Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж

• Название: Большая энциклопедия продаж
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: Энциклопедии
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-370-04144-0

Эта книга – незаменимый путеводитель для менеджеров по продажам, начальников отделов продаж и сбыта, руководителей торговых предприятий, а также владельцев различных бизнесов.

Каждый, кто хочет научиться увеличивать свои продажи и повышать их конверсию, найдет здесь самые эффективные из современных техник – техник, которые продают сами.

В книге содержится ошеломляющая информация о психологии потребителя. Рекомендации автора – это ключ к эмоциям людей, который позволит вам влиять на принятие решений и в короткий срок кратно увеличить свои продажи.

Эта книга поможет вам увидеть свои ошибки, подскажет, как правильно написать скрипты и продающие тексты, подготовить выступление и видеоролик, создать кейс, научит работать с возражениями клиентов и многому другому.

---

Иногда начало должно быть коротким:

– Добрейшее время суток, дамы и господа! С Вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.

Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело.

Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант. Однако от того, как вы начнете свое выступление, так дальше и пойдет разговор с аудиторией. И это не будет зависеть от размера вашего введения. Это очень важный момент.

В первые 5 % времени заинтересуйте людей так, чтобы они захотели остаться с вами еще на 95 % времени. Если за 5 % своей речи вы сможете привлечь к себе внимание аудитории, то вызванный у слушателей интерес протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления.

Ваше интересное начало должно протащить за собой весь ваш словесный «товарняк».

Интересное начало может состоять из личных или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить. Главное, чтобы вы смогли привязать его к своей теме.

Описание болей ЦА – залог успешного выступления

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, обозначьте для себя все ее проблемы. К сожалению, на сегодняшний день без этого никак нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента.

Для чего необходимо описывать боли целевой аудитории?

Зная проблемные точки своих слушателей, вы сможете правильно подготовить грамотное выступление, которое принесет вам запланированные результаты.

Предположим, что вы являетесь руководителем и имеете в подчинении нескольких сотрудников. Однако, несмотря на вашу должность, вам придется ежедневно конкурировать перед подчиненными с другими людьми, с которыми они общаются по телефону и наяву. И после таких разговоров вам будет сложно направить сотрудников в нужное вам русло или донести до них необходимую информацию.

Для того чтобы выцепить человека из темы ненужного вам разговора, «уколите» его проблемой.

Если вы не обозначите проблему, то все ваши слова пройдут впустую. Но как только вы зацепите человека за больное место, то он сразу будет вынужден вас слушать и обращать на вас внимание.

Именно поэтому необходимо описывать боли того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Однако не факт, что вам придется их использовать.

Если вы видите, что попали в аудиторию и все идет нормально, то описанную проблему оставьте на запасном пути. Если вы видите, что что-то пошло не так и вы не попали в ЦА, то у вас всегда будет вариант, который вы сможете тут же использовать.

Каким образом можно выяснить проблемы людей?

Проведите коллективный или индивидуальный опрос.

Если вам нужна информация про одного какого-то конкретного человека, то расспросите о нем других сотрудников. Спросите у кого-нибудь:

– А ты не знаешь, почему Петя сегодня злой? Или:

– А ты не знаешь, что его волнует?

На удивление вам тут же все расскажут.

Если перед вами находится аудитория в несколько человек, то проведите коллективный опрос. Задайте слушателям вопросы, а затем из ответов на эти вопросы выделите проблемы, на основании которых вы сможете подготовить те или иные свои продажи со сцены. Опросы работают очень неплохо.

Как показывает практика, все люди тщеславные. И если к кому-нибудь из них вы подойдете и спросите: «Какие у тебя есть проблемы?», то, скорее всего, человек вам ответит, что он король-олень, плавает поперек ванны, и у него все хорошо.

А если вы подойдете к человеку и скажете: «Вы такой талантливый, такой великий! Можно я возьму у вас интервью?», то он тут же согласится. Интервью – это один из способов выявления проблем. Люди очень любят давать интервью. Задавая вопросы собеседнику, вклиньте в интервью и вопрос о проблемах. И вы тут же получите отличный ответ обо всех его больных местах.

Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками. Подчиненные выплачутся вам в жилетку и расскажут все, что у них наболело.

Если речь идет о малой аудитории или о бизнесе, то пригласите человека или группу лиц в какой-нибудь ресторан, в котором даже без капли спиртного вы сможете узнать всю их подноготную.

Если вы ведете свой бизнес и хотите побольше узнать про своего партнера, то пригласите его куда-нибудь за свой счет. Больше вам не придется ничего делать, потому что партнер сам вам все расскажет.

Еще один очень важный момент – это входящая информация. Мало кто умеет ее анализировать. Не пропускайте мимо ушей все, о чем вам пишут, о чем спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на нее никакого внимания и, соответственно, никогда ей не пользуются. Особенно это полезно делать с работниками.

Если к вам подходит уже четвертый подчиненный и рассказывает, что у него есть кредит, значит, сделайте у себя в блокноте заметку «кредиты». Если к вам подошел очередной сотрудник и сказал, что в субботу днем ему не с кем оставить своего ребенка, то это еще одна проблема, которую вы также записываете в свою записную книжку.

Копите обозначенные проблемы до тех пор, пока не насобираете досье. Продажи со сцены и манипуляции – это две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы вам рассказывать.

Если вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то вы не сможете продавать со сцены. В противном случае все ваше выступление будет направлено мимо аудитории. Почему? Потому что эмоции у людей будут отсутствовать.

87 % людей не верят статистике. Из них 97,4 % верят больше, если числа дробные.

Говоря людям о каких-либо проблемах, преподнося им какую-либо информацию, помните, что 97,4 % людей любят дробные числа. Используя их, вы заставите аудиторию испытывать к вам больше доверия.

Технология правильного составления основной части

Основная часть выступления – это либо собственный контент, либо заимствованный, либо их совокупность.

Технология составления хорошего правильного контента, описанная ниже, успешно опробована сотнями людей. Этот метод неплохо работает. И если вы будете использовать его, формулируя собственные мысли, то получите положительные результаты.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Используя бумагу формата А4, нарежьте 100 полосок шириной 1,5–2 см, а затем заполните их своими мыслями. Написать в один день сто мыслей за заданную тему у вас не получится. Скорее всего, уже после 30-й или 50-й мысли вы себе скажете: «Я больше ничего не знаю». Поэтому как только вы столкнетесь с этой проблемой, сделайте перерыв.

У каждого человека продолжительность перерыва индивидуальная. Кому-то на заполнение хватает часа или двух, кому-то требуется целый день, а кто-то на это тратит целую неделю.

Отдохнув, напишите еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, разложите их на тематические кучки. Пока вы это не сделаете, дальше ничего не предпринимайте, потому что собранной информации у вас будет мало, вы просто еще не будете готовы продавать со сцены.

Когда вы напишете сто мыслей, то переходите к составлению структуры своего выступления. Если у вас будет чего-то не хватать, то добавьте заимствованный контент.

Данная методика позволит вам за очень короткий срок составить большую серьезную структуру продаж со сцены. Почему? Потому что 100 пунктов – это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

Предположим, что вам нужно подготовить выступление на тему «Зима». Сначала напишите все свои мысли, которые у вас ассоциируются с этой темой. Опишите температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В итоге написанные мысли разгруппируйте по темам, разложите по кучкам, а далее начните составлять структуру своего выступления, добавляя в нужных местах заимствованный контент.

Продающая биография

Продающая биография – это еще один элемент «шведского стола», который используют мастера ораторского искусства при продажах со сцены. Продающая биография может относиться либо лично к вам, либо к вашей фирме, либо к движению вашей партии.

Биография есть у всех. И у всех должна быть такая продающая история. Заготовьте себе ее раз и навсегда, иначе определенные факты вашей биографии или истории вашей фирмы всплывут в самый ненужный для вас момент. Отточите свою продающую историю и начните показывать ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

Любую ситуацию можно показать с разных сторон.

Несколько лет назад я работал с дилером «Мегафона», а точнее, с челябинским индивидуальным предпринимателем, у которого было в подчинении всего пять сотрудников. Работа со мной настолько понравилась этому человеку, что он написал мне благодарственное письмо: