Денис Каплунов - Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей

• Название: Бизнес-копирайтинг. Как писать серьезные тексты для серьезных людей
• Автор: Денис Каплунов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-00057-471-3

«Бизнес-копирайтинг» – четвертая книга Дениса Каплунова, одного из самых ярких и успешных современных копирайтеров. Из этой книги вы узнаете всё необходимое, чтобы привлечь внимание читателя к своим текстам, убедить его в своей правоте, показать выгоды, снять возражения и добиться желаемого эффекта. Это книга о том, как стать серьезным автором, пишущим для серьезных людей и способным добиваться серьезных результатов.

---

Первый тип – банальное название услуги без каких-либо дополнительных усилителей (заголовок «Очистка крыш от снега»).

Второй тип – подстройка заголовка под требования SEO-оптимизации. Но тоже без усилителей (заголовок «Уборка снега с крыш, очистка кровли от наледи, удаление сосулек», а также заголовок «Очистка кровли от снега, уборка снега»).

Нужно было всего лишь придумать главную идею и поместить ее в заголовок. Можно даже учесть требования поисковой оптимизации. К примеру, немного переиграть исходный заголовок, как в тексте, который мы готовили своему клиенту: «Очистка крыш от снега с гарантией приема АТИ».

Любой текст можно сделать более эффективным. И нужно.

Другой понятный пример. Мы обыгрывали главную идею в заголовке и вводной части текста – это вариант текста для компании, занимающейся оказанием бухгалтерских услуг. Вот заголовок с идеей: «Бухгалтерское обслуживание с дополнительной ответственностью».

Читатель смотрит и думает: «А что это за дополнительная ответственность такая?» Добро пожаловать в текст, дорогой клиент!

Заголовок в три слова + подзаголовок в три строки

Как вы уже поняли, желательно поместить ключевую идею обращения сразу в заголовке. Так всегда больше шансов зацепить внимание читателя. Но в последнее время я за собой замечаю одну очень интересную особенность.

Как вы знаете, в классическом рекламном тексте после заголовка идет так называемый «первый абзац», «вводный абзац» или просто «лид» – часть текста, которая призвана подготовить читателя к изучению сути обращения.

И тут мы сразу вспоминаем классические формулы 70–90-х годов, когда рекомендовалось в начальную часть текста помещать прелюдию разных сценариев, уместных в том или ином случае.

1. Акцент на проблему.

2. Демонстрация светлого будущего.

3. Проецирование знакомой ситуации

4. И так далее.

Повальное и в основном бездумное использование таких деликатных методик привело к тому, что читатель начинает изучение текста с середины. Вы себя вспомните. Почему так происходит?

Потому что у человека, имеющего опыт чтения различных продающих текстов, откладывается в голове мысль: перед ним очередное «бла-бла-бла»-шоу, которое подготавливает к самому основному действию.

Вопрос в том, что американские классические методики копирайтинга (а они, кстати, в основном пришли из копирайтинга для инфобизнеса) не учитывают великой русской фразы «ближе к сути». У нас даже есть обиходная фраза «А суть-то где?», которую неоднократно обыгрывали в анекдотах.

Постоянно увеличивающийся поток информации, требующей нашего внимания, приводит к тому, что у нас остается еще меньше времени на внимательное изучение различных текстов коммерческого характера.

Следовательно, одной главной идеи в заголовке уже порой недостаточно. Или же она должна быть просто сногсшибательной по энергетике и революционности предложения.

Поэтому мы все чаще приходим к использованию «двойного удара» в заголовке.

1. Заголовок, содержащий главную идею.

2. Подзаголовок, расшифровывающий или дополняющий главную идею.

При этом мы стараемся заголовок сделать в три-пять слов, а подзаголовок – в три-четыре строки. Для наглядности приведу пример № 1 – текст, предлагающий интересный вид шопинг-туризма:

«МЕБЕЛЬНЫЙ ТУР В КИТАЙ»

За 7 дней вы побываете в сердце мировой мебельной торговли – г. Фошань, объединяющем более 100 выставочных центров разных производителей мебели, сантехники, а также предметов интерьера.

Это пример расшифровки заголовка. Причем мы точно указываем, чего следует ожидать от мебельного тура. Главная интрига помещена в подзаголовке, чтобы читатель захотел узнать подробности.

Или посмотрите на другой вариант, где мы использовали так называемый подзаголовок-список. После самого заголовка следует перечень «горячих точек», о которых мы с вами говорили ранее.

«Новые женские сумки в Москве – оптом!»

1. Маржа цены опт/розница – в 3 раза.

2. Бесплатная доставка по Москве.

3. Ассортимент – более 1500 моделей в сезон.

4. Минимальный заказ для оптовой цены – 10 000 рублей.

5. Все документы для проверяющих органов.

У этого текста очень узкая аудитория – розничные торговые точки, а также интернет-магазины, покупающие женские сумки оптом. Им предоставляется ассортимент нового для региона бренда, им для сотрудничества создаются действительно привлекательные условия.

После вводной части, наполненной очень важной для читательской аудитории информацией, клиент с охотой вникнет в детали и подробности.

И еще одна маленькая визуальная особенность. Заголовок, как вы знаете, всегда выделяется более крупным шрифтом, чем остальной текст на странице. Как поступать с подзаголовком?

Он также должен быть немного крупнее по сравнению с основным текстом. Вдобавок его следует делать уже основного текста, лучше всего на 30 %, то есть на треть.

Упражнение

Возьмите три из наиболее свежих своих текстов и придумайте для них новый заголовок (три-пять слов), сопровождающийся информативным подзаголовком в три-четыре строки.

Чем полезен независимый мозговой штурм?

Если я начну со слов: «Одна голова – хорошо…», то все закончат: «а две головы – еще лучше». Эту истину нам прививали с ранних лет. А с появлением интернета можно смело говорить про сто или вообще сколько угодно голов.

Какими бы гениальными мы ни были по отдельности, коллективная работа никогда не повредит общему результату. Наверняка вы видели в различных голливудских фильмах, как сотрудники рекламных агентств проводят мозговой штурм для разработки суперидеи.

Но не у всех есть такая возможность. Да и не всегда она нужна в таком исполнении.

Я давно заметил, насколько выгодно использовать социальные сети для прокачки своих работ. Особенно если мы говорим об информативности. Да, в тексте мы можем отобразить именно то, что планировали. Но мы не читатели, поэтому нам сложно понять, попадаем ли в яблочко.

Ради эксперимента опубликуйте свою работу в ленте профиля социальных сетей (у меня максимальный отклик проходил в Facebook), объясните суть и попросите у читателей помощи. Пусть они поработают мозгами и оценят ваш текст на предмет информативности – есть ли в нем вся нужная информация, насколько она точна и насколько ее хватает для понимания сути сообщения?

Не стесняйтесь. Я вам сразу скажу: такая публикация получит отклик. Главное, чтобы исходная работа тоже была на уровне.

Как-то мы проезжали по Одессе, я увидел рекламный щит, сразу сфотографировал его и через Instagram разместил в социальных сетях. Это была реклама квартир в новостройке.

Вот текст этой рекламы, который видно с проезжей части:

Квартира 33,63 м²

«МАРИИНСКИЙ», жилой комплекс, пгт «Великодолинское»

Всего 19 505 (выделено на сочном красном фоне)

т. (048)________.

Текстовка сопровождалась изображением квартиры в разрезе.

Фотографию я вооружил описанием: «Уже неплохо. Даже хорошо. Хотя можно добавить несколько деталей. Что бы добавили вы?» Мои последователи в социальных сетях знают, что я часто размещаю фотографии уличной наружной рекламы и надписей, сопровождая их своим комментарием.

Вот какая была обратная связь в случае с рекламой квартиры от моих последователей в Facebook.

1. Людмила Козачок: «Нужно еще указать валюту».

2. Андрей Конюх: «Сайт и стоимость 1 кв. м».

3. Эллина Новохатская: «Призыв к действию».

4. Надежда Мартынив: «Больше конкретики – сколько действует цена? Адрес застройки и призыв к действию».

5. Виталий Цуд: «Рассрочку».

6. Дина Каширина: «Сколько квартир еще осталось? Или до какой даты действует цена? Также указать бы адрес сайта. Не помешает использовать человека на картинке».

7. Сергей Карпенко: «Убрал бы слово “всего”».

8. Александр Некрашевич: «Срок действия акции».

9. Игорь Назаров: «Люди выбирают квартиры в конкретном доме, они хотят видеть, как этот дом выглядит. Планировка – это, конечно, важно, но она переделывается. А вот дом и все его плюшки – нет».

10. Дмитрий Шинкаренко: «Валюту бы знать…»

Как видите, негласный мозговой штурм полезен, потому что мы как минимум видим реакцию других людей. Также заметны общие моменты, на которые обратили внимание сразу несколько читателей.

Прислушиваться к мнению аудитории или нет – дело каждого. Я считаю, что не нужно слепо верить всему, каждую рекомендацию стоит рассматривать отдельно. По своему опыту скажу: подобное мероприятие способно выявить минимум одну-две полезные мысли.