Айнур Сафин - 111 способов повысить продажи без увеличения затрат

• Название: 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
• Автор: Айнур Сафин
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

---

Прикидываете, сколько дополнительной прибыли вы упускаете, не удовлетворяя эти запросы? Вы не являетесь своим же собственным клиентом: у вас совершенно другое понимание своего продукта, другое отношение к нему, да и сомнений относительно его полезности, нужности и обоснованности цены практически нет.

Этот фактор приводит к тому, что зачастую вы не замечаете какие-то потребности и желания своих клиентов. Или пропускаете их мимо ушей, считая неважными. А может, они просто не укладываются у вас в голове. Но если вам за удовлетворение этих потребностей готовы платить, то почему бы на этом не заработать (если, конечно, вы можете и хотите делать то, что от вас нужно)?

Вообще, в идеале на любые вопросы клиента в стиле «А вы можете (сделать так-то/предоставить то-то)?», если он просит что-то разумное и вполне выполнимое, но обычно вами не предоставляемое, ваш ответ должен быть не «Нет», а «Можем! Стоить будет столько-то».

Если клиент интересуется, значит, потенциально он уже готов за это заплатить – почему бы не предоставить ему такую возможность?

Далее называете цену, которая включает:

♦ ваши прямые расходы;

♦ ваше время и время ваших сотрудников, потраченное на организацию выполнения данной потребности, если это что-то нестандартное и ранее не выполнявшееся;

♦ оплату товаров или услуг сторонних организаций, которые вам пришлось привлечь;

♦ вашу выгоду, которая должна быть выше, чем обычная наценка на товары и услуги, по причине того, что: l) вы этого обычно не делаете и, по сути, идете клиенту навстречу; 2) клиент готов платить больше, потому что понимает, что это его «прихоть», не включенная в стандартные бизнес-процессы вашей компании.

Помимо прямой денежной выгоды от такого подхода к клиентам вы также:

♦ дистанцируетесь от конкурентов, которые этого не делают;

♦ значительно повышаете лояльность к вам лучших клиентов – клиентов, которые не скупятся и готовы платить больше, а не торговаться за каждую копейку или метаться от конкурента к конкуренту в поисках более низких цен;

♦ способствуете тому, чтобы на вас работало «сарафанное радио».

Эти три фактора даже важнее, чем прямая денежная выгода, и хотя бы из-за них стоит включить в свой бизнес услуги «под ключ» и удовлетворение адекватных потребностей. Можно составить для сотрудников должностную инструкцию перестать отказывать клиентам и по возможности удовлетворять их запросы. А можно пойти дальше и «официально» внести строчку о «прихотях» в свой каталог или прайс-лист.

Еще один способ применения «хотелок» – выбирать наиболее частые и востребованные из них и составлять с их помощью пакеты, о которых мы говорили в предыдущем разделе.

Кстати, необязательно удовлетворять нестандартное пожелание клиента своими силами. Вы можете принять оплату, а выполнение передать на субподряд другой компании. Тем самым в плюсе все: клиент получает желаемое, субподрядчик – работу и доход, вы – свою прибыль от сделки.

Переплата за доверие

Существует множество бизнесов, которым клиенты готовы платить дороже только за то, что те обеспечивают стабильное качество, за уверенность в качественном результате. Потому что исправление некачественного обойдется в разы дороже экономии или некачественный результат просто неприемлем в принципе. Примеры на каждом шагу – автосервисы, салоны красоты, консалтинг, юридические услуги и т. д.

При этом рекламировать качество нет никакого смысла, потому что клиентами оно ожидается по умолчанию и от всех. Вы можете представить себе, чтобы кто-то из конкурентов говорил, что у него некачественные продукты? Тогда в чем же отличие, когда вы заявляете, что у вас качественные? Правильно, ни в чем. Поэтому такие заявления клиентами уже давно пропускаются мимо ушей.

Качество нужно не просто заявлять, а демонстрировать и предоставлять. Как вы это будете делать, зависит от характера вашего товара или услуги. Можно использовать:

♦ тест-драйвы;

♦ стратегию фронтенд и бэкенд;

♦ заманчивые цены при первой покупке;

♦ наглядную демонстрацию продукта в действии;

♦ деморежимы;

♦ тестовые периоды;

♦ puppy-dog close и многое другое.

Ваша задача при этом – «заманить» клиента, побудить его сделать у вас первую покупку, чтобы в качестве продукта он убедился не с ваших слов, а лично. И если его ожидания оправдаются, то он с высокой долей вероятности станет вашим постоянным клиентом.

Сколько денег можно выделить на эти методы, для вас теперь не должно быть «гаданием на кофейной гуще». Вспомните два важных фактора – стоимость продажи и пожизненная ценность клиента, и все станет на свои места.

«Пятилетка за два года»

За что еще люди готовы существенно (иногда в несколько раз) переплачивать, так это за скорость и срочность. За то, что они получат проданный товар или оказанную услугу быстрее, чем это происходит в стандартной ситуации. Типичный пример – курьерские службы вроде DHL и FedEx, которые берут в 10 раз дороже обычной почты, выполняя по сути такие же функции.

Особенно часто потребность в срочности возникает в В2В-сегменте. В любой компании могут возникать авралы, просрочки дедлайнов, нарушенные сроки и т. д. И почти любая компания когда-нибудь оказывается в ситуации, когда сайт нужен уже завтра, мебель в офис – сегодня, а полиграфия к выставке – еще вчера.

Чем более существенной вещи или услуги не хватает компании, тем больше они готовы платить за срочность. Потому что простои и задержки в работе оборачиваются еще большими убытками, нежели как можно более быстрое, пусть и дорогостоящее, решение проблемы.

И, если к вам приходит клиент, который просит сделать для него что-то очень быстро, не стоит отказывать под предлогом, что у вас все работает так, как работает. Скажите, что вы можете специально для него уложиться в такие сроки, но это будет стоить на столько-то процентов дороже, потому что вам придется:

♦ извиниться перед другими клиентами, чьи заказы в результате будут выполнены позже (и возможно, выплатить им определенную компенсацию);

♦ попросить сотрудников задержаться на работе (выйти в ночную смену, взять работу на дом и т. п.);

♦ уделить больше времени и сил координации действий между сотрудниками, чтобы при повышении скорости работы не пострадало качество, и т. д.

Возможно, на самом деле для вас выполнить быстрее будет не настолько уж и сложно, но что-то подобное все равно следует озвучить, чтобы клиент ценил, что вы идете ему навстречу, и понимал, почему для него это будет стоить дороже.

В потребительском сегменте тоже немало клиентов готовы платить за скорость. Если муж только во время обеденного перерыва вспомнил про годовщину свадьбы и еще не купил жене традиционный букет цветов и не приготовил сюрприз, то ваша доставка цветов на следующий день никак не спасет его положение. А вот за то, чтобы цветы были доставлены через час, он переплатит даже с радостью.

Отказывать в обслуживании клиентам-«срочникам» не стоит. Не удовлетворяя их потребность в скорости, вы и деньги теряете, и клиента, который в итоге может воспользоваться услугами более сговорчивых конкурентов.

Не быть дилетантом широкого профиля

Еще одна стратегия продавать легче и дороже – это делать свой бизнес нишевым или выделять в нем отдельные нишевые направления, выглядящие со стороны как отдельный бизнес.

Тема нишевания заслуживает отдельной книги, потому что это не просто какой-то маркетинговый способ или прием, а целая концепция. И ее применение требует коренной перестройки существующего бизнеса или совсем другого, нежели традиционный, подхода к новому. Но зато это с лихвой себя окупает.

Нишевание – это перевод деятельности компании (или выделение в ней отдельного направления) на оказание услуг или продажу товара определенному сегменту целевой аудитории, признаками которой являются отличающиеся от основной массы клиентов проблемы и потребности, иная покупательская психология, другие сомнения, убеждения, возражения и самое главное – неудовлетворенный в полной мере спрос.

У многих, кто задумывается о нишевании впервые, возникает страх: «Как же так? Нужно сознательно уменьшать свой рынок, количество потенциальных клиентов, которым в принципе будет интересно то, что мы предлагаем? Так у нас и клиентов меньше будет, и доходы снизятся!» На самом деле эти опасения напрасны. Подумайте сами: если для вашего автомобиля «Lexus» понадобилась какая-то непростая запчасть, то в какой магазин вы в первую очередь поедете – «Запчасти для иномарок» или специализированный магазин «Запчасти для “Lexus”»? Или если вы захотите привлечь клиентов с помощью социальных сетей, то куда вы предпочтете обратиться – в одну из веб-студий, которая в перечне услуг упомянула, что занимается в том числе и этим, или в специализированное SMM-агентство?