Аннет Симмонс - Побеждает лучший рассказчик

• Название: Побеждает лучший рассказчик
• Автор: Аннет Симмонс
• Жанр: Отраслевые издания
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-15-2963-2

Дар красноречия – это один из самых ценных инструментов коммуникации, завоевывающий все большую популярность в деловом мире. Искренняя реплика или от души рассказанная история не просто помогают завязать разговор или растопить лед между людьми, а дают возможность говорящему завоевать доверие слушателей и подтолкнуть их к нужным ему решениям и поступкам. Эта книга учит читателей живому общению и максимально эффективной коммуникации. На ее страницах найдется множество полезных идей, подсказок, примеров из жизни, которые помогут каждому, кто стремится к личному и профессиональному росту.

---

Истории защищают нас от апатии, недоверия, неуважения, изолированности и крушения иллюзий, помогая вспомнить, что такое истинная ответственность, доверие, уважение, вдохновение. Развитие способности использовать истории для усиления личной ответственности не лишит вас таланта объективно, рационально мыслить. Но вдобавок к этому вы научитесь быть субъективным и принимать в расчет разные точки зрения. Главное – выработать достаточную гибкость мышления, чтобы произвольно переключаться с объективного настроя на субъективный и обратно.

Без доказательств

Труднее всего избавиться от привычки собирать доказательства прежде, чем признать истинность чего-либо. Наверняка вас приучили требовать подтверждений, добиваться безупречности и сопоставлять альтернативы с применением линейного анализа. Эти инструменты мышления уберегают от того, чтобы быть обманутым или введенным в заблуждение, поэтому вы не снимаете оборону без веских на то причин. Причина, по которой стоит на время отвлечься от сбора доказательств, заключается в том, что для чувств надежных доказательств не существует. Когда жена говорит: «Если ты меня любишь, докажи», – что вы сделаете: купите ей машину, попросите мать отстать от нее со своими придирками или перестанете покупать цветы и начнете мыть посуду? Мое мнение таково, что любовь нельзя проверить и подтвердить объективными стандартами. Люди слишком часто игнорируют важную информацию из-за того, что не считают ее надежной по причине недостаточных доказательств.

В субъективном мире доказательств не существует. В субъективном мире подтверждается лишь 50–70 процентов информации. (Предупреждаю, что эти цифры – плод моего воображения. Я говорила образно.) Возьмем, к примеру, счастливых супругов. Спросите мужа: «Вы любите свою жену?» В пятницу вечером после романтического ужина он ответит вам «да». Задайте ему тот же вопрос в субботу утром, когда он опаздывает на гольф, а в машине закончился бензин, потому что жена весь израсходовала и забыла заехать на заправку. Если мужчина честный, то ему придется признать, что в этот момент его чувства к жене далеки от любви. Правильный ответ на любой вопрос о чувствах, ценностях или отношении (все это субъективные явления) зависит от ситуации.

Вот еще один пример. Мне хотелось бы считать себя умной. Я написала несколько книг, консультировала важных людей в процессе принятия важных решений, но когда я попала на Гавайи и увидела там прекрасный закат, то на следующее утро рано встала и отправилась в то же место в надежде увидеть не менее живописный восход. И только когда солнце начало пригревать спину, я с неохотой осознала, что солнце, хоть и садится на западе, восходит все-таки на востоке. Я могу «доказать», что одновременно умна и невероятно глупа в зависимости от ситуации. Я привела этот пример, чтобы показать, что ничто не может быть наверняка истинным или ложным, потому что человек – это парадоксальное сочетание плохого и хорошего, ума и глупости, щедрости и жадности и т. д.

Если вы (временно) примете как данность, что человеческие чувства «истинны» только в 50–70 процентах случаев, то вам придется снизить стандарты (тише, не паникуйте) при отборе и усовершенствовании своих историй. Найти совершенство невозможно, и попытки это сделать только портят все хорошее. Рассказывать истории можно только с пониманием и принятием многогранности и несовершенства человеческого опыта.

К субъективным вещам нельзя применять правило безупречности. Показатель успеха 50–70 процентов относится к инструментам, помогающим находить истории, к стратегиям рассказывания хороших историй, а также к их воздействию на слушателей. Эти инструменты будут работать в лучшем случае в 70 процентах ситуаций. Применяемые техники (например, доверительный тон) в одной ситуации могут усилить положительное воздействие вашего рассказа, а в другом, наоборот, оттолкнуть слушателей. Ни одна история не достигнет на 100 процентов вашей цели именно с тем результатом, на который вы рассчитывали. Для тех, кто не знает, когда прекратить гонку за совершенством, есть хорошее правило: одна история будет иметь смысл лишь для 70 процентов тех, на кого вы надеетесь повлиять. Это значит, что нужно диверсифицировать портфель и распределить риски, рассказывая больше историй. Кроме того, нужно терпимее относиться к неудачам. Проведем аналогию с лучшими бейсболистами: средний уровень успеха 0,3 означает, что игрок промахивался в два раза чаще, чем попадал по мячу. Понимая, что иногда будешь промахиваться, ты не перестаешь рассказывать истории только потому, что одна из них не достигла желаемой цели. Ты рассказываешь другую историю или, еще лучше, просишь кого-то рассказать свою.

Можно ли сделать так, чтобы рассказывание историй давало более надежный результат? Нет, если только вам не удастся переделать человеческое тело и разум. Без сложностей не обойтись. Если вы хотите, чтобы высшее руководство повременило с каким-то решением, расскажите ему не одну историю, а три. Рассчитывайте на то, что всегда будет несколько человек, которых ваш рассказ не тронет. Определив для себя допустимый уровень неудач, вы поймете, что правильнее и эффективнее рассказать три истории, чем пытаться добиться того, чтобы одна история произвела на всех одинаковое впечатление. Главная задача – временно заглушить внутренний голос, отвергающий какую-то деталь, описание или событие после единственной неудачной попытки. Нужна широкая сеть, чтобы вместить человека, человеческий опыт и чувства, составляющие суть хороших историй. Истории живут в беспорядочной неопределенности жизни. Прилагая слишком много усилий для их совершенствования, вы попросту уничтожите истории.

Нелинейные связи

Теперь, когда мы на время снизили свои стандарты, нужно пересмотреть и свое определение причинно-следственной связи. Ваши знания об этой связи наверняка почерпнуты из естественных наук. Один плюс один равно два. Но нейронная сеть головного мозга не линейна. Она образует экспоненциальные, разносторонние и динамичные связи между образами людей, событий и интерпретациями этих событий. Один человек плюс один человек равно «Enron» или «Hewlett Packard». Между людьми предсказуемых связей по принципу «один плюс один равно два» не бывает. Эмоции вызываются основанными на пережитом опыте ассоциациями, которые привели к нелогичным, но сильным связям. Скажите слово «Гавайи», и один человек проведет такую цепочку: «Медовый месяц… Секс… “Виагра”… Спам в электронном почтовом ящике». Другой подумает: «Гавайи… Мауи… Опра… Журнал… забрать вещи из химчистки». Мозг мыслит нелинейно, и логические цепочки ассоциированных мыслей и чувств могут расходиться в самые разные стороны.

Привычка мыслить объективно возникла на базе некоторых представлений о физической реальности, сформировавшихся в процессе изучения математики. Одно такое неявное убеждение, мешающее успешно рассказывать истории, – ожидание линейных взаимосвязей. Например, мы склонны ждать большого результата от больших усилий и малого – от малых. В физическом мире это так, но в субъективном мире восприятия и представлений связи формируются иначе. В субъективном мире небольшая деталь может создать огромную разницу. Представьте себе, что подчиненные три часа внимательно слушают, как терпеливо вы объясняете все тонкости нового программного обеспечения, которое собираетесь установить. Уходя, вы замечаете, что два сотрудника закатывают глаза и делают пальцами жест, похожий на квакающую лягушку. Что произвело большее впечатление? Три часа внимательного слушания или эти считанные доли секунды? Вот вам пример нелинейности: крошечное может равняться огромному. Так же и огромное может равняться крошечному. Когда умирает ваш ребенок, потеря работы из-за того, что вы задержались в отпуске или на больничном, для вас гораздо менее важна, чем возможность провести время с ребенком. Между тем потеря работы для семьи, где все здоровы, может означать катастрофу. Все зависит от ситуации и личной точки зрения.

Нелинейное мышление вызывает у нас затруднения, потому что мы приучены к линейным связям. Многие модели принятия решений не учитывают нелинейных истин. Однако путем тренировок вы можете научиться сочетать линейный анализ с нелинейным, чтобы повысить эффективность процесса принятия решений. Возьмем, к примеру, работодателя, которому нужно распределить восемь часов сверхурочной работы между четырьмя сотрудниками. Линейный ответ выглядел бы так:

8 часов разделить на 4 сотрудников = 2 часа сверхурочной работы каждому сотруднику.

Нелинейный ответ учитывал бы то, что у сына Джона на этих выходных день рождения, а Билли экономит каждый грош, чтобы купить мотоцикл. Поэтому на общем совете вы принимаете единогласное решение отдать все восемь часов переработки Билли. Оба подхода годятся для анализа ситуации, но выводы и результаты кардинально различаются. Субъективное решение надежнее с точки зрения эмоций подчиненных. Многие линейные решения создают ненужное недовольство из-за того, что никто не подумал о субъективном решении. Но это тема для другой книги. А здесь я попрошу вас надевать свою шляпу объективного мышления для подсчетов, составления графиков и таблиц, а затем снимать ее и надевать шляпу субъективного мышления для рассказывания историй.