Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

• Название: Удвоение продаж в оптовом бизнесе
• Автор: Николай Мрочковский
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-459-01593-5

Книга содержит практические методы и модели построения эффективной системы продаж в оптовом бизнесе. В издании даны конкретные примеры и шаблоны эффективных действий из области В2В продаж: увеличение прибыли за счет повышения маржи; увеличение суммы среднего чека; увеличение конверсии (из потенциальных клиентов в реальные); эффективная работа с клиентами; увеличение входящего потока клиентов; мотивация продающего персонала; обучение сотрудников; работа с дебиторской задолженностью.

Рекомендуется коммерческим и региональным директорам, руководителям и специалистам служб сбыта, а также предпринимателям.

---

На эту тему у меня (Сергея) тоже есть отличный пример.

Наша компания поставляла материалы для строительства коттеджного поселка. Однажды на стройке произошла следующая ситуация: мы привезли материал, который необходимо было разгружать автокраном, а автокран сломался по дороге. Что делать? Товар приехал, деньги заплачены, водитель фуры требует совершить разгрузку, так как у него еще несколько заказов. Не очень приятная ситуация!

Я помню безумные глаза прораба, нервно искавшего в Интернете автокран, который смог бы приехать сегодня. Большинство отказались, и только одна компания сказала: «Хорошо, мы готовы приехать в течение двух часов, но цена будет выше в полтора раза». Естественно, прорабу пришлось согласиться, и проблема была решена.

Посмотрите на свои продукты: что и как вы можете предложить сделать быстрее, чем конкуренты? На сколько за это можно увеличить цену?

Это очень простой способ поднять прибыль, поскольку обычно не требует от вас никаких дополнительных вложений. Вы просто повышаете цену на срочные заказы и, соответственно, находите исполнителя, который за большие деньги будет готов делать это быстрее.

Кастомизация под клиента

Если вы занимаетесь оптовым бизнесом, то наверняка продаете товар, у которого есть стандартные параметры (длина, ширина, цвет, форма). Мы уверены, что у вас есть возможность менять эти параметры под запросы клиента (естественно, за дополнительную плату) – это также отличный способ поднять маржу. Кроме стандартных типовых товаров вы можете предлагать варианты их кастомизации под клиента.

Например, вы занимаетесь продажей тротуарной плитки, и клиенту понадобилась продукция нестандартного размера или цвета. Это, безусловно, можно сделать, но на порядок дороже.

В компании Nike есть целое направление такого рода услуг. Вы можете зайти на сайт и заказать кроссовки, выбрав на свой вкус любые характеристики – цвет, дизайн, размер, картинку на подошве и т. д. Фактически вы заказываете эксклюзивную модель, которую сами придумали. И вам ее сделают! Естественно, это будет в полтора-два раза дороже, чем кроссовки стандартных модификаций, но сделаны они будут под вас. И люди с радостью готовы платить за подобную кастомизацию.

Посмотрите на свои товары и услуги. Подумайте, как вы можете кастомизировать их под клиентов, увеличив таким образом их стоимость. Так вы станете получать дополнительную прибыль с того, что будете более внимательно подходить к ассортименту собственной продукции, ориентируясь на клиента.

В одной знакомой нам компании, работающей в строительном бизнесе, эта концепция была реализована следующим образом.

Компания занимается поставками резиновой плитки для выкладывания дорожек на садовых участках. Первоначально плитка имелась трех цветов – черного, зеленого и красного. Но после внедрения данной стратегии появилось следующее предложение: клиент может заказать любой цвет, какой только вздумается. Тут-то креативное мышление у дачников и проснулось!

А в ближайшее время в этой компании появится еще один товар – плитка, которая светится в темноте. Идея в том, чтобы покрывать плитку специальным раствором, который будет освещать окружающее пространство. Естественно, такая плитка будет на порядок дороже.

Даже если вы ничего не производите, а только продаете, вы можете придумать эксклюзивную упаковку или добавить услугу, которой нет у ваших конкурентов.

Подумайте. В наше время возможно все!

Найдете дешевле – вернем в два раза больше

Как вы думаете, какие гарантии можно давать в оптовом бизнесе? На самом деле вариантов великое множество.

Давайте начнем с гарантии на цену. Что вы скажете на такое предложение: «Найдете дешевле – вернем 200 % стоимости»? Наверняка многие из вас назовут нас сумасшедшими! Ведь всегда есть компании, которые смогут предложить потребителю товар дешевле, пускай и худшего качества. Для большинства предпринимателей, работающих в строительном бизнесе, такого рода гарантии просто невозможны!

Но давайте посмотрим на этот вопрос с другой стороны. Вспомните, о чем мы с вами говорили чуть раньше. Допустим, у вас имеется кастомизированный продукт под конкретных клиентов, так почему бы не давать гарантию цены именно на него?

Никто, кроме вас, не делает, допустим, фиолетовую плитку или не упаковывает кондитерские изделия в специальный фирменный мешок. Так почему бы этим не воспользоваться? Вы же никого не обманываете, и подобный товар, да еще и по невысокой цене, действительно есть только у вас.

Следующее, что вы можете гарантировать, – это срок доставки. Например: «Наша компания гарантирует, что срок доставки после оплаты не превысит двух дней, в противном случае доставка будет сделана за наш счет». Здесь все намного проще: высчитываете среднее время доставки по разным направлениям и даете в гарантии наиболее приближенное к максимальному.

Или, чтобы раскачать службу доставки и водителей, даете подобную гарантию на рекордный срок – и тогда вы поймете, на что способны ваши сотрудники.

Часто нам задают следующий вопрос: «А что делать, если сроки все-таки будут нарушены?» Ответ прост: в этом случае вы извиняетесь перед клиентом, даете ему какой-нибудь приятный бонус или подарок и штрафуете всех сотрудников, которые были ответственны за эту доставку, начиная с менеджера, курирующего данного клиента, и заканчивая водителем.

Следующий вид – это гарантия на использование товара.

Например, вы продаете тротуарную плитку и даете гарантию того, что она прослужит, например, не менее года. А если она сломается, вы гарантируете, что замените ее.

В наше время потребители очень трепетно относятся к выбору поставщика, так как сейчас много компаний, которые продают товар ненадлежащего качества. И чтобы показать потенциальным клиентам, что ваш товар отличается превосходным качеством, вы и даете на него гарантию.

Подводя итог этой главы, можно сказать следующее. Наверняка вы или ваши менеджеры по продажам сталкивались с вопросом клиента: «Чем ваша компания отличается от других?» Порой бывает очень сложно найти ответ на этот вопрос. Гарантия – это как раз тот козырь, который будет отличать вас от 90 % конкурентов.

«Уплывающие» цены

Наверняка вы встречали в своей жизни товары, которые продают по принципу «Сегодня дороже, чем вчера». Очень хорошо подобная стратегия работает в тренинговом бизнесе – чем ближе дата проведения очередного семинара или тренинга, тем дороже билет. А если вы решите приобрести билет на мероприятие прямо на входе, то это будет дороже первоначальной цены в несколько раз.

И, как ни парадоксально, всегда будут те, кто захочет купить в последний момент. Всегда найдутся те, кто досидит до последнего. Также всегда найдутся те, кто будет приходить раньше всех и покупать продукт по самой выгодной цене.

Концепцию «уплывающих» цен можно успешно реализовать и в оптовом бизнесе. Приведем пример.

В одной из столичных компаний, продающих цемент оптом и в розницу, нам удалось это сделать. Суть была в следующем: компания закупала цемент огромными партиями, затем его поставляли вагонами на перевалочную базу, а после расфасовывали и продавали по ближайшим регионам цементовозами и в тарированном виде (мешки по 50 килограммов).

Производитель цемента поставил условие: чем больше и быстрее вы будете покупать у нас продукцию, тем ниже будут для вас цены, соответственно, тем выгоднее условия вы сможете предлагать своим клиентам. И вот тут мы решили использовать «уплывающие» цены.

Несколько дней после прихода вагонов на перевалочную базу цемент продавали практически с нулевой маржой, и те, кто успел купить первыми, получили супервыгодное предложение. Если клиент оплачивал покупку спустя пять дней, то наценка продавца уже была выше средней, ну а если клиент очнулся спустя неделю, то цена была среднерыночной.

В первое время у компании было оплачено продукции на три партии вперед, клиенты становились в очередь и забирали весь товар в первые два дня. Да, мы практически на этом не зарабатывали, но имели ряд огромных плюсов:

1. Через некоторое время завод-производитель снизил нам закупочную цену, после этого мы уже даже на самых минимальных ценах начали зарабатывать.

2. Появились постоянные клиенты.

3. Был налажен процесс отгрузки товара, и все работало, как швейцарские часы.

4. После того как мы доказали заводу свою платежеспособность, завод стал давать продукцию с отсрочкой платежа, что привело к увеличению поставок.

5. Увеличилось количество клиентов.

И, естественно, после увеличения количества продукции начали появляться клиенты, которые приходили позже всех и закупали цемент по среднерыночной цене. Также немалую роль в этом примере сыграло «сарафанное» радио, так как прежде никто даже не задумывался ни о чем подобном.