Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

• Название: Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
• Автор: Кевин Даттон
• Жанр: Психология
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01299-7

Как вы думаете, сколько раз в день вас стараются в чем-либо убедить? 20 раз? 30? 50? На самом деле более 400 раз. Если представить себе, скажем, общество, основанное на принуждении, вы увидите, насколько важно уметь убеждать: это буквально сохраняет нам жизнь.

Психолог Кевин Даттон обнаружил мощный тип мгновенного, подсознательного убеждения – волшебный эликсир, который поможет вам разоружать скептиков, побеждать в спорах, заключать сделки и привлекать людей на свою сторону. Привлекая новейшие достижения психологии и неврологии для объяснения действенности этого подхода, автор знакомит нас с теми, кто обладает выдающимися способностями к убеждению – буддийскими монахами, фокусниками, специалистами по рекламе, аферистами, участниками переговоров об освобождении заложников и так далее.

Как побудить людей сразу довериться нам? Какие особенности мозга заставляют нас верить в то, что не соответствует истине? Как побеждать в спорах, используя тактику новорожденных младенцев?

Возможность мгновенного убеждения одновременно вдохновляет и настораживает. Удивительная и провокационная книга Кевина Даттона поможет каждому человеку познакомиться с силой мгновенного убеждения.

---

На рис. 2.10а представлены четыре фотографии курсантов военной академии.

А B C D

Рис. 2.10a. Фотографии взяты из The Howitzer, 1950 (по материалам Mazur, Mazur & Keating, 1984)

A. Генерал-лейтенант Линкольн Форер (Глава Агентства национальной безопасности США)

B. Генерал Уоллес Наттинг (Командующий войсками готовности ВС США)

C. Генерал Джон Адамс Викхэм мл. (начальник штаба, армия США)

D. Генерал Чарльз Элвин Гэбриэл (начальник штаба ВВС США)

Рис. 2.10b. Фотографии предоставлены Институтом военной истории армии США и центром истории ВВС (по материалам Mazur, Mazur & Keating, 1984)

Вы думаете, что можете предсказать, на основе одной лишь внешности, насколько успешным каждый из них будет в выбранной карьере? Вы считаете, что способны ответить, глядя на то, как они выглядят в начале своей военной службы, какой чин у них будет в ее конце? Попробуйте. Оцените лица и расставьте по порядку, начиная с наиболее, по-вашему, успешного человека и заканчивая наименее успешным.

И что у вас получилось? Если перед вами лежит список «B, D, C, A», значит, вы думаете так же, как и еще 80 % населения. Вы расставили фотографии в порядке убывания их «взрослости». Лицу B свойственны характерные особенности «взрослого» лица (небольшие глаза, нависшие брови, более длинный нос, впалые щеки и крепкий подбородок) – и поэтому оно ассоциируется с доминированием. А вот лицу А свойственны детские черты (глаза больше, брови выше[12], нос короче, щеки «пухлее» и подбородок меньше) – и оно ассоциируется скорее с подчиненным положением.

Вообще-то все четыре курсанта достигли высоких чинов в армии. На рис. 2.10b представлены их фотографии на пике карьеры.

Жизнь на грани

В марте 2004 г. Мэгги, жена Кита Лейна, покончила с собой, бросившись с Галечной Головы – высокого утеса на южном побережье Англии. Они были женаты восемь лет. Галечная Голова имеет печальную репутацию места, где часто происходят самоубийства. Только в 2004 г. там было зарегистрировано около 30 случаев. За день до смерти Мэгги звонила Киту, работавшему мойщиком окон в Истборне, но он не заметил в ее голосе ничего необычного. Позже он узнал о произошедшем.

Через несколько дней, после того как схлынул первоначальный ужас, охвативший его, Кит отправился на машине к месту самоубийства жены. Его тянуло туда, где она провела последние мгновения жизни. Ему хотелось своими глазами увидеть то, что видела она. Несколько душераздирающих секунд он осматривал место гибели жены, как вдруг его внимание привлекла какая-то женщина. Молодая, лет двадцати, она сидела на скамейке и смотрела на море, держа в руках ручку и листок бумаги.

Сначала Кит ничего такого не подумал. Может, она писатель или художник. Но потом засомневался. А что она там пишет? Вдруг это еще одна «Мэгги»? Он никак не мог успокоиться и решил подойти и заговорить с ней. И, как выяснилось, оказался прав.

Кит все еще был в шоке из-за смерти Мэгги. Ведь прошло всего несколько дней. И все же, несмотря на свое состояние, – а может быть, и благодаря ему – он попытался отговорить женщину от ее намерения. Даже упоминул имя жены. Но чем больше он умолял, тем больше она, казалось, укреплялась в своем решении.

«Моей семье на меня наплевать, – сказала она. – Есть ли смысл жить дальше?»

В итоге она решила, что с нее хватит разговоров. Сунула свою записку между деревянными планками скамьи и побежала к обрыву. Кит устремился за ней. До края скалы было не больше 15–20 метров.

«Ко мне, казалось, вернулись все навыки, полученные на школьных тренировках по регби, – вспоминает он, – когда я нырнул ей под ноги, надеясь на удачу».

Тренировки пригодились. Киту удалось ее удержать.

Сказать, что женщина была благодарна, будет, мягко выражаясь, преувеличением. По правде говоря, она была в ярости. Несколько дней спустя, когда Кит пришел навестить ее в больнице, она захлопнула дверь у него перед носом. Но какое-то время спустя она все же начала испытывать признательность.

А потом Киту в голову пришла идея. Если ему удалось спасти жизнь одного потенциального самоубийцы, почему бы не попытаться спасти и других собравшихся свести счеты с жизнью? Может быть, имеет смысл установить наблюдение на Галечной Голове? Так он и сделал.

В ноябре 2009 г., примерно через пять с половиной лет после самоубийства Мэгги, я побеседовал с Китом в Истборне. «Жизнь на краю» к тому времени для него уже закончилась, и дежурство на Галечной Голове – 6 членов группы и 29 спасенных душ – осталось в прошлом. Стычки с властями не прошли бесследно. Как и обвинения в его адрес[13].

«Что вы делали, – спросил я его, – когда видели, как кто-то намеревается покончить с собой? Что вы им говорили?»

Его ответ был очень интересным.

Он ответил, что если удается установить зрительный контакт, то «дело в шляпе».

«Когда я смотрел на них, а они смотрели на меня, – сказал он, – именно в этот момент я понимал, что сумею их отговорить».

Это известно немногим

Ответы Кита Лейна не удивят того, кто пытался влиться в поток транспорта, выезжая с боковой улицы. Всем известно, что нужно установить зрительный контакт с водителем приближающейся машины. Как только это произойдет, вероятность того, что он вас пропустит, значительно возрастает. Вот почему гораздо труднее прокладывать себе путь среди оживленного движения в солнечный день, нежели в дождливый. Казалось бы, в солнечную погоду у автомобилистов настроение должно быть лучше, чем в пасмурную, но в девяти случаях из десяти они будут в темных очках. Аналогичным образом, влиться в плотный поток транспорта всегда легче днем, чем ночью. Посмотрите на эту ситуацию с другой стороны. Сколько раз вам случалось ненароком загородить дорогу другому автомобилю, а потом прилагать все силы, чтобы не встретиться взглядом с его водителем? Понимаете, что я имею в виду? Зрительный контакт – точно так же, как приятная внешность, – является для человека ключевым стимулом убеждения[14].

В течение первых лет своей карьеры английский киноактер Майкл Кейн интуитивно использовал силу убеждения, которой обладает взгляд. Желая добиться успеха в Голливуде, Кейн начал учиться не мигать, чтобы усилить эмоциональное воздействие своих крупных планов (когда на экране – одни глаза, величиной в несколько футов) и уменьшить вероятность того, что режиссер эти кадры вырежет. Аудитория, рассуждал Кейн, любит, когда ей уделяют внимание. И, пристальным взглядом пытаясь приковать внимание зрителей к себе, он создавал иллюзию, будто находит смотрящего на него привлекательным. Хотя, конечно же, все было наоборот: это зрители находили привлекательным его.

Исследования доказывают действенность уловки Кейна. Рассмотрим простой, ежедневно используемый метод убеждения. Представьте, что я выдвигаю аргумент, с которым вы не согласны. Я привожу доводы за и против, а потом пытаюсь склонить вас на свою сторону. Как я могу увеличить свои шансы вас убедить? Один из способов, только что продемонстрированный: чаще встречаться с вами взглядом. Исследования показывают, что у двух людей, беседующих друг с другом, зрительный контакт не равноценен. Тот, кто слушает, смотрит на своего говорящего визави в среднем приблизительно 75 % времени, говорящий же смотрит на слушающего только 40 % времени. Но если это число приближается к 50 % (еще немного, и возникнет ощущение неловкости), слушающий начинает испытывать давление.

Такая статистика для многих оказывается неожиданной, хотя большинство людей в подобной ситуации (находясь в роли слушателя), конечно, замечали подобное. Неужели такое небольшое увеличение продолжительности зрительного контакта действительно имеет значение? Ответ: да, почти всегда имеет. Исследования показали, что с помощью зрительного контакта в конкретной беседе можно передать целых 55 % информации. Остальные проценты распределяются между «невербальной информацией, воспринимаемой на слух» (например, интонацией), – это 38 % – и «формальным» словесным содержанием, на долю которого приходится всего 7 %. Это лишь одна из причин, почему с подобной задачей так хорошо справляются психопаты, имеющие, как мы выясним позже, заслуженную репутацию бесспорных королей убеждения. Ведь психопаты в среднем склонны мигать несколько реже нормальных людей. Это физиологическое отклонение часто создает вокруг них гипнотически расслабляющую атмосферу.

«Есть путь, – сказал Г.К. Честертон, – от глаз к сердцу, который минует интеллект».

Есть нечто в глазах…

У новорожденных много общего с психопатами. Спросите любого родителя. Им не хватает сочувствия, они очаровывают с первого взгляда, не отдают себе ни малейшего отчета в последствиях своих действий, заботясь исключительно о себе. Но есть у них и еще кое-что общее с их сверхневозмутимыми, суперуравновешенными «аналогами»: гипнотический взгляд. Последнее наблюдение подтвердит каждый, кто когда-либо встречался глазами с младенцем и пытался его «переглядеть». Так вот, если вы, конечно, не Ури Геллер, даже и не думайте об этом.