Александр Орлов - Война за доли рынка: конкурентные бои без правил

• Название: Война за доли рынка: конкурентные бои без правил
• Автор: Александр Орлов
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2008
• ISBN: 978-5-699-24205-4

Сбор компромата и заказные проверки госорганов, купленные суды и приставы-исполнители, заказные банкротства и недружественные поглощения, черный PR и законодательное лобби – впервые в одной книге анализируются апробированные на практике, но не входящие в число традиционных механизмы конкурентной борьбы.

Такие действия, направленные как на защиту, так и на борьбу с конкурентами, являются определенным ноу-хау отдельных российских компаний, получивших этот уникальный опыт на собственной практике. Книга дает ответы на целый ряд острых и щекотливых вопросов, в том числе как и где может нанести удар конкурент, как отразить такие атаки, как активизировать собственные боевые действия. Описанные в книге технологии заинтересуют не только руководителей малых и средних компаний, но и «акул» бизнеса, ведь завоевание или удержание доли рынка является одной из актуальнейших проблем сегодняшнего бизнеса.

---

4.4.6. Засланный казачок

Какова самая страшная угроза для любого предприятия? Какую силу практически нельзя нивелировать? Разумеется, эта сила – человеческий фактор. Именно от собственного персонала компании исходит главная внутренняя угроза.

Что может сделать работник? Он может вынести документы. Он может их скрыть, уничтожить, подправить. Работник может старательно снабжать атакующего полезной информацией. Работник может устроить диверсию. Фактически грамотные действия всего лишь одного человека на предприятии приводили к разорению бизнеса, банкротству или к временной парализации всей работы.

Что нужно сделать, чтобы за короткий срок достичь столь значительных результатов? Есть различные варианты. Например, следует заручиться поддержкой человека, который является работником предприятия. Причем чем выше его должность, тем сложнее будет склонить его на свою сторону, но тем больший результат от него можно ожидать. У топ-менеджмента организации зачастую бывают серьезные неурядицы в отношениях друг с другом, с собственником компании, с наемным директором или управляющим. Именно на этих склоках и ссорах следует играть. Человеку можно пообещать в дальнейшем власть над предприятием, устранение его конкурентов, материальную компенсацию и т. д.

Еще одним способом заслать на предприятие агента – не вербовать его внутри, а трудоустроить своего человека. Для этого необходимо иметь соответствующего человека, причем необходимой квалификации.

Особо лакомое место для внедрения агента – это место секретаря. Эта внешне мелкая должность позволяет знать обо всем, что происходит в компании. Через секретаря проходит вся документация. Однако эта позиция постоянно находится в поле зрения службы безопасности. И телефон секретаря может быть на постоянном прослушивании.

Конечно, секретарь – не единственная позиция, к которой СБ проявляет особый интерес. Предприятие с хорошо поставленной системой безопасности всегда сложнее для проникновения. Если документы никогда не остаются на рабочих столах сотрудников, сотрудникам запрещено задерживаться после работы, записи о клиентах и поставщиках запрещено делать в личных бумагах, а все документы сотрудники должны сохранять только в определенной директории, то работа засланного казачка существенно осложняется. К тому же при таком порядке вещей сотрудник, который начинает интересоваться не своим вопросом, сразу же обращает на себя ненужное внимание.

Другими ключевыми фигурами на предприятии являются программисты и системные администраторы. Люди с высшим уровнем доступа и возможностями относительно документов предприятия. Но такие сотрудники обычно работают в паре с начальником службы безопасности, что делает такое заманчивое вакантное место труднодоступным.

Персоной особого внимания можно назвать главного бухгалтера. Любая здравомыслящая компания применяет какую‑либо схему минимизации налогообложения, то есть, попросту говоря, прячет прибыль. В таком случае главбух всегда знает, кто из контрагентов конкурента является простой помойкой, какие договоры липовые, то есть владеет «тузами в рукаве», открывающими самую короткую дорогу к конкуренту.

Главным минусом подобной стратегии является продолжительность операции по времени, так как новому человеку надо притереться на предприятии, наладить контакты, наработать связи. Пока еще он получит доступ к необходимым документам. Пока его станут допускать до решения важных стратегических задач. На это уйдет время. А оно играет самую важную роль.

Разумеется, когда речь идет о транснациональных корпорациях, то внедрение агентов планируется на десятилетие вперед с расчетом использовать их, когда засланные работники достигнут определенных результатов в иерархии конкурента. Но в России столь тщательное планирование длительных стратегий не в ходу. Да и добиться высокого места в компании среднего бизнеса несложно, было бы желание.

Необходимо помнить, что служба безопасности предприятия имеет привычку проверять сотрудников своей фирмы. Новичка могут снабдить дезинформацией, выдать копии отдельных документов, чтобы проверить на лояльность предприятию. Его могут проверить на болтливость со случайными попутчиками, на отношение к документам, которые он выносит с работы, и т. д.

4.4.7. Горбушкин двор

Можно собирать информацию о конкуренте, так сказать, кустарно, не вкладывая в процесс сбора особых денег. Это метод банального приобретения баз данных на рынке, на чем многие и успокаиваются.

Рынок сейчас предлагает более пятидесяти вариантов баз данных с совершенно различной информацией о российском бизнесе. Это сведения по регистрации предприятий, налоговые отчеты, базы клиентов компаний сотовой связи, сведения БТИ, банковские проводки и многое другое.

Почти вся информация, которая есть у государства на конкурента, может быть приобретена на рынке. Только гарантию ее достоверности в этом случае никто не даст. А ошибки в таких базах встречаются регулярно. Кустарная работа – кустарный результат. Но как отправная точка исследования конкурента более чем сгодится. Примерные цены на информацию приведены в таблице.

Цены «черного рынка» информационных баз данных[2]

4.5. Конечная цель

На основании собранной информации планируется атака. Правильно выбранная стратегия действия – главный ключ к успеху всего мероприятия и экономии бюджета.

Самые распространенные негативные последствия утечки информации для конкурента:

– клиенты прекращают работать с предприятием, а партнеры предъявляют претензии;

– у конкурента начинаются трудности с получением кредитов или банковских гарантий;

– к конкуренту предъявляются разнообразные судебные иски:

о признании наиболее значимых сделок конкурента недействительными, как совершенными с нарушением процедуры одобрения крупных сделок или сделок с заинтересованностью;

о признании недействительными решений общих собраний акционеров конкурента;

о взыскании убытков с исполнительных органов конкурента;

– возбуждаются уголовные дела против конкурента. При этом чаще всего используются следующие статьи Уголовного кодекса: мошенничество, присвоение или растрата, незаконное предпринимательство, злоупотребление полномочиями и т. д.;

– появляются отрицательные отзывы в СМИ;

– начинается процедура банкротства конкурента.

Все эти последствия могут наступить не в результате выбранной стратегии, а именно в результате простой утечки информации. То есть стратегии может и не понадобиться. Достаточно добыть сведения и пустить их в нужное русло. Приведенные выше негативные последствия являют собой пример именно самостоятельных последствий того, что скрытая конкурентом информация просочилась наружу.

Конечно, есть в Уголовном кодексе некоторые статьи, под действие которых может попасть ряд способов по сбору информации. К примеру, Уголовный кодекс предусматривает ответственность за незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну. Или за нарушение неприкосновенности частной жизни, тайны переписки, телефонных переговоров, почтовых, телеграфных или иных сообщений.

Образец

В Иркутской области задержаны два частных детектива, пытавшихся получить конфиденциальную информацию об одном предприятии, работающем в сфере переработки черных металлов. Детективы, которых наняли конкуренты этой фирмы, предприняли попытку подкупить бухгалтера для получения нужных данных. Но бухгалтер сообщила об этом начальнику, а тот обратился в милицию. В милиции посоветовали для виду согласиться на предложение детективов – с тем чтобы взять их с поличным. На встрече бухгалтера с детективами при передаче пакета документов детективы были задержаны. При обыске у них были изъяты удостоверения служб безопасности ряда иркутских предприятий.

Возбуждено уголовное дело по статье 183 Уголовного кодекса «Незаконные получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую или банковскую тайну».

Источник: Иркутских детективов задержали за промышленный шпионаж. <http://www. lenta. ru/russia/2004/09/30/detektiv/>

Но собрать доказательственную базу по таким статьям УК почти нереально, что делает привлечение к ответственности виновных если не невозможным, то крайне затруднительным. Были, конечно, примеры, когда за незаконное получение и использование информации все‑таки пытались привлечь к уголовной ответственности. Но это исключения из правил. К примеру, как‑то правоохранительными органами была выявлена схема нападения на юридическое лицо, но ни доказать, ни обвинить кого‑либо сотрудники МВД так и не смогли.

5 Проверка на вшивость