Тони Шварц - Дональд Трамп. Искусство сделки

• Название: Дональд Трамп. Искусство сделки
• Автор: Тони Шварц
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-699-94467-5

Дональд Трамп – 45-й президент США, бизнесмен. Человек года по версии журнала «Time» (2016). «Искусство сделки» – гид по разумному подходу к личным финансам. Трамп, имея за плечами огромный предпринимательский опыт, рассказывает о своем видении правильного бизнеса, вспоминает яркие сделки и делится проверенными временем рекомендациями для успеха. Вы узнаете секреты успешных сделок из первых уст!

---

Если бы я поймал его за руку, то моментально уволил бы Ирвинга, но этого не произошло. Однако я считаю, что ему удавалось украсть еще 50 тыс. долларов в год. Но даже в этом случае я получал свою прибыль.

Однажды я зашел в офис, где обнаружил одну из работающих у нас девушек в слезах. Оказалось, у них было то, что они называли похоронным фондом, куда все делали вклады, чтобы купить цветы, если кто-то умрет. В фонде было около 80 долларов. Когда я спросил, о чем же она плачет, она ответила: «О, этот Ирвинг, он украл наш похоронный фонд».

Я пошел к Ирвингу и спросил: «Ирвинг, черт возьми, это ты украл их деньги?» Конечно, он все отрицал. Он клялся, что найдет тех, кто это сделал, он бесновался и разглагольствовал целых полчаса. Но я всегда исходил из того допущения, что девушки говорят правду. Ирвинг был классическим типажом. У него были проблемы, но это было классикой.

Я приведу вам пример того, как работал Ирвинг. Вы должны понимать, что мы говорим о низком, толстом, лысом парне с толстыми стеклами очков и похожими на желе руками, который не поднял в жизни ничего тяжелее ручки и вообще не был способен ни на что физически. Чем он действительно отличался, так это невероятной болтливостью.

Как я уже говорил, в прежние времена у нас было много арендаторов, не соблюдающих систему оплаты аренды. Ирвинг иногда выходил и собирал плату сам. Он звонил в дверь и, когда кто-то подходил к двери, будто сходил с ума. У него краснело лицо, он использовал любое бранное слово, которое мог вспомнить, и применял любые мыслимые и немыслимые угрозы. Это был спектакль, но он был очень эффективен: обычно с ним расплачивались прямо на месте.

Однажды, когда Ирвинг был занят как раз этим делом, он постучал в дверь, и ему открыла маленькая десятилетняя девочка. Инвинг сказал: «Иди скажи отцу, чтобы он заплатил эту арендную плату, или я надеру ему задницу». Он продолжал в том же духе, пока не подошла посмотреть, что происходит, ее мать. Как это бывает, она оказалась потрясающе красивой женщиной.

Ирвинг питал слабость ко всем женщинам, но эта и вовсе была исключительной. Ирвинг немедленно начал подкатываться к ней. Он пригласил ее на ужин. Женщине, чей муж был то ли водителем грузовика, то ли рабочим на стройке, никогда не доводилось иметь дело с кем-то вроде Ирвинга, и она, очевидно, не понимала, как себя с ним вести. Однако не было никаких шансов на то, что он ее заинтересовал, так что Ирвинг наконец сдался и ушел.

Примерно час спустя мы сидели в его кабинете, когда в дверь начал колотить огромный парень, монстр весом, наверное, в 240 фунтов. Он был в бешенстве от того, что Ирвинг сквернословил в присутствии его дочери, и готов был удавить его за то, что тот подбивал клинья к его жене. В глазах парня была готовность убить.

Я ожидал, что Ирвинг, если он обладает хоть каплей здравого смысла, побежит прочь, спасая свою жизнь. Вместо этого он начал вербальную атаку на этого человека. «Ну-ка убирайтесь из моего кабинета, – кричал он, размахивая руками. – Я тебя убью. Я тебя уничтожу. Эти руки – смертельное оружие, они зарегистрированы в полицейском отделении».

Я никогда не забуду, как тот парень посмотрел на Ирвинга и сказал: «Ты, жирное дерьмо, выходи на улицу, я тебе устрою». Мне всегда нравилось это слово – «устрою». Сам я подумал, что Ирвинг в беде. Но Ирвинг так не думал. «Я с тобой подерусь, как только захочешь, – сказал он, – но для меня драка – это отвратительно».

Все, что вам нужно сделать, чтобы понять, что едва ли эти руки – зарегистрированное оружие, – это взглянуть на Ирвинга. Однако Ирвинг в тот момент очень походил на укротителя львов. Вы видели этих парней, едва ли достигающих 150 фунтов, которые беспечно входят в клетку, где расхаживают великолепные львы весом по 800 фунтов. Если бы эти животные почувствовали какую-то слабость или страх, они в момент уничтожили бы своего дрессировщика. Но вместо этого он щелкает плеткой, заходит, источая власть, и – невероятно – львы его слушают. Именно это Ирвинг проделывал с тем огромным парнем, за исключением того, что кнутом был его рот.

В результате парень покинул офис. Он был по-прежнему в бешенстве, но он ушел. Вероятно, Ирвинг спас свою жизнь, просто не показав страха, и это произвело на меня очень серьезное впечатление. Вы не можете бояться. Вы делаете свое дело, вы стоите на своей земле, вы стоите в полный рост, и то, что должно произойти, произойдет.

Что касается Swifton Village, то как только Ирвинг наладил работу, я начал проводить там все меньше и меньше времени. Я действительно был теперь не очень нужен в Цинциннати, так что сократил свои посещения сначала до одного раза в неделю и постепенно – до раза в месяц.

Еще раньше я особенно сдружился с одним из новых обитателей Swifton Village – евреем, старым человеком, который был в концентрационном лагере в Польше. В Америке он начинал мясником, потом купил магазин, а к тому времени, как я его встретил, владел уже, наверное, 14 мясными магазинами. Он со своей женой держал в Swifton две квартиры: они объединили их вместе и получили отличную площадь. Они были очень счастливы. Я очень уважал этого человека, обладающего уличной смекалкой, умудренного жизненным опытом, который был, очевидно, настоящим живчиком.

Однажды, через много лет после того, как мы купили это место, я был там по делам и пошел к своему другу. «Как у тебя дела, как ты себя чувствуешь?» – спросил я. «Хорошо, хорошо, – ответил он, а потом посмотрел мимо меня и прошептал: – Дональд, ты мой друг, и я должен сказать тебе: продай это». Я спросил: «Почему?» – «Потому что здесь все плохо – не в самом доме, а в территории. Она окружается очень плохими людьми, они перережут тебе глотку, уйдут и даже думать об этом не станут. Я говорю о людях, которым нравится резать глотки». Это было точное определение. Я никогда его не забуду.

Что ж, я тот, кто отвечает людям, которых уважает, и слушает их. И опять же, это инстинкты, а не маркетинговые исследования. Я провел в Цинциннати еще два дополнительных дня, ездил по округе и видел, что надвигаются неприятности, что окрестности становятся жестокими.

Я выставил этот комплекс на продажу, и мы почти сразу получили предложение. Мы уже очень хорошо заработали на Swifton Village, поскольку наш долг был несравнимо меньше размеров комплекса, а наши доходы от аренды к тому времени достигали 700 тыс. долларов в год. Однако, продавая, мы действительно убивали бизнес.

Покупателем стал Трастовый инвестиционный фонд недвижимости Prudent. То были веселые времена, когда трасты по недвижимости – инвестировавшие в недвижимость партнерства – были на подъеме. Банки ссужали деньги любым подобным фондам. Единственная проблема заключалась в том, что многие из держателей этих фондов не обладали ни нужными знаниями, ни достаточной компетенцией. Я звал их ребятами с белыми баксами. Это были люди, забрасывавшие деньги в проект в Пуэрто-Рико, даже не приехав взглянуть на него. А постепенно выяснялось, что здание, которое, как они думали, купили, даже не было построено.

В случае с Prudent, проверить и оценить собственность для принятия окончательного решения о том, продолжать ли сделку, фонд прислал молодого парня. Парень был примерно моего возраста, но выглядел как подросток. Честно говоря, меня удивило, что ему доверили такое серьезное решение.

Оказалось, что самым большим его желанием было отправиться на обед. Он слышал о ресторане в центре Цинциннати, который назывался Maisonette и считался одним из пяти лучших ресторанов страны. Он и правда хотел там поесть и, позвонив предупредить, что едет, попросил меня забронировать там столик. Я согласился.

Его рейс немного задержался, он прибыл около полудня, я встретил его и отвез показать Swifton Village. В то время у нас еще была загрузка в 100 %, а задавать дальнейшие вопросы ему было не особенно интересно. Он был взволнован предстоящим посещением Maisonette. От Swifton Village туда пришлось добираться около получаса, еще три часа мы провели за обедом, что является противоположностью моего обычного режима работы. Если бы у меня был всего один день на осмотр такого объекта, как Swifton, я совершенно точно пропустил бы обед и посвятил бы все свое время изучению всего, что мог узнать перед предстоящей покупкой.

К тому времени как мы закончили обед, было почти четыре часа, и мне нужно было везти его в аэропорт. Он вернулся в Нью-Йорк накормленным, в отличном самочувствии и активно рекомендовал продолжить процедуру покупки. Он сказал начальнику, что место чудесное и что Swifton – отличная сделка. Покупка была одобрена. Цена составила 12 млн долларов, или примерно 6 млн нашей прибыли. Это была огромная отдача от краткосрочной инвестиции.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.