Виктор Шейнов - Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

• Название: Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
• Автор: Виктор Шейнов
• Издательство: М.: ACT, Мн.: Харвест
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2007
• ISBN: ISBN 978-985-16-0110-9 (Харвест); ISBN 5-17-032343-3 (ACT)

Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.

В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.

Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.

Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.

---

7. Представьте себе, что Вы на работе или в каких-либо других условиях попали в неприятное положение. Расскажете ли Вы об этом своим знакомым?

а) обязательно

б) только друзьям

в) ни одному человеку

8. Добавляете ли Вы от себя что-либо в рассказы, которые слышите от других?

а) да

б) добавляю с очень незначительными «улучшениями»

в) нет

9. Носите ли Вы с собой фотографию своей возлюбленной и показываете ли ее охотно окружающим?

а) да

б) иногда

в) никогда

10. Что Вы сделаете, если, будучи в обществе, не понимаете рассказанной шутки?

а) смеетесь вместе с остальными

б) остаетесь серьезным

в) просите, чтобы кто-нибудь объяснил смысл этой шутки

11. Что Вы предпримете, если, будучи в компании, начнете ощущать резкую головную боль?

а) будете терпеть

б) попросите таблетку против головной боли

в) пойдете домой

12. Что Вы сделаете, если, находясь в гостях, узнаете, что по телевидению будут передавать программу, которая интересует только Вас?

а) попросите, чтобы хозяин включил телевизор

б) начнете смотреть телепередачу в соседней комнате, чтобы не помешать остальным гостям

в) откажетесь от интересующей Вас передачи

13. Вы находитесь в гостях. Когда Вы чувствуете себя лучше?

а) когда развлекаете гостей

б) когда Вас развлекают другие

14. Обладаете ли Вы привычкой заранее решать, как долго можете оставаться в гостях?

а) нет

б) иногда

в) да

15. Корреспондент берет у Вас интервью:

а) довольны ли Вы, если интервью с вами напечатают в газете?

б) хотели бы, чтобы это было уже в прошлом?

в) все это совершенно безразлично

16. Можете ли Вы беспристрастно относиться к людям, которых не можете терпеть?

а) безусловно

б) только в виде исключения

в) не задумывались над таким вопросом

17. Соглашаетесь ли с мнением других людей, даже если оно справедливо, но для Вас неблагоприятно?

а) не всегда

б) только если оно подтверждает Ваше мнение

в) собственно говоря, зачем это делать?

18. Когда Вы прекращаете спорить?

а) чем скорее, тем лучше

б) когда этот спор не имеет никакого смысла

в) после того, как Вы убедили своего оппонента

19. Если Вы знаете стихи, то будете ли читать их в обществе?

а) с удовольствием

б) если об этом попросят

в) ни в коем случае

20. Представьте себе, что Вы живете во времена графа Монте-Кристо, сидите в подземной тюрьме и внезапно узнаете, что в соседней камере заключен Ваш самый злейший враг. Когда Вы начнете с ним перестукиваться?

а) как можно скорее

б) когда не сможете больше терпеть одиночества

в) никогда

21. Есть ли у Вас обыкновение встречать Новый год на главной площади города?

а) да

б) нет

в) под Новый год я всегда сплю

Ключ к ответам на вопросы

Оценка результатов

280–300 баллов

Возникает подозрение, что Вы не всегда внимательно читали поставленные вопросы или не всегда искренне на них отвечали. Сделайте вторую попытку: проверьте себя еще раз.

200–280 баллов

Вам следует быть довольным собой. По меньшей мере это относится к Вашим способностям к общению. Вы охотно проводите свободное время среди людей и, наоборот, в любом обществе являетесь желанным. Вы обладаете живым умом, впечатлительны, хороший слушатель и рассказчик. Все эти и некоторые другие способности приводят к тому, что Вы часто становитесь центром внимания.

100–200 баллов

Ваше отношение к общественной жизни нелегко определить. С одной стороны, Вы обладаете свойствами и наклонностями, которые делают Вас приятным членом общества. С другой стороны, прочие качества Вашего характера как бы тормозят первые. В целом Вы можете в обществе чувствовать себя вполне удовлетворительно. Но, во всяком случае, Вам нелегко удается приспосабливаться к любому окружению. Этому соответствует и Ваше настроение. Но среди людей, которым симпатизируете, часто проводите очень приятные часы.

50—100 баллов

Как правило, Вы любите одиночество. В узком семейном или дружеском кругу Вы чувствуете себя значительно лучше, чем в- большой компании. Вы, по-видимому, интроверт. Кстати, многие знаменитые личности, вошедшие в историю, нередко принадлежали к данной категории людей.

Меньше 50 баллов

Этот результат маловат. Вам нужно стараться быть пообщительней. Ибо всем не объяснишь, что Вы законченный интроверт, что это свойство — от природы. Не понимая этого, многие думают: раз не хочет говорить со мной — значит, плохо ко мне относится. А «перемыв Вам косточки», двое-трое таких критиков и вовсе сойдутся на том, что Вы — плохой человек. Можете, конечно, не обращать на это внимания, если Вас это не задевает. Но если задевает — постарайтесь развивать в себе способность к общению.

Тест № 11. В хорошей ли Вы форме?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, понадобятся стул и часы с секундной стрелкой.

Сядьте прямо на стул. Поднимитесь с него и опуститесь на него 10 раз. Засеките время, затраченное Вами на выполнение этого упражнения. Сравните его с данными, приведенными ниже в таблице. Если результат превысит границу, то необходимо будет более активно заняться физкультурой — ездой на велосипеде, бегом, плаванием, ритмической гимнастикой.

Не ссылайтесь на избыточный вес. В данном тесте он не играет никакой роли.

Тест № 12. Какая у Вас память?

Психологами разработано много тестов, позволяющих оценить состояние памяти человека. Этот тест — один из наиболее простых.

Запомните приведенные ниже слова вместе с порядковыми номерами. Ответ считается правильным только при условии, что и слово и порядковый номер воспроизведены правильно. На запоминание предоставляется 40 секунд (переписывать слова нельзя):

1. украинец

2. экономика

3. каша

4. татуировка

5. нейрон

6. любовь

7. ножницы

8. совесть

9. глина

10. словарь

11. масло

12. бумага

13. пирожное

14. логика

15. социализм

16. глагол

17. прорыв

18. дезертир

19. свеча

20. вишня

По истечении 40 секунд отложите список в сторону и запишите запомнившиеся Вам слова вместе с номерами. Умножив на 5 число полностью правильных ответов, Вы получите процент, а вместе с ним и оценку своей памяти:

Тест № 13. Профессиональные качества торгового агента

Тест представляет собой анкету, которую заполняет на Вас (по вашей просьбе) Ваш руководитель, коллега по работе, клиент, т. е. тот, кто может дать оценку Вашим профессиональным качествам. Желательно, чтобы Вы получили несколько таких анкет, заполненных разными людьми (3–5 анкет).

Анкета

Благодарю Вас за то, что согласились мне помочь. Мне бы хотелось получить от Вас объективную оценку моих профессиональных качеств и моего отношения к работе. Пожалуйста, ничего не приукрашивайте, указывайте все откровенно: чтобы стать лучшим, мне нужно знать правду.

Оценка результатов

25–50 баллов — отлично;

51–75 — хорошо;

76—100 — удовлетворительно: необходима дальнейшая работа над собой;

101–125 — очень плохо, нужны экстраординарные усилия в области самосовершенствования.

Обратите особое внимание на те позиции, где у Вас наихудшие показатели, особенно, если на них указывают все Ваши «оценщики».

Анкета может доставить Вам неприятные минуты, когда Вы увидите свои серьезные недостатки. Однако она — весьма действенное средство.

Только анализируя и устраняя свои ошибки сегодня, Вы добьетесь успеха завтра!

Литература

Адаме С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. — Мн.: Амалфея, 1998. — 224 с.