Джеймс Уотт - Бизнес для панков: Наплюйте на все правила по примеру BrewDog

• Название: Бизнес для панков: Наплюйте на все правила по примеру BrewDog
• Автор: Джеймс Уотт
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-389-12054-9

Современный бизнес – это не матерые дельцы в душных залах заседаний. Это обычные люди не из робкого десятка, способные делать неординарные вещи и мыслить на перспективу. За последние несколько лет подход к делу радикально изменился, и теперь перед амбициозными и дерзкими открывается целый океан возможностей. Буйство фантазии, ломка стереотипов, нарушение границ, опровержение правил, поиск новых горизонтов, шокирование снобов, здоровый юмор и самоирония – это всё они: BrewDog. Не просто хорошее пиво, но и знаменитая история успеха в духе фанки-бизнеса, и самая быстроразвивающаяся компания Шотландии.

---

На первых порах почти половину своего времени я как безумный жонглировал платежами, дебетами, кредитами, поставщиками, заказчиками, банками и расчетными ведомостями. Я всегда искал возможности подкопить лишних деньжат, чтобы купить дополнительное оборудование, нанять людей или расширить помещение, стремясь при любом удобном случае стимулировать рост бизнеса. Я старался привлечь дополнительные средства из всех мыслимых и немыслимых источников. Мы с Мартином всегда вовремя перечисляли зарплату своим работникам, но первые три года почти не платили самим себе.

Предприниматель живет на грани риска и возможностей, как хороший автогонщик. Ваши ограниченные ресурсы должны работать на износ. Опасность и адреналиновый угар подхлестывают волю к победе. Будьте бдительным и зорким, совершенствуйте свои умения, чтобы выжить, не вылететь из игры и продолжать работать в поте лица.

Устремив взгляд в бездну бизнеса, думайте про своего короля. Славьте денежный поток, воздавайте ему почести и следите, чтобы он не иссякал. Понимайте его с полуслова, укрощайте, подчиняйте себе – и вы добьетесь цели.

Без него вы как пить дать окажетесь в полной заднице.

ПРИБЫЛЬ – НЕ КОРОЛЬ.

ПРИБЫЛЬ – ЭТО ДАЖЕ НЕ ПРИНЦ-РЕГЕНТ.

Парадокс роста: черная дыра для финансов

Это реальный парадокс роста. Чем быстрее вы растете, тем больше денег требуется, чтобы удержаться на плаву и не захлебнуться. Чем больше продуктов вы продаете, тем больше нужно денег для поддержания запасов и тем длиннее список дебиторов. Кроме того, приходится все больше вкладывать в людей и инфраструктуру.

Взгляните на результаты работы компании, представленные в таблице. На первый взгляд статистика неплохая – продажи и прибыли выросли вдвое. Но на самом деле положение скверное. Компания разорена, а нехватка средств составляет 1,5 миллиона. Что же, черт возьми, произошло?

Эту компанию затягивает в финансовую черную дыру. Рост продаж и прибыли блестящи. Но увеличение продаж заставляет наращивать запасы, и продукция на складе связывает 1 миллион фунтов оборотного капитала. С ростом продаж растет число дебиторов. Часто это означает появление более крупных клиентов, которые всегда рассчитываются медленнее. Увеличение объема запасов и числа дебиторов пробивают брешь в денежном потоке – размером в 1,5 миллиона. Эта модель очень проста и не учитывает инфраструктуру и накладные расходы, которые нанесут еще один удар по денежному потоку.

Компания А растет, и ее рентабельность не подлежит сомнению, но она уже подписала себе смертный приговор. Нельзя платить зарплату и рассчитываться за услуги запасами или долгами. Для этого нужны живые деньги. А если вы не можете платить по счетам, игра окончена.

Многие предприниматели лишаются своих компаний, когда денежный поток дает сбои. Малейший намек на неприятности, и стервятники в костюмах в полоску камнем падают на жертву, впиваются в вашу мечту своими жадными когтями и разрывают ее в клочья.

Чтобы избежать подобной участи, вам нужна надежная финансовая стратегия. Она позволит обеспечивать растущий спрос с учетом денежного потока. Едва ли вам хочется отправиться вслед за остолопами, которых засосала эта черная дыра. Даже если существует вероятность 573 000 000 000 к 1 встретить там Стивена Хокинга.

Наличность – это плоть и кровь вашего бизнеса. Если вы не умеете управлять денежным потоком, вы не сможете управлять бизнесом.

Покупки – это новые продажи

Ваш продукт должен продавать сам себя, а ваше дело – продавать себя и свою компанию. И пожалуй, самый важный момент для этого – покупки. Покупки – это новые продажи, и, чтобы стать непревзойденным продажником, стремитесь всегда заключать самые выгодные сделки.

Старайтесь, чтобы ваши денежные ресурсы – пусть даже совсем скромные – работали на всю катушку. А когда добьетесь этого, старайтесь выжать из них еще больше. Располагая малым, вы должны мыслить масштабно. Поставьте цель получать на каждый вложенный доллар в десять раз больше, чем среднестатистическая компания. Если ваши деньги не будут работать вдесятеро эффективнее, чем у более крупных и богатых конкурентов, вам не угнаться за ними. И не забывайте, что они изначально имеют многомиллионное преимущество. Пора заставить ваши денежки поработать с максимальной отдачей.

Допустим, какой-нибудь толстосум решил потратить на маркетинг нового продукта своей компании £20 000. Наша цель – получить гораздо больший эффект, истратив менее £2000. Они потратили £50 000 на новый сайт, наша цель – потратить менее £5000 и сделать сайт намного лучше. «Какой бред!» – скажете вы. Но не спешите отправлять меня в психушку. Главное здесь – финансовый рычаг. Он обеспечивает выигрыш в силе, позволяя выжать максимум из каждого потраченного пенни.

При каждой сделке и каждой покупке вы должны максимально эффективно использовать средства, которые есть в вашем распоряжении. Нажимая на газ, задействуйте воображение, силу воли и бережливость. Продавайте людям, которые верят в перспективность вашего бизнеса, в бренд, в вашу способность быстро встать на ноги и построить долгосрочные партнерские отношения, – сделайте все, чтобы они мечтали о сделке с вами. Источайте любовь. Ваш товар обойдется вам дешевле денег, и вы всегда можете воспользоваться этим, чтобы подсластить сделку. Несколько ящиков пива, отправленных в офис нашего поставщика, экономят нам 2–4 % при каждой закупке – а за год экономия достигает миллионов.

При переговорах с поставщиками ссылайтесь на другие коммерческие предложения, а если таковых пока нет, придумайте их сами. Не бойтесь предложить продавцу слишком низкую цену и всегда будьте готовы отказаться от сделки, если чувствуете неладное. Тратьте каждое пенни как последнее и позаботьтесь о том, чтобы члены вашей команды относились к деньгам так, словно выкладывают их из своего кармана. Если расходовать средства чуть разумнее, ваш ограниченный бюджет будет способен на гораздо большее.

Тратьте мало, мыслите масштабно. Используйте свои ресурсы по максимуму. Если припрет, будьте готовы продать родную мать.

Скрутите банки в бараний рог

Тот, кто нацелен на быстрый рост, испытывает острую потребность в деньгах, которых всегда не хватает. Ни в одной растущей компании прибыли не покрывают текущих расходов на персонал, запасы, помещение, капитальное оборудование, расширение производства и – не будем забывать – на дебиторов.

Фокус в том, чтобы находить средства на все перечисленное, сохраняя контроль над бизнесом.

Представьте, что вы белка. Белка альфа-самец. Вам нужно запасти орехов (то есть денег). Привлекайте других белок под свои знамена. Собирайте как можно больше орехов для своей растущей беличьей армии. Успех вашей колонии зависит от умения выбирать самые крупные, самые вкусные, самые питательные орехи и следить за тем, чтобы их запасы не иссякали. И нет лучшего места для поиска орехов, чем банк.

О банковском финансировании написаны горы скучнейших книг, где перечислены плюсы и минусы разных вариантов. К сожалению, я не могу порекомендовать ни одну из них. Лучше оцените разные возможности сами – от овердрафта до учета счетов-фактур, краткосрочных и долгосрочных займов и кредитов под залог активов. Если вы не разбираетесь в таких вещах, вам не поможет никакой болван в костюме в полоску и вы потерпите крушение прежде, чем поезд отойдет от станции.

Здесь я хочу поговорить о шизофреническом раздвоении личности, которого требует общение с банком. Порой нужно держаться индифферентно, порой уметь польстить. Ступайте прямиком к управляющему. Эти ребята своего не упустят. Они всегда держат нос по ветру. Они хотят быть на серфборде, чтобы успеть поймать волну. Чтобы не остаться в стороне, когда намечается нечто крупное. Они ждут не дождутся клиента, который позволит им выставить в выгодном свете самих себя и свой банк.

Как только вы сумеете показать себя, банк бросится к вам в объятия, как влюбленная фанатка к своему кумиру. Фокус в том, чтобы заставить его раскошелиться, пока вы еще в пеленках.

Так что ищите слабое место управляющего и переходите к жесткому самопиару. Скажите, что его конкуренты выстроились в очередь, чтобы слиться с вами в экстазе. В конце концов, все мы хотим того, что не можем заполучить. Заставьте его уверовать в вашу миссию и перспективы роста.

Обхаживайте его, кормите и поите. Продайте ему мечту. Убедите его, что вы нуждаетесь в его помощи, его опыте и мудрой наставнической поддержке, чтобы реализовать свой потенциал.

Короче говоря, заставьте этого двуногого осла в костюме и ботинках поверить в вас и мыслить вашими категориями. Заставьте его полюбить мысль о том, что поддержка вашего бизнеса отразится на его карьере. Все они спят и видят, как бы пробиться наверх. Если он решит, что ваша компания поможет ему в этом, он будет выполнять любые ваши прихоти.