Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж

• Название: Большая энциклопедия продаж
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: Энциклопедии
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-370-04144-0

Эта книга – незаменимый путеводитель для менеджеров по продажам, начальников отделов продаж и сбыта, руководителей торговых предприятий, а также владельцев различных бизнесов.

Каждый, кто хочет научиться увеличивать свои продажи и повышать их конверсию, найдет здесь самые эффективные из современных техник – техник, которые продают сами.

В книге содержится ошеломляющая информация о психологии потребителя. Рекомендации автора – это ключ к эмоциям людей, который позволит вам влиять на принятие решений и в короткий срок кратно увеличить свои продажи.

Эта книга поможет вам увидеть свои ошибки, подскажет, как правильно написать скрипты и продающие тексты, подготовить выступление и видеоролик, создать кейс, научит работать с возражениями клиентов и многому другому.

---

Лгать нельзя, но играть фактами можно.

Если вы не хотите озвучивать аудитории какие-то личные свои интимные подробности, то вполне можете выдать их за чужие. Например,

– Недавно я встретил своего одноклассника (ученика, знакомого), и вот что он мне рассказал…

Ваша презентация может быть закамуфлирована. Один из вариантов закамуфлированной презентации – это метод глубокого бурения. Например,

– Сегодня я расскажу вам 576 способов снижения веса.

И далее, просто перечислив их (фактически обозначив всю программу тренинга), скажите:

– К сожалению, сегодня мне не хватит времени разобрать их все досконально. Но вы можете выбрать один из них, и я расскажу вам о нем во всех подробностях.

Оффер

После презентации перейдите к своему офферу, а затем выдайте еще одну подкрепляющую историю на вилку цен. Оффер должен состоять:

• из основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;

• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;

• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

Дедлайн и призыв к действию Дедлайн подразделяется:

• на количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

Избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете просто не успеть их озвучить.

Призыв к действию не должен быть единичным. Начните активно говорить:

– Жмите на кнопку… заполняйте форму подписки… записывайтесь на консультацию… приходите в наш салон… выписывайте счет…

И тут же вставьте дедлайн. Например,

– Данное спецпредложение действует только в течение 12 часов.

Или:

– Данное спецпредложение только для тех, кто присутствует сейчас на вебинаре. Поэтому если вы слушаете в записи и вас нет в этом чате, то скидку вы не получите.

• Дополнения к презентации, ответы на вопросы и призывы к действию Слова «жмите на кнопку…» – это еще не конец продающего выступления, потому что продажи только начинаются. У вас должно быть запасено что-то полезное, ценное и интересное – то, что вы начнете со слов «кстати… я вспомнил… приведу пример…»

Параллельно дополнениям к презентации отвечайте на вопросы слушателей.

Каждые 2–3 минуты между ответами на вопросы и дополнениями к презентации давайте призыв к действию:

– Жмите на кнопку… записывайтесь на консультацию… звоните прямо сейчас…

Все ваше продающее выступление обязано включать в себя эмоции, которые должны быть помечены цветными маркерами: «+», «–», «+», «–», «+»…

Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление

Любое продающее выступление – это сплошные истории, примеры или рассказы о том, как кто-то что-то делал. Подобные примеры и истории нужно обязательно собирать и коллекционировать, сортируя их по видам и типам.

• Серая мышь

«Серая мышь» – это стандартный, ничем не примечательный человек, который благодаря вам получил определенный результат.

К данному типу могут относиться: обычный пенсионер, самая обычная домохозяйка, простая учительница или обыкновенный менеджер по работе с клиентами.

Данный вид кейса, отзыва, истории начинается со слов:

– Сейчас я приведу пример. У меня есть одна ученица, которая последние 15 лет занималась воспитанием собственных детей. На работу она не ходила, так как у ее мужа была возможность полностью обеспечивать семью. Однако теперь, когда дети подросли, она решила заняться инфобизнесом.

Придя ко мне, женщина, которая еще вчера была домохозяйкой, смогла заработать за неделю 40 тысяч рублей, что практически равняется месячной зарплате ее мужа.

«Серая мышь» – это человек, который с нуля получил небольшой, по вашим меркам, результат, но ощутимый для него лично.

• Колобок

Колобок – это человек, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал – не понравилось, и в той работал – не понравилось, и сотрудничать пытался – все насмарку, и наконец-то нашел вас, и тогда у него все получилось.

Все происходит как в сказке. Ушел от одного вашего конкурента, потом от другого вашего конкурента, потом от третьего вашего конкурента, а вот от вас уйти ему не удалось.

В итоге он остался доволен и вашими товарами, и вашими услугами, и результатами, которые он смог получить только у вас.

История про Колобка обычно начинается с того, что у человека были какие-то серьезные проблемы, которые он захотел решить. Для этого он пошел учиться (покупать товар, получать услугу) к конкуренту № 1. Результаты ему не понравились, и он пошел к конкуренту № 2. Там ему тоже не понравилось, и он снова ушел. Так он ходил от конкурента к конкуренту, пока не забрел к вам.

• Вышедший из комы

Вышедший из комы – это человек, у которого раньше все было хорошо, но потом что-то случилось, и он впал в депрессию, а вы смогли его оттуда вытащить. И только благодаря вам у этого человека произошел какой-то прорыв, какой-то взлет. Например,

– Чем он только ни занимался, но долги продолжали расти, и аренду платить было нечем. Но благодаря обучению в моем тренинге у него все стало замечательно – с долгами рассчитался, расширил штат сотрудников, имеет в банке счет на кругленькую сумму.

• Упертый геолог

Упертый геолог – это человек, который очень долго искал, старался, пробовал и наконец-то у него что-то получилось.

Все геологи что-нибудь ищут. Но не каждый из них что-то находит. А этот упертый настолько, что как ни копал, но все-таки нашел свою золотую жилу. Обычно такие примеры связаны с человеком, который долго и упорно без остановок пытался что-то сделать самостоятельно. В конечном итоге он встретил вас, и вы стали для него откровением, и благодаря вам в его жизни многое изменилось.

• Случайный герой

Случайный герой – это история о человеке, который случайно куда-то попал, случайно что-то увидел или услышал, и благодаря этому получил сногсшибательный результат.

Например,

– Мой друг не смог пойти в кино и подарил мне билеты. В кинотеатре я встретил девушку, которая впоследствии стала моей женой и родила мне троих детей.

Это есть пример человека, который наткнулся на вас, ваши товары или ваши услуги абсолютно случайно.

• Фома неверующий

Неверующий Фома – это человек, который долго не верил в вас или долго не воспринимал (был против) вашу услугу, но по какой-то причине все-таки попробовал прийти (получить, сделать) и получил результат.

– Вася Пупкин, который всегда заходил ко мне на странички и писал негативные комментарии о том, что я занимаюсь лохотроном, однажды вписался в мой тренинг и получил реальные результаты.

Возможно, что ваше знакомство с неверующим Фомой началось с какого-то негатива, но сегодня этот человек говорит про вас:

– Раньше я считал его шарлатаном, я ему не верил и думал, что он бездарь… Я считал его банкротом и думал, что с ним нельзя иметь дело, но оказалось, что все это не так…

Такой пример обязательно должен быть в вашей копилке. Если же у вас пока нет такого человека в команде, или вы пока не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы еще не смогли его переманить к себе.

Ищите, провоцируйте подобных людей и переманивайте их к себе из другого лагеря.

• В долг

К данному типу примеров относятся люди, которые вынуждены были взять деньги в долг, чтобы купить ваши товары или услуги. В итоге это приобретение помогло им решить какие-то конкретные их проблемы.

Составляющие начала выступления

В продажах со сцены всегда должен быть «шведский стол». И, как в каждом отеле, который предлагает своим гостям такую услугу, в меню вашего «шведского стола» обязательно должны входить определенные «блюда». Одним из таких «блюд» будет являться интересное начало вашего выступления.

Начало – это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у вас должно быть несколько. Остальные «блюда» могут входить в ваше «меню» или могут не входить, но без начала вы не можете просто войти в аудиторию и сразу начать вещание контента.

Заготовьте несколько вариантов каких-нибудь введений. Если начало вашего выступления вы сравните с блюдом из яиц, то в вашем меню должны быть «омлет», «глазунья», «отварное яйцо под майонезом», «яйцо-пашот», «яичные котлеты» и т. д.