Елена Муравьева - Академия для шефа

• Название: Академия для шефа
• Автор: Елена Муравьева
• Жанр: О бизнесе популярно

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

---

Способ 4. Разбить большой страх на много маленьких, найти самый болезненный, «полечить» его, ибо «всех «малышей» по очереди.

К примеру, менеджер боится проводить переговоры с клиентом. Чтобы решить эту проблему с ним можно провести «репетицию» переговоров и по мере развития «сюжета» обнаружить слабые стороны. Иногда основой больших страхов являются сущие мелочи. Один из менеджеров боялся, что в кабинете собеседника, ему не предложат сесть и по этому сильно комплексовал.

Способ 5. Не читать чужие мысли.

Очень часто страх возникает из–за внутреннего диалога, который сам с собой ведет человек: «Я знаю, у них в компании сейчас мало денего, поэтому он не купит товар». Осознав, что это иррациональные мысли, что он меряет нынешнюю конкретную ситуации старым опытом или собственной фантацией, человек может отказаться от неправильных мыслей: «На самом деле я не знаю какое материальное положение в компнании и насколько клиент хочет и готов купить товар. Поэтому я не буду выдумывать и пугать себя.

Способ 6. Переименовать себя.

Страх — это эмоциональная реакция на логическую оценку своих возможностей. «Кто меня пустит к директору, я — простой менеджер», — думает сейл. Однако логика всегда условна. Оценивать себя и директора можно по разным критериям. Например: он — начальник, я — дурак. Или: я — умный и классный спецалист, а он в моем товаре — полный профан.

Способ 7. Спросить себя: почему?

Страх своей несостоятельности («Чтобы совершать дорогие сделки, я должен сначала научиться делать дешевые…», «я не могу») — это рубикон, который многим сейлам так и не удается перейти. Выбраться из этой ловушки можно при помощи вопросов: «Почему я должен сначала учиться дешевым сделкам? Почему я не могу?» Такой допрос освобождает сознание от стереотипов и возращает возможность мыслить конструктивно.

Способ 8. Вооружиться знаниями.

Знания — сила, которая на корню убивает стах. Поэтому сейлы должны назубок знать все, что относится к сфере их деятельности.

Способ 9. Помнить о цели.

Если сейлам почаще говорить о деньгах — цели, ради которой они работают, то страху придется «бороться» уже не с безоружным сознанием, а вооруженным силой стяжательства — желания заработать больше.

Способ 10. Напоминать о конкретной цели.

Зная свой персонал, зная побудительные причины каждого сотрудника «страшное» поручение можно переименовать в возможность реализации личной цели. «Я знаю, как тебе нужны деньги, поэтому именно тебе даю новый товар. Тут, конечно, дел выше крыши, зато навар будет густой…»

Или: «Ты же хочешь купить машину, вот или и сделай компанию «Пупкин и сыновья»!»

Способ 11. Быть реалистом.

Страх возникает, когда ожидания слишком велики. Но размеры ожиданий можно и нужно контролировать. В первую очередь по эмоциональной составляющей. Каждая сделка — это соревнование, в котором бывает и прогрыш, и выигрыш. Поэтому надо приучить персонал относиться к работе конструктивно. Победил — хорошо. Проиграл — не беда. Тут не удалось — в другой месте получится.

Способ 12. Ставить цели пропорциональные своим ресурсам.

Физкультурник–любитель не получит олимпийскую медаль. Кишка тонка. В продажах ситуация аналогичная. Выше головы удается прыгнуть единицам. Поэтому слабым продавцам — большим любителям бояться надо ставить невысокие цели по его возможностям и помогать их реализовывать.

Способ 13. Сжечь адреналин.

Страх провоцирует в организме выброс адреналина. Чтобы «погасить» его, надо больше двигаться. Если такой возможности нет, можно напрягать мышцы тела.

Способ 14. Вести себя как победитель.

Надев на себя маску «профессионального победителя» можно не только скрыть страх, но и ощутить себя смелым и удачливым. Так срабатывает связь между телом и мозгом. В обычном случае правила игры диктует мозг, отражая свое состояние на невербальном уровне. Поэтому человека, обуреваемого страхом, легко узнать по походке, позе, движениям, взгляду. Однако работает и обратная связь: от физики тела к уму. Тогда победительная «невербалка» заставляет ум принять навязанную реальность за истину и включить соответвующее состояние уверенности в своих силах.

Эмоциональные решения.

Способ 15. Настроиться на поступок.

Страх вызывает сомнения, они «рисуют» в уме человека картины будущего провала, вызывая тем самым, дополнительную волну негативных эмоций. Которые в свою очередь, «убивают» решимость действовать. Но если на пути страха поставить «баръер» из позитивных картинок, то волна эмоций обретет позитивную окраску и усилит готовность действовать. Поэтому человек должен концентрироваться на хорошем (я-сильный, мне везет, Бог любит меня!), поддерживать позитивный настрой и, главное, впрок заполнять разум хорошими картинанками.

Спосбо 16. Повысить собственную самооценку.

Есть такая закономерность: чем лучше о себе думает человек, тем меньше страхов он испытывает. Самооценка как бы охраняет от страха. Поэтому для продавцов так важно уметь относиться к себе с уважением. И получать подтверждения этому от мира.

Способ 17. Научиться верить.

Вера позволяет человеку ослабить внутреннее напряжение и уменьшить ощущение ответвенности Установки: «Как судьба распорядится, так и будет. Бог обо мне позаботится. У нас в семье всем везет. У меня сильный ангел–хранитель» и т. д. — придают дополнительные силы и гасят страх. Ведь предмет веры: Бог, Высшие Силы, ангел–хранитель, родовая черта, как бы выступают гарантом безопасноси и залогом успеха. При этом, чем больше вера, тем больше энергии может получит человек. Что интересно, предметом веры может быть и сам человек, когда он верит в себя: «У меня всегда все хорошо!»

Комбинированные решения.

Способ 18. Подготовиться к поступку.

Уменьшить или даже «убить» страх можно

логически проанализировав ситуацию, задав себе (или собеседнику) вопросы:

● Чего я боюсь? (К примеру: боюсь идти на встречу с клиентом).

● Почему я боюсь? (Потому, что он не захочет купить мой товар).

● Почему он не захочет? (Потому что товар дорогой).

● Значит, я боюсь не встречи с клиентом, а того, что клиента отпугнет высокая цена товара? (Да).

● Но эта цена оправдана? (Да, у нас сбалансированы цена и качество).

● Тогда надо ли боятся? (Хорошо. А вдруг я не справлюсь презентацией?)

● А как я обычно справлялся с презентацией? (Нормально)

● Так чего я боюсь в этот раз? Мой страх рационален? (Нет)

● Зачем же тогда бояться? (Незачем)

● Кстати, а чего я боюсь больше: встречи с клиентом или не получить зарплату в конце маесяца? (Зарплата важнее страха).

● Стало быть, бояться нечего, а клиент — всего лишь возможность заработать деньги? (Получается, что да)

Тщательный анализ страха способен успокоить любого зравомыслящего человека. Однако, если допрос с пристрастием не решает проблемы следует перейти ко второй части процесса. Страх — это эмоция, а эмоции всегда сильнее логики. Поэтому надо бороться с врагом его же оружием. Хорошо помогает уничтожить страх визуализация. Специалисты советуют: надо сесть и спокойно и обстоятельно воображать, прокручивать в уме «фильм» про то, что следует сделать. Ум не может отличить воображаемые события от реальных и будет гасить страх. Ведь на подсознательном уровне события уже происходят. На этой технологии основан метод самовнушения.

Смелость — это не отсутствие страха, а умение действовать вопреки ему

Способ 19. Создать позитивный взгляд на жизнь.

Дети воспринимают мир, как возможность для развития. Страхи появляются позже, как реакция на действительность и, накопившись со временем формируют пессимистический взгляд человека на самого на себя, окружающий мир и будущее. По сути происходит следующее: в мозгу существуют два оценочных блока «хорошо» и «плохо» и при объективном взгляде на происходящее человек тестирует сигналы в обеих инстранциях, затем сравнивает результаты и выносит вердикт. Однако жизненный опыт и внешняя среда делают один из блоков доминирующим и тогда человек оценивает информацию лишь там. Но это всего лишь привычка. Если человек понял, что негативное восприятие не больше чем приобретенный рефлекс, а отнюдь не реальная оценка ситуции, он может научиться по–новому реагировать на мир. Для этого следует усилить позитивный блок.

«Если у меня будет 3 часа, чтобы, срубить дерево, то я 2 часа потрачу на то, чтобы наточить топор». Авраам Линкольн

Делается это посредством аффирмации — многократного повторения краткой фразы, содержащей словесную формулу, которая закрепляет требуемый образ или установку в подсознании человека, способствуя улучшению его психоэмоционального фона. Так делала героиня Ирины Муравьевой, внушая себе, что она — самая обаятельная и привлекательная. Кстати, формулировка эта ошибочна. Мозг — хитрая машина и для относительного критерия «самая» может потребовать данные сравнения. Посему при создании аффирмации следует придерживаться определенных правил: