Виктор Шейнов - Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

• Название: Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
• Автор: Виктор Шейнов
• Издательство: М.: ACT, Мн.: Харвест
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2007
• ISBN: ISBN 978-985-16-0110-9 (Харвест); ISBN 5-17-032343-3 (ACT)

Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.

В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.

Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.

Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.

---

Наиболее распространенные случаи: неприятное дело, сложное дело и неопределенная ситуация. Рассмотрим каждый из этих случаев.

Неприятные дела. Их чаще всего откладывают в надежде, что «обойдется» («образуется»). Однако нередко не обходится, а усугубляется. Например, промедление с повышением оплаты труда приводит к конфликтам и потере наиболее ценных работников. Откладывание разрешения конфликта ведет к его разрастанию и углублению. Порой достаточно задуматься об отрицательных последствиях не принятых своевременно должных мер, как сразу расхочется медлить.

Проанализировав работу, вы, вероятно, получите подтверждение тому, что 80 % конфликтных ситуаций создают 20 % подчиненных, а 80 % неприятностей вы имеете от 20 % дел. Именно этим подчиненным и этим делам необходимо уделять больше внимания.

Полезно установить себе реальный срок исполнения неприятного дела. Записать его так, чтобы запись неоднократно попадала в поле вашего зрения. Еще лучше сообщить об этом сроке окружающим.

Если дело особенно неприятное, то можно в качестве «приманки» пообещать себе приз за его исполнение. Им может быть то, о чем вы давно мечтаете, но все время отказываете себе в этом удовольствии (посвятить целый вечер чтению, побездельничать, купить наконец то, чего очень хочется, но жалко денег, и т. п. — у каждого найдется приз для себя).

Сложное дело. Есть несколько приемов, облегчающих вхождение в дела, к которым не знаешь как подступиться.

Один из них — разбить задачу на подзадачи. Это дробление значительно облегчает поиск первого шага, самого трудного.

Второй прием — начать с конца. Например, если дело должно завершиться подачей записки руководству, можно начать с попытки написать ее. Взять лист бумаги, ручку и… Сразу встанет десяток вопросов: кому адресовать, с кем согласовать, чьи интересы этот доклад заденет, какие возможны реакции различных служб на него, какие разделы он должен содержать, каковы логически возможные варианты решения и т. д. Запишите все эти вопросы, сгруппируйте их — и первоначальный план действий готов.

Третий прием — «метод десятиминуток». Вы обязуетесь перед собой 2–3 раза в день уделять по 10 минут этому трудному делу. Ясно, что за столь короткое время вы сможете лишь «отщипнуть кусочек» от стоящей перед вами глыбы: заказать в архиве, отделе информации, других службах необходимые материалы; попросить коллег и клиентов ответить на отдельные вопросы; решить, у кого можно проконсультироваться, кого можно привлечь в помощь, «озадачить их», поочередно поработать с каждым и т. д. (В других случаях алгоритм может быть иной, но идея, по-видимому, ясна.)

Очень часто мы ждем вдохновения. Но, как известно, «вдохновение — это на 90 % потение». Так постоянно утверждают многие из тех, кто стал лидером в своей сфере.

Неопределенная ситуация. Принятие решения часто откладывается из-за неполноты имеющейся информации и опасения, что решение может оказаться ошибочным.

Действительным подспорьем здесь может стать «список тревог». Последующие обращения к этому списку показывают, что в большинстве своем тревоги оказались напрасными. Это, с одной стороны, способствует решительности, а с другой — выявляет действительные опасности.

ТЕСТЫ ДЛЯ ЛЮДЕЙ, ЗАНЯТЫХ В ТОРГОВОМ ПРОЦЕССЕ

Имеет смысл время от времени присматриваться к себе повнимательней, заглядывать в свой внутренний мир, оценивать качества своей личности. Это позволит, во-первых, избрать (или подкорректировать) поле деятельности в направлении, более отвечающем вашим наклонностям. Во-вторых, предлагаемые тесты особенно полезны тем людям, которые имеют отношение к торговле. Проанализировав свои результаты, каждый увидит, какие его привычки улучшают результативность работы, а какие — ухудшают; какие следует развивать, а с какими бороться.

Приводимые тесты — научные, не развлекательные. Они разработаны специалистами и дают действительно объективную оценку тестируемых. Разумеется, при условии откровенных, без приукрашивания, ответов на вопросы тестов.

Тест № 1. Организованный ли Вы человек?

Спрос на организованных людей превышал, превышает и будет превышать предложение, потому что нет более надежных, результативных, точных и внимательных «изделий рода человеческого».

Организованного человека отличает определенная система работы, техника личного труда, уважение ко времени. Организованный делает в три раза больше, проживая как бы три жизни.

Неорганизованный человек идет на поводу у времени и дел, его «заедает текучка». Организованный умеет управлять и временем и делами. Его стиль работы, результаты труда показывают, что организованность — огромная сила. Система правил, позволяющих получить реальный выигрыш времени, описана автором в его книге «12 секретов успеха» (см. список литературы).

Предлагаемый тест служит не только проверкой личной организованности, но и средством, которое может побудить к постижению секретов самоорганизации, к выработке организационных навыков и привычек.

Как пользоваться тестом? После прочтения каждого вопроса нужно выбрать только один вариант ответа. Затем по ключу, который помещен в конце теста, найти количественные оценки выбранных Вами вариантов ответов. Далее сложить все оценки и полученную сумму соотнести с оценками результатов, которые приведены после ключа к тесту.

1. Имеются ли у Вас главные цели к достижению которых Вы стремитесь?

а) у меня есть такие цели

б) разве можно иметь какие-то цели? Ведь жизнь так изменчива!

в) у меня есть главные цели и моя деятельность направлена на их достижение

г) цели у меня есть, но моя деятельность мало способствует их достижению

2. Составляете ли Вы план работы дел на неделю, используете ли для этого еженедельник, спецблокнот и т. п.?

а) да

б) нет

в) не могу сказать ни да ни нет, так как намечаю главные цели в голове, а план на текущую неделю, день — в голове или на листке бумаги

г) пробовал составлять план, используя для этого еженедельник, но потом понял, что это ничего не дает

д) составлять план — это лишь игра взрослых людей в организованность

3. Отчитываете ли Вы себя за невыполнение намеченного?

а) отчитываю в тех случаях, когда вижу свою вину, лень или неповоротливость

б) отчитываю, несмотря на субъективные или объективные причины

в) сейчас и так все ругают друг друга, зачем же еще отчитывать самого себя

г) придерживаюсь такого принципа: что удалось сделать сегодня — хорошо, а что не удалось — выполню, может быть, в другой раз

4. Как Вы ведете свою записную книжку с номерами телефонов деловых людей, знакомых, родственников, приятелей и т. д.?

а) я — хозяин своей записной книжки: как хочу, так и веду ее. Если понадобится чей-то номер телефона, без труда найду его

б) часто меняю записные книжки, так как нещадно их эксплуатирую. Переписывая номера телефонов в новую книжку, стараюсь все сделать как следует, однако в дальнейшем вновь сбиваюсь на произвольную запись

в) запись телефонов, фамилий, имен веду почерком настроения. Считаю, были бы записаны номер телефона, фамилия, имя, отчество, а на какой странице записано, прямо или криво, — это не имеет никакого значения

г) использую общепринятую систему: в соответствии с алфавитом записываю фамилию, имя, отчество, номер телефона, если нужно, то и дополнительные сведения (адрес, место работы, должность)

5. Вас окружают различные вещи, которыми Вы часто пользуетесь. По каким принципам вы их располагаете?

а) каждая вещь лежит там, куда ее кто-нибудь положил

б) придерживаюсь принципа каждой вещи свое место

в) периодически навожу порядок в расположении вещей, предметов. Затем кладу их туда, куда придется, чтобы не загружать голову. Спустя некоторое время опять навожу порядок

г) считаю, что данный вопрос, не имеет никакого отношения к самоорганизации

6. Можете ли Вы по истечении дня сказать, сколько и по каким причинам Вам пришлось потерять напрасно время?

а) могу сказать о потерянном времени

б) могу сказать только о месте, где было напрасно потеряно время

в) если бы потерянное время измерялось в деньгах, тогда я считал бы его

г) всегда хорошо представляю, где, сколько и почему было потеряно время