Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

• Название: Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
• Автор: Кевин Даттон
• Жанр: Психология
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01299-7

Как вы думаете, сколько раз в день вас стараются в чем-либо убедить? 20 раз? 30? 50? На самом деле более 400 раз. Если представить себе, скажем, общество, основанное на принуждении, вы увидите, насколько важно уметь убеждать: это буквально сохраняет нам жизнь.

Психолог Кевин Даттон обнаружил мощный тип мгновенного, подсознательного убеждения – волшебный эликсир, который поможет вам разоружать скептиков, побеждать в спорах, заключать сделки и привлекать людей на свою сторону. Привлекая новейшие достижения психологии и неврологии для объяснения действенности этого подхода, автор знакомит нас с теми, кто обладает выдающимися способностями к убеждению – буддийскими монахами, фокусниками, специалистами по рекламе, аферистами, участниками переговоров об освобождении заложников и так далее.

Как побудить людей сразу довериться нам? Какие особенности мозга заставляют нас верить в то, что не соответствует истине? Как побеждать в спорах, используя тактику новорожденных младенцев?

Возможность мгновенного убеждения одновременно вдохновляет и настораживает. Удивительная и провокационная книга Кевина Даттона поможет каждому человеку познакомиться с силой мгновенного убеждения.

---

«Есть путь, – сказал Г.К. Честертон, – от глаз к сердцу, который минует интеллект».

Есть нечто в глазах…

У новорожденных много общего с психопатами. Спросите любого родителя. Им не хватает сочувствия, они очаровывают с первого взгляда, не отдают себе ни малейшего отчета в последствиях своих действий, заботясь исключительно о себе. Но есть у них и еще кое-что общее с их сверхневозмутимыми, суперуравновешенными «аналогами»: гипнотический взгляд. Последнее наблюдение подтвердит каждый, кто когда-либо встречался глазами с младенцем и пытался его «переглядеть». Так вот, если вы, конечно, не Ури Геллер, даже и не думайте об этом.

Но младенцы отнюдь не случайно ловят наш взгляд. Исследования показали, что такая особенность восприятия фактически заложена от рождения – и в них, и в нас. В 2007 г. группа ученых из Женевского университета сравнила, насколько приковывают наш взгляд изображения лиц младенцев и взрослых. Во время демонстрации фотографий компьютер фиксировал время реакции испытуемых. Результаты показали более продолжительную реакцию на младенческие лица, что указывает на их специфическое свойство привлекать к себе внимание.

Психолог Тереза Фаррони из Лондонского университета, наоборот, показывала по две фотографии сразу младенцам в возрасте от двух до пяти дней. На одной фотографии взгляд человека был устремлен прямо перед собой, а на другой – направлен в сторону. Она обнаружила нечто поразительное: младенцы дольше смотрели на лица, с которыми могли установить зрительный контакт, нежели на те, с кем не могли этого сделать. Исследование выявило также повышение мозговой активности у четырехмесячных младенцев, когда они переводили взгляд на изображения, «смотревшие» им прямо в глаза.

И как выясняется, мы так никогда и не избавляемся от этой склонности. Исследования, проводимые в картинных галереях, показывают, что всякий раз, когда мы смотрим на портреты, наше внимание направлено прежде всего на область глаз. Но почему? Что мы чувствуем? Почему именно глаза, а не, скажем, рот или нос?

Один из ответов на этот вопрос напрямую связан с выживанием. В глазах нет ничего особенного, что привлекало бы нас само по себе. Скорее важно то, на что они смотрят. В ходе эволюции выработалось правило: внезапное изменение направления взгляда расценивалось как мощный сигнал потенциальной угрозы, и восприимчивость к таким сигналам оказывалась значительным преимуществом, когда нужно было избежать опасности.

Чтобы продемонстрировать это, Крис Фрисен из Университета штата Северная Дакота и Алан Кингстоун из университета Британской Колумбии провели эксперимент, оценивавший быстроту восприятия подобных сигналов. Процедура состояла из трех этапов.

На первом этапе на экране компьютера на полсекунды появлялись незапоминающиеся лица с невыразительными глазами. На втором этапе глаза этих же лиц смотрели прямо перед собой, налево или направо. Наконец, на третьем этапе с левой или с правой стороны экрана (то есть с той же стороны, куда смотрели глаза, или с противоположной) появлялись буквы F или T. Фрисен и Кингстоун хотели знать, скажется ли на внимании испытуемого взгляд, направленный в разные стороны, – точнее, на способе, каким мы обрабатываем информацию, поступающую из внешней среды. Повышает ли та или иная направленность взгляда скорость, с которой люди определяют положение цели? Или это оказывает лишь небольшое воздействие?

Ответ оказался очень простым. Скорость восприятия увеличивалась. Результаты показали, что люди быстрее определяли местоположение буквы (слева или справа), когда она появлялась с той же стороны, куда были устремлены глаза, чем когда они были устремлены в противоположную от буквы сторону. В что-то в этих глазах было – как с юмором отмечают авторы отчета об эксперименте.

Я смотрю на тебя, малыш

Гипотеза о сигналах Фрисена и Кингстоуна содержит вероятное объяснение нашей врожденной склонности обращать внимание на глаза. Но что она может предложить такого, чего бы мы еще не знали? В шестидесятых годах прошлого века социальный психолог Стэнли Милгрэм собрал группу людей на углу улицы. Посмотрите вверх, сказал он им. И что же произошло? Случайные прохожие сделали то же самое[15]. Но это еще не все. Предлагает ли гипотеза о сигналах исчерпывающее объяснение воздействия глаз, все же остается под вопросом. Вспомним о дефиците внимания у людей, страдающих аутизмом.

Дети-аутисты являются ярким исключением из правила, согласно которому люди всегда обращают внимание на глаза. Эти дети обычно обращают внимание на губы. Подрастая, они демонстрируют недостаток умения «влезть в чужую шкуру», способности понимать других – и в познавательном, и в эмоциональном смысле – то, что называют дефицитом модели психического состояния. Как показывает ставший уже классическим эксперимент под названием «Тест Салли-Энн» (рис. 2.11), большинство детей приобретает начатки этой модели приблизительно к четырем годам.

Это Салли. У Салли есть корзинка. Это Энн. У Энн есть коробка. У Салли есть шарик. Она кладет шарик в свою корзинку. Салли уходит на прогулку. Энн вынимает шарик из корзинки и кладет его в коробку. Салли возвращается. Она хочет поиграть со своим шариком. Где Салли будет искать свой шарик?

До четырехлетнего возраста дети неизменно дают неправильный ответ на этот вопрос: в коробке. Поскольку им-то уже известно, где лежит шарик, они не понимают, что другие могут этого и не знать. Но примерно с четырех лет они уже дают правильный ответ – по мере того как у них развивается самосознание и они начинают отделять свой ум от чужого.

Рис. 2.11. Тест «Салли-Энн» (по материалам Виммера и Пернера, 1983)

Однако дети-аутисты являются исключением. С клинической точки зрения это представляет большой интерес. Нарушения, связанные с аутизмом, – единственные в «Диагностическом и статистическом руководстве по психическим расстройствам» (Diagnostic and Statistical Manual of Mental Disorders), изданном Американской психиатрической ассоциацией, которые квалифицируются как отсутствие модели психического состояния. Кроме того, это единственные расстройства, при которых неспособность участвовать в зрительном контакте считается основным симптомом для постановки диагноза. Может ли наша врожденная склонность обращать внимание на глаза, облегчающая выявление угрозы, также помогать «читать» людей, определяя их внутреннее состояние?

Представьте на мгновение, какие долговременные последствия могла бы повлечь за собой неспособность устанавливать зрительный контакт. Если мы не можем последовать за взглядом другого человека и извлечь хотя бы минимальную информацию о том, на что он может смотреть, как нам понять, что другой может видеть это что-то по-иному (в прямом и переносном смысле), нежели мы? А если мы были не способны усвоить даже это, то смогли бы мы надеяться когда-либо постичь значение субъективных категорий – таких как надежды и страхи, намерения и побуждения других людей?

Глаз как фактор влияния

Привлекать внимание и передавать психическое состояние – вот два наиболее распространенных объяснения нашей склонности сосредоточиваться на глазах. Но являются ли они исчерпывающими, вот в чем вопрос. Почему, например, зрительный контакт делает убеждение более эффективным? И почему глаза людей – с мириадами крошечных точек на радужке – так отличаются, по крайней мере внешне, от глаз животных?

Ответы на эти вопросы, я уверен, коренятся в том состоянии полной зависимости, в котором мы появляемся на свет. Младенцы, как мы уже знаем, обладают врожденной способностью притягивать (и притягиваться) взглядом. Но, возможно, такая склонность имеет более глубокие причины? Что если дело не в самих глазах? А в перцептивном контрасте между белым и темным (белки и радужка), определяющем форму глаз? Возможно, в процессе зрительного контакта осуществляется не одностороннее, а взаимное воздействие? Когда и внимание младенца притягивается перцептивным контрастом, и младенец своим очарованием приковывает к себе наше внимание?

Если мы обратимся к фактору очарования, то оно вполне объяснимо. Мало того, что глаза новорожденного непропорционально велики по сравнению с лицом (лицо, в отличие от глаз, продолжает «расти» после рождения), но и зрачки непропорционально велики по отношению к склере (белая, наружная поверхность глазного яблока – см. рис. 2.12).

Рис. 2.12. Лицо ребенка, гипнотизирующего взглядом. Обратите внимание, какие у него огромные глаза, радужка и зрачки

Это факт, как полагают, объясняет относительную неэффективность восприятия света незрелой сетчаткой. Но исследование также показало, что расширенные зрачки могут выполнять и совсем другую функцию, а именно: создавать узы привязанности.