Александр Орлов - Война за доли рынка: конкурентные бои без правил

• Название: Война за доли рынка: конкурентные бои без правил
• Автор: Александр Орлов
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2008
• ISBN: 978-5-699-24205-4

Сбор компромата и заказные проверки госорганов, купленные суды и приставы-исполнители, заказные банкротства и недружественные поглощения, черный PR и законодательное лобби – впервые в одной книге анализируются апробированные на практике, но не входящие в число традиционных механизмы конкурентной борьбы.

Такие действия, направленные как на защиту, так и на борьбу с конкурентами, являются определенным ноу-хау отдельных российских компаний, получивших этот уникальный опыт на собственной практике. Книга дает ответы на целый ряд острых и щекотливых вопросов, в том числе как и где может нанести удар конкурент, как отразить такие атаки, как активизировать собственные боевые действия. Описанные в книге технологии заинтересуют не только руководителей малых и средних компаний, но и «акул» бизнеса, ведь завоевание или удержание доли рынка является одной из актуальнейших проблем сегодняшнего бизнеса.

---

Но это – за гранью разумного и ведет не к достижению задачи – устранение конкурента, а к утехе собственного извращенного эго. Поэтому люди здравомыслящие и рациональные такие стратегии не рассматривают. И ищут компромат, связанный с деятельностью предприятия, а не личный компромат на его собственников и руководство. Хотя если уж такие сведения попадут в нужные руки…

Итак, поскольку пока неизвестно, в каком шкафу у конкурента скелеты, следует проверять все шкафы по очереди.

Начинать собирать информацию необходимо с главных действующих лиц: акционеры (участники), менеджмент, директор, собственник, неформальные лидеры. Далее следуют: активы конкурента, как материальные, так и нематериальные, включая гудвил. Сюда же можно отнести информацию о сделках конкурента и историю его приватизации, если она была. Отдельно исследуется ситуация с акциями (долями), сделки с ними, обстоятельства дополнительных эмиссий акций.

Необходимо иметь перечень партнеров, клиентов и поставщиков и дать каждому из них соответствующую оценку по значимости его для конкурента, надежности и т. п.

Анализируется наличие у конкурента административного ресурса, связей с преступным миром и средствами массовой информации.

И последним пунктом в перечне следуют учредительные документы конкурента, решения органов управления, регламенты, положения, процедурные вопросы, а также анализ корпоративной культуры.

Если приведенные выше шкафы делить не по цвету дерева, из которого они сделаны, а по одежде, которая должна в них висеть, начинать искать скелеты надо в следующих сферах деятельности конкурента:

1. Корпоративные отношения:

– нарушения при создании предприятия-конкурента;

– анализ уставного капитала. В практике были случаи, когда компании оплачивали уставный капитал пальмой, собакой или собачьей будкой;

– анализ устава конкурента:

♦ возможные ограничения в видах деятельности;

♦ криминальные цели создания;

♦ полномочия руководства, порядок его назначения и увольнения;

♦ выявления имущественных прав участников;

♦ механизм наложения права вето на решения;

♦ порядок голосования, регламент принятия решений;

♦ сроки избрания, досрочного переизбрания совета директоров;

– ошибки при оформлении вклада;

– оплата акций (долей);

– ошибки при переходе прав на акции (доли):

♦ продавец не мог их отчуждать;

♦ не были соблюдены необходимые процедуры – одобрение, подтверждение отказа, получение согласия и т. д.;

♦ не было необходимого согласования (или уведомления) сделки с ФАС;

♦ сделка может быть признана недействительной;

♦ нарушения произошли при расчетах по сделке;

– поиск ошибок в учредительных документах конкурента. Встречаются случаи, когда собрание акционеров решает расформировать совет директоров, но забывает внести соответствующие изменения в устав, при этом начинает принимать решения вместо совета директоров;

– неверное использование данных оценки.

2. Трудовые отношения:

– система кадровой документации на предприятии;

– профсоюзы;

– предписания контрольно-надзорных органов.

3. Отношения в сфере недвижимости:

– неправильное оформление прав;

– права не зарегистрированы в реестре;

– активы «висят» на подставной фирме;

– продажа активов по заниженной стоимости;

– нарушение в пользовании недвижимостью.

4. Земельные отношения:

– использование земли без учета категории и вида разрешенного использования;

– нормы специального регулирования сельскохозяйственных земель;

– нарушение процедуры согласования при строительстве;

– экологические нарушения;

– ухудшение качества земли.

5. Интеллектуальная собственность:

– не зарегистрирован товарный знак;

– ошибки при регистрации товарной марки;

– пропуск срока действия лицензий, сертификатов;

– нарушения при лицензировании или сертификации деятельности.

6. Хозяйственные операции общества:

– экономически нецелесообразные сделки;

– причинение обществу убытков;

– доведение общества до состояния банкротства;

– занижение стоимости сделок;

– несогласование крупных сделок;

– нарушение процедуры заключения сделок с заинтересованностью и т. п.

7. Экологическое законодательство:

– нарушение в экологической сфере (в том числе уголовные преступления);

– проработка возможности экологического гринмейла.

8. Задолженности – кредиторская и дебиторская:

– неплатежеспособность должников;

– проверка структурированности кредиторской задолженности;

– возможность скупки долгов конкурента;

– наличие внебалансовых обязательств;

– наличие подконтрольной конкуренту задолженности;

– возможность искусственного создания задолженности.

9. Судебные споры и возможные претензии:

– риск конкурента оказаться должником;

– риск конкурента потери недвижимости;

– риск обанкротиться.

10. Проверка специфики деятельности компании:

– соответствие деятельности конкурента законодательству о лицензировании;

– нарушение таможенного законодательства;

– нарушение валютного регулирования;

– антимонопольные нарушения и т. д.

11. Вопросы налогообложения:

– схемы вывода денег;

– схемы оптимизации налогообложения;

– иные нарушения налогового законодательства.

12. Приватизация предприятия:

– приватизационные «обиды» государства;

– нарушения правил приобретения акций на баланс предприятия;

– административное давление на работников при поведении скупок акций руководством;

– подписание директорами транзитных компаний договоров купли-продажи акций с превышением полномочий;

– нарушения, допущенные при учреждении удерживающих компаний;

– нарушения при покупке «готовых» фирм и т. п.

Какие еще «звоночки» подскажут о наличии у конкурента слабостей или теневой жизни? Их масса:

– кратковременность его существования;

– нестабильность работы предприятия;

– негативные отзывы о сотрудничестве;

– завышение активов;

– обременение активов конкурента (аренда, залог и т. п.);

– наличие большого числа сделок между родственными компаниями;

– отсутствие дочерних компаний;

– изменение адреса в уставных документах;

– смена учредителей предприятия;

– высокая текучесть кадров;

– устойчивая связь с криминалом;

– уменьшение основных и оборотных фондов;

– просьбы о перечислении денег на счета третьих лиц или на скрытые счета;

– нецелевое использование кредитных средств;

– сокрытие убытков и долгов;

– несвоевременность подачи налоговой и статистической отчетности;

– отзывы лицензий у компании;

– наличие штрафных санкций;

– «нулевой» или отрицательный баланс;

– отсутствие долговременных партнеров;

– отсутствие каких‑либо активов;

– некомпетентность руководства;

– руководство ранее возглавляло обанкротившееся предприятие;

– мошенничество в истории предприятия или его руководства;

– частая смена адреса;

– постоянная смена руководства;

– постоянная структурная реорганизация;

– наличие судебных разбирательств;

– уменьшение денег на счете;

– снятие со счета сумм, превышающих фонд зарплаты;

– введение бюрократических барьеров, позволяющих замедлить платежи;

– недостоверность предоставляемой информации;

– затягивание выплаты долгов;

– регистрация на утерянный паспорт или подставное лицо;

– частые проверки госорганами;

– низкий уровень безопасности.

3.2. Нематериальное барахло

Особо следует выделить слабость нематериальных активов конкурента. Дело в том, что, кроме товарного знака, который любой человек сразу причислит к нематериальному активу, существует еще множество других нематериальных активов. Обычно они не отражаются на балансе предприятия и их крайне сложно оценить. Они не имеют материального носителя. Поэтому у конкурента возникают огромные сложности с защитой таких нематериальных благ.

К таким нематериальным активам можно в том числе отнести банковскую историю, управленческую культуру, узнаваемость бренда, высококвалифицированный персонал, клиентскую базу, опыт менеджмента, деловые связи, надежность поставщиков; лояльность акционеров; рынки сбыта; деловую репутацию на рынке, наличие административного ресурса, доля рынка компании, участие в профессиональных рейтингах и многое другое.

Учитывая непостоянство данных активов, нападать на них куда легче, чем на материальные. При этом вес нематериальных активов может составлять от 25 до 70 % стоимости предприятия-конкурента.