Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели

• Название: Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
• Автор: Игорь Гансвинд
• Жанр: О бизнесе популярно

Эта книга построена на основе 60 интервью с представителями российского бизнеса, которые рассказали свои правдивые истории о том, как начали собственное дело и преуспели. Эти истории были опубликованы на страницах ежедневной газеты «Бизнес». Уникальность данного издания в том, что первая часть книги представляет собой откровенный и практический анализ закономерностей становления отечественных «стартапов». Это своего рода пошаговое руководство по открытию бизнеса, написанное «кровью» тех, кто уже прошел этот нелегкий путь. Вторая часть книги - 60 историй - читается как авантюрный роман нашего времени, как подробная картина шальных девяностых годов, когда закладывалась основа свободного предпринимательства. Издание рекомендуется в первую очередь для тех, кто собирается превзойти героев этой книги или как минимум повторить их успех.

---

КВАДРАТИК ТРЕТИЙ. Оазис кастомизации

Рискните перейти в правый верхний квадратик - там неожиданный оазис и отдохновение от суеты сует. Комбинация факторов такова: ослабление конкуренции за счет кастомизации вашего не уникального предложения. Пример из области майонеза.

Вы вот не знаете, каким образом Игорю Галкову удалось вытеснить из HoReCa могущественных западных производителей майонеза, обладающих разветвленной сетью сбыта и заслуженным именем? «Штангенциркулем эмульсию мерили» - вот его гордый ответ. Предприниматель наладил поставки ограниченных объемов в рестораны, кафе, отели, где всегда требуется майонез с особыми характеристиками, чего ну никаким образом нельзя добиться, если прайс-лист состоит из ординарных позиций. А у надутых от важности западных конкурентов продукт стандартизованный, под индивидуальные нужды и небольшие партии поставок не приспособленный. Вот вам и обещанный оазис.

Аналогичный случай и у Владимира Аверкиева. Коллектив умудренных знаниями и опытом инженеров под его руководством продает полуавтоматическое оборудование для упаковки и фасовки. По-умному это называется «импортозамещающее производство». Существуют такие же зарубежные приспособления, но ввозить их сюда означает переплачивать за логистику. В большую механизацию Аверкиеву путь закрыт - там другая производительность механизмов, многомиллионные контракты и ожесточенная конкуренция на глобальном уровне. Кастомизация отпугивает серьезных игроков и позволяет развиваться умеренными темпами, даже имея в своем портфеле вполне заурядные майонез или фасовочные станки.

КВАДРАТИК ЧЕТВЕРТЫЙ. Между айсбергами на «Титанике»

И вот мы в своем путешествии по квадратикам достигли самого увлекательного. Отдельным личностям при сильной конкуренции все-таки удается сохранять передовые позиции по критерию временной уникальности. Каким таким образом? Им неустанно приходится менять нишу или трансформировать ее до неузнаваемости. В большинстве случаев такой подход требует огромных трудозатрат, потому как эти «ралли» превращаются в определенный образ жизни, в бесконечный авантюрный роман. Некоторым, между прочим, даже нравится такая интенсивная жизнь. Это, наверное, от пассионарного типа личности как-то зависит.

Александр Дюков по зодиаку наверняка водный знак. Чем другим еще можно объяснить его феноменальную живучесть и изворотливость. За свою жизнь он успел «откатать маечки», поторговать шмотьем в палатках, открыть и закрыть два охранных предприятия, завалить страну уругвайскими дубленками. И сегодня он - респектабельный финансист международного масштаба, успешно управляющий трастовыми капиталами и инвестиционными проектами. Поразительной энергии человек.

Не менее интересен опыт Ирины Виторган, которая набрала клиентскую базу за счет мелких услуг по бронированию авиабилетов, обеспечению визами и театральными контрамарками. Дальнейшая стратегия выбрана Ириной в направлении не расширения этой базы, а расширения спектра услуг для имеющейся клиентуры. Мыслит Ирина в терминах «глобальной сервисной фирмы», предлагающей дополнительно к билетам и визам еще и мелкий квартирный ремонт, заказ необходимых лекарств, подарки к праздникам и корпоративным мероприятиям, и, наконец, целую сеть немецких химчисток. Представляете масштаб? Вы все еще замачиваете, стираете, отбеливаете и кипятите? Не парьтесь в прямом и переносном смысле. Ирина уже идет к вам.

На десерт самое сладкое и запоминающееся. Особенно впечатлили меня попытки некоторых предпринимателей создать «с нуля» абсолютно новые рынки. Надежда Болотова среди шестидесяти наших богатырей отличается именно уверенной постановкой доселе несуществующих у нас рынков, таких как замороженные морепродукты, деликатесы в рассолах, грибные смеси. Но буйная фантазия молодой женщины воистину рвется в заоблачные выси. Надежда прикидывает осуществимость вертолетного такси, космического туризма. При таком полете дерзновенной фантазии ее рассуждения о том, что неплохо бы заодно поучаствовать наравне с китайцами в переделе рынка глобальных перевозок, уже не кажутся фантастическими. Александр Рыскин по изгибам и загогулинам своей судьбы не уступает Александру Дюкову или Дмитрию Ицковичу. Список занятий Рыскина настолько неправдоподобен, что в него остается только верить. Создатель мемуаров про Колчака, американский полицейский, таксист в Лос-Анджелесе, установщик телевизионных антенн. А теперь совместно с украинско-американским олигархом Филом принялся устанавливать в Москве новый тип детских площадок. Это не привычные глазу унылые и однообразные загоны для временного выгула хронически беспризорных детишек, а оригинальная шведская модульная технология создания игровых пространств. Абсолютно новая концепция для нашего города. Как легко догадаться, временная уникальность обеспечена.

Москвичка Ирина Егорова в нашей классификации перспективных ниш одновременно проходит по двум категориям. Ее справочный бизнес устраняет недостаточную информированность клиентов в арт-индустрии, а сама по себе арт-индустрия для отдельных граждан, желающих приобщиться к высокому искусству в формате необременительного хобби, пока не может предложить ничего путного. Поэтому сорок клиентов Ирины - это капля в зарождающемся ручейке тех, кто вскорости захочет обзавестись багетами, красками, холстами, подрамниками, кистями и начать истово самовыражаться. Ирине остается только терпеливо ждать и верить в нешуточный скрытый потенциал своего дела.

Модель классификации ниш, предложенная в этой главе, обладает и определенной прогностической силой. На мой взгляд, вполне вероятен такой сценарий развития событий в жизни начинающего бизнесмена и будущего олигарха. Поначалу он, вдохновленный по-настоящему отличительной специализацией, занимает скромную нишу и снимает сливки, нимало не беспокоясь по поводу хищных набегов вездесущих конкурентов. Затем, ощутив их разрушительное для его клиентской базы присутствие, бизнесмен ввязывается в ценовую борьбу, из которой выходит основательно потрепанным, но гордым и непобежденным. Далее выбирать ему придется одно из двух направлений, и этот выбор есть функция внутреннего склада этого коммерсанта. Если наш коммерсант - фигура непоседливая и увлекающаяся, он начнет довольно-таки хаотично менять ниши и виды деятельности в тщетной надежде избавления от преследующих его орд подражателей. Ну а если мы имеем дело с личностью основательной и склонной к внутреннему самосовершенствованию, то такая личность наверняка пойдет по пути бесконечного улучшения и приспособления продаваемых товаров и услуг под нужды каждого клиента в отдельности.

15 ЦИТАТ ИЗ ИНТЕРВЬЮ

«Мы не собираемся закрываться, наши планы - в большей степени перейти в категорию переделки и тюнинга. Изготовление - это творчество, потому что каждый мотоцикл неповторим. Рентабельность от продажи мотоциклов на сегодняшний день, если честно, близка к нулю. Четыре года назад мы зарабатывали продажей мотоциклов. У нас были определенные возможности для их приобретения. А сегодня человек может сам заказать мотоцикл через интернет. И в итоге мы сегодня зарабатываем не на продаже, а на выполнении работ. Так что наша прибыль - это запчасти и тюнинг»

Фарис Аль-Обайди

«Многие декларируют, что их майонез сделан на живом яйце. Могу гарантировать, что это не так. Такой майонез по нежности должен спорить со сливочным маслом. Салат становится из плоской черно-белой картинки объемной и цветной. Совершенно по-другому продукты начинают работать с таким майонезом. Это как силиконовая грудь и настоящая. Но натуральный майонез будет храниться не более двух недель. А за это время сложно реализовать продукт»

Игорь Галков

«Вообще бизнес такая вещь, я сейчас это понял, что каждый день ты его в каком-то смысле начинаешь с нуля, у тебя новый бизнес каждое утро. Сейчас мы, к примеру, заняты оптимизацией структуры, ребрэндингом и репозиционированием. Просто торговать кухнями в начале XXI века глупо даже в России. Невозможно объяснить, чем эти кухни друг от друга отличаются. В представлении клиента - ничем»

Владимир Масорин

«Чем больше строят элитного жилья, тем больше спрос на наши услуги. Конкуренция, конечно, есть, но не могу сказать, что она душит. Студий нашего уровня не так много. Магазины типа «Старика Хоттабыча» реализуют товар другой ценовой категории, качества и вовсе не предлагают редкостей»

Дмитрий Немировский

«По каждой фабрике существует несколько дилеров, Москва - большой город. Серьезных игроков в той же нише, что и мы, от четырех до шести. Пока этого достаточно. У нас нет задачи продавать только вещи музейного уровня, скажем, коллекционный стул Рона Арода за 30 тысяч долларов, хотя, если будет клиент, мы ему этот стул найдем. То, что мы предлагаем, это всегда некий проект, концепция. И пока у нас нет магазина, мы работаем как студия, предлагаем дизайн-проекты. Эти проекты клиентам ничего не стоят, просто я считаю, что дорогая продукция требует соответствующего сервиса»