Дмитрий Лукьянов - Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

• Название: Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок
• Автор: Дмитрий Лукьянов
• Жанр: О бизнесе популярно

Главная задача бизнеса – это получение максимальной прибыли, именно для этого и создаётся отдел продаж. Для наиболее эффективной работы отдела продаж существует большое количество показателей, которые необходимо регулярно замерять, корректировать и улучшать. Именно о них и пойдёт речь в данной книге. Все описанные показатели представляют собой систематизированный многолетний опыт по построению эффективных отделов продаж в российских реалиях.

---

Отчёт позволяет проанализировать сильные и слабые стороны каждого из менеджеров отдела продаж и позволяет улучшить результаты работы всех сотрудников и повысить конверсию в целом.

Отчет о воронке продаж показывает, на каком из этапов клиенты отказываются от покупки товара или услуги компании. А понять, почему они это делают, поможет отчет о причинах отказа.

Причины отказа от Ваших услуг или товаров могут быть самые разные и их должен выяснять менеджер, работающий с конкретным клиентом.

Необходимо постараться выяснить истинную причину, докопаться до сути проблемы, а не просто выслушать банальную «отмазку» клиента, вроде «У Вас дорого» или «Не хотим работать с Вами»

Цена вашего товара

О том, когда можно называть цену товара, можно ли указывать цены на сайте спорят многие. Некоторые говорят, что цену необходимо называть только после презентации и ответы на возражения клиентов. Другие убеждены, что скрывать цену нет ни какого смысла.

Я считаю, что если цена является Вашим конкурентным преимуществом, тогда наоборот нужно об этом говорить всем и в первую очередь.

Если же у Вас не самые выгодные цены на рынке, тогда действительно есть смысл сначала показать всю ценность Вашего товара, а только потом озвучивать его стоимость.

Сейчас поговорим не о том, когда показывать цену, а о том, как её назначать.

В России не очень хорошо работают круглые цены типа 1000, 3000, 4500 рублей. В то же время такие ценники, как 9999,99 или 5999, как правило, вызывают у людей недоверие.

Самым оптимальным вариантом считаются цены типа – 990р., вместо 1000.

Когда пишешь 9.99, а не 10, то в сознании откладывается цифра девять, это небольшой обманный приемчик, который применяется сейчас повсеместно. Используйте, работает хорошо. Либо 14900, вместо 15 000рублей.

Лучше всего в торговле работают такие цифры как 5, 7, 9.

Эти числа должны использоваться у Вас в прайсах и ценниках гораздо чаще, чем какие-либо другие.

Соответственно, если хотите получить цифры более высокие, прибавляете нолики в конце и получаете нужное вам число. Но только не переборщите с девятками

Вам необходимо постоянно тестировать свои цены, видоизменять их. Со временем Вы найдёте варианты, которые смогут заметно поднять Ваши продажи.

Переданные в работу Leads для отдела по лидоконвертации и потенциальные клиенты

Необходимо замерять, какое количество лидов передаётся, и какого они качества. Отдел лидоконвертации может дать на выходе, к примеру, 10 клиентов, но получить при этом 100 лидов. А может дать тех же 10 клиентов, получив всего 15 лидов.

Замер этого соотношения даст понять, насколько рабочие лиды привлекаются и насколько эффективно работает отдел лидоконвертации.

Аналогично анализируем портфель менеджера, определяем потенциал переданных ему клиентов.

Уникальное торговое предложение

Уникальное Торговое Предложение (УТП) необходимо для того, что бы объяснить клиентам, почему они должны работать именно с вами, почему они должны предпочесть именно вас для своего бизнеса по сравнению с любой другой компанией. Плюс ко всему, правильное УТП позволяет обоснованно ставить более высокие ценники на свою продукцию.

Могу Вам гарантировать, что большинство компаний, которые работают в Вашей сфере, не утруждают себя ответом на этот вопрос, даже если ощущают его важность. Это уже даёт Вам преимущество перед ними.

Наличие правильного УТП поможет Вам обойти конкурентов на своем поле без понижения цены, что очень существенно с точки зрения прибыли.

У Вас просто обязательно должно быть УТП. Оно должно быть значимым, существенным и принуждать к покупке.

Значимость подразумевает те вещи, которые интересны для вашего клиента. Скажу сразу, что такая характеристика, как качество не подходит для Вашего УТП. То, что товар должен быть качественным – это даже не обсуждается. Торговое предложение затрагивает потребности клиента, то, в чем он заинтересован, ради чего он покупает.

Первое, что Вы должны сделать, разрабатывая своё УТП – это представить свою целевую аудиторию и описать её. Кто они – частные лица, либо представители компаний; мужчины или женщины; их возраст и социальное положение.

Вы должны представлять этих людей, каким образом они принимают решения, и что их может заинтересовать.

Далее посмотрите, как работают Ваши конкуренты, какие у них есть плюсы, и какие проблемы они создают своим клиентам.

Так же проанализируйте следующие вопросы:

– Какие есть нюансы в поставке Вашего продукта?

– Что не устраивает клиентов сегодня?

– Чем они недовольны?

– Какие потребности не удовлетворены?

– Чего в действительности хотят ваши заказчики?

Основными задачами УТП являются:

1. Значимая выгода, которую может быстро понять клиент.

2. Изложено простым, понятным языком.

3. Содержит одно единственное обещание. Не пытается предоставить все для всех.

4. Позиционирует компанию отдельно от конкурентов. При прочтении такого УТП клиент должен сразу ощутить то, что другие этого не предложат ему.

Самым большим плюсом хорошего УТП является даже не то, что Вам не нужно снижать цену, что бы продать свой продукт, а наоборот, теперь Вы можете вполне обосновано поднимать стоимость на свои товары и услуги.

С чем это связано? С тем, что, сформировав правильное УТП, вы показываете клиентам следующие моменты работы с Вами:

– ваш продукт представляет дополнительную ценность,

– вы предоставляете легкие условия покупки,

– вы даете лучшую гарантию,

– вы предоставляете более быстрое обслуживание.

Эти моменты не дают возможности клиентам сомневаться в правильности выбора работы именно с Вами. Вы обрушиваете на них такую гору убедительных доводов, что у них остаётся только один вариант – сделать заказ у Вас здесь и сейчас.

Что лежит в основе продающего УТП

1. Свой подход и своя фирменная методология решения проблем.

Некое ноу-хоу, которого нет больше ни у кого.

Если клиент видит, что вы используете вашу собственную методологию, которая отличается от других, это его сильно заинтересует.

2. Ниша в бизнесе или специализированное решение.

Вы можете выделиться за счёт специализации. Например, если Вы производите одежду, то Вашим УТП может быть продажа одежды для беременных женщин. Это не означает, что такой одежды больше ни у кого нет. Но если Вы будете об этом везде афишировать, то станете номером один в своём городе по продаже такой одежды.

3. Скорость обслуживания.

Если вы правильно подадите это преимущество, оно станет частью вашего УТП. Сегодня скорость решает. Вы должны не просто сказать, что делаете «быстро» или «доставит е вовремя». Должен быть указан точный срок.

Классический пример: «Свежая Горячая Пицца, Доставленная менее чем за 30 Минут. Если дольше, вы получаете ее бесплатно».

Но помните одно, если Вы сделали скорость частью своего УТП, то обязаны соответствовать заявленным временным рамкам. В примере с пиццей, фирме не однократно приходилось бывать в суде, т. к. её разносчики пиццы часто были вынуждены нарушать правила дорожного движения, что бы доставить заказ в срок. Тем не менее, такая стратегия принесла ей известность и позволила обогнать конкурентов и занять лидирующие позиции.

4. Финансовые или платежные опции, которые не предлагают конкуренты.

Например, предложить клиенту удобный для него график платежей, избавить его от необходимости платить сразу или приурочите платежи,

допустим, к концу года, когда он готов сбросить значительную сумму недоиспользованных денег. Дать отсрочку платежа, если это возможно.

5. Удобство местоположения, время работы.

Подумайте, возможно, Вашим клиентам было бы удобнее к Вам приехать в обед, а у Вас перерыв. Либо они хотят зайти к Вам по дороге на работу, а Вы открываетесь с 10:00. Это создаёт неудобства для них. В этом случае для Вас не плохим УТП станет работа с 7:00 без перерывов. Либо возможность сделать заказ по телефону круглосуточно.

6. Товары, производимые из материалов одного конкретного поставщика.

Например, производство мебели из Итальянской кожи.

7. Уникальные товары.

Например, Вы сможете модернизировать какой-то продут, придав тем самым ему уникальность.

Приведу Вам примеры УТП мировых и отечественных компаний:

«Шоколад, который не тает в руках» – М&Ms.

«Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся».

«Мы продаем не косметику, мы продаем красоту!» – AVON

«Пицца за полчаса или бесплатно» – Пиццерия Domino’s

«Машины, которые имеют смысл» – ХОНДА