ключевым стимулом, влияющим на отношение. И определяет наше восприятие в большей степени, чем мы осмеливаемся себе признаться[19].

Кое-что на уме

Ожидания, конечно, не просто влияют на восприятие работоспособности. Они могут повлиять и на саму работоспособность. Возьмем, например, университетскую среду. На экзамене для поступающих в магистратуру темнокожие претенденты показывают гораздо худшие результаты, если им до тестирования говорят, что экзамены будут считаться показателем уровня умственного развития. Подобные выводы отражают так называемую «угрозу стереотипа», когда мнение о вас как о человеке, относящемся к числу «неполноценных», способно всерьез повлиять на ваши личные таланты. Оборотная сторона – «подъем стереотипа» – когда ощущение принадлежности к группе незаурядных увеличивает работоспособность.

Маргарет Ши из Гарварда продемонстрировала это в исследовании, которое, как и эксперимент Дарли и Гросса, было посвящено математическим способностям. В ее исследовании участвовали женщины азиатского происхождения. Ши выяснила, что, когда этих женщин просили думать о себе как о «женщинах», они выступали в математических тестах хуже мужчин, тем самым подтверждая знакомый стереотип «волос долог, ум короток». И наоборот, думая о себе как о «выходцах из Азии», они опередили мужчин. Сработал другой стереотип: азиаты признаны лучшими математиками среди прочих этнических групп. Расовая принадлежность – вот еще один ключевой стимул восприятия, помимо социально-экономического статуса.

Выводы Ши (как и результаты исследования Джефа Стоуна из Аризонского университета, который продемонстрировал, что темнокожие гольфисты играют лучше, когда гольф воспринимается как тест на двигательные возможности, а не как стратегическая игра) точно показывают, как глубоко может зайти эвристика репрезентативности.

Рассмотрим, к примеру, исследование Джефа Стоуна. Думая о боксере, вы представляете себе белого или черного спортсмена? А как насчет шахматиста? Скорее всего, вы думаете: черный для бокса, а белый (надеюсь, не черно-белый) – для шахмат. «Белые плохо прыгают, черные плохо думают» – верно?

С понятием репрезентативности связано понятие пригодности. Если репрезентативность относится к способу, которым наш мозг делает вероятностные выводы об отношениях между переменными (например, род занятий и рост; социально-экономический статус и способности к учебе), то пригодность описывает более «временный» род выводов: нашу склонность забывать важные даты, и легкость, с которой припоминаются подобные примеры.

В качестве иллюстрации рассмотрим следующие «оптимистические» утверждения.

От огнестрельного оружия умирает больше людей, чем от астмы.

От рака умирает больше людей, чем от инсульта.

От несчастных случаев умирает больше людей, чем от эмфиземы.

Из-за убийств умирает больше людей, чем из-за наводнений.

Со сколькими из этих оценок вы согласитесь? Случайно не со всеми? Если да, тогда вы в хорошей компании. Большинство думает так же. Но вот что вас действительно поразит. Все эти оценки ошибочны. Некоторые – глубоко ошибочны. А теперь спросите себя. Из всех перечисленных способов склеить ласты о каких вы слышите чаще всего? Какие быстрее вспоминаются?

Трудно объяснить силу эвристики пригодности без конкретного примера. Так давайте прямо сейчас взглянем на один. Ниже список имен. Внимательно прочтите их, а затем сразу же накройте листком бумаги:

Элизабет Тейлор

Эндрю Марр

Анджелина Джоли

Йен Поултер

Опра Уинфри

Роберт Фрост

Джеймс Несбитт

Руби Уокс

Марк Рэдклифф

Реймонд Карвер

Мадонна

Маргарет Тэтчер

Энтони Иден

Кейт Мосс

Барбара Стрейзанд

Флоренс Найтингейл

Мишель Обама

Агата Кристи

Норман Фостер

Черил Коул

Стив Джобс

Рован Уильямс

Дэмьен Херст

Рэндольф Фьеннес

Хилари Клинтон

Стюарт Роуз

Эми Уайнхауз

Крис Мартин

Пол Саймон

Бритни Спирс

Брюс Чатвин

принцесса Диана

Хорошо. Теперь попытайтесь припомнить как можно больше имен из этого списка. Затем оцените, было там больше мужчин или женщин.

Только после этого можете прочитать еще раз…

Сделали? Отлично, и как? Женщин оказалось случайно не больше, чем мужчин? Прекрасно – именно это утверждает и большинство людей. А теперь еще раз взгляните на список. Подсчитайте имена. Забавно, да? Соотношение полов – поровну. Мужчин в списке ровно столько же, сколько и женщин. Ничего больше не заметили? Может, что знаменитых женщин там все же больше?

Вот другой пример. За 60 секунд придумайте как можно больше слов по образцу – – н—. После этого повторите тест, только на сей раз с образцом – – ние.

Скорее всего, во второй раз вы придумали больше слов, чем в первый, правильно? Хотя на самом деле не должны были. Вглядитесь и обратите внимание, что первый пример фактически идентичен второму. Только в нем нет букв «и» и «е». А это означает, что любое слово, которое соответствует второму примеру, должно автоматически соответствовать и первому. А это означает – правильно – что слова, соответствующие первому шаблону, более распространены.

Однако слова, которые соответствуют второму шаблону, приходят в голову быстрее.

Мягкое прикосновение

Наша жестко запрограммированная склонность приходить к поспешным выводам, совершенно инстинктивно реагировать на то, что можно считать «концептуальными» ключевыми стимулами, превращает нас в легкую добычу для акул социального влияния. И, конечно, для всех остальных. По несколько пугающему признанию Кита Барретта, если вы знаете, на какую клетку ходить, и умеете верно бросить кубики, то игра – а для подобных парней это именно игра – заканчивается довольно быстро.

Возьмем, к примеру, Шафика Хана. Хан, как и Барретт, еще один супердружелюбный психопат. Но, в отличие от Барретта, свой убийственный талант убеждения Хан применяет преимущественно к отдельным людям, а не к целым корпорациям. Стремление Хана – жизнь в высшем свете. «Нет такого уровня роскоши, на который я не захотел бы подняться», – откровенничал он со мной за обедом в шикарном лондонском ресторане. Беглого взгляда было достаточно – «Ролекс», «Порше», Армани, – чтобы понять, о чем он говорил.