Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

• Название: Расскажи, чтобы победить
• Автор: Питер Губер
• Жанр: Психология, социальное

Все чаще люди добиваются успеха в делах с помощью захватывающего, убедительного рассказа, внутренняя сила которого способна побудить к активным действиям партнеров, акционеров, клиентов и работников. Проще говоря: не расскажешь – не продашь. И из этой книги вы узнаете, как делать и то и другое.

Питер Губер включил в свою книгу монологи реальных людей, очень разных, но одинаково успешно пользующихся мощью технологии убеждения. Среди них основатель видеохостинга YouTube Чед Харли, чемпион НБА Пэт Райли, модельер Норма Камали, ученый, разработчик «Миссии на Марс» Джентри Ли, основатель и директор компании Under Armour Кевин Планк, бывший президент ЮАР Нельсон Мандела, иллюзионист Дэвид Копперфилд, режиссер Стивен Спилберг, писательница Нора Робертс, рок-звезда Джин Симмонс, врач и писатель Дипак Чопра.

Послушав этот выдающийся «хор», вы овладеете искусством рассказывать так, чтобы окружающие становились пылкими приверженцами ваших идей.

Перевод: Е. Александрова

---

Ту же историю Норма рассказала владельцам магазинов, менеджерам по продажам и журналистам. Каждый, кто поддержал идею нового бренда, ощутил себя героем. На презентации, которую Норма устроила в своем местном «Волмарте», сотрудники самого разного возраста и комплекции вызвались поработать живыми манекенами и, стоя на платформах в зоне показа, демонстрировали одежду из новой коллекции.

– Они так гордились, что продают ее! – рассказывала Норма. – Я была тронута до слез.

Вот сила целенаправленного рассказа в действии!

Этот случай наглядно демонстрирует, как порой личный опыт порождает мощную целенаправленную историю, которую впоследствии можно использовать в бизнесе. Однако не все истории, возникшие из личного опыта, полезны. Некоторые, напротив, немедленно отсекают возможность успеха. Люди, владеющие искусством целенаправленного рассказа, умеют преодолевать негативный личный опыт. А также, что гораздо ценнее, знают способ преобразовать потенциально разрушительную историю из прошлого в важное преимущество в настоящем.

...

АГА!

• Искусство рассказа запрограммировано в сознании человека. Но эту программу нужно уметь включать!

• Потребитель требует историй. Так дайте же ему то, что он просит.

• Благодаря истории цифры и факты гораздо легче запомнить, прочувствовать и применить на практике.

• Вам необходимо сочувствие аудитории? Общайтесь с людьми напрямую, и они вас не только услышат, но и почувствуют!

• Целенаправленный рассказ – это не шоу-бизнес. Это бизнес, несущий добро .

Глава четвертая История, которая управляет твоей жизнью

Нам с королем нужно было поработать в паре. Продукцию Sony постоянно разворовывали тайские пираты, и только король Пхумипон Адульядет был способен помочь нам прекратить это расхищение. Поэтому мне, как председателю Sony Entertainment, в начале 1990 х пришлось вылететь в Бангкок. Со мной отправились главные «шишки» корпорации Норио Ога и Мики Шульхоф. Вместе мы надеялись привлечь короля на нашу сторону. Таким образом, в Таиланде мы намеревались опробовать новую стратегию по борьбы с глобальной угрозой коммерческого пиратства.

Из всех активов Sony чаще всего пиратским налетам подвергалась именно развлекательная продукция, выпускавшаяся под моим личным контролем. Поэтому я понимал, что именно мне выпало убедить короля. Основную часть перелета я провел, обсуждая с Шульхофом стратегию грядущих переговоров. Мики был советником и правой рукой Оги в Америке. С того момента, как Мики взял на себя руководство сделкой по приобретению Columbia Records, он всегда проявлял повышенное внимание к проблеме пиратства, поскольку от него страдали интересы всей фирмы. Сам король Таиланда был музыкантом, поэтому я рассчитывал, что сумею правильно подать ситуацию и вызвать у него отклик.

Я решил рассказать королю о случае, пару лет назад имевшем место в городе Чиангмай. В одном из кинотеатров я заметил на стене самодельную копию афиши к моему фильму «Человек дождя» с Дастином Хоффманом и Томом Крузом. Разумеется, мне стало очень интересно, как тайская аудитория воспринимает картину. Я купил билет и отыскал свободное кресло в переполненном зале. Качество изображения оставляло желать лучшего. Тут, разговаривая с королем, я собирался подчеркнуть, как жаль мне стало режиссера фильма Барри Левинсона, так боровшегося за полное совершенство. Все же я надеялся, что тайские зрители смогут насладиться хотя бы высоким уровнем сценария и превосходной актерской игрой.

Кульминацией моего рассказа станет момент, как раз после начальных титров, когда кто-то встал во весь рост прямо перед объективом проектора. Через секунду я вдруг понял, что фигура, загородившая экран, находится не перед проектором, а на самом экране! В кинотеатре крутили пиратскую копию. Кто-то тайком снял фильм на видео в американском кинотеатре, размножил и начал продавать. Этот пират украл часть прибыли у всех актеров и продюсеров, включая меня самого, у всех, кто посвятил годы созданию картины! Но когда я пожаловался управляющему этого кинотеатра в Чиангмай, он просто пожал плечами:

– Да все так делают.

Я был уверен, что мой рассказ тронет короля. Он сам музыкант и должен понимать: если артист не может зарабатывать на своем творчестве, если, воплощая свои мечты, он не способен себя обеспечить, он вынужден от них отказаться. Но пока еще не все потеряно! Если Его Величество поможет сделать по-настоящему действенными международные законы против пиратства, уже существующие на бумаге, вместе мы сумеем встать на пути пиратов, оградить творчество от их посягательств, защитить права артистов и продюсеров, чтобы они могли и дальше создавать великие фильмы, музыку, технологические разработки.

В Бангкок я прилетел с мыслью, что я подготовлен идеально. Однако моя уверенность серьезно пошатнулась от одного вида пестрого, богато украшенного королевского дворца. Он напоминал гипертрофированную декорацию. Когда нас повели в гигантский приемный зал, я почти всерьез ожидал где-нибудь за поворотом увидеть Юла Бриннера. Но вместо этого передо мной выросла фигура в накрахмаленной белой форме, сплошь усеянной разноцветными орденами.

Холодный пот потек по моему телу. Последний раз я видел взрослого человека с таким количеством наград только в детстве. Меня притащили в кабинет директора после уже четвертой драки за те две недели, которые я проучился в новой школе. Полчаса я просидел в коридоре, слушая, как директор, называя меня хулиганом, рассказывает моим родителям о случившемся.

– Это ужасный мальчик. Он уже три раза подрался! Отвратительно себя ведет. Он даже не пытается войти в коллектив!

Не пытается войти в коллектив? Обида и горечь захлестнули меня. В рассказе директора ничего не было о старших мальчишках, которые постоянно били меня, пытаясь отнять деньги на обед.

...

Ни слова о том, что я всего лишь защищался железным подносом в столовой, а старший парень сам сломал об него руку!

В конце концов терпение мое лопнуло. Я ворвался в кабинет с твердым намерением изложить собственную версию. Но при виде директора я язык проглотил. На нем был костюм предводителя скаутского отряда и лента поперек груди, буквально усыпанная знаками отличия. Ореол власти, создаваемый всеми этими эмблемами и значками, лишил меня способности говорить. Чувствуя себя совершенно беззащитным, все оставшееся время я стоял там с открытым ртом, пока директор продолжал обвинять меня и в конце концов выгнал из школы.

Эта история сидела в моем подсознании уже более 30 лет, выскакивая наружу всякий раз, как я сталкивался с человеком, обладающим внешними атрибутами власти. Вот и сейчас, в Таиланде, что-то внутри меня пронзительно закричало, так что я едва сдержал порыв немедленно пуститься в бегство. Однако каким-то образом я смог осознать, что происходит, и затолкал свой ужас поглубже. «Нет, приятель, сейчас нельзя!» – сказал я себе.

Глубоко вдохнув, я галопом ринулся по тропе заготовленной речи, время от времени делая паузу, только чтобы глотнуть воздуха, и поглядывая на реакцию моего слушателя. Король слушал с блаженным лицом, улыбаясь и кивая. Казалось, рассказ тронул его до глубины души, и он полностью сочувствует. Краем глаза я заметил, как Ога слегка дернул головой, указывая на что-то в другой стороне, но сейчас для меня имела значение только моя аудитория – король, и я не стал отвлекаться.

Тут Ога дернул меня за рукав.

– Еще минутку! – прошипел я в его сторону. – Я почти убедил короля!

– Губер- сан ! – едва слышно прошептал Ога. – Это не король. Это охранник.

Он кивнул в сторону человека в мятом сером костюме, оживленно беседующего с Шульхофом в противоположном конце зала:

– Вот король.

О боже! В одну секунду я с ужасом осознал, что провалил все дело. Эти ордена словно искра воспламенили мои детские воспоминания, заставив все мое внимание, все цели и планы да и просто здравый смысл сгореть в пламени позора. Я был настолько сбит с толку историей из собственного прошлого, что произнес свою великолепную, убедительную речь не тому, кому следовало!

К счастью, я сумел оправиться от постыдного промаха и позже даже рассказал о своей ошибке королю. Он хихикнул, а затем выслушал сокращенную версию истории о пиратстве. Его Величество вздохнул и в свою очередь поведал мне о правителе, который исполнял музыку своей страны. Его игра была записана, и диск с концертом, которым он так гордился, разошелся тиражом в 65 тысяч экземпляров.

– К несчастью, пятьдесят пять тысяч из этих дисков были пиратскими копиями, – заключил король. – И тем правителем был я сам. Если я не могу защитить собственную музыку в моей собственной стране, как я могу помочь вам?

– Ой! – только и сказал я.