Дмитрий Козлов - Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

• Название: Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе
• Автор: Дмитрий Козлов
• Издательство: Литагент «Эксмо»334eb225-f845-102a-9d2a-1f07c3bd69d8
• Жанр: Психология
• ISBN: 978-5-699-35854-0

Модель межличностных отношений DISC была придумана У.Марстоном, создателем «детектора лжи». Авторы этой книги взяли ее за основу и предложили методику, которая помогает определять поведенческий тип человека и выстраивать на основе этого стратегию эффективных коммуникаций.

Эта книга – руководство для тех, кто хочет научиться легко вступать в контакт с людьми, поддерживать комфортные для обеих сторон отношения, научиться навыкам эффективного влияния. Созданная специально для бизнеса, эта методика поистине универсальна для использования в компаниях: это и работа с подчиненными, и коучинг, и работа с клиентами и поставщиками, это – корпоративная культура и атмосфера в коллективе, эта модель незаменима для продаж, деловых переговоров.

Для бизнес-тренеров, менеджеров всех уровней, работников отделов продаж и кадровых служб, всех, кто считает психологию скрытой пружиной бизнеса (одной из движущих сил бизнеса).

---

Как вписаться в такой коллектив? Прежде всего придется искать у себя и включать вторую скорость. Соображать и действовать в таком коллективе надо очень быстро. Придется привыкать к жесткой манере общения, никаких «соплей» и рефлексий. Избегайте замечаний о характере или личностных особенностях кого бы то ни было, например «он такой приятный человек!» или «он мне не нравится как личность». Осознайте, что вы стали частью очень жизнеспособного, успешного, сильного организма. Впитайте его энергию, проникнитесь ею. Начальником такого коллектива не обязательно должен быть «D». Представитель другого поведенческого типа может использовать такие свои преимущества перед «D» как отсутствие соревновательности и вспыльчивости, умение контролировать себя, рассуждать логически.

I

У нас обоих был опыт работы в компании с корпоративной культурой «I». Работа в «айском» коллективе имеет массу как положительных, так и отрицательных составляющих. Приятно работать в неформальной атмосфере, с гибким графиком прихода на работу и ухода домой, с почти незаметной структурой иерархии. Но только до той поры, пока вам не надо будет решить какой-либо вопрос. Вы будете ходить кругами много дней, пытаясь найти лицо, принимающее решения по этому вопросу. В конце концов вы примете самостоятельное решение, что впоследствии и будет вменено вам в вину. Но о вашем проступке очень скоро все забудут, и никаких санкций не последует. Сложнее всего в таком коллективе определить, кто кому подчиняется. В той компании, где мы работали, сложно было определить даже то, кому подчинялись мы сами.

Как существовать в таком коллективе? Просто надо расслабиться и получать удовольствие от каждого дня креативной работы. Сложнее всего в такой коллектив вписываются «С», их мозг взрывается от окружающего внешнего хаоса. Человеку, поставленному руководить таким коллективом, можно глубоко посочувствовать. Ему придется стать психологом, психотерапевтом, использовать чудеса изобретательности для того, чтобы вписываться в бюджеты и графики. Один знакомый «D», которому пришлось возглавить «айскую» компанию, очень образно передал свои ощущения от новой работы: «Это то же самое, что пасти стадо котов».

S

Одному из нас посчастливилось поработать в компании с корпоративной культурой «S». Основы корпоративной культуры этой компании были заложены около ста лет назад ее основателем американцем Херши, по имени которого и называется компания. Начав жизнь в бедной семье, он еще юношей начал вручную лепить и продавать шоколадные конфеты. Со временем его маленький бизнес вырос в самую крупную компанию по производству шоколада в США. Херши построил «коммунистический» город в Новой Англии, где помимо завода возвел очень дешевое жилье для рабочих, бесплатную больницу, школу и роскошный сиротский приют. Все свое состояние он завещал этому приюту. Так что и сто лет спустя формальным владельцем многомиллиардного бизнеса остается сиротский приют. Даже в российском филиале были сохранены традиции компании: комфортная белая зарплата и компенсационный пакет, вкусные обеды, теплая домашняя атмосфера. Когда мы, русские сотрудники, приезжали в командировки в США, нас каждый вечер кто-нибудь из руководства приглашал к себе домой на ужин.

В приведенном выше примере показаны сильные стороны корпоративной культуры «S», но есть у нее и слабые стороны. Такая корпоративная культура предполагает строгое соблюдение традиций, боязнь инноваций и перемен, долгое рассмотрение вопросов перед принятием решения. Все сотрудники в «Херши» работают пожизненно, здесь не принято увольнять людей вне зависимости от их деловых качеств, в крайнем случае сотрудника могут переместить на другую должность. В стабильной процветающей экономике такая стратегия имеет право на жизнь, но в условиях даже стагнации, не говоря уже о кризисе, компания становится неконкурентоспособной. В безумной экономике России начала 1990-х годов компания с такой корпоративной культурой не смогла конкурировать. Да и в США, когда там началась стагнация, Херши стала терять свои лидирующие позиции.

С

Корпоративная культура «С» характеризуется высокой формализованностью всех процессов и функций, большим количеством инструкций и отчетности. Сильная ее сторона – упорядоченность и организованность, слабая – отсутствие гибкости. В такой компании существуют четкая и жесткая иерархия, правила поведения, предписывающие форму одежды, правила общения, даже правила отдыха. Один наш знакомый работал в крупной корейской компании. Он описывал корпоративную вечеринку этой компании. Она проводилась на теплоходе. После ужина включили караоке, главный начальник спел и передал микрофон дальше по кругу, пели все, пока очередь не дошла до жены одного из русских сотрудников. Она заартачилась, и ее муж шепотом сказал ей: «Пой, дура, а то меня уволят!» В этой компании нарушение традиции приравнивалось к бунту. Это – пример экстремально «сишной» корпоративной культуры, усиленной национальными особенностями, однако он ярко иллюстрирует суть корпоративной культуры «С».

Как вписаться в такой коллектив? Рецепт прост – петь, когда положено петь. То есть играть по правилам. Человек, воспитавший в себе привычку к порядку и дисциплине, сможет работать в таком коллективе или руководить таким коллективом достаточно успешно.

РЕЗЮМЕ

Рабочие коллективы, как и отдельные люди, имеют свой доминирующий поведенческий тип по DISC. Базовые правила общения и влияния, применимые к представителям различных поведенческих типов, можно использовать и для адаптации к различным корпоративным культурам.

Глава 7 ПОВЫШАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕС-КОММУНИКАЦИЙ В РАЗЛИЧНЫХ СИТУАЦИЯХ

7.1. Бизнес-ланчи и другое неформальное общение

В целом описанные выше правила делового взаимодействия не изменяются в зависимости от степени формальности встречи. В этой главе мы покажем, как общаться с различными поведенческими типами вне офиса. Давайте более подробно рассмотрим вопрос «словесных поглаживаний», который мы затронули в теме «установление контакта» при совершении продаж.

Правила «малого разговора» едины для переговоров в офисе и вне офиса, только время, затраченное на «малый разговор» при общении вне офиса, будет значительно больше, чем на формальных переговорах. Также время «малого разговора» и его направленность с различными типами будут разными. Особенно хочется выделить «I» – общаясь с ним на отвлеченные темы, вы можете уйти очень далеко от того, что хотели выяснить.

Кроме этого, мы хотели бы здесь обсудить целесообразность неформального общения с каждым из типов личности. Будет ли бизнес-ланч способствовать достижению соглашения и налаживанию отношений? Какое неформальное общение наиболее комфортно для каждого из типов личности?

Куда пригласить «D», чтобы показать им, что вы с ними «одной крови», что вам можно доверять и строить отношения на равных? Тут возможны два варианта: статусный и свойский. Статусный вариант: «D» будет приятно сходить в очень дорогое и престижное место, подчеркивающее статус, как ваш, так и самого «D». Он будет тяготиться медленным обслуживанием и классической музыкой, но зато потом сможет небрежно упомянуть о посещении этого места в общении с другими людьми. Свойский вариант: пригласите «D» на какое-нибудь динамичное мероприятие: картинг, боулинг, прыжки с парашютом. Желательно, чтобы в вашем отдыхе присутствовал элемент соревновательности. Дайте «D» «выпустить пар» соперничества на дорожке боулинга, а потом заговорите с ним о деле.

«I» обожают неформальное общение. Бизнес-ланчи – один из наиболее действенных инструментов налаживания контакта с ними. Стоимость обеда или ужина не принципиальна, главное, чтобы место было стильное и оригинальное. Можно пригласить «I» даже в какой-нибудь модный бар или ночной клуб.

Скорее всего, «S» вечерами торопятся домой к семье. Предложите им пообедать вместе. Не стоит выбирать слишком вычурные или манерные места. Найдите ресторан с хорошей вкусной кухней и уютной атмосферой. Неформальное общение будет полезно для налаживания отношений с «S», ведь для них важно знать, с каким человеком они ведут бизнес. Развивая неформальное общение, можно пригласить «S» на обед или ужин вместе с супругой.

Меньше всего пользы для дела принесет неформальное общение с «С». Во-первых, вам вряд ли удастся их куда-нибудь вытащить. Во-вторых, если вы все таки этого добьетесь, они не получат от обеда или ужина особого удовольствия. Представители этого поведенческого типа считают, что бизнес – отдельно, личная жизнь – отдельно. Личность партнера по бизнесу не имеет значения, важно то, что он может предложить и насколько он эффективен в работе. Если же обеда или ужина с «С» не избежать, то приглашайте их в солидное, дорогое место с хорошей кухней и негромкой музыкой. И не старайтесь быстро сокращать дистанцию в общении. Делайте это постепенно, от встречи к встрече.