Брайан Трейси - Полное руководство для менеджера по продажам

• Название: Полное руководство для менеджера по продажам
• Автор: Брайан Трейси
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2003
• ISBN: 985-483-080-2

Современный менеджер по продажам должен быть одновременно мудрым стратегом, наставником, гибким руководителем и харизматической личностью, способной мотивировать торговых агентов для достижения больших успехов. Авторы показывают, как важны в руководстве процессом продажи ключевые качества лидера. В книге представлены как практические, так и теоретические принципы работы: подбор торговых агентов в соответствии с четко определенной стратегией и консолидирующей идеей, последовательная передача полномочий и эффективный выбор целей.

---

7. Характерная черта преуспевающего человека — полное сосредоточение на выполнении работы. Как я уже говорил, планируйте свою работу и действуйте согласно этому плану. Когда вы реализуете план и получите конкретные результаты, которые вы наметили, будущее предстанет перед вами, и вы окажетесь на правильном пути, чтобы стать лучшим менеджером по продаже в своей отрасли.

Упражнения

1. Три главных вопроса планирования- это „что?", „как?" и „когда?". Возьмите, к примеру, две задачи, которые должны быть выполнены («что?"), и представьте этот процесс („как?" и „когда?").

Что? Как? Когда?

А __________ _______ ________

Б __________ ________ ________

2. Как вы анализируете рынок? А. Каков полный потенциал рынка?

Б. Сколько вы хотите на этом заработать?

В. Какой рост оборотов вы можете ожидать от клиентов?

Г. Могут ли сократиться торговые обороты, получаемые от ваших клиентов? У кого из них? Кто уходит с рынка? Сколько вы потеряете в пользу конкурентов?

Д. Составьте прогноз всех прибылей (наибольшая, средняя, наименьшая) для какого-то типа товаров. Подумайте о сроках (квартал, полгода, год).

3. Какова средняя стоимость одного контракта?

Сколько нужно заключить контрактов, чтобы достичь цели?

Сколько контрактов в среднем должен заключить один торговый агент?

Сколько встреч необходимо провести, чтобы был подписан один контракт?

Сколько встреч должен провести каждый торговый агент? За какой срок?

Ведут ли эти вопросы к логическому и исчерпывающему выводу? Если нет, что бы вы хотели изменить?

Нужна ли вам дополнительная информация? Если да, то какая?

4. Планирование продажи

В качестве менеджера по продаже вы должны чувствовать такую же ответственность за фирму, как и ее владелец. Важно, чтобы вы требовали от каждого торгового агента реализации торговых оборотов на определенную сумму. Помните о том, что установленный вами прогноз будущих оборотов — это сумма оборотов отдельных торговых агентов, которыми вы управляете.

Ваша основная задача — это взыскание запланированных прибылей. На основании этого оцениваетесь вы и ваши торговые агенты. От вас зависит, есть ли у вас и ваших торговых агентов соответствующая мотивация, чтобы раскрыть свой потенциал. Несоразмерные прогнозы будущих прибылей негативно влияют на настрой сотрудников, а адекватные прогнозы вызывают у них прилив сил и являются замечательной мотивацией.

^

В этой главе будут рассмотрены:

Четыре единицы измерения „АЗВ" — „Амортизации затраченного времени".

Основные методы определения величины будущих доходов.

Семь факторов, которые следует принять во внимание, составляя план продажи.

Способы определения эффективности действий торговых агентов.

Если территорию, на которой вы продаете, или сферу деятельности, за которую вы отвечаете, вы рассматриваете как собственную фирму, а себя как ее шефа, то прогноз будущих доходов, независимо от того, отдан ли он вам руководством в приказном порядке или разработан лично вами, является вашим стратегическим планом сражения, вы — генерал армии, а ваш рынок — поле битвы.

Из общего плана сражения следует план будущих оборотов. Он включает распределение — как для выполнения на каждой части территории, так и для определения индивидуальных целей каждого торгового агента. Полный прогноз оборотов является суммой всех индивидуальных планов. Если каждый торговый агент реализует свои задачи, вы достигнете своей цели. При прогнозировании и планировании доходов очень важна величина „АЗВ". Эта единица показывает, как торговые агенты распоряжаются временем. Ваша задача — помочь им организовать свое время, разделить территорию и выполнить другие задания, находящиеся в области их полномочий, чтобы они могли реализовать свои индивидуальные планы.

Для определения „АЗВ" применяются четыре единицы измерения:

1. Наибольшая величина торговых оборотов. Это самая важная единица измерения, которая позволяет установить, как данное лицо в определенном районе распоряжается временем. Ваша задача — помочь торговым агентам организовать свои действия так, чтобы использовать время как можно эффективнее.

2. Наибольший разброс в оборотах. Это основной показатель, касающийся эффективности работы предприятия как целого. Часто одни товары или услуги приносят фирме намного большую прибыль, чем другие. Речь идет о том, чтобы вы помогли торговым агентам получить наибольшие обороты от продажи тех товаров, которые приносят наибольшую прибыль.

3. Эффективный контроль рынка. Функция менеджера в этом деле будет подробно описана позже. Сейчас скажу только, что контроль рынка заключается в том, чтобы ваши торговые агенты за точно обозначенное время взяли под контроль максимальную территорию, на которой имеется потенциальный рынок сбыта, и нашли важнейших потенциальных клиентов.

4. Эффективное использование времени. Иногда небольшие изменения в организации времени могут повлечь за собой большой рост оборотов. Для отдельных торговых агентов существуют разные методы установления индивидуальных целей, касающихся суммы возможных доходов. От того, как вы ее (цель) определите, как обоснуете и мотивируете группу, во многом зависит вероятность их реализации, а значит, оценка вашей квалификации.

Наиболее распространенный метод состоит в том, что вы объявляете торговым агентам сумму оборотов, ожидаемую от них в ближайшие 30, 60, 90 дней. В этом случае задание отдается „сверху вниз". Это всегда вызывает чувство неудовлетворения у торговых агентов и никак не побуждает их к действиям. Может случиться, что вы сами получите от ваших руководителей указания, касающиеся величины ожидаемых оборотов, но даже в том случае, когда вам хорошо известно, каких результатов можно ожидать от торговых агентов, это не лучший способ управления делами торговли.

Величину индивидуальных оборотов можно определить при помощи анализа: вы планируете возможные обороты за точно назначенное время и возлагаете на агента продажи ответственность за реализацию поставленной задачи.

Иной метод определения величины индивидуальных оборотов основывается на работе с прошлыми данными. Вы берете результаты, достигнутые агентом продажи на данной территории, и на этом основании делаете прогнозы на будущее. Вы должны следить за тем, чтобы ваши окончательные установки соответствовали реальности.

Индивидуальные цели вы можете также установить путем опроса. Это очень полезный метод, в чем вы сами убедитесь. Вы спрашиваете торгового агента, каковы его прогнозы на будущее на основании анализа прошлых данных, чего он считает возможным достичь в определенный вами срок. Метод опроса приведет вас к методу согласия.

Метод согласия состоит в том, что на основании соглашения между вами, фирмой и агентом по продаже вы определяете размеры будущих прибылей. В этом случае у торгового агента есть возможность высказаться на тему поставленной ему задачи, обсудить ее и выразить свое мнение за или против. Важнейшее правило в отношениях с торговыми агентами состоит в том, что их вклад и готовность исполнять данное задание пропорциональны времени переговоров, проведенных с ними на эту тему. Как мы знаем из психологии, человек неохотно позволяет себя поучать и не любит, когда ему приказывают. Поэтому чем больше у торгового агента возможности высказываться о своих задачах, тем больше он будет стараться их выполнить. Итак, уделите больше времени разговорам с сотрудниками на тему работы. Планируя индивидуальные задачи для торговых агентов, вы должны соблюдать семь нижеизложенных принципов.

1. План должен определять полную сумму ожидаемых оборотов от данного торгового агента или с данной территории. Индивидуальные задания торговых агентов являются частью планируемых вами прибылей на рынке, за который вы отвечаете.

2. Определяя сумму оборотов на одного человека, вы должны думать о конкретном товаре или услуге, которые предлагаете. Сколько данного товара должен продать конкретный торговый агент за точно определенное время?

3. Сумма торгового оборота на одного покупателя. На каждом рынке существуют три группы покупателей — категории А, В и С. Важнее всего клиенты группы А. Их около 20 %, но величина оборотов при работе с ними достигает 80 %. Клиенты группы В — хорошие клиенты, а в группу С записываем мелких клиентов. Таким образом, вы должны тщательно разработать стратегию действий с лучшими клиентами. К этому вопросу мы еще вернемся.

4. Обороты с потенциальными клиентами. На каждом рынке существуют также потенциальные клиенты категорий А, В и С. Вам известно, что будущее фирмы зависит от установления новых коммерческих контактов. Поэтому вы и ваш коллектив должны узнать, кто является лучшим потенциальным клиентом, и попытаться установить с ним контакт. Эту тему мы рассмотрим ниже.