Тони Шварц - Дональд Трамп. Искусство сделки

• Название: Дональд Трамп. Искусство сделки
• Автор: Тони Шварц
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-94467-5

Дональд Трамп – 45-й президент США, бизнесмен. Человек года по версии журнала «Time» (2016). «Искусство сделки» – гид по разумному подходу к личным финансам. Трамп, имея за плечами огромный предпринимательский опыт, рассказывает о своем видении правильного бизнеса, вспоминает яркие сделки и делится проверенными временем рекомендациями для успеха. Вы узнаете секреты успешных сделок из первых уст!

---

Рональд Рейган – еще один пример. Он настолько уравновешенный и эффективный исполнитель, что полностью покорил американский народ. И только сейчас, спустя семь лет, люди начинают задаваться вопросом, а есть ли что-то под этой улыбкой.

Я вижу то же самое в своем бизнесе, где полно людей, которые много разговаривают, но не исполняют обещанное. Когда Трамп-тауэр стал успешным, многие застройщики задумались о том, чтобы повторить наш атриум, и заказали дизайн своим архитекторам. Появились чертежи, и они стали оценивать стоимость работ.

И тут они обнаруживали, что бронзовые эскалаторы будут стоить дополнительный миллион долларов, водопад будет стоить еще 2 млн, а мрамор – еще много миллионов. Они видели, что все это добавляло много миллионов долларов, и тогда эти люди с большими амбициями вдруг решали, что, пожалуй, стоит забыть об атриуме.

Последним всегда говорит доллар. Мне повезло, поскольку я работаю в очень особенной нише, на верхушке рынка, и могу позволить себе тратить много денег на построение лучшего. Я рекламировал Трамп-тауэр как сумасшедший, но ко всему прочему у меня был отличный продукт, чтобы его рекламировать.

Ограничивайте затраты

Я верю, что нужно тратить то, что вы должны потратить. Но я также верю, что не нужно тратить больше, чем следует. Когда я строил низкодоходные дома, самое важное было – построить быстро, недорого и адекватно, чтобы можно было сдать их в аренду и заработать небольшие деньги. Именно тогда я научился быть рачительным. Я никогда не бросался деньгами. У своего отца я научился тому, что значение имеет каждый цент, поскольку ваши центы очень быстро складываются в доллары.

До сегодняшнего дня, если чувствую, что подрядчик заставляет меня переплачивать, я возьму трубку, даже если это только 5 или 10 тыс. долларов, и выскажу свое недовольство. Люди говорят мне: «О чем ты беспокоишься, о нескольких тысячах долларов?» Мой ответ таков: в тот день, когда я не смогу взять трубку и сделать 25-центовый звонок ради сохранения 10 тыс. долларов, мою лавочку можно закрывать.

Суть в том, что можно мечтать о великом, но эти мечты никогда не воплотятся в жизнь, если вы не можете это сделать за разумную цену. В то время как я строил Трамп-Плазу в Атлантик-Сити, банки были вовсе не расположены финансировать новое строительство, поскольку почти каждое казино перерасходовало бюджет на десятки миллионов долларов. Мы реализовали проект Трамп-Плазы, уложившись и в смету, и во временные рамки. В результате мы смогли провести открытие в выходные после Дня памяти, в начале большого сезона. В противоположность нам, Боб Гуччионе (Bob Guccione) из Penthouse пытался построить казино на Бордуок по соседству с нами все последние семь лет. Все, что из этой попытки вышло, – ржавеющее, наполовину возведенное металлическое основание и десятки миллионов долларов упущенных доходов и выброшенных на ветер денег на содержание объекта.

Даже мелкие работы могут выйти из-под контроля, если вы недостаточно внимательны. Почти семь лет я наблюдал из своего окна, как город пытался перестроить «Уоллмен-Ринк» в Центральном парке. К концу этого периода были потрачены миллионы долларов, а работа недалеко ушла от того, с чего она начиналась. Они все еще собирались снимать старый цемент и начинать заливать новый, когда я наконец не смог больше этого терпеть и предложил сделать все самому. Для завершения работы потребовалось четыре месяца и мизерная доля понесенных городом расходов.

Веселитесь

Я не обманываю себя. Жизнь очень хрупка, и успех этого не меняет. Если что, успех даже делает ее более хрупкой. Измениться может что угодно и без предупреждения, именно поэтому я стараюсь не воспринимать ничего из происходящего слишком серьезно. Деньги никогда не были для меня серьезной мотивацией – скорее способом вести счет. Настоящее возбуждение получаешь от процесса игры. Я не трачу много времени на переживание по поводу того, что можно было бы сделать по-другому или что должно произойти в дальнейшем. Если вы спросите меня, какие именно сделки я перечислю, подводя итоги, не уверен, что у меня будет ответ на это. Но я точно смогу сказать, что очень хорошо провел время, заключая эти сделки.

Глава III Взросление

Самое большое влияние в период моего роста оказал на меня мой отец, Фред Трамп (Fred Trump). Я многому у него научился. Я узнал о жесткости в очень суровом бизнесе, о конкуренции и эффективности: приди, добейся исполнения, добейся правильного исполнения и уходи.

В то же время я очень рано понял, что не хочу быть в том же бизнесе, в котором был мой отец. Он очень хорошо справлялся со строительством бюджетного жилья с контролируемой стоимостью в Квинсе и Бруклине, однако это был очень тяжелый способ заработка. Мне хотелось попробовать чего-то более грандиозного, гламурного, волнующего. Я также понимал, что если хочу быть когда-нибудь известен не только как сын Фреда Трампа, то должен постепенно суметь уйти от его бизнеса и создать собственную марку. Мне повезло, что мой отец решил остановиться на том, что он так хорошо знал и умел. Это дало мне свободу делать собственное имя на Манхэттене. Но даже тогда я не забывал уроков, которые преподал мне отец.

Его история – классическая история Горацио Элджер (Horatio Alger). Фред Трамп родился в 1905 г. в Нью-Джерси. Его отец, приехавший сюда в детстве из Швеции, владел умеренно успешным рестораном, но он также отчаянно жил и отчаянно пил и умер, когда отцу было11. Мать моего отца, Элизабет, продолжала работать швеей, чтобы растить своих троих детей. Старшей из них, тоже Элизабет, в то время было 16, а младшему, Джону, – девять. Мой отец был средним ребенком, но старшим сыном, так что мужчиной в доме остался он. Он сразу же начал хвататься за любую случайную работу от доставки в местный фруктовый магазин до чистки обуви и перетаскивания бревен до стройплощадок. Строительство всегда его интересовало, и в старших классах он начал брать вечерние уроки по плотницкому делу, чтению планов и составлению смет, думая, что, если выучится этому ремеслу, всегда сможет заработать себе на жизнь. К 16 годам он построил свое первое здание – каркасный гараж на две машины для своего соседа. Представители среднего класса только начинали покупать машины, гаражи-пристройки были лишь у немногих домов, и очень скоро мой отец сумел организовать довольно хороший бизнес, собирая из заготовок гаражи по 50 долларов за штуку.

Он закончил школу в 1922 г. и, не имея поддержки семьи, не мог и подумать о том, чтобы пойти в колледж. Вместо этого он пошел в помощники плотника к домостроителю в Квинсе. Руками он работал лучше многих, но были у него и другие преимущества. Для начала, он был просто очень умным человеком. Даже спустя годы он может сложить в уме пять колонок цифр и ни разу не ошибиться. Благодаря вечерним курсам и собственному здравому смыслу он мог показать другим плотникам, у большинства из которых вовсе не было никакого образования, разумные способы работы, например, как подогнать стропила с помощью стального угольника.

Кроме того, мой отец всегда был очень сосредоточен и очень амбициозен. Большинство его коллег были счастливы просто иметь работу. Мой отец хотел не только работать, он и хорошо жить и двигаться вперед. И наконец, мой отец просто любил работать. Я помню, что с самых ранних лет он говорил мне: «Самое важное в жизни – любить то, что ты делаешь, поскольку только в этом случае ты однажды будешь делать это по-настоящему хорошо».

Через год после окончания школы отец построил свой первый дом – дом на одну семью в Вудхейвене, в Квинсе. Построить его стоило чуть меньше 5000 долларов, а продал он его за 7500. Компанию отец назвал Elizabeth Trump & Son, поскольку в то время ему было слишком мало лет, и матери надо было подписывать все документы и чеки. Построив один дом, он использовал прибыль для постройки следующего, и следующего, и следующего в таких местах обитания среднего класса Квинса, как Вудхейвен, Холлис и Квинс Виллидж. Он предлагал рабочим семьям, проводившим всю жизнь в маленьких перенаселенных квартирах, новый стиль жизни – загородные кирпичные дома по умеренным ценам. Их расхватывали так быстро, как быстро он успевал их строить.

Инстинктивно он начал мыслить шире. К 1929 г., нацелившись на более состоятельный рынок, он начал строить дома намного большего размера. Вместо крошечных кирпичных он возводил трехэтажные колониальные, тюдоровские и викторианские, дома в области Квинса, получившей в конце концов название Джамейка-Истейтс, где он со временем построил дом и для нашей семьи. Во времена Великой депрессии, когда рынок недвижимости обвалился, отец переключил внимание на другой бизнес. Он купил ипотечную компанию и через год продал ее с прибылью. Затем он построил супермаркет самообслуживания в Вудхэвене, один из первых в своем роде. Все местные торговцы – мясники, портные, обувщики – арендовали в этом помещении торговые точки, и благодаря удобству того, что все находилось под одной крышей, это место быстро снискало большую популярность. Однако спустя год мой отец, желая вернуться к строительству, с большой прибылью продал магазин компании King Kullen.