Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами

• Название: Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами
• Автор: Евгений Смолокуров
• Жанр: Управление, подбор персонала

Что такое директ-маркетинг? Не зная наверняка, вы попробуете просто перевести этот термин с английского. Это «прямой маркетинг». Почему прямой?

Все дело в том, что директ-маркетинг основан именно на прямой коммуникации именно с вашим клиентом. В отличие от рекламы, которая обращается ко всем без разбора.

Директ-маркетинг не только упрощает процесс приобретения товаров, но и позволяет доносить рекламные сообщения до узкой и, следовательно, дружественной вам группы потенциальных потребителей.

Директ-маркетинг обладает очевидными преимуществами:

• Точный охват потенциальных потребителей.

• Индивидуализация сообщений.

• Быстрый сбыт.

• Возможность измерения затрат.

• Применение баз данных.

Несмотря на неоспоримые преимущества, книг по директ-маркетингу, – как переводных так отечественных, – было выпущено не так много, а в продаже находится и того меньше.

Авторы простым и доступным языком попытались донести до широкой аудитории важнейшие инструменты и преимущества директ-маркетинга.

Цель книги помочь как начинающим предпринимателям, так и успешным фирмам, решить самую главную проблему – быстро привлечь клиентов с минимальными затратами.

В книге приводятся реальные примеры из собственного многолетнего опыта авторов в области маркетинга и продаж. Из книги вы узнаете:

– как разработать одноступенчатую кампанию директ-маркетинга,

– как разработать многоступенчатую кампанию директ-маркетинга,

– как сформировать клиентскую базу простейшими средствами.

Уверены что, если вы примените хотя бы малую часть тех инструментов и знаний, которые даны в этой книге, то:

– во-первых, вы сэкономите деньги или не выбросите их просто на ветер,

– во-вторых, вы сможете четко посчитать, в какую сумму вам обходится ваш клиент,

– в-третьих, вы можете самую главную часть своего бизнеса носить у себя в кармане.

Книга адресована тем, кто хочет снизить затраты на рекламу и маркетинг, точно узнать цену нового клиента и получить многократно проверенные авторами инструменты привлечения клиентов с минимальными затратами.

---

Один из них увлекается поиском кладов. Для другого главное чаще бывать на рыбалке. Даже не на рыбалке, а на природе. Они ни разу не были за границей и самое главное их туда не тянет. Конечно, может быть, их туда не тянет потому, что они не сравнивали.

Вау эффект

Но никогда нельзя спрашивать о впечатлениях от поездки за границу, особенно в Турцию или в Египет у человека, который ездил туда в первый раз. Потому что это будет такой «вау эффект».

Когда я со своей семьей много лет назад впервые в жизни поехал отдыхать в Турцию, у нас было не очень много денег, поэтому мы нашли бюджетный 2-х звездочный отель.

Это была такая маленькая гостиница в 3 этажа на 12 номеров – семейный бизнес. Что интересно, владел этим отелем бывший турецкий судья. На мой взгляд, он не был похож на турка, который занимался всю жизнь каким-то бизнесом.

Он был очень интеллигентный, воспитанный, и мне было не совсем понятно, кто же он такой. Через неделю, во время ужина, мы сели вместе поговорить, и он рассказал, что бывший судья, а теперь адвокат. Когда он вышел на пенсию, то купил этот отель.

И тогда у меня все сложилось. Я понял, что мои ощущения меня не обманули, и передо мной действительно высокообразованный человек.

Естественно, что проживание в этом отеле было не очень дорогим по нынешним временам. Но мне тогда пришлось полгода собирать деньги на эту поездку. Но вот эта поездка в Турцию произвела на меня тогда огромное впечатление и тот самый «Вау-эффект».

До этого я всегда ездил отдыхать на наше Черное море. Я несколько раз был в Крыму, на Кавказе и в Сочи. Два раза мы ездили с мамой и моим братом отдыхать «дикарями». Это когда вы снимаете комнату и являетесь таким бесправным существом перед хозяином данной комнаты, потому что вы должны все время спрашивать разрешения можно ли пользоваться холодильником, газовой плитой, душем.

И когда я увидел, что в Турции можно отдыхать нормально, по-человечески, то я понял, что больше никогда не поеду отдыхать к нашему «замечательному» Черному морю.

Я впервые в жизни увидел мировые стандарты сервиса, совершенно другой уровень и подход к качеству обслуживания. Повторю, что мы жили в отеле 2 звезды. Но заплатив деньги, моя семья жила по-человечески и вела себя так, как хотела.

Конечно, я тогда столкнулся и с нашей русской действительностью. В этом отеле жил человек, которого все называли дядя Саша. Дядю Сашу я увидел примерно через неделю. Почему я узнал о нем?

Потому что в отеле бегали двое маленьких мальчишек – сын дяди Саши и его племянник. Их не выпускали на улицу, так как им было всего по пять лет.

Оказалось, что дядя Саша был из Санкт-Петербурга. Все эти дни он беспощадно пил в отеле, чем ввергал в жуткий шок хозяев и персонал отеля, не понимающих такого образа жизни.

Но он был строителем и отдых видел в том, чтобы напиваться каждый день. Дважды во время отдыха он звонил в Санкт-Петербург и ему переводили по 500 долларов, чтобы оплачивать счета. В последний день мой земляк побрился, привел себя в порядок, сходил взглянуть на море, расплатился по счетам и улетел в Санкт-Петербург.

Такие люди тоже есть, и подобный отдых им нравится. Их можно постоянно встретить на отдыхе. Самое главное, что иногда некоторые из них ведут себя совершенно по-скотски и мешают отдыхать другим. Поэтому появляется желание отдыхать там, где меньше такого контингента.

Возвращаясь к мечтам, я могу сказать, что они трансформируются. Хорошо, что у наших людей основными мечтами становятся здоровье, хорошее окружение, а не только квартиры и машины. Самое главное, что реализовать мечту под силу каждому.

У нас перед глазами всегда есть примеры успешных людей. Для меня таковыми являются Евгений Чичваркин, Андрей Коркунов и Олег Тиньков.

Многие мне возражают, но пусть они приведут другие примеры бизнеса, который построили миллиардеры честно и с нуля.

Ведь Коркунов, Чичваркин и Тиньков не заработали свои миллиарды, завладевая акциями предприятий в результате хитрых захватов, отнимая компании у других, и не стали миллиардерами, благодаря поддержке Москвы. Наоборот, Чичваркин сегодня находится в Лондоне именно потому, что у него отняли бизнес по указке властей.

Самое интересное, что истории бизнеса и успеха этих людей при всей кажущейся огромной разнице, во многом схожи.

Все они начали с нуля.

Андрей Коркунов. Может лучше стартовать в кризис.

Если взять Андрея Коркунова, который является сегодня вице-президентом Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России», то он, как и большинство предпринимателей в 90-х годах начал заниматься коммерческой деятельностью и построил компанию по импорту кондитерской продукции.

В основном в те годы шоколад и шоколадные изделия везли из Германии. Коркунов очень успешно этим занимался и со временем построил большую компанию, основной деятельностью которой был ввоз кондитерских изделий из Европы в Москву. Затем он выстроил сеть дистрибьютеров по стране.

В 1997 г. он начал реализовывать проект строительства кондитерского комплекса или кондитерской фабрики, а в 1998 в России произошел серьезный кризис. Такой же, как сейчас.

Можно сколько угодно говорить об отличиях кризисов, но это был год, когда компания Коркунова должна была продолжать строить свой комплекс, и именно тогда он потерял своих партнеров, но приобрел других. Он не дрогнул и запустил свою фабрику.

А самое главное, что Коркунов под собственным именем запустил шоколадный бренд конфет премиум-класса. Впервые каждую конфету начали заворачивать в красивую золотистую обвертку и упаковывать в коробку. До этого никогда не продавались подобные конфеты в коробках, которые, вдобавок ко всему, были действительно очень вкусными.

Никому тогда в голову не могло прийти, что можно конкурировать с импортными брендами конфет, производя свои, причем более дорогие. Развитие дистрибьюторской сети Коркунова далось непросто. Но в связи с тем, что произошел кризис, он сумел войти в магазины и прочно закрепить за собой эти места.

Слово «Коркунов» стало нарицательным, т. к. все прекрасно понимают, что такое бренд «Коркунов». Продукция под этой маркой продается не только в России, но и в других странах мира.

В 2006 году Коркунов начал заниматься объектами недвижимости. Он продал свою фабрику компании Wrigley`s, а затем приобрел казанский банк «Татэкобанк» и стал во главе его совета директоров. Сегодня деятельность по управлению этим банком, является важнейшим делом Коркунова. Причем в 2010 г. он завоевал 1 место в рейтинге высших руководителей в номинации «Производство потребительских товаров».

Вот это история настоящего успешного человека, который честно построил свой бизнес от начала до конца, боролся за него, сделал качественный продукт в нашей стране и добился, чтобы его признали, уважали.

Олег Тиньков. Создал. Развил. Продал

Другим примером является успех Олега Тинькова. Причем Олег сумел построить не один, а несколько видов бизнеса. Он сам очень редко говорит, о том, что учился маркетингу в Америке. Скорее всего именно это обучение дало тот эффект запуска, ведь он сумел понять, как же надо по-новому строить бизнес в России.

Он начал заниматься коммерцией (фарцовкой), обучаясь в институте. Этот вуз он так и не закончил, но в 2000 году сумел съездить на учебу в Америку. В то время это было очень круто. Он учился маркетингу. Модель директ-маркетинга, которую Олег Коркунов начал применять, сегодня становится нормой деятельности.

Ее следует преподавать в институтах по менеджменту и маркетингу.

Первым серьезным проектом Олега Тинькова была компания «Петросиб», основанная в 1993 году. Она владела бизнесом «Техношок», а потом в последствии и «MusicШок».

Я прекрасно помню рекламу «Техношок» – человечка похожего на Буратино и их рекламный лозунг. Магазины «Техношок» были открыты в 1995 году. Самое интересное, что техника в этих магазинах продавалась дороже на 15–20 %, чем в других.

В девяностые люди искали поначалу дешевые товары, но наступил период, когда люди стали разборчивы в товарах и захотели покупать качественную технику. Потребители готовы были за нее платить.

Олег Тиньков одним из первых предложил именно такой ассортимент людям, что привело к небывалым результатам и признанию сети «Техношок». Тогда все хотели выделиться и показать, что они круче, богаче и успешнее. Со временем популярность «Техношока» упала, поэтому в 1997 г. Олег продал сеть компании «Синтекс».

В тот момент в стране не хватало разнообразия продуктов питания. Он уловил эту тенденцию и запустил производство пельменей «Дарья». Позже «Дарья» также стала собственником следующих брендов: «Питерский смак», «Равиоли», «Толстый кок».

Самое главное, что деятельность этого бизнесмена выделяется его шокирующим подходом к рекламе. Он всегда кардинально этим отличался.