Дмитрий Лукьянов - Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок

• Название: Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок
• Автор: Дмитрий Лукьянов
• Жанр: О бизнесе популярно

Главная задача бизнеса – это получение максимальной прибыли, именно для этого и создаётся отдел продаж. Для наиболее эффективной работы отдела продаж существует большое количество показателей, которые необходимо регулярно замерять, корректировать и улучшать. Именно о них и пойдёт речь в данной книге. Все описанные показатели представляют собой систематизированный многолетний опыт по построению эффективных отделов продаж в российских реалиях.

---

«Мелагро – магический аромат кофе» – кофе МЕЛАГРО.

«Ariel. He просто чисто – безупречно чисто»

«Найдете процент меньше – вернем разницу!». – Реклама кредитов

«Полис на ребенка – за полцены!». – Страхование жизни.

«Продаем уют. Оптом и в розницу.» – Отделочные материалы.

«Мойте воду перед едой!» – Фильтры BRITA.

Нишивание

Я настоятельно рекомендую определиться с Вашей нишей как можно быстрее и выстраивать свою маркетинговую систему, нацеливаясь на особенности именно своей рыночной ниши.

Вот те преимущества, которые даст Вам нишевание в рынке:

1. Ваш маркетинг станет более эффективным.

Если Вы производите запчасти для конкретной марки автомобиля, а не для всех машин подряд, то результат Ваших усилий будет более продуктивный. Людям нравится, когда что-то делают именно для них. И все продавцы данной марки автомобиля будут с удовольствием работать только с Вами.

Либо Вы можете упаковать ваш продукт так, будто он специально разработан и настроеа под особенности бизнеса конкретного клиента.

Очень многие владельцы компаний хотят купить продукты и услуги, которые специально «заточены» под их бизнес.

2.Ваши услуги и продукты могут стоить дорого.

И это не вызовет ни у кого вопросов. Специалисты всегда стоят дороже.

3. Отзывы клиентов имеют на много большую силу.

Это как с врачами. Если у Вас заболит сердце, то к кому Вы обратитесь? К тому, кто лечит всё или к тому, кто специализируется исключительно на сердечных болезнях? Ответ очевиден. А если Ваша компетенция при этом подтверждается многочисленными отзывами, то очередь из клиентов Вам обеспечена.

Когда вы разрабатываете маркетинговый текст, который нацелен на всех, то очень трудно оптимизировать ваше сообщение. В этом случае текст теряет всю свою силу. Вас будут воспринимать, как любого Вашего конкурента и сравнивать по цене.

Чем глубже Вы нишуетесь, тем дороже сможете себя продать.

Выбор ниши не простой и очень важный момент в старте Вашего производственного бизнеса. Не расстраивайтесь, если вы несколько раз выберете нишу ошибочно, прежде чем найдете верную.

Доля рынка

Доля рынка характеризует положение компании на рынке относительно конкурентов. Количественный показатель доли рынка определяется процентным соотношением показателей объема продаж, к общему объему продажи товаров той же категории на рынке.

Необходимо замерять, какую долю рынка Вы занимаете по:

– Регионам,

– Продуктам,

– Сегментам клиентов.

Это даст понимание, куда Вам необходимо перенаправить максимальное количество усилий.

Увеличение доли рынка очень важно для фирмы или компании, так как оно является базовым элементом прибыли и дохода.

На динамику роста доли рынка оказывают влияние следующие показатели:

Сегментирование рынка – это деление потребителей на категории, которым присуще приобретение одного товара. Сегментирование рынка позволяет руководителям понять, какой товар потребители будут рады видеть, а какой выводить в продажу не стоит.

Конкуренция. Это важнейший фактор, ведь совершенно очевидно: если конкурентов на рынке у компании нет, доля рынка равна 100%.

Мотивация сотрудников. Главным образом имеется в виду уровень мотивации менеджеров по продажам. Чем более эффективно продавцы будут работать, тем выше будет доля рынка фирмы.

Рентабельность и оборачиваемость

Необходимо контролировать рентабельность по:

– Продуктам

– Клиентам

– Группам клиентов

– Сотрудникам

Рентабельность по продуктам

Особенно важно отслеживать для компаний, у которых большой ассортимент, т. к. многие товары могут приносить очень мало прибыли, либо вообще продаваться в ноль, при этом давая только затраты на логистику. Соответственно от таких продуктов необходимо избавляться.

Рентабельность по клиентам

Известно, что по закону Парето всего лишь 20% клиентов приносят 80% выручки. Конечно, соотношение может меняться, но суть остается – клиенты бывают разные. Поэтому, некоторыми из них стоит заниматься больше времени, задействовав дополнительных сотрудников.

Рентабельность по группам клиентов

Тоже самое можно сказать и о группах клиентов. Определённые группы, классы клиентов приносят основную прибыль – необходимо знать, что это за категории клиентов и уделять им больше времени и сил.

Рентабельность по сотрудникам

Следить за данным показателем необходимо, чтобы понимать, на каких этапах вашим сотрудникам не хватает знаний, опыта, что у них не получается и чего они не умеют, что бы продавать больше

Соответственно нужно планировать их обучение по выявленным проблемным местам.

Также нужно контролировать оборачиваемость

– По клиентам.

– По товарам.

– По регионам.

– По сотрудникам.

Книга по продукту

Книга по продукту – это учебник по Вашему продукту, в котором описаны все технические характеристики товара, а так же его сильные и слабые стороны.

В книге должна подробно быть описана вся специфика продукта. Это позволит сотрудникам производить быстрое изучение продукта и соответственно позволит более качественно преподносить все преимущества товара клиентам.

Продавец должен знать о своём продукте всё, только тогда он сможет его продавать. Если клиент знает больше, чем продавец, то он купит только в случае большой нужды. В другом случае он просто развернётся и уйдет, т. к. не увидит в продавце эксперта.

Определить насколько хорошо Ваши продавцы знают продукт, поможет тестирование по продукту.

Помимо книги по продукту Вам необходимо регулярно проводить тренинги по продукту, а так же знания по продукту Ваших менеджеров должны быть обязательно привязаны к мотивации ваших сотрудников.

Если Вы не проводите тренинги по продукту и у Вас нет книги по продукту, то аргументы продавцов скорее всего будут очень слабыми и не не будут соответствовать потребностям клиентам

Так же менеджера не будут понимать, чем отличается ваш продукт от товаров конкурентов, и не смогут это объяснить клиентам.

Необходимо составить сравнительную таблицу, в которой произвести анализ Ваших преимуществ и преимуществ основных конкурентов. Она даст Вам понимание того, в чём Вы лучше, а в чём хуже конкурентов.

В случае, если клиент будет указывать на Ваши минусы, Вы тут же, глядя в таблицу сможете привести несколько плюсов в свою пользу.

Ещё одна большая проблема плохого знания своего товара для менеджера лежит в том, что он не сможет обосновать цену товара. Если он не знает, в чём преимущества товара, он не сможет объяснить клиенту, за что тот платит, а возможно и переплачивает.

Формирование ценности

Помимо формирования потребности менеджер должен умет формировать ценность своего продукта, это поможет значительно успешнее закрывать сделки.

Чтобы сформировать ценность продукта каждый продавец обязан:

– Говорить с клиентом на языке «характеристика-преимущество-выгода»

– Описывать свойства продукта на языке, понятном для клиента.

– Знать дополнительные преимущества товара.

– Говорить клиенту о выгодах, которые тот получит от сотрудничества с Вами.

– Заранее подготовить и заучить скрипты, переводящие свойства в выгоды.

– Регулярно проходить тренинги по продукту и самостоятельно заниматься изучением отдельных наиболее сложных товаров.

Структура отдела продаж

Ключевые моменты при создании отдела продаж

1. Обозначить зону управляемости.

Чем меньше сотрудников в подчинении руководителя, тем эффективнее в целом работает отдел продаж.

• На одного топ-менеджера – о 3 до 5 руководителей в подчинении.

• На одного руководителя отдела продаж – от 3 до 7 менеджеров в непосредственном подчинении

Если на РОПа приходится более 10 человек, то необходимо создать второй отдел продаж и взять ещё одного руководителя. Это позволит увеличить продуктивность от работы и увеличит общую прибыль компании.

2. Руководитель отдела продаж.

РОП должен контролировать и направлять менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров без РОП гораздо менее продуктивна. В отделе продаж РОП должен быть обязательно!

3. Разделение функций.

Трёх-ступенчатый отдел продаж – разделение функции между менеджерами:

1.Менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов.

2. Менеджеры, которые закрывают сделку.