Елена Муравьева - Академия для шефа

• Название: Академия для шефа
• Автор: Елена Муравьева
• Жанр: О бизнесе популярно

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

---

● составить список выгод, которые получает клиент, покупая определенные товар или услуги;

● вычеркнуть из списка позициии, которые клиент может получить у конкурентов;

● остаток использовать, как заготовку для изготовления УТП.

Если ничего не осталось, руководству компании стоит задуматься: что именно из созданного списка конкурентам сложнее повторить и что у компании получается особенно хорошо. Если раздумья ни к чему не приводят, придется идти на жертвы и объединять две или несколько выгод, получаемых покупателем, в одно целое. К примеру, при покупке мебели, компания может предложить доставку точно в указанный срок. Мало? Плюс бесплатная сборка. Опять мало? Тогда вывоз старой мебели! Уборка квартиры! Мытье окон! Приготовление обеда! И т. д.

В общем случае УТП компании должно удовлетворять четырем признакам: быть

● выгодным потребителю;

● униальным;

● устойчивым

Согласно проведенным исследованиям практики–бизнесмены источниками создания УТП считают: брэнд; человеческие ресурсы; инновационную политику; специализацию; уникальное предложение продуктов. Теоретики–эксперты видят ресурсы для дифференциации в маркетинговых характеристиках продукции; имидже компании; налаженном производстве; развитой дилерской сети; инновационных возможностях; сокращении издержек по сравнению с конкурентами; повышении качества обслуживания клиентов; наличии квалифицированного и лояльного персонала; налаженных бизнес–процессах; контроле поставщиков; лоббировании интересов компании; экологичности бизнеса.

А вот специалисты по партизанскому маркетингу значительно (до бесконечности) расширяют список источников создания УТП (таб. 31) и считают, что УТП можно «смастерить» из чего угодно. Была бы смекалка.

1. План маркетинга 21. Благотвори–тельность 41. Информационные письма 61. 81. Выставки Реклама 2. 22. 42. 62. 82. Календарь маркетинга Стиль общения по телефону Вся аудитория Тренинги по маркетингу и продажам Звуко–зрительные вспомогательные средства (фото, видео, слайды) 3. 23. Бесплатный телефонный номер — «горячая линия» 43. 63. 83. Свободное время Рыночная ниша Перечень выгод и преимуществ Визитки (не раздать, а собрать как можно больше) 4. Наименование компании 24. 44. Конкурентные преимущества 64. 84. Бесплатные консультации Качество Адресная база потенциальных клиентов 5. Идентификация 25. Бесплатные семинары 45. Компьютеры 65. 85. Маркетинговые исследования (включая собственные) Наружная реклама 6. 26. Бесплатные демо–версии 46. Ассортимент 66. Флипчарты 86. Маркетинговая разведка Логотип 7. Фирменный стиль 27. Бесплатные образцы 47. Отношения с клиентами 67. Возможности апгрейда (обновления версии) 87. Оперативность 8. Канцелярские принадлежности 28. Клиентоориен–тированность 48. 68. 88. Рекомендации Стиль приветствия и завершения разговора Конкурсы 9. 29. Автосообщения при дозвоне и ожидании на линии 49. 69. 89. Плакаты Стиль визитных карточек Связи с общественностью Строчная реклама 10. Внутреннее оформление 30. 50. Автоматизация бизнес–процессов 70. 90. Энтузиазм и персонала Истории предыдущих успехов (разослать всем) Реклама в газетах 11. Наружное оформление 31. 51. Взаимоотношения с медиа 71. 91. Доверие Одежда сотрудников Реклама в журналах 12. 32. Обслуживание 52. 72. 92. Скрытое наблюдение (шпионаж) Часы работы Онлайн–деятельность (сайт, форумы, почта) Реклама на радио 13. 33. Послепродажное обслуживание 53. Аккуратность 73. 93. Успешное сотрудничество Дни работы Реклама на ТВ 14. Оформление витрин и окон 34. Квалификация сотрудников 54. Программы повышения лояльности клиентов 74. Информеры 94. Узнавание марки 15. 35. 55. 75. 95. Приверженность к партизанскому маркетингу Гибкость Подарки Гарантия Реклама в кино 16. 36. 56. 76. 96. Категоризация базы существующих клиентов Устная речь Каталоги Сценарии телемаркетинга Адресная рассылка писем 17. Вовлечение в общественную жизнь 37. 57. Подарочные сертификаты 77. 97. Возможность делиться (информацией и т. п.) Реклама в «Желтых страницах» Адресная рассылка поздравительных открыток 18. Сотрудничество с конкурентами 38. 58. 78. Постоянные клиенты 98. Репутация (имидж) Колонка в печатном издании (может вести кто–то из топ–менеджеров) Буклеты 19. 39. 59. 79. 99. Конкуренто–способность Членство в клубах Статья в печатном издании Буклеты в электронной версии (в PDF) Факс по запросу 20. 40. 60. 80. Специальные мероприятия 100. Удовлетворенные клиенты Кредиты Доклады на конференциях Месторас–положение

Таб. 31