Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1

• Название: Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1
• Автор: Вадим Мальчиков
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-459-00951-4

Вадима Мальчикова знают и любят. Бизнес-тренер высочайшей квалификации, обладающий тонким чувством юмора, он с 1997 года провел семинары для тысяч руководителей в полусотне городов СНГ.

Владелец различных предприятий с 1991 года. В качестве директора по развитию Вадим добивался десятикратного роста показателей за год. С 1997 года уже в качестве бизнес-консультанта и коуча он способствует успеху множества бизнесменов.

В настоящее время он владелец «Центральной тренинговой компании» (с 2006 года) – центра специального обучения руководителей.

Специализируясь на решении проблемы человеческого фактора в бизнесе, Вадим Мальчиков лично руководит предоставлением коучинговых программ для предпринимателей.

Первое издание данной книги было составлено из отдельных статей Вадима Мальчикова бизнесменом, который применил данные тексты в точности и в результате за год добился увеличения своего дохода в 25 раз.

Перед вами первая книга трилогии, которая охватывает важнейшие аспекты работы любого предприятия, полностью учитывая российский менталитет и человеческий фактор. В этой книге собраны настоящие, работающие технологии улучшения бизнеса и жизни, которые не преподают ни в одном вузе.

Автор благодарит библиотеку Л. Рона Хаббарда за разрешение напечатать часть авторских материалов, защищенных торговыми марками.

---

Есть кредитоспособность трех видов. Перед банками – дадут ли тебе кредит? Перед клиентами – готовы ли они на предоплату? И перед поставщиками – отпустят ли товар без предоплаты? И то, и другое, и третье не зависит от количества денег – их может быть много, не быть совсем или вы можете оказаться банкротом. Но если кто-то готов дать вам денег вперед, то вы на коне. Кредитоспособность зависит от того, как вы обращаетесь с деньгами и насколько можете это доказать.

Западные модели бизнеса продвигают через институты и рекламу идею, созданную финансовыми вампирами (Рокфеллером и т. п.), о том, что кредиты надо обязательно брать в банках. А иначе на чем же ростовщики заработают, если у всех бизнесменов будет грамотный маркетинг? Так что вторым шагом глобального мошенничества было такое усложнение и искажение технологии маркетинга, чтобы никто не смог ей пользоваться. Если не верите – прочитайте «Основы маркетинга» Филиппа Котлера за один раз от корки до корки. Ваш мозг вскипит и наполовину вытечет. Так что даже не ходите в этот лес – заблудитесь.

Кстати, вот как раз та вещь, в которую можно «инвестировать» свой «стартовый капитал» размером в полторы тысячи баксов – хороший практический курс по маркетингу, основанный на полноценной, работающей технологии. Займет у вас целую неделю. При точном следовании рекомендациям он способен принести миллионы. Проверял лично.

Еще о принципах начала бизнеса. Работающие коммуникационные линии – самое главное. То есть те информационные каналы, по которым вы общаетесь с клиентами. Телефоны, факсы, сайты, рассылки, письма. Даже место встречи – коммуникационная линия. Офис – ее разновидность. Но даже он не обязателен, если пока не по карману.

Не пытайтесь казаться крутым – будьте эффективным. И вскоре вы станете крутым. Предоставьте действительно хорошую услугу или продукт. Если клиент будет в этом уверен – он заплатит вам, а на крутость вашу ему в большинстве случаев наплевать. Предоставляя то, за что клиент заплатит с удовольствием, вы станете по-настоящему крутым гораздо быстрее, чем думаете. Сосредоточившись на этом уже в начале деятельности, вы выиграете. А дешевый понт не просто смешно выглядит – он может привести вас к финансовому краху.

При этом держитесь золотой середины в том, что касается имиджа. Искореняйте все элементы «имиджа бомжа» типа наручных часов «Электроника», автомобиля «Жигули» или пиджачка «люди в черном с китайского рынка». Лучше ходить совсем без часов, чем с бросающейся в глаза дешевкой на руке (если вы лично контактируете с клиентами). Это снижает продажи. Даже при самом низком доходе можно выглядеть аккуратно и прилично, не вызывая ухмылок и вздохов сочувствия. Если вы миллиардер, то можете себе позволить подобные чудачества, но это будет совсем другой этап – тогда о вас уже знают. А пока с вами еще только знакомятся.

Ключевые затраты в начале деятельности – помещение, продвижение и персонал. Делайте что хотите, но живите по средствам. Не тратьте на аренду более 10 % от заработанной маржи. Просчитайте свой минимальный доход – и исходите их этого. Если стоимость помещения превышает разумные пределы – обойдитесь более дешевым. Во многих видах бизнеса в самом начале можно работать вообще без офиса, на дому. Можно снять квартиру под офис, обычно это дешево. Можно встречаться с клиентами в холлах хороших гостиниц – там удобно и есть кофе. Склад может быть в гараже. Я описываю экстренные меры начала бизнеса без капитала. И обязательно тратьте деньги и продукцию только после того, как подсчитаете прибыль.

Кстати, если денег для начала бизнеса нет совсем, то есть совсем, – устройтесь на работу и поднакопите хоть что-то. Лучше всего продавцом на сдельную оплату – в будущем очень пригодится навык.

Кредитоспособность и доверие возникают, когда люди видят, как вы обращаетесь с деньгами. Поставщик тоже может отпустить товар в кредит – но вам придется быть очень убедительным. Мой совет – покажите ему, как будут распределяться средства, полученные от реализации. И жестко придерживайтесь этой финансовой схемы.

Когда-то, много-много лет назад, почти в детстве, у меня был прибыльный книготорговый бизнес, который развалился по нелепости. Я сам любил читать, и мои партнеры были фанатами литературы. Поэтому мы, получая книги у поставщика (без предоплаты), брали себе то, что было интересно, – без учета финансового планирования. Брали помногу. В какой-то момент я понял, что у меня нет ни денег, ни друзей-партнеров (весь товарный кредит был записан на меня лично, и мои «друзья» благоразумно решили предоставить мне самому повышать уровень ответственности), ни поставщиков (я им задолжал и мне закрыли кредит). Этот простой случай многому меня научил. А я вижу подобные действия иногда и сегодня у начинающих бизнесменов.

А вот на чем нельзя экономить – это на линиях коммуникации. Вернее, средства надо использовать максимально эффективно, не снижая затрат на эту область. Наладьте общение с клиентами. Узнайте, что они хотят, при помощи опросов. Это несложно – задавайте прямые вопросы типа: «Что мы можем сделать для вас, чтобы вы захотели заплатить нам деньги?» А потом сделайте именно это.

И обязательно считайте деньги перед тем, как тратить. На начальном этапе это настолько важно, что даже если я напишу об этом тысячу раз, будет недостаточно. Чем ниже доход, тем тщательнее должно быть финансовое планирование. И не забывайте, что приоритетные затраты – те, которые принесут еще больше дохода.

С персоналом вообще просто. Никаких окладов в начале бизнеса. Только сдельная оплата. Всем. Заработали – получили. Точка. Фонд оплаты труда должен быть фиксированным процентом от маржи, например 25–30 %. Тогда вы никогда не войдете в пике от того, что слишком много тратите на зарплату. Найдите таких людей, которые будут готовы на чистую «сделку-премиалку», обычно это самые продуктивные работники.

Формируйте фонды на все те затраты, которые в будущем поднимут ваш статус. Дорогой офис, транспорт, зарплаты и т. д. Только выйдя на уровень самоокупаемости, задействуйте эти средства и улучшите имидж. И всегда смотрите вот на что – а можно ли обойтись без этого и тем не менее поддерживать рост прибыли?

Да, напоследок. Никогда, слышите, никогда не поднимайте уровень жизни с внезапного взлета доходов. Как бы того ни хотелось. Как писал Л. Рон Хаббард в формуле для подобной ситуации: «Не надо покупать ничего, с чем будут связаны какие-то обязательства, или нанимать кого-то, с кем будут связаны какие-то обязательства». Дождитесь постоянного ровного дохода, когда это будет по карману, тогда и тратьте. Иногда гораздо выгоднее потерпеть, чем потом выкручиваться из долгов.

Эта глава написана кровью и потом начинающих бизнесменов.

Начало бизнеса очень отличается от светлого будущего. Скорее оно похоже на напряженные рабочие будни. Но светлое будущее придет, если не делать глупостей. И предоставлять хороший продукт.

Советую прислушаться.

Мотивация лидера

Что мотивирует человека, который сам является мотивирующим фактором для других? Что двигает им, если он сам способен двигать большие дела? Что заставляет, если он сам не прочь заставить всех вокруг вертеться и бегать?

Его мотивирует не то, что было вчера. Это удел психотика – делать что-то лишь потому, что вчера нечто случилось. Жизнь должна была сильно поработать над человеком, чтобы он начал следовать подобной мотивации.

Пример тому – месть. Да, приятно пощекотать себе нервы местью! Выглядит иногда романтично. Граф Монте-Кристо и все такое. В крови бурлит адреналин, как будто идешь на первое свидание. Но когда месть свершилась, человек чувствует себя как бы обманутым. Он не получает удовлетворения. Пример – тот же самый граф Монте-Кристо, который в конце книги чувствовал себя полностью опустошенным. Разрушительные цели, основанные на прошлой боли и обидах, не приносят счастья.

Настоящего лидера мотивирует не то, что происходит сейчас. Сейчас не может происходить ничего такого, что было бы значимо для полностью душевно здорового человека. «Сейчас» становится «вчера» со скоростью времени. Миг – и «сейчас» уже в прошлом. Так как же можно привлечь внимание человека к «сейчас», чтобы это сейчас его мотивировало на действия? Только дав ему серьезную проблему в настоящем времени. Нервный человек реагирует на изменения ситуации в сейчас, бросаясь решать все, что похоже на проблему. Он будет устранять проблему за проблемой. Это ловушка, ибо проблемы никогда не кончатся. Не верите – проверьте.

Помните анекдот про генерала, который сбивал палкой банан в обезьяннике? Рядом стоял стул, но он прыгал и прыгал, не доставая палкой до банана. Когда его спросили: «Товарищ генерал, а если подумать?», то ответ был: «Чего тут думать! Прыгать надо!» Мотивация проблемой настоящего времени, без малейшего взгляда в будущее.