Анатолий Есютин - Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление

• Название: Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление
• Автор: Анатолий Есютин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-406-00547-7

Раскрывается сущность сетевого принципа организации розничной торговли как фактора повышения конкурентоспособности бизнеса, история развития сетевой торговли в развитых странах и в России, построение розничных торговых сетей, организация управления, а также специфика формирования и управления ассортиментом, организации коммерческой работы и управления персоналом в торговых сетях.

Для студентов торговых специальностей, а также для практических работников отрасли торговли.

---

2.3. IKEA

Лозунг компании:

«Мы предлагаем широкий ассортимент красивых и функциональных товаров для дома по таким низким ценам, чтобы как можно больше людей имели возможность их приобрести»

В свете современных представлений IKEA AB относится к розничной торговой компании с устойчивым дифференцированным преимуществом, обретенным за счет предложения уникального продукта, превосходящего по качеству аналоги[59]. Собственный продукт настолько доминирует в магазине, что создается интеграция товарного бренда и магазина, и именно это является для розничного торговца единственно надежным способом завоевания преданности покупателей.

В списке крупнейших торговых компаний мира The Top 100 Retailers Worldwide 2000 IKEA (специализированные магазины – домашняя обстановка), работающая в 32 странах, находится в числе самых эффективных компаний со сбалансированным ростом, позволяющим ей, по оценке экспертов, и далее оставаться на тех же позициях. Общее количество сотрудников – 84 тыс. человек.

За следующие после 2000 г. пять лет у IKEA были планы удвоить свой коммерческий объем, открыв от 60 до 70 новых магазинов, в основном в Северной Америке, Европе и Азии. Доля товарооборота от магазинов, расположенных вне материнской страны (Швеции), составляет 93 %, что является самым высоким показателем среди крупнейших торговых сетей.

История создания компании изложена в книге Б. Торекуля «Сага об ИКЕА»[60], материалами которой мы воспользуемся для описания методов создания конкурентных преимуществ, которые позволили шведскому предпринимателю создать торговую компанию, известную по всему миру.

Название IKEA было зарегистрировано весной 1943 г. Ингваром Феодором Кампрадом – будущим владельцем торговой компании IKEA, когда ему исполнилось 17 лет и он решил до поступления в коммерческую школу открыть свою собственную фирму. Название расшифровывалось следующим образом: I – Ингвар, К – Кампрад, Е – Эльмтарюд (ферма, где жил Кампрад), А – Агуннарюд (церковный приход).

По воспоминанием Ингвара Кампрада[61], «умение торговать у него было в крови». Мать Кампрада происходила из семьи самых известных торговцев в г. Эльмхульте (Швеция). Ее отец владел самым крупным в городе магазином.

Главная концепция IKEA, которая жива до сих пор, созрела к 1952 г. Она предполагала:

✓ необходимость использования каталогов, чтобы привлечь людей на выставку (которая впоследствии стала магазином);

✓ необходимость наличия большого здания, в котором покупатель с каталогом в руках мог бы сам видеть простенькие интерьеры, потрогать мебель, которую он хочет купить и которая по его заказу, отправленному по почте, будет изготовлена на фабрике[62].

Таким образом, были объединены торговля по почте и мебельный магазин. Это стало изобретением Ингвара Кампрада и Свена Гете Ханссона, принятого на работу в фирму весной 1952 г. Концепция оказалась успешной.

Уже через пять лет у фирмы появились средства на открытие самого большого в Швеции магазина, расположенного в городе, где проживало всего 12 тыс. человек. Расчет делался на два соседних города с населением 60 и 80 тыс. жителей. По мысли Кампрада, они могли бы приезжать в магазин на машинах, не ориентируясь на общественный транспорт. (А в Элколде к их услугам была только железная дорога.) Безумная затея удалась и даже получила развитие.

В книге Б. Торекуля приводятся впечатления самого Компрада при открытии первого магазина IKEA: «…до сих пор помню, как мне было страшно, когда перед открытием я выглянул на улицу и увидел очередь, состоявшую не менее чем из тысячи человек. Я не мог поверить своим глазам. На втором этаже мы организовали продажу кофе и сдобных булочек. Я боялся, что пол рухнет под таким количеством людей или, что еще хуже, на всех не хватит булочек. Это было бы ужасно, потому что мы обещали кофе и булочки всем, кто придет на открытие.

Однако пол выдержал, а булочки пеклись очень быстро. Затем последовали дни, наполненные непрекращающейся, но очень радостной работой. По выходным толпы людей посещали нашу выставку, а по ночам мы разбирали их заказы. Все происходило в крошечном офисе за одним-единственным столом. В первые годы десятки тысяч людей съезжались в Эльмхульт со всей Швеции. Некоторые впервые узнали о нас во время выставок в Стокгольме, Гетеборге или других местах, однако большинство познакомилось с IKEA по бесплатному каталогу, разосланному первой сотне покупателей»[63].

Ингвар Кампрад начал завоевывать шведский рынок в очень удачный момент.

С 1950-х до начала 1970-х гг. шведская экономика развивалась стабильно, чему способствовали такие факторы, как сохранение промышленного потенциала в условиях нейтралитета во время Второй мировой войны, устойчивый спрос на экспортную продукцию, квалифицированная рабочая сила и политическая система, где доминировала одна крупная партия, которая сочетала прагматический и ответственный подходы к формированию правительства. Это способствовало достижению относительно высоких темпов экономического роста – 3–5 % с конца 40-х до конца 60-х гг. – росту частного бизнеса, отсутствию безработицы и повышению благосостояния народа. В 70-х гг. ХХ в. по стоимости промышленной продукции на душу населения Швеция находилась на первом месте в Европе. В это время появились такие известные компании, как Tetra Pak и Hennes & Mauritz. За 30 лет количество сельскохозяйственных рабочих снизилось на 75 % и увеличилась численность городского населения. Система инвестиций, займов и социальные программы обеспечивали высокие темпы строительства жилья. Появление большого количества дорог и автомобилей, бытовые изменения, повышение покупательной способности населения имели огромное влияние на развитие IKEA. Компания шла в ногу с развитием страны.

Вместе с тем IKEA испытывала большое давление со стороны конкурентов, которые пытались выжить ее с рынка, – они не могли смириться с низкими ценами на реализуемую ею мебель. Производители боялись сотрудничать с IKEA, поскольку Национальная ассоциация мебельных дилеров пригрозила некоторым поставщикам, что в противном случае они не будут больше закупать их товар. IKEA не пускали на торговые ярмарки, чтобы покупатели не узнали о низких ценах на ее товары. В борьбу были вовлечены даже европейские страховые компании, чтобы прекратить эти методы продаж и осадить бурно разрастающуюся IKEA. При этом Кампрад всегда относился к своим поставщикам уважительно. В одном из отчетов Национальной комиссии по ценам за 1957 г. были указаны различия в порядке расчетов с производителями IKEA и других мебельных дилеров. IKEA платила в течение 10 дней при скидке в 3 % при условии покупки за наличный расчет. Другие дилеры не платили до нескольких месяцев при той же скидке[64].

Вот как Ингвар Кампрад формулирует деловую философию IKEA: «Деловая философия IKEA определяется одним золотым правилом: относиться к любой проблеме как к новой возможности. Проблемы дают потрясающие шансы. Когда нам запретили покупать ту же мебель, что производилась для других, мы начали придумывать собственный дизайн, и у нас появился свой стиль. Когда мы лишились поставщиков в своей стране, перед нами открылся весь остальной мир»[65].

Следующими удачными нововведениями компании была плоская упаковка для разборной мебели, концепция которой была сформулирована уже к 1956 г., и демократичный дизайн. По воспоминаниям Кампрада, на переход к производству разборной мебели повлияли и внешние обстоятельства, поскольку во время пересылки она ломалась и европейские страховые компании начали выражать свое недовольство. По прошествии некоторого времени компания сделала следующий шаг – покупатели стали сами забирать мебель домой.

В 1955 г. IKEA начала разрабатывать мебель собственного дизайна, поскольку давление со стороны конкурентов привело к тому, что многие производители объявили ей бойкот. В конце концов это помогло ей прийти к идее демократичного дизайна, что предполагало выпуск красивых и практичных изделий по низкой цене, рассчитанных на массового покупателя. С самого начала эта концепция была ориентирована на производство. До настоящего момента именно собственный дизайн является конкурентным преимуществом компании, позволяющим получать изделия доступные по цене.

В 1965 г. в пригороде Стокгольма Кунгенс Курва был открыт магазин площадью 45 800 кв. м. В связи с большим потоком покупателей продавцы не успевали приносить товар со склада. Именно эта проблема подсказала решение, которое в дальнейшем стало неотъемлемой частью концепции IKEA: покупателям открыли вход на склад и они сами смогли выбирать товар на полках. С 1971 г. IKEA ввела самообслуживание.

Именно самообслуживание с большим количеством кассовых аппаратов на выходе и доступом покупателей на склад позволило переложить самые трудоемкие части процесса продажи мебели – доставку и сборку – на покупателя и тем самым поддержать низкие цены. При этом приманкой для покупателей служат систематически издаваемые каталоги, расходы на издание которых отвлекают на себя 60 % маркетингового бюджета[66].