Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

• Название: Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
• Автор: Кевин Даттон
• Жанр: Психология
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01299-7

Как вы думаете, сколько раз в день вас стараются в чем-либо убедить? 20 раз? 30? 50? На самом деле более 400 раз. Если представить себе, скажем, общество, основанное на принуждении, вы увидите, насколько важно уметь убеждать: это буквально сохраняет нам жизнь.

Психолог Кевин Даттон обнаружил мощный тип мгновенного, подсознательного убеждения – волшебный эликсир, который поможет вам разоружать скептиков, побеждать в спорах, заключать сделки и привлекать людей на свою сторону. Привлекая новейшие достижения психологии и неврологии для объяснения действенности этого подхода, автор знакомит нас с теми, кто обладает выдающимися способностями к убеждению – буддийскими монахами, фокусниками, специалистами по рекламе, аферистами, участниками переговоров об освобождении заложников и так далее.

Как побудить людей сразу довериться нам? Какие особенности мозга заставляют нас верить в то, что не соответствует истине? Как побеждать в спорах, используя тактику новорожденных младенцев?

Возможность мгновенного убеждения одновременно вдохновляет и настораживает. Удивительная и провокационная книга Кевина Даттона поможет каждому человеку познакомиться с силой мгновенного убеждения.

---

И все же есть еще один звук в диапазоне 200–600 Гц, имеющий более древнее происхождение. И более всего из любых известных человеку звуковых сигналов привлекающий всеобщее внимание. Это крик человеческого младенца.

Крик младенца – гениальное изобретение природы. Это самое значительное событие, которое может произойти с молекулой воздуха. Крик действует на двух фундаментальных и тесно связанных друг с другом уровнях влияния: физиологическом и психологическом. Вместе с другими сигналами опасности его акустические свойства развились в буквальном смысле под покровом темноты. Цель крика – привлечь внимание, передать информацию о своем местоположении родителям и одновременно скрыть свое местоположение от хищников. (Благодаря высоким частотам крик младенца передается не на такое далекое расстояние, как крик на низких частотах, и с большей вероятностью привлечет внимание сородичей, нежели убийц, рыскающих в отдалении). Но крик новорожденного не только сигнализирует о его местоположении.

Имея разную степень интенсивности, он провоцирует у тех, кто ухаживает за младенцем, целый спектр инстинктивных физиологических реакций: замедление, а затем стремительное ускорение сердцебиения (ассоциируемое с необходимостью предпринять какое-то действие), повышение температуры в грудных железах и рефлекторный приток молока, что вызывает у матери ощущение тяжести в груди и подталкивает ее покормить ребенка.

Во времена наших предков крик младенца однозначно сигнализировал о необходимости срочно им заняться.

Но, как это ни парадоксально, крик младенца вызывает и раздражение. Хотя высота этого крика далека от уровня максимально неприятного воздействия на слух[6] (его тон достаточно высок, чтобы не выражать агрессию, и достаточно низок, чтобы ее не вызывать), у любого человека – в равной степени мужчин и женщин, родителей и детей – крик новорожденного находится на самом верху списка звуковых сигналов, вызывающих отвращение, провоцируя беспокойство, дискомфорт и непреодолимое желание «помочь».

По степени вызываемых ощущений он эквивалентен «US Government Standard Bathroom Malodour».

В 2007 г. Кирстен Сандер из Института нейробиологии имени Лейбница в Германии наглядно продемонстрировала глубину воздействия младенческого крика. Сандер дала послушать записи четырех различных криков группе из 18 взрослых (девять мужчин, девять женщин) в тот момент, когда им делали фМРТ[7]. Затем она преобразовала крики, разделив каждую запись на сегменты по 150 миллисекунд и повторно объединила фрагменты. Будут ли модели мозговой деятельности оставаться неизменными – вот что хотела выяснить Сандер. Или кодирование записей сыграет свою роль?

Полученные результаты послужили доказательством непревзойденной гениальности естественного отбора. Они показали значительное увеличение активности как миндалины (участка мозга, который играет ключевую роль в формировании эмоций), так и передней поясной коры (участка мозга, чувствительного к аномалиям). Это происходило в тот момент, когда на записи шли настоящие крики, в отличие от перекодированных фрагментов, и было более характерно для женщин, чем для мужчин. Такая реакция, по мнению Сандер, может отражать врожденную предрасположенность нервной системы женщины реагировать на звуки, издаваемые младенцами, до того как они научатся говорить (см. рис. 2.1 ниже).

Рис. 2.1a. Приблизительная картина областей активности мозга женщины, когда она слышит крик взрослого человека

Рис. 2.1b. Приблизительная картина областей активности мозга женщины, когда она слышит крик младенца

Рис. 2.1c. Приблизительная картина областей активности мозга мужчины, когда он слышит крик младенца

А когда Сандер сравнила активность миндалевидного тела испытуемых в тот момент, когда они слышат крик взрослого и крик ребенка, она испытала настоящее потрясение. Во втором случае активность мозга была в девять раз выше. Крик младенца, вопреки первому впечатлению, далеко не так прост, как кажется.

Когда неправильные ноты сталкиваются с правильными

И крик этот не столь уж однообразен, как мы выясним далее. Дополнительные, углубленные исследования показали, что хотя все звуки, издаваемые младенцами до того как они научатся говорить, действительно повышают активность миндалевидного тела, именно внезапные, резкие и неожиданные изменения манеры крика – в музыке называемые «легато» или «вибрато» – передают большинство эмоций и вызывают у человека, ухаживающего за младенцем, самую сильную реакцию. Примечательно, что если речь идет о музыке, такие же внезапные резкие изменения в звуковом ряду вызывают у слушателя появление «мурашек», человека бросает в дрожь. Предсказуемые аккорды не ослабляют узду, в которой мы держим свои эмоции. Так же и в комедии: ожидаемые ситуации не вызывают смеха. Эмоции вызывают эксцентричные повороты, когда возникает восторженное понимание собственной ошибки.

Приведем пример. Пол Розин и его коллеги из Пенсильванского университета обратили внимание на типичную модель, по которой строятся шутки, – то, что они называют образцом AAB. Она знакома всем.

(A1) Нескольких человек должны казнить. Охрана выводит первого человека, и палач спрашивает, есть ли у него последнее желание. Он говорит «нет», и палач кричит: «Готовьсь! Цельсь!»

И тут человек орет: «Землетрясение!»

Пораженные, все озираются. В наступившей суматохе первый человек спасается бегством.

(A2) Охрана выводит второго человека, и палач спрашивает, есть ли у него последнее желание. Он говорит «нет», и палач кричит: «Готовьсь! Цельсь!»

Вдруг человек вопит: «Торнадо!»

Ошеломленные, все озираются. В наступившей суматохе второй тоже спасается бегством.

(B) Последний человек просек, в чем дело. Охрана выводит его, и палач спрашивает, есть ли у него последнее желание. Он говорит «нет», и палач кричит: «Готовьсь! Цельсь!» И тут последний человек орет: «Огонь!»

В этой шутке ошибка заключается в неправильном толковании слова, имеющего двойное значение[8]. Ожидание – вот еще одно коварное слово. Именно оно сбивает нас с толку. Несколько менее известна модель AAB в музыке (см. рис. 2.2).

Рис. 2.2. Структура AAB в начальной теме сонаты для фортепиано Моцарта. Piano Sonata No. 11 In A-dur K331–I. (Andante grazioso), mm. 1–4

Здесь мы видим, что первоначальный мотив из пяти нот (A1) повторяется на тон ниже (A2), затем повторяется еще ниже (B). Только в третьем случае он повторяется в другой нотной последовательности. Такой неожиданный поворот распространен во многих музыкальных жанрах – от классики до современных мюзиклов и джаза. Само собой, он также характерен и для бесчисленного множества анекдотов про «русского, немца и американца» и «священника, муллу и раввина».

Является ли такой эксцентричный поворот, обман ожиданий универсальным компонентом убеждения? Вполне возможно. Это, конечно, отчасти то, что имел в виду Дарвин, говоря о своем принципе антитезы – резкой смене поведения с целью умиротворения, столь характерной для животных. И, как мы видели в предыдущей главе, для людей также.

«Музыка, – пишет В.С. Рамачандран из Центра исследования мозга и познания Калифорнийского университета, – может воспроизводить некоторые примитивные, страстные животные звуки, такие как крик при расставании; эмоциональная реакция на подобные звуки может быть отчасти запрограммированной в нашем мозгу».

Дэвид Хьюэрэн в своей книге «Сладкое предвкушение: музыка и психология ожидания» («Sweet Anticipation: Music and the Psychology of Expectation») идет еще дальше.

«Формирование ожиданий, – убежден Хьюэрэн, – это то, что люди и животные делают, чтобы выжить; только предвидя будущее, мы может к нему подготовиться. И поскольку за точное предвидение мозг гарантирует награду, мы чувствуем удовлетворение, когда оказываемся правы. Связь между предвидением и наградой заставляет нас постоянно анализировать события и пытаться предвидеть их дальнейший ход. Музыка же, будучи структурой, развивающейся во времени, являет собой великолепный вызов для подобного предвидения».

Другими словами, когда ожидания нарушаются, мозг (точнее, такие его области, как передняя поясная кора и участки височно-теменного узла) старается восстановить равновесие. Нейтрализовать аверсивную (вызывающую отвращение) эмоцию, которая сопровождает такое нарушение. В искусстве – музыке и комедии, например – такая аверсивная эмоция присутствует обязательно. Комфортно и безопасно расположившись перед телевизором или в бельэтаже, мы с готовностью отдаем себя в руки комика или композитора.