Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

• Название: Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
• Автор: Кевин Даттон
• Жанр: Психология
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01299-7

Как вы думаете, сколько раз в день вас стараются в чем-либо убедить? 20 раз? 30? 50? На самом деле более 400 раз. Если представить себе, скажем, общество, основанное на принуждении, вы увидите, насколько важно уметь убеждать: это буквально сохраняет нам жизнь.

Психолог Кевин Даттон обнаружил мощный тип мгновенного, подсознательного убеждения – волшебный эликсир, который поможет вам разоружать скептиков, побеждать в спорах, заключать сделки и привлекать людей на свою сторону. Привлекая новейшие достижения психологии и неврологии для объяснения действенности этого подхода, автор знакомит нас с теми, кто обладает выдающимися способностями к убеждению – буддийскими монахами, фокусниками, специалистами по рекламе, аферистами, участниками переговоров об освобождении заложников и так далее.

Как побудить людей сразу довериться нам? Какие особенности мозга заставляют нас верить в то, что не соответствует истине? Как побеждать в спорах, используя тактику новорожденных младенцев?

Возможность мгновенного убеждения одновременно вдохновляет и настораживает. Удивительная и провокационная книга Кевина Даттона поможет каждому человеку познакомиться с силой мгновенного убеждения.

---

Это потому что человеческий разум считывает не каждую букву в отдельности, а слово целиком. Особенно это касается так называемых «служебных» слов: предлогов, союзов и частиц, – которые мозг вообще не воспринимает как самостоятельные, отдельно от общего текста. Поразительно, да?

Именно существованием психологических установок объясняется то, что психо-взломщикам вроде Кита Барретта нередко удается убедить совершенно незнакомого человека сделать что-то несообразное без всяких видимых причин. Эллен Ланджер, профессор психологии Гарвардского университета, проводя эксперимент, однажды устроила классическую демонстрацию работы этого механизма – вы и представить себе не можете, что она использовала. Библиотечный ксерокс! Отлично понимая, что, по-видимому, все мы терпеть не можем и тягомотное стояние в очереди, и сам процесс ксерокопирования (я не удивлюсь, если антропологи прямо завтра объявят о всемирном запрете на эти два занятия наряду с кровосмешением и убийством), Ланджер придумала два варианта оправдания для тех храбрецов, кто норовит добраться до ксерокса, прорвавшись через линию фронта – без очереди. Первое из этих оправданий звучало так: «Ребята, я ужасно спешу, и у меня всего один листочек» – стандартная, но действенная белиберда. Второе было несколько иным: «Ребята, можно я отксерю несколько страничек, потому что мне нужно сделать копии!»

Невероятно, но вторая ахинея оказалась столь же эффективной, как и первая, – исчерпывающее доказательство того, что при некоторых обстоятельствах заявленные причины воспринимаются точно так же, как и служебные слова. Пока они существуют, нам, во многих случаях, нет нужды и дальше копаться в природе их состава. Они присутствуют – где-то там, на периферии, – и этого достаточно. Короче говоря, они незыблемая часть синтаксиса повседневной жизни.

Невеста и подарки в грузовике

«Вирусы» внимания, как и психологические установки, – это то, чему все мы время от времени подвержены. И не только в тот момент, когда стоим в очереди к ксероксу. Как мы уже поняли чуть раньше из примеров с буквой А и девятками, в жизни бывают случаи, когда наш мозг охватывает мания величия – он принимает решение раньше нас! И порой это – настоящий геморрой.

Джим и Элли Ритчи узнали о психологических установках на собственном горьком опыте. Приехав со свадебного банкета в шикарную гостиницу в Шотландии, шафер вдруг обнаружил, что подарков нет там, где он их оставил. Осторожно расспросив обслугу, администраторша в конце концов кое-что выяснила. Примерно час назад здесь крутилось несколько парней с грузовиком. На парнях была униформа, и они махнули каким-то листком бумаги. Не волнуйтесь, сказали они, у нас все согласовано. Потом загрузили подарки в грузовик и убрались прочь.

«Согласовано? – переспросил шафер. – Как согласовано, с кем? Что вы этим хотите сказать?» Администраторша перепугалась. «Ну, организовано, – забормотала она. – Подарки. Их отправили в дом».

«В какой дом?» – поинтересовался шафер. «Ну, я не знаю, – замялась администраторша. – Я думала… Может… – Она разразилась слезами. – К жениху?»

Вот черт, подумал шафер. Новобрачные проживали в 700 милях отсюда.

Позже все выяснилось. Администраторша, как оказалось, не проверила у парней удостоверения личности. Когда мошенники неторопливо зашли в холл, она была погружена в оживленную беседу с парнем из 308-го номера. Проблема с обслуживанием номеров, объяснила она. И просто махнула им проходить. Кроме того, подчеркнула она, с чего бы ей подозревать их? Они выглядели как грузчики. Они действовали как грузчики. Они и были грузчиками. А разве нет? Печально для Джима и Элли, но – нет, не были. И никакого парня из 308-го номера тоже не было. Номер, как оказалось, был заказан на имя некоего Смита. Но в тот момент, когда Смит жаловался на посыльного, номер, как вы правильно поняли, пустовал. И Смит там так и не появился.

Преступления с отвлекающим фактором – для обыкновенного мошенника как хлеб с маслом. Вам даже не обязательно «быть умницей». Когда я рассказал об этом Киту Барретту, тот расхохотался. Эта шайка, предположил он, прочесывает местные газеты – специально в поисках объявлений о свадьбах, как у Джима и Элли. А затем просто пользуется случаем. Ничего личного, как вы понимаете. Чистой воды бизнес. Нужно только выглядеть как часть происходящего. Иметь немного уверенности. И полагаться на неизменную способность мозга делать поспешные выводы. Все – за один рабочий день мошенника.

(Хотите сами удостовериться, как невнимательность заставляет нас делать поспешные выводы – в точности, как и ту администраторшу? Проделайте упражнение в конце главы).

Но, возможно, поразмыслив, не стоит слишком уж корить администраторшу. В конце концов, это ведь не она сбежала с подарками. Если уж указывать пальцем, так истинный дирижер грабежа, скорее всего, Смит – неуловимый таинственный постоялец из номера 308. Смит действует как «громоотвод»: концентрирующий внимание магнит, который отвлекает психологические ресурсы администраторши подальше от реальной проблемы к несуществующей. Примерно так же фальшивый техник по обслуживанию оборудования машет поддельным удостоверением личности и затем быстренько заводит разговор. Какие у вас замечательные волосы. Там, снаружи, стоит прекрасная машина – ваша? Вот так, не успеешь оглянуться, а у тебя уже долг по кредитной карте. И тебе звонят из банка. Слова, особенно добрые, прекрасно выключают когнитивную цепь.

Колесо Фортуны

То, что отвлекающие маневры воздействуют на нашу способность принимать решения, иллюстрирует нашу же потребность под давлением оставаться начеку. Почему бы не проверить то самое удостоверение личности техника? Не убедиться, что оно настоящее? Когнитивные ресурсы ничем не отличаются от любых других. Они ограничены. И именно потому важно, как мы их распределяем. Читая в газетах или слыша по телевидению о величайших аферистах мира, вы когда-нибудь задавались вопросом, почему многие из них сплошь и рядом еще и величайшие в мире льстецы? И тому есть причина. Купаться в сладких речах – удовольствие не из дешевых. Поддерживать это психологическое состояние обходится дорого и здорово увеличивает когнитивную нагрузку, расходуя наши ограниченные когнитивные резервы куда сильнее, чем это происходит с собеседником: ведь это нам приходится задумываться – правду он говорит или лжет. Что, в свою очередь, означает: упиваясь комплиментами, мы при этом проедаем свой капитал. Умственный капитал. Поэтому на то, чтобы инвестировать в критические размышления, средств остается меньше.

Принцип «когнитивной нагрузки» – чем больше операций наш мозг должен выполнить за единицу времени, тем больше затраты доступных ресурсов, – можно проиллюстрировать простой задачей на внимание. Во-первых, закройте оба нижеприведенных рисунка листком бумаги (см. рис. 3.4a и 3.4b). Теперь откройте левый рисунок и найдите, где находится жирный X. Теперь откройте правый рисунок и сделайте то же самое.

Рис. 3.4a и 3.4b. X выделен жирным

Когда вам было легче найти жирный X – в первый или во второй раз? Держу пари, что в первый. И почему же? Во втором варианте (рис. 3.4b) требования к мозговым ресурсам внимания были вдвое выше, чем в первом (рис. 3.4a). На рис. 3.4a мозгу нужно было определить различие только в контрасте. На рис. 3.4b – в контрасте и форме.

Однако когнитивная нагрузка может сыграть и в нашу пользу. Как ни парадоксально (учитывая, что это – любимое средство аферистов), небольшое давление на мозг – увеличение объема работы, который он должен выполнить, – может быть даже полезным, если мы хотим побить противника его же оружием и выяснить, не лгут ли нам. Задумайтесь, в этом есть смысл. Чем больше возможностей для размышления вы даете собеседнику, тем меньше ресурсов остается у его мозга в наличии, чтобы помочь ему скрыть правду. И кстати, в полицейских и военных допросах это – стандартная практика. Опробованные и проверенные методы: офицеры все время обмениваются «понимающими» взглядами; располагаются как можно ближе к допрашиваемому; кого-то из них время от времени вызывают из комнаты под предлогом появления «новых сведений»; на стол лицевой стороной вниз выкладываются «изобличающие доказательства» (иногда просто чистые листы) и «дело», где не хватает только имени подозреваемого, – все это, при своевременном применении, служит мощным средством «отвлекающего» убеждения.

К вашему сведению. Вдруг пригодится.

Подход

Двое, находящиеся в одной ситуации, всегда видят ее по-разному. Именно это имеют обыкновение говорить люди с жизненным опытом, и они правы. Между нами действительно существуют незначительные различия в перцептивном понимании. С другой стороны, однако, когда речь идет о том, как мы видим мир вообще, у нас гораздо больше общего, чем мы думаем.