Александр Белановский - Богатый коуч

• Название: Богатый коуч
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: О бизнесе популярно

Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.

---

2. На что бы Вы потратили один миллион рублей, если бы он неожиданно свалился Вам с неба?

Здесь тоже очень важен ответ вашего собеседника.

Существует 3 типа людей.

• Люди с низшими потребностями (физиологические потребности) – таких людей легко поймать на обещании хорошей материальной составляющей жизни благодаря Вашему коучингу.

• Люди со средними потребностями (потребности в признании, обучении, причастии к какому-то масштабному делу) – такую категорию людей Вам также легко зацепить, рассказав им, что благодаря Вашему коучингу они смогут осуществить свои мечты.

• Люди с высшими потребностями, которым важна эстетика, которые задумываются о самореализации, поиске себя и своего призвания. Как ни странно, но с этой категорией людей Вам будет максимально сложно, они редко что-то покупают. Но если что-то и покупают, то готовы отдать любые деньги. И поэтому перед такими людьми Вы должны настолько продемонстрировать выгоду и ценность с точки зрения мироздания от своих коучингов, чтобы они захотели их купить у Вас.

3. Что Вас останавливает?

Согласитесь, данный вопрос бьет в лоб Вашего клиента, поэтому многие коучи стесняются задавать его на консультациях. Зачастую люди входят в ступор после этого вопроса. И вот именно по реакции человека Вы можете определить, как вести с ним дальше. Очень часто данный вопрос в лоб приводит к самому честному ответу, а точнее к какому-то возражению. А как реагировать, как работать с различного рода возражениями, я уже рассказывал в предыдущих статьях.

4. Чего Вы боитесь?

Конечно же, этот вопрос похож на предыдущий. Но в случае с вопросом «Что Вас останавливает», ответы будут носить больше материальный характер, а именно чаще всего Вы услышите: «Нет денег!».

Данный же вопрос касается больше страхов Ваших клиентов, то есть чего они боятся, какие внутренние барьеры существуют. И, выяснив данные страхи, Вам уже проще определиться, на какую проблему надавить, что вы можете дать человеку, чтобы он купил Ваш коучинг.

5. Как вы думаете, что Вас тянет назад, тормозя Ваше развитие? Чаще всего ответ на такой вопрос связан с окружением клиента. Как правило, кто-то из близких, родственников, друзей мешают развитию, тянут на дно, не дают двигаться вперед. Либо это может быть связано с какими-то воспоминаниями, с воспитанием, с манерой поведения. Но как бы там ни было, вопрос торможения отчасти или целиком касается окружения Вашего клиента.

6. Как много сил вы готовы вложить в достижение результата? На этот вопрос однозначно Вы будете слышать один и тот же ответ о 100%-ной готовности отдачи сил, времени и энергии для достижения результата. Услышав такой ответ, Вы должны попросить конкретизировать ответы своего клиента: сколько часов в день, сколько денег, сколько ресурсов и сил, скольким вниманием своих близких Вы готовы пожертвовать ради результата.

Естественно, что сначала клиент будет отвечать Вам сумбурно, неясно, абстрактно. Но задав ему пару-тройку конкретных вопросов, Вы нарисуете для себя более ясную и четкую картину, на что человек готов пойти, чтобы достигнуть своей цели.

7. Какое решение Вашей проблемы для Вас было бы идеальным? Здесь важно направить человека на ответ не в материальную сторону (миллионы долларов решат все проблемы), а в соотношении цены и качества. Другими словами, каким должно быть идеальное решение его проблемы в соотношении вложенных сил, средств и денег к полученным результатам.

И тогда, как ни странно, человек готов снизить планки своих запросов, а иногда даже и сместить их фокус.

Как Вам уже известно, существует двадцать два секретных вопроса, с помощью которых Вы можете продавать свой коучинг на своих же консультациях. И сейчас речь пойдет о следующих семи вопросах.

8. Что Вы хотите доказать самому себе, если мы решим Вашу проблему? Как ни странно, но в подобном случае Вы можете получить несколько вариантов ответов. И уже от каждого из ответов Вам нужно будет отталкиваться.

a) Доказать, что я способен, я хороший или я могу

Для примера: «Я могу быть худой».

Ваш ответ в конкретном этом случае должен быть такой: «Да, Вы можете». b) Доказать, что я не плохой или я не лох

К примеру: «Я хочу доказать, что я не жирная».

В данном случае Ваш ответ ни в коем случае не должен содержать каких-либо слов утешения. В качестве примера: «Нет, Вы не жирная».

Наоборот, Вам необходимо будет акцентировать внимание человека на том, что да, это сделать будет сложно, но Вы вместе точно сможете все преодолеть.

c) Доказать окружающим

В идеале после такого ответа Вам нужно будет привести Ваш личный пример, который будет сводиться к одной простой мысли: если я смог доказать что-то окружающим, то сможете и Вы.

Разумеется, ответы могут быть и другими. Однако предугадать все возможные варианты нельзя, поэтому ограничимся наиболее распространенными ответами.

9. Если мы сейчас с Вами поменяемся местами, Вы будете коучем, а я клиентом, то что Вы мне сможете посоветовать?

Как Вы думаете, для чего Вам нужен аналогичный вопрос? Для того чтобы Вы могли понять, в каком именно направлении мыслит находящийся перед Вами человек. При этом Ваша конечная цель – продемонстрировать клиенту, что он сам свою проблему никогда не решит.

Как Вы можете это продемонстрировать? Очень легко, отвечая на любой его ответ примерно так: «В этом и есть Ваша проблема».

10. Что бы Вы сделали, если бы знали, что у Вас это получится на 100%? Самое интересное, что десятый вопрос является аналогом девятого. И данный вопрос Вам нужно будет использовать в том случае, если Ваш клиент не сможет или не захочет отвечать на Ваш девятый вопрос.

По какой причине? Например, он будет ссылаться на то, что просто не может представить себя на Вашем месте.

Естественно, в независимости от ответа Вашего клиента, Вам нужно будет говорить вот так: «В этом и есть Ваша проблема».

11. Почему то, что случилось с Вами в прошлом, должно повториться? Как Вы понимаете, данный вопрос Вам следует задавать ровно после того, как человек начнет Вам рассказывать о своем негативном опыте.

Для чего Вы должны его задавать? Чтобы Вы могли узнать внутренние страхи и возражения клиента, и чтобы Вы могли с ними бороться.

12. Что Вам приносит радость и восторг?

Такой вопрос помогает Вам определять цели человека, цепляясь за которые Вы и можете дальше развивать свою тему. То есть Вы можете подталкивать клиента к покупке.

13. Если бы Ваши деньги разговаривали, то, как Вы думаете, что бы они сказали о Вас, как о человеке?

В этом случае ответ Вашего клиента поможет Вам понять, какой именно тип человека находится перед Вами.

Например, если Ваш клиент, допустим, транжира, то Вы будете знать, что Вы должны будете в первую очередь воздействовать на его эмоции, чтобы спровоцировать его на покупку.

14. Когда же Вы наконец-то начнете действовать?

Задавая данный вопрос, Вы должны будете преследовать только одну цель: вывести человека на мысль, что ему пора что-то в жизни менять.

В качестве продолжения темы о двадцати двух секретных вопросах давайте рассмотрим завершающие восемь вопросов.

15. Какие мини-шаги Вы готовы сделать для того, чтобы получить большой результат? С помощью данного вопроса Вы сможете оценить, как человек готов двигаться по направлению к своей цели. И от его ответа будет зависеть, как именно Вы с ним будете дальше разговаривать, чтобы ему было комфортно.

16. Как Вы думаете, в чем заключается мораль той истории, которую я только что рассказал?

Для чего Вам нужен аналогичный вопрос? Он позволит Вам определить, на одной волне Вы с человеком или нет.

Потому что очень часто то, что Вы рассказываете, воспринимается другими людьми совершенно с иной точки зрения. По этой причине Вы и должны будете удостовериться, правильно ли Вас понял Ваш клиент.

При этом Вы так же должны понимать и то, что мораль абсолютно любой Вашей истории должна быть одной, а именно: «Кто не останавливается, тот добивается», «Каждому это по плечу», «У каждого получится» и так далее.

17. Что из того, что Вы мне сейчас сказали, может быть Вашим допущением? Стоит отметить, что очень часто то, что рассказывают люди, основывается не на каких-то фактах, а на чужом опыте или на обычных домыслах.

Потому Вам и нужно будет с помощью такого вопроса определять, где действительно находятся факты, а где просто фигурируют банальные допущения.

18. Что в этой негативной ситуации можно увидеть позитивного? Цель у подобного вопроса одна: Вам необходимо вывести клиента на мысль о том, что позитивное всегда есть и среди проблем.

И его позитивное заключается в том, что он принял решение меняться, принял решение бороться с проблемами и так далее.

19. Какое оправдание Вы чаще всего говорите сами себе? Невозможно не заметить, что данный вопрос – очень крутой вопрос. Потому что мало того, что Вы с его помощью заставляете человека анализировать собственное поведение, так Вы еще и с его помощью получаете отличное средство. Какое? Средство, благодаря которому Вы можете спокойно выводить человека на покупку своего коучинга.