Павел Цапюк - #crm_is

• Название: #crm_is
• Автор: Павел Цапюк
• Издательство: ЛитагентРидеро78ecf724-fc53-11e3-871d-0025905a0812
• Жанр: Руководства

Книга рассказывает простым человеческим языком, что такое CRM – как методология и как инструмент. В нашей жизни CRM встречается повсеместно. Прочтя эту книгу, вы сами в этом убедитесь.

---

Курильщики тоже люди. И нередко они готовы платить за свой комфорт и бережное к ним отношение. Это верный путь к приобретению лояльных клиентов.

Снято в московском «Арт-отеле».

Корзина для «отказного» товара

#‎crm_is это разместить рядом сканер штрих-кодов и корзину для того, о чем клиент передумал. Чтобы клиенту не нужно было никуда не ходить, а сотруднику проще возвращать «отказной» товар на свои полки.

Доставка от подъезда

#‎crm_is это когда цены на услуги соотносят с затраченными усилиями. А не просто «выкачивают деньги» из клиента в безвыходной ситуации.

Когда жена была в гостях у родителей в Абакане, по моей просьбе немного разорила семейную коллекцию пластинок. Отобранное решили отправить через службу доставки. Подходящая контора, работающая на Абакан и Москву, нашлась одна. И вот дальше самое интересное.

Вес посылки 13 килограммов.

Доставка из Абакана в Москву (4235 километров) – 1500 рублей. До подъезда.

Доставка до квартиры (12 этажей на лифте) – 500 рублей.

Однажды я встретился с похожей бизнес-моделью, пытаясь купить нужный мне документ с доставкой. Там доставка до станции метро стоила дороже, чем до нужного мне места. Даже невзирая на то, что место находилось в десяти минутах ходьбы и на втором этаже с лифтом.

Разумеется, все мы неоднократно сталкиваемся с тем, что «самовывоз» удешевляет нужный нам товар примерно на стоимость доставки. Но чтобы отдельно оплачивалась доставка «от метро до дома» или даже, как в примере выше, «от подъезда до квартиры» – это, на мой взгляд, перебор.

Если только вы не заказали пианино, квартира ваша не на пятом этаже, а в доме нет лифта.

Камера хранения

#‎crm_is это, внедряя полезное устройство, не забывать продумывать весь процесс взаимодействия устройства и человека.

Близкая к идеальной камера хранения. Два недочета:

1. Чтобы начать процесс, надо нажать кнопку «ОК» на панели, но кнопка никак не выделена (например, «Начни с меня»).

2. Выдаваемый талончик со штрихкодом может не дожить до выхода из магазина, уж больно хлипкий.

В остальном все прекрасно. Даже голосовое сопровождение всех действий есть.

Еще бы можно было сделать (как-то) выбор ячейки, чтобы малышам не тянуться, а великанам не складываться пополам. К слову о великанах: сверху на камере хранения стоят инструкции – даже мне с высоты моих двух метров было бы не очень удобно их читать.

Ну и самое главное. Не помешал бы баннер: «А ты не забыл забрать свои вещи из камеры хранения?» – сразу после касс. Забывчивые клиенты будут особенно благодарны.

«Здесь банкомата нет»

#‎crm_is это сразу, внятно и доходчиво донести до клиента информацию, которая нужна ему вероятнее всего.

Или так: сократить количество «пустых» заходов в офис, разместив уже на входе наиболее частый ответ.

Лучший же вариант – разместить банкомат именно там, где о нем часто спрашивают. Это как с тропинками: сперва дать протоптать людям, а потом уже заасфальтировать.

Air Berlin

#‎crm_is это обеспечить клиенту комфортные условия пребывания, даже не обладая широким спектром средств. Скажем, как получилось у компании «Air Berlin» на пути в немецкую столицу из российской.

Перелет был недостаточно долгим, чтобы обеспечить всех горячим питанием, поэтому на выбор предлагались только напитки и крекеры. За деньги можно было воспользоваться меню горячих блюд. Цены были сравнимые с рестораном, не запредельные, но и не демократичные. Даже с поправкой на курс евро к рублю.

Несмотря на это, у экипажа получилось создать ощущение довольно приятно проведенного в полете времени.

Во-первых, капитан-немец обратился к пассажирам не только на немецком и английском, но и на русском. Ломаном, но достаточно внятном – возможно, это даже не было чтение с бумажки, а обычная речь.

Во-вторых, старший бортпроводник, хоть и говорил только на английском, помимо стандартного «ladies and gentlemen» обратился также «boys and girls», что прозвучало довольно мило, и добавил, что электронными устройствами можно пользоваться «сразу по окончании данного сообщения», то есть никаких ограничений не было.

В-третьих, мою вынужденно выставленную в проход ногу (не из вредности, а из-за роста) все стюарды старательно обходили, а при провозе железок предупреждали заранее, чтобы я успел сгруппироваться.

А на выходе всем раздавали сердечки из шоколада.

Деградация сервиса

#‎crm_is это не допускать деградации сервиса. Чтобы пользователям не пришлось менять свои привычки.

Как правило, в многофункциональных центрах (МФЦ, они же с некоторых пор «Мои документы») уровень сервиса, объем услуг и их качество только улучшаются. Без дураков, я регулярно там бываю, читаю все новости и слежу за развитием событий.

Я даже не беру такие знаковые процессы, как получение загранпаспорта. Сравнить то, как процесс был построен в начале двухтысячных и как он организован в середине десятых – небо и земля. Ни очередей, ни проблем, ничего. Заполнил анкету онлайн, пришел сфотографироваться, прошло две-три недели – приходи за готовым документом. И тоже без очереди, к назначенному времени.

И все же бывают случаи, когда в МФЦ (уж позвольте мне по-прежнему так их называть) какие-то вещи со временем «портятся».

Скажем, весной 2016 я приехал за услугой, которой пользовался за год до этого. Ранее достаточно было отдать в окошко документы, получить квиток и приехать за результатом через неделю или две. Сейчас вдруг сообщили, что надо заполнить заявление до того, как взять талон электронной очереди. Я был сильно удивлен: терпеть не могу заполнять казенные бумаги, даже если, как в данном случае, речь идет только лишь о заполнении полей, а не о написании документа целиком.

В самом деле, какой в этом смысл, если все, что я внесу, также будет обозначено в представленных мной документах, с которых в обязательном порядке снимают копии? Зачем те же паспортные данные, отдельно написанные мной от руки?

– Как ваше отчество, простите? Не могу разобрать. – Сказала сотрудница, пытаясь вчитаться в мое заявление.

– Васильевич.

– Вы так написали непонятно.

Разумеется, непонятно: мало того, что каллиграф из меня еще тот и практики в последнее время нет, так я еще и злился на необходимость бессмысленного заполнения, от чего мои каракули стали еще корявее. В общем, уговорил ее просто перепечатать из документов и отчество, и прочее. А для корректного ввода адреса электронной почты дал визитку.

Но ответный гол я получил, когда в процессе ожидания системы (что-то у них там не работало в это утро) я спросил, можно ли было сделать нужное мне через сайт Госуслуг, и мне ответили: «Да».

Отказ от бумажных счетов

#‎crm_is это когда хорошие идеи доводятся до логичного завершения. Особенно когда сделать все правильно не так уж и сложно.

Скажем, МГТС предлагает отказаться от бумажных счетов. И перейти на электронные – по email’у. Учитывая много лет как существующий на сайте личный кабинет и возможность узнать баланс моментально – непонятно, зачем нужны и электронные счета. Получить по email’у и пойти платить в банк? Своеобразный симбиоз возможностей XXI и XX веков.

Но полная картинка складывается, когда видишь, что тебе, давно отказавшемуся от получения бумажных счетов, МГТС все равно присылает предложение отказаться от них. Мало того, так и продолжает их присылать.

Идешь в личный кабинет, проверяешь настройки – все на месте, «бумажные счета не нужны».

Мини-бар

#‎crm_is это то, как отель работает с мини-баром. Поскольку нередко именно мини-бар оказывается «зеркалом» гостиничного бизнеса.

Далеко не всегда можно предугадать, что будет в маленьком холодильнике: то ли одинокие баночка пива и шоколадка, то ли набор, достаточный для автономного плавания в течение нескольких суток.

Например, в весьма пристойной гостинице с большой бесплатной парковкой, отличными завтраками и уровнем никак не ниже трех звезд холодильник был совершенно пуст. При этом еще и очень громко тарахтел, так что пришлось его отключить, чтобы не мешал спать. До сих пор не пойму: зачем он там был? Чтобы я мог купить колбасы и сохранить ее в номере?

А в довольно-таки зачуханном гадюшнике, где утром душ вместе со мной принимал таракан изрядных размеров (дохлый, и все же), в мини-баре было столько всего, что даже глаза разбежались – возможно, отельеры решили, что за неимением никаких плюсов, помимо удачного расположения (а тут их действительно не было), надо сделать приятное гостям, хотя бы дав им возможность набраться как следует.