Марио Мусса - Как убедить, что ты прав

• Название: Как убедить, что ты прав
• Автор: Марио Мусса
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-9614-4355-4

Одно дело — родить гениальную идею, другое — сделать так, чтобы ее оценили и руководство, и окружающие: для этого надо обладать талантом убеждения и даром дипломата. В своей книге профессора Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл и Марио Мусса приводят яркие, взятые из реальной жизни примеры эффективного убеждения. Авторы также описывают психологические механизмы воздействия на процесс принятия решений и предлагают инструменты, с помощью которых каждый сможет научиться искусству убеждения. Эта книга поможет вам сделать так, чтобы окружающие не просто приняли предложенную вами идею, а стали ее активными и искренними сторонниками.

---

Необязательно быть политиком, чтобы использовать преимущества социальных сетей. Исследования в отношении таких сообществ, как высокотехнологичная Кремниевая долина в Калифорнии, полный звезд Голливуд, политические инфраструктуры крупных городов, показывают, что все важнейшие решения здесь принимает небольшая группа людей — от 100 до 200 человек. Эти "Супермостостроители" занимают параллельные должности в частных компаниях и благотворительных организациях, они же — завсегдатаи важных светских мероприятий. Если кто-то из них в данный момент не занимает высокий пост, он консультирует тех, кто занимает. У Супермостостроителя может не быть никаких полномочий для принятия решений, но выгодное положение в социальных сетях дает ему огромное влияние на широкий спектр решений.

Рок-звезда Боно, солист группы U2 и социальный предприниматель, с которым мы еще встретимся на станицах этой книги, разработал интересную стратегию для поиска Мостостроителей перед сбором денег на благотворительность. Впервые общаясь с представителями правительства, профессиональных ассоциаций или некоммерческих организаций, он спрашивает аудиторию: "Кто из вас Элвис?" Таким образом Боно ищет самого влиятельного человека в социальной сети.

Интересно, что рейтинговая система одного из лучших и популярнейших поисковиков — Google — строится на понимании важности центрального значения в неформальной сети. Когда вы что-то ищете через Google, сайты, которые появляются первыми в списке, — не те, которые заплатили больше денег, и не те, которые отобрал какой-либо эксперт в качестве наиболее подходящего под ваш запрос. Это сайты с самым "центральным" положением в Сети, то есть находящиеся в максимальной связи между вашим запросом и остальным контентом Интернета.

Соединительные звенья. Коул в нашей схеме — не только Мостостроитель, но и соединительное звено, человек, поддерживающий многочисленные отношения внутри собственной группы (он общается с сотрудниками своего отдела — Коэном, Келли, Хьюзом, и Хусейном). Мостостроители — люди, которые помогают преодолеть разрыв между группами, Соединительные звенья — те, кто может похвастаться широким ассортиментом связей в рамках своего подразделения и умеет использовать эти связи, чтобы помочь вам сориентироваться в отделе. Сестра Раджа была Соединительным звеном в семье. Зачастую в бизнесе один и тот же человек является и Соединительным звеном, и Мостостроителем, обеспечивающим связь с группами/группой людей вне отдела.

Второстепенные игроки. Люди, находящиеся на периферии социальной сети (например, Джонс на рис. 3.1), имеют меньше связей, чем любой Мостостроитель или Соединительное звено. Зачастую Второстепенные игроки отдаляются от остальных сотрудников намеренно. Нередко вне центра схемы неофициальных связей находятся специалисты, которые при необходимости могут помочь проанализировать технические аспекты вашей идеи ("Можете ли вы доступно объяснить, как этот прибор работает?"), но совершенно не заинтересованы в организационной политике. В этой роли также могут выступать люди, ищущие баланса между работой и личной жизнью и самоудалившиеся из системы социальных сетей организации. Кроме того, они могут быть изолированы по долгу службы, чтобы держаться на определенном расстоянии от соцсетей, дабы трезво оценивать организацию. Иногда юристы и бухгалтеры стараются оставаться на периферии именно по этой причине.

Пример того, как проницательное использование Второстепенных игроков может помочь в деле продвижения идеи, мы нашли у американских политиков 1930-х. Когда Франклина Рузвельта избрали президентом, он сделал большой шаг к равенству полов в своей администрации, впервые в американской истории назначив на одну из ключевых должностей женщину. Активистка Фрэнсис Перкинс стала министром труда. При создании системы социального обеспечения (мы расскажем о том, как Перкинс продала эту идею Рузвельту немного дальше) Рузвельт попросил Перкинс стать председателем комитета по ее разработке. У комитета было полгода, чтобы продумать национальную программу социального обеспечения.

Одной из самых больших проблем, с которой столкнулся комитет, была юридическая: не будет ли система социального обеспечения в любом ее виде противоречить Конституции? Юристы разошлись во мнениях по этому поводу, и Перкинс была обеспокоена тем, что программа может быть запрещена судом, если изначально не продумать ее правовую основу.

Перкинс использовала свою социальную сеть, проконсультировавшись с Второстепенным игроком в политических процессах — председателем Верховного суда США Харланом Стоуном. В правительстве США Верховный суд формально отделен, чтобы выступать в качестве арбитра для двух других, более политизированных ветвей — конгресса и аппарата президента. Суд также является Подгруппой (подробнее об этом мы поговорим ниже), и сотрудники Верховного суда считают лишним неофициально комментировать дела и вопросы, которые им, возможно, придется рассматривать в рабочем порядке. Но судьи — тоже люди, у них свои роли в сложной социальной схеме Вашингтона, что делает их пусть и находящимися на периферии, но членами неформальных социальных сетей. Перкинс знала реальное положение дел и решила попросить помощи в оценивании шансов своей социальной инициативы. Первым этапом ее стратегии было получить приглашение на чаепитие к жене судьи Харлана Стоуна, которую она знала по общественным мероприятиям в Вашингтоне. Перкинс понимала, что чаепитие будет запланировано на конец дня, когда судья Стоун будет дома. Гостья пришла к Стоунам в 17.45, миссис Стоун провела Перкинс на второй этаж, туда, где уже собралась большая группа людей. Судья как раз наливал себе чашку чая, когда Фрэнсис Перкинс подошла к столу.

"Как ваши дела?" — спросил он.

"Неплохо", — ответила Перкинс. Потом, учтя свой статус гостьи на этом мероприятии и поняв, что другой возможности задать судье вопрос может не быть, она решилась заговорить.

"Ваша честь, у нас большие проблемы", — сказала она. Судья Стоун посмотрел на нее с явным интересом. Перкинс рассказала ему о спорах в комиссии по поводу правовой основы новой программы социального обеспечения: "Представляете, мы не знаем, как правильно сформулировать нужный закон. Перед нами встает сложная конституционная проблема…"

Стоун наклонился к ней и оглянулся вокруг, чтобы убедиться, что никто их не слышит. Он жестом попросил ее подвинуться ближе.

"Право налогообложения, моя дорогая, право налогообложения, — сказал он тихо. — Вы можете продумать свою программу в соответствии с правом налогообложения". Как раз в это время в суде шли важные дебаты о том, какие полномочия имеет конгресс в области регулирования бизнеса с точки зрения норм Конституции, точнее положений о регулировании торговли[25] и о надлежащей правовой процедуре. В итоге суд постановил, что у конгресса есть полномочия взимать налоги, даже если на какие-то группы ложится несправедливо большой налог по сравнению с другими. Судья Стоун намекнул Перкинс, что систему социального обеспечения надо сделать частью системы налогообложения, и тогда с ней не будет юридических проблем.

На следующем же заседании комитета, когда встал вопрос юридического обоснования, Перкинс выступила с предложением использовать право налогообложения при создании законодательства о социальном обеспечении. Комитет одобрил эту идею, а Перкинс так никому и не сказала, откуда взялась новая инициатива. Через годы, когда правовые проблемы в системе социального обеспечения рассматривались Верховным судом, было решено разрешить программу, так как она не противоречит праву конгресса взимать налоги. Много лет спустя, рассказывая об истории создания системы социального обеспечения, Перкинс отметила: "Пользуясь правом налогообложения, в США можно делать все, что угодно. Так оно и вышло…"

Подгруппы. Четвертый и последний тип участников социальной сети — Подгруппы (это Райли, О’Брайан, Шапиро и Пейн на рис. 3.1 или Верховный суд США в истории Перкинс). Подгруппы образуются по разным принципам — должностным, личным, иерархическим, половым и любым другим. Важно повлиять на мнение Подгруппы и завоевать ее членов себе в союзники, если ваша идея как-либо касается их. Как правило, Подгруппа поддерживает инициативу или выступает против нее блоком. Мы изучим эту динамику позже в главе 9, когда будем обсуждать организационную политику и проблему сопротивления новым идеям.

Установление конкретных целей для каждого разговора

Поэтапный процесс продажи идеи подразумевает умение убедить разных людей совершать определенные действия на каждой стадии процесса. То есть вам придется установить специфические цели для каждого решающего разговора. Исследования показывают, что люди с четкими целями, как правило, добиваются большего, чем те, кто имеет смутное представление о своих целях и просто "старается сделать все, что может". А те, кто записывают свои цели и обсуждают их с другими, чаще всего достигают лучших результатов, чем люди, которые никому о своих целях не рассказывают. Навыки записи и обсуждения должны стать обязательными и привычными в процессе постановки целей для кампании по продвижению идеи.