Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• Название: Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• Автор: Игорь Зорин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01697-1

Эту книгу можно назвать арсеналом, войдя в который каждый может выбрать для себя оружие перед боем. Главное, чтобы это оружие было «по руке», чтобы человек сам его не боялся.

Мы ежедневно ведем переговоры – как в бизнесе, так и в быту. В издании собраны практические приемы для наступления и защиты в любых переговорах. Книга будет полезна каждому, кто настроен на победу и готов к бою.

Книга предназначена для прочтения перед важными переговорами и позволит выбрать нужные для конкретной ситуации правила и приемы.

---

Большинство людей добившись успеха, бывают настолько эмоциональны в этот момент, что пытаются развить свой успех и разбить соперника в пух и прах. Их «несет». Они и в угол-то его загонят, и попинают-то его там, и на костях-то его потанцуют, еще и плюнут напоследок. Со стороны это выглядит крайне некрасиво. Да, бывает, что «аппетит приходит во время еды». Но, зная это, проще остановиться. Не надо развивать свой успех до такого состояния, когда вам самому впоследствии станет стыдно за свои излишние действия.

Плохо, когда тебя «несет». Уверен, каждый человек когда-нибудь «перескакивал барьер» и говорил много лишнего, о чем потом сожалел. Помните правило: «Говори всегда меньше, чем кажется необходимым». И тогда «лицо сохранишь» не только себе, но и своему противнику, за что втайне он будет тебе благодарен («мог ведь, а не стал»). Уважайте противника. Не создавайте ситуаций, когда при встрече приходится отводить взгляд, понимая, что в глаза этому человеку вы и посмотреть-то не можете.

Правый не доказывает, доказывающий не прав

Многим, чаще неопытным, людям, ведущим переговоры, кажется, что чем больше ты говоришь, тем большее количество аргументов можешь высказать, а значит, ты имеешь перед противником преимущество. Вот и говорят они, перебивая друг друга, доказывая свое превосходство, вводя новые и новые аргументы. А вместе с тем правому не надо ничего доказывать, необходимо только иметь наполнение внутренней правотой. Это непросто. Для этого надо понимать, в чем твоя правда. И следовать своему убеждению, что это «могучая» правда. Ведь в природе не бывает единственной объективной правды. Она бывает техническая, технологическая, экономическая, юридическая, этическая, эстетическая, психологическая. Когда ты внутренне наполняешься несколькими правдами, это всегда чувствует твой противник. Аргументов не может быть много. Дело в том, что каждый следующий аргумент уменьшает силу ранее введенного. Стремление доказать множеством, казалось бы, логичных аргументов показывает сильному противнику лишь спрятанную за ними неуверенную позицию. Силу никакая логика не заменит. Сила во внутренней правоте. Слабый человек как бы старается прикрыть эту свою слабость внешними словами, множественной аргументацией, ошибочно понимая, что «можно задавить массой». Аргументов должно быть как можно меньше, но они должны быть очень сильными, теми, в которые ты сам веришь. В идеале аргумент должен быть один, тот, который можно назвать «железобетонным». Он и самому переговорщику дает силу, и имеет пробивную способность намного выше, чем «масса» легковесных аргументов.

Пример из жизни. Мудрая жена всегда понимает: оправдываясь, говорит муж или нет, отвечая на вопрос «Ты где так долго был?». Если аргументов много, значит, оправдывается, следовательно, что-то здесь не так. Говорит мало, тяжеловесно – надо верить. И только юная, «начинающая» жена «смиряется» под многочисленностью аргументов, наивно полагая, что «даже части аргументов было бы достаточно, а тут вот еще что». С возрастом человек говорит все меньше и все точнее. В этом и просматривается его если не мудрость, то опыт.

Силу логикой не заменишь

Вы никогда не задавались вопросом, почему в переговорах между мужем и женой чаще выигрывает жена? Тут у некоторых возникает еще один вопрос: а что значит выигрывает?

Выигрывает тот супруг, чья «повестка дня» принимается. Это просто и понятно! И, как правило, это «повестка» жены. Почему так?

Да все дело в том, что мужчины, ведя переговоры, уповают на факты, логику, смысл. Женщины же просто очень «верят» в свою правоту. Верят в то, что сами себе порой придумают так, что никакими доводами и фактами их не сдвинуть с места. Ну как, знакомо, уважаемые мужья?

Так вот! Силу в переговорах логикой не заменишь. И если кто-то думает, что обладатель большего количества аргументов (фактов, стратегических схем и сценариев) достигнет в переговорах лучших результатов, то знайте, что это далеко не так. Что-то я сомневаюсь в том, что лучшие игроки в шахматы – лучшие переговорщики. Конечно, необходимо все это иметь. Но главное – наполниться силой. Это может быть ощущение внутренней правоты, может быть сила безразличия, а может быть сила от необходимости защитить «свое» (детей, близких, Родину, бизнес и т. д.).

Расположись на выгодной позиции

Для того чтобы эффективно атаковать, сначала надо правильно разместиться. Занять такую позицию, с которой видно дальше, наступать легче и приятнее, на которой много ресурсов в твоем распоряжении. А противника по возможности разместить там, откуда атака не представляется возможной, где, куда ни глянь, «болото», где у него создастся отнюдь не победное настроение.

Не случайно во время войны полководцы долго и упорно выбирали место для сражения. Преимущество всегда имел тот полководец, который занимал более выгодную для наступления территорию. Где-нибудь на высоте. Откуда легче двигаться солдатам, откуда стрелы летят дальше, откуда проще наблюдать за маневрами противника и быстро принимать решения. Перед боем надо было быстро занять все незанятые выгоды – пустые «высотки», расположить к себе население, время суток и даже погоду. А противнику старались предоставить такое место, где ему «приходится» принимать бой. Желательно, чтобы местность ограничивала его в возможностях для маневрирования, чтобы для него не осталось незанятых выгод.

Важно начинать переговоры от силы, а не от слабости. Выбранная позиция дает такое превосходство. А любая «вынужденность», как правило, бывает от слабости. Ее надо «отдать» врагу.

Что может быть выгодной позицией в переговорах? Это и ощущение внутренней правоты, и надежные отношения с союзниками, которые «если что…», и наличие достаточного количества ресурсов для борьбы, и «благожелательная» среда, и состояние безразличия, дающего силу, и крайне уважительное (без пренебрежения и недооценки) отношение к противнику. Это когда все работает на тебя. Конечно, так просто хорошая позиция не достается, тут надо потрудиться. Но получение хорошей позиции часто лишает необходимости вести бой. Достаточно противнику показать ее (если он ее сам не видит). И это заставит противника отступить без боя. Ведь он понимает, что в подобной ситуации «лучшая из стратагем – бегство». Зачем ему лишать себя последних ресурсов? Как сказал кто-то из классиков (кажется, это был Уинстон Черчилль): «Не ведите дело, если не можете его выиграть. Тогда и дело не проиграете, и свою репутацию сохраните».

Отступай до заранее определенного предела

К переговорам необходимо готовиться. Важным моментом этой подготовки является момент определения пределов и не только в наступлении (об этом я говорил в правиле «Добившись цели, остановись»), но и в отступлении. Не понимая меру своего отступления, можно потерять ресурсов значительно больше, нежели зная свой предел.

Что такое «предел отступления»? Это та граница для борьбы с сильным противником, при достижении которой ты либо в лучшем случае получаешь хотя бы то, что «дают», либо в худшем случае ничего не теряешь.

Для чего необходимо знать предел отступления? Для присутствия хотя бы какого-то разума в условиях, когда тебя захватывает эмоция в борьбе. Когда ты знаешь свой предел, когда ты для себя его прочно установил, ты не теряешь разума в переговорах. Когда этого предела нет, дело плохо. Это можно понять на примере людей с игровой зависимостью. Именно на их слабости, на неумении ограничивать себя «специалисты» и строят свой бизнес. Ведь эмоция, построенная на желании отыграться, бывает сильнее эмоции «просто сыграть».

Кроме того, человек, который знает свой предел, не теряет. Он умеет вовремя отступить, взять время на разглядывание картины мира. А это уже профессионализм! Истинные профессионалы не могут быть захвачены своей эмоцией. Они всегда руководствуются надежным расчетом – расчетом своего предела.

Помни, что чувства – более надежный инструмент, чем логика

Наверняка у вас случалось, когда чувства говорят одно, а логика – другое. И, как правило, многие ориентируются на свои логические размышления, как бы ища внешние доказательства своей правоты. Опирается на внешнее. А чувства – это всегда личное. К сожалению, мы действительно мало доверяем своей «чуйке». А между тем она есть у каждого. Чувства приходят быстрее, и зачастую они более точны. Именно чувства позволили человеку выжить в этом мире. Поскольку понимания многих вещей у него не было, ему приходилось рассчитывать только на свои чувства. «Горе от ума», – сказал классик и был прав. Мы много знаем, но от этого выбрать из «накиданных» логикой вариантов становится все труднее. Мы многому сейчас можем найти объяснение. Но порой на это надо потратить время. Часто немало. А действовать приходится быстро. Вот и получается, что надо больше доверять своим внутренним «чувствительным датчикам», нежели операционной системе, которую надо все чаще обновлять.