Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

• Название: Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-4237-0090-4

В мире бизнеса существует масса заблуждений, которые заводят предпринимателей в тупик, бизнес упирается в потолок своей прибыли и не может расти дальше, а то и вовсе загибается, хотя реально способен приносить в разы большую прибыль. Авторы этой книги раскроют вам глаза на истинное положение дел – чтобы преуспеть в бизнесе, необходимо постоянно нарушать правила, а лучше вовсе отказаться от них. В издании вы найдете нестандартные, но чрезвычайно эффективные стратегии и тактики по управлению компанией, построению системы продаж, маркетингу, управлению персоналом, стратегическому развитию и многому другому.

Настоятельно рекомендуется владельцам и управляющим бизнесом, предпринимателям, менеджерам всех уровней.

---

В этой главе мы хотим развеять миф, связанный с сертификацией. Кем бы вы ни были, у вас постоянно будут спрашивать: «Почему вы думаете, что вы эксперт? Какие у вас сертификаты? А какие у вас дипломы? А награды у вас какие имеются? Покажите-ка бумажку».

Сертификацию придумали, чтобы на ней делать деньги.

Дело в том, что люди с детства привыкли к «пирамидному» образу жизни, к иерархии, к лестнице. Отсюда и появилось такое понятие, как «подняться по корпоративной лестнице».

Человек понимает, что он начинает младшим научным сотрудником, потом становится старшим научным сотрудником, затем он уже начальник отдела, руководитель кафедры и так далее. У военных то же самое: рядовой, сержант, лейтенант, майор, полковник, генерал. Если вы покажете людям «пирамиду», они будут подниматься по ней. Зная при этом, что сначала нужно пройти базовый уровень, потом получить аттестат № 1, затем аттестат № 2, потом сертификат для самых умных, диплом международного образца, потом еще что-нибудь – и тому подобное. И в их понимании, для того, чтобы стать экспертом, нужно также пройти все уровни. И тогда только через 6 лет можно будет сказать, что вы компетентный специалист и достойны больших денег.

Не мы это придумали, и не наши родители это придумали. Еще со времен Древнего Египта было ясно, что есть рабы, надсмотрщики и прочие по иерархии. «Пирамидное» мышление было, есть и будет.

Естественно, находятся люди, которые решают, что если другие готовы платить за продвижение по корпоративной лестнице, то почему бы не брать эти деньги? И начинают строить свою «пирамиду». Естественно, прикрывается это все идеей, что сертификация отсекает от рынка некомпетентных людей.

Есть и еще одна причина существования сертификации. Она нужна для того, чтобы не пускать конкурентов на рынок. Потому что, если ты раздаешь сертификаты, ты можешь ими регулировать поток людей, допускаемых до следующего уровня. Ты не просто регулируешь количество человек. Но еще в момент промывания их мозгов ты им говоришь, сколько денег они могут брать. Не буквально, но «вилку» обычно все представляют: с таким-то сертификатом я могу получать столько-то…

Что касается клиентов, то люди привыкли, что если они заходят в кабинет и видят целую стену каких-то дипломов в рамочках, да еще и на английском языке, значит фирма – круче некуда. Бороться с этим бесполезно. Но знать необходимо. И использовать соответствующим образом.

Откуда брать необходимые знания

Если высшее образование совершенно не дает необходимых знаний, откуда же их брать? Предложим 3 самых эффективных, на наш взгляд, способа.

Первый – пройдите курсы скорочтения и начните читать. Минимум 2–3 книги в неделю по важным для вас темам (речь не о художественной литературе, а об обучающей). Сейчас можно запросто найти кучу литературы по абсолютно любым интересующим вас вопросам.

Второй – посетите десяток семинаров и тренингов по тому направлению, которое хотите освоить. Это сразу даст вам во много раз больше практической информации, чем любой вуз. Хотя, конечно, тренера тоже надо правильно выбирать. Идите только за практиком – тем, кто сам делает то, чему учит.

Тренер обязательно должен быть играющим!

Третий – если есть возможность, устройтесь в компанию, которая работает в интересующей вас области, либо на актуальную для вас должность. Там вы действительно сможете получить необходимый опыт. Работайте прежде всего ради опыта и знаний, а не ради денег. Если потребуется – даже бесплатно.

Настоящее правило успеха: забудьте о дипломах и сертификатах. В лучшем случае это лишь входной билет, который отнюдь не сделает вас богатым и преуспевающим человеком.

Управление компанией и стратегическое развитие

В бизнесе главное – найти хорошую идею. – Только не забыть перед этим перепробовать 1000 неудачных

Каждый второй, работающий по найму, скажет, что не против открыть свой бизнес, – более того, уже давно (год-два-пять-десять) думает об этом, да только вот идею никак найти не может. Мысль о том, что «найти правильную идею» является ключом к успеху в бизнесе, постоянно витает в разговорах тех, кто хочет начать свой бизнес: «Вот если бы я нашел новую уникальную нишу, в которой пока никого нет, тогда бы точно открыл свое дело».

На самом деле, хорошая уникальная идея действительно может быть серьезным преимуществом в бизнесе. Однако для тех, кто только начинает, важна отнюдь не идея. Более того, запуск бизнеса в абсолютно новой нише нередко заранее обрекает небольшую компанию на провал. Обычно в стартапах – даже если в основе бизнеса лежит замечательная идея – у руководителей не хватает ресурсов (средств, опыта, информации) для ее воплощения в таком виде, чтобы идею купили. Чтобы клиенты узнали и массово захотели покупать их продукт.

Поскольку в целом клиенты достаточно консервативны, для выхода на принципиально новый рынок надо, прежде всего, вложить очень серьезные деньги в раскрутку самой этой ниши. Надо убедить в том, что такой продукт лучше, чем его аналоги. Что он безопасен, популярен, гламурен и т. д. Изменить предпочтения масс – достаточно дорогостоящий процесс, на который в малом бизнесе обычно средств совершенно не хватает.

Поэтому начинающему предпринимателю практически нет смысла выходить на рынок, в котором нет конкурентов. Лучше начинать свой бизнес там, где конкуренты есть и где можно моделировать их работу, а не изобретать заново велосипед (поскольку, если вы делаете это в первый раз, с вероятностью 99,99% – не получится). Моделировать способы привлечения клиентов, их обработки, позиционирования продукта и компании, доставки товара и прочее. С развитием бизнеса все эти моменты можно оптимизировать и улучшать. Но для того, чтобы успешно стартовать, вам необходимы примеры, которым вы будете следовать в своем бизнесе, тестировать, ошибаться, исправлять ошибки, запускать заново.

Когда Томаса Эдисона спросили, как ему удалось дойти до конца и изобрести все-таки лампу накаливания (известно, что прежде чем получить рабочий экземпляр, Эдисон создал около 10 000 неудавшихся моделей), он ответил:

«Я не терпел поражений. Теперь я знаю массу способов, как не нужно делать лампу накаливания. Я просто нашел 10 000 вариантов, которые не работают. Слишком много людей ломаются, даже не подозревая, насколько близко к успеху они были в тот момент, когда пали духом».

Тестирование моделей

При копировании чужих моделей важно на стадии тестирования убедиться, что они действительно успешны, а не только кажутся такими. Ведь многие копируют внешнее в той или иной системе, не понимая ее внутренних закономерностей.

Также серьезной проблемой тестирования является то, что методика, сработавшая на выборке в 100 человек, может не сработать на выборке в десять тысяч. Микро не равняется макро. На непонимании этой нетождественности погорело очень много бизнесов. Поэтому при тестировании оптимальная модель – на каждом шаге удваивать количество испытуемых.

Также необходимо учитывать следующее: то, что работает с вашими клиентами, не обязательно будет работать со всем рынком. Если вы, используя какую-то методику, получаете небольшую прибыль – нет никакой гарантии, что эта методика сработает с остальным рынком. Именно по этой причине хозяин продает намного эффективнее, чем менеджер.

Если хороший «технарь» получит знания по продажам, это будет, в конечном итоге, гораздо эффективнее для бизнеса, чем если нанять менеджера по продажам. Даже если «технарь» не будет сам продавать, а будет только контролировать систему продаж.

Примечание Андрея Парабеллума

Паразитирование на партнерах

Успешный стартап может масштабировать свои успехи с помощью партнеров. Необходимо найти способ продавать не чайники, а свистки к чайникам Siemens, не программы, а адоны к Skype и так далее. Фактически нужно присоединиться к более мощному бизнесу и паразитировать на его клиентской базе.

Общая ошибка продаж в стартапах – это попытка поднять именно свои продажи, взлететь с собственной идеей. Мейнстрим ничего не покупает у стартапов, за стартапом обязательно должен стоять крупный стабильный бизнес. Иногда достаточно только показать клиенту, что за вами стоит солидный партнер, чтобы продажи пошли системным потоком.

Настоящее правило успеха: забудьте о гениальных идеях, возьмите то, что уже хорошо работает у других, и повторите это! А затем уже совершенствуйте и ищите идеи, но никак не наоборот.

Нам нужны новые идеи. – Горы двигают бульдозеры, а не идеи

У любого бизнесмена-«технаря» всегда есть волшебная мечта: чтобы его проект стал следующим Google. Или хочется придумать вечный двигатель либо космический корабль, на котором и сделать свои многочисленные миллиарды. В общем, найти какую-то гениальную идею, до которой еще никто не додумался, – такую, чтобы взорвать рынок.