Наталья Кочеткова - 50 эффективных техник привлечения клиентов

• Название: 50 эффективных техник привлечения клиентов
• Автор: Наталья Кочеткова
• Жанр: О бизнесе популярно
• ISBN: 9785447428662

В данной книге описано 50 техник привлечения клиентов и партнеров, даны готовые шаблоны и алгоритмы проведения встреч, бесед с людьми. Готовые шаблоны очень хорошо помогают, так как заученную фразу сказать легче. Каждый метод, предложенный в книге, отрабатывайте постепенно. Когда вы четко знаете, что конкретно делать в данный момент, как начать разговор и как его закончить, – успех гарантирован.

---

Идет презентация бизнеса или продукции. Главное в рассказе – это результаты присутствующих на встрече консультантов.

В конце встречи даете каждому пакет предварительной информации или раздаете каталоги. Отвечаете на вопросы.

Желающих можно пригласить на кухню или в другую комнату для проведения индивидуальной беседы. Пока один консультант отвечает на вопросы, дает дополнительную информацию, другой работает с теми, кого заинтересовало ваше предложение.

На другой день каждый дистрибьютор (консультант) отзванивает своего приглашенного.

– Здравствуйте, Мария. Это, Наталья. Мы с вами встречались вчера там-то. Вас заинтересовала информация о возможности дохода (возможности поддержать здоровье).

– Да.

– Хорошо. Завтра я буду в вашем районе, когда к вам удобнее подойти до обеда или после обеда? В … час, или в … час. Ваш адрес? Как к вам удобнее добраться?

– Нет.

– Хорошо. Когда к вам можно подъехать, чтобы забрать пакет документов (каталог).

Уже на месте вы сможете поговорить о причинах отказа.

Приглашение на домашний кружок

– Татьяна, у тебя есть уникальная возможность услышать человека, который серьезно разбирается в вопросах здоровья. Ты будешь точно знать, что делать для здоровья своей семьи. У него много довольных клиентов. У тебя есть возможность встретиться с ним сегодня. Он будет у меня в … час. Ты сможешь подойти?

Можно домашние кружки по продукту проводить дома у ваших клиентов. Попросите вашего клиента пригласить в гости своих знакомых на мастер-класс по косметике или встречу по здоровью. Можно проводить тематические встречи. Клиенту в благодарность обязательно сделайте подарок из продукции компании.

Пока гости собираются, можно рассмотреть фотоальбомы по теме встречи или видео. Можно провести дегустацию, если это возможно. Можно проводить такую встречу за чашкой чая. Но – никакого спиртного! Роль официанта выполняет хозяйка.

Главное – взять контактные данные всех присутствующих. На следующий день обзваниваете всех, кто был на домашнем кружке.

– Здравствуйте, Мария. Мы с вами познакомились вчера у ….. Вас заинтересовала информация о …. Я завтра буду в вашем районе. Когда к вам удобнее подойти до обеда или после обеда? В … час или в … час. Ваш адрес? Как к вам удобнее добраться?

Статусные продажи в санаториях, спортивных школах

Продавайте продукт организациям оптом большими партиями. Чтобы это организовать, необходимо выйти на руководителя предприятия. Проблема в том, что здесь надо прорваться через секретаря, дать ей минимум информации и добиться выхода на директора.

Заранее узнайте, как зовут секретаря. Надо сформировать свой вопрос так, чтобы секретарь не смогла сама принять по нему решение.

– Здравствуйте Татьяна Ивановна.

– Вы по какому вопросу?

– Если вы отвечаете за финансы, то я говорю вам о своем предложении.

– Нет, нет

– Спасибо, а кто отвечает за финансы? Кто принимает решения, связанные с финансами?

Она дает телефон или соединяет вас с директором.

Переговоры с директором по телефону

– Используете ли вы в работе с вашими клиентами витаминно-минеральные комплексы (препараты пробиотики)?

– Да.

– А где вы их берете?

– В аптеке.

– Аптека дает вам какие-то скидки, бонусы?

– Нет.

– А у меня есть для вас очень интересное предложение, которое могло бы позволить вам сэкономить деньги и приобретать витаминно-минеральные комплексы со скидкой. Я могу оказать вам услугу и договориться с компанией о предоставлении вам скидки.

И тут директор постарается от вас отделаться. Как преодолеть его возражения:

– Вы знаете, я очень занят. У меня нет времени.

– Я, конечно, очень хорошо это понимаю. Именно поэтому я вам и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное для вас время. Это может быть даже ранним утром или по окончанию рабочего дня. Это займет всего-навсего 15 минут. Итак, когда вам удобнее встретиться утром или вечером?

– А мне это неинтересно.

– Было бы очень странно предполагать, что вы будете заинтересованы тем, о чем пока не имеете никакой информации. Но я уверена, что как только вы узнаете все детали нашего предложения – у вас обязательно появится интерес! Для встречи мне понадобится всего 15—20 минут. Мы можем встретиться с вами завтра в 11—15 или в 17—20. Как вам удобнее? (давая такие цифры, вы подчеркиваете занятость человека).

– Направьте ваше предложение по факсу.

– Это я сделаю обязательно. Дело в том, что в наших проспектах прописана лишь самая общая информация. И в каждом конкретном случае требуются дополнительные комментарии. В дополнение к этому – наша личная встреча поможет вам сэкономить время и деньги, так как мы быстрее подберем оптимальный вариант. Какое время для вас более предпочтительно: во вторник утром или в среду вечером?

– Пока мы не можем себе это позволить.

– Многие наши клиенты сначала тоже так думали, пока не убедились в том, что полученная выгода в разы превышает затраты. При личной встрече я вам наглядно это покажу. Понадобиться всего-навсего 15—20 минут. Когда вам удобнее: ……..

– Нам это не надо.

– Возможно, вы и правы. Чтобы убедиться в этом наверняка, нам потребуется всего 15—20 минут. Когда вам удобнее ……

В завершении разговора обязательно повторите то, о чем договорились.

– До встречи в четверг в 13—45. До свидания.

Работа в паре

Работать в паре очень удобно. Мы несколько лет работали в паре с моим спонсором, довольно успешно. Можно работать двум консультантам одной ветки или параллельных веток. Оба в выигрыше.

Один консультант представляет приглашенному другого консультанта, как специалиста в области здорового питания или красоты, или как успешного бизнесмена.

Один приглашает своих знакомых к другому дистрибьютору, а этот своих знакомых к нему. Главное сделать хороший промоушен. Когда даешь информацию своим знакомым, они знают тебя с другой стороны, а не как специалиста по красоте или питанию.

Каждый представляет другого как профессионала. Здесь не должно быть сомнений по поводу профессионализма. Если человек сам пользуется продукцией, значит он имеет моральное право рекомендовать ее другим.

На презентацию бизнеса лучше приглашать к спонсору, но если его нет рядом – работа в паре с другим дистрибьютором – отличный выход.

Один дает информацию, другой делится своими результатами в нужный момент.

Работа по рекомендациям

Рекомендации – это и есть сетевой маркетинг. Идя от знакомого к знакомому, мы можем обойти весь мир. Отличная методика, но она требует серьезной работы с клиентской базой. Чтобы люди могла вас рекомендовать другим, они должны видеть в вас профессионала.

Рекомендация – это когда человек, который вас знает, представляет вас 3-ему лицу, знакомит вас очно или заочно – дает вам телефон. Благодаря рекомендациям ваш список знакомых становится бесконечным.

Просите рекомендации. Сам клиент до этого не додумается. Если вы научитесь брать рекомендации, вам не надо будет делать холодные контакты.

Вы встретились с человеком, рассказали ему о продукции, видите, что человек адекватно относится к полученной информации. Говорите следующее:

– Скажите, Ирина, вам понравилось общаться со мной (или информация о …)?

– Да.

– Таких как мы с вами людей, которые хотят хорошего своей семье, близким, знакомым не очень много, правда? Ведь мы хотим, чтобы у всех было все хорошо. (Этой фразой мы даем понять, что он особенный человек и я особенный, что мы уже вместе, мы ценим семью и здоровье.)

– Да.

– Как вы думаете, может ли кого-либо теоретически – то, что я вам рассказала заинтересовать в принципе? (Услышали три да – это подтверждает, что вы с ним заодно).

– Да.

– Порекомендуйте мне одного—двух ваших знакомых, кому это могло бы быть интересно. (Он может порекомендовать или нет. Он может подумать, что это дорого и у его знакомых нет денег, побоится, что знакомые его не поймут).

Если вы это чувствуете, то говорите:

– Мне нужны не те, кто точно будет пользоваться этой продукцией, а те, кто как и мы с вами хочет, чтобы у них было все хорошо. В вашем окружении есть люди, которые ценят семью, здоровье. Я расскажу им об этом шансе. Возможно, они заинтересуются. Если нет – возможно, в их окружении будет кто-то, кому этот шанс будет интересен.