Питер Губер - Расскажи, чтобы победить

• Название: Расскажи, чтобы победить
• Автор: Питер Губер
• Жанр: Психология, социальное

Все чаще люди добиваются успеха в делах с помощью захватывающего, убедительного рассказа, внутренняя сила которого способна побудить к активным действиям партнеров, акционеров, клиентов и работников. Проще говоря: не расскажешь – не продашь. И из этой книги вы узнаете, как делать и то и другое.

Питер Губер включил в свою книгу монологи реальных людей, очень разных, но одинаково успешно пользующихся мощью технологии убеждения. Среди них основатель видеохостинга YouTube Чед Харли, чемпион НБА Пэт Райли, модельер Норма Камали, ученый, разработчик «Миссии на Марс» Джентри Ли, основатель и директор компании Under Armour Кевин Планк, бывший президент ЮАР Нельсон Мандела, иллюзионист Дэвид Копперфилд, режиссер Стивен Спилберг, писательница Нора Робертс, рок-звезда Джин Симмонс, врач и писатель Дипак Чопра.

Послушав этот выдающийся «хор», вы овладеете искусством рассказывать так, чтобы окружающие становились пылкими приверженцами ваших идей.

Перевод: Е. Александрова

---

– К несчастью, пятьдесят пять тысяч из этих дисков были пиратскими копиями, – заключил король. – И тем правителем был я сам. Если я не могу защитить собственную музыку в моей собственной стране, как я могу помочь вам?

– Ой! – только и сказал я.

Возможно, моя идеальная история, которую я бросил на передовую, была не столь уж идеальна… Однако эффект историй всегда сложно предугадать. Очевидно, эта относилась к разряду «мин замедленного действия». Несколько месяцев спустя король все же отдал правительству приказ усовершенствовать исполнение законов против пиратства. Так что в итоге моя история выполнила свое назначение. А на личном уровне она преподнесла мне горький урок, заставивший задуматься о тайной силе историй из прошлого, об их способности ослаблять внимание, выпускать на волю страхи, снижать энтузиазм и срывать планы.

Скрытая сила предысторий: мина замедленного действия или тайный клад?

Рассматривая то злосчастное приключение в Таиланде в свете моих нынешних изысканий, я мог лишь гадать, что на самом деле творилось тогда в моем сознании? Как событие, похороненное в глубинах прошедшего, обрело способность разрушить мои планы спустя несколько десятилетий? Мог ли я что-то предпринять, дабы вытолкнуть это воспоминание или лишить его вредоносного заряда? И носят ли другие люди в себе такие же мины замедленного действия? Если да, есть ли способ заставить историю из прошлого служить себе, вместо того чтобы ей покоряться?

Стремясь разгадать эти тайны, я пригласил своего друга Дипака Чопру обсудить феномен историй из прошлого с моими студентами в Лос-Анджелесском университете в рамках курса «Путешествие по миру нарратива». Дипак Чопра – успешный писатель, эндокринолог и основатель «Центра здоровья Дипака Чопры». Ко всему прочему, он еще и практикует нарративную терапию. Этот особый подход к лечению, в наше время обретающий все большее признание в традиционной медицинской сфере, основан на научно доказанной теории, что прошлое человека влияет на его жизнь и создает ему проблемы в настоящем. Хорошо это или плохо, рассказал нам Дипак, но истории из прошлого остаются с нами навсегда. И в связи с этим фактом рассказчик должен обращать пристальное внимание не только на истории из собственного прошлого, но и на бэкграунд своих слушателей.

– Истории из прошлого – «предыстории» – возникают из наших воспоминаний о пережитых событиях, о былых мечтах и представлениях, – объяснил Дипак. – На основе этих мыслей человек создает историю. А потом начинает проживать ее наяву и считает это жизнью. Предыстория вполне способна предопределить и будущее человека, потому что мы на уровне условного рефлекса привыкаем повторять в жизни один и тот же сюжет. В зависимости от наполнения сюжета такое повторение приводит к положительному или негативному результату.

В качестве позитивного примера воздействия предыстории Дипак привел собственный давний опыт. Его мать рассказывала ему, еще ребенку, такую притчу:

– Есть богиня мудрости, и есть богиня богатства. Если пойдешь вслед за богиней мудрости, то богиня богатства станет ревновать и пойдет вслед за тобой.

– Я начал общаться с этими воображаемыми божествами и сочинять собственные истории с их участием, – сказал Дипак. – Эти взаимоотношения с богами в результате стали стержнем, вокруг которого сформировалась вся моя жизнь.

Зная Дипака много лет, я могу подтвердить, что он никогда ни на шаг не отходил от богини мудрости, а богиня богатства многократно наполняла золотом его карманы. Однако, если детские мифы обладают таким влиянием, почему каждый ребенок, который в детстве слушает сказки, не вырастает столь же успешным, как Дипак Чопра?

– А потому, – ответил Дипак, – что негативные воспоминания, вроде твоей трагической стычки с директором, часто подавляют силу воображения и даже стремление к счастливой развязке. Человек поднимается на уровень выше, если ему или ей удается вдруг рассказать новую историю. Это не означает изменить жизненный опыт, на котором основана история. Но в этом случае человек мысленно создает иной контекст и наполняет его новым смыслом, разрушающим привычную модель поведения. Эта новая история служит мостом от того, что есть, к тому, что могло бы быть.

Иллюстрируя свою мысль, Дипак напомнил об эффектах «плацебо» и «ноцебо», наблюдаемых в медицине. Лечение при помощи плацебо – фальшивых таблеток из сахара – дало положительный эффект почти в 30% случаев, причем заболевания варьировались от хронических болей до рака. А эффект плацебо составляет около трети общего полезного действия медицинских препаратов. Иными словами, вера в полезность лекарства значительно повышает его эффективность независимо от его реальных целебных свойств. И наоборот: эффект ноцебо, вызываемый уверенностью больного, что препарат не подействует, отчетливо снижает его полезное влияние.

– Это ведь не сахарная таблетка исцеляет или не исцеляет пациента, – объяснил Дипак, – а история, рассказанная об этой таблетке. Именно от истории зависит конечный результат.

По словам Дипака, фармацевтические компании учитывают эти разнонаправленные тенденции при разработке телерекламы. Чтобы спровоцировать эффект плацебо, данные о потенциальном благотворном действии лекарства они переплетают с яркими, эмоционально насыщенными сюжетами. А обязательные сведения о побочных эффектах, которых требует Управление по контролю за продуктами и лекарствами, представляют кратко и сухо, так, чтобы зритель не обратил на них внимания.

В качестве примера того, как личная история воздействует на физическое состояние организма, Дипак рассказал студентам о солдате британского господства в Индии и о том, как его вылечил отец Дипака, тоже врач. Этот солдат потерял способность говорить, и большинство докторов диагностировали инсульт.

– Но мой отец провел небольшое расследование и выяснил, что несколькими неделями ранее солдат получил письмо из родной деревни. В письме сообщалось о смерти его матери. Солдат отправился к сержанту и сказал: «Мне нужен отпуск, потому что моя мать…» Но сержант отказал, даже не дослушав. Тогда солдат отправился к высшему чину, полковнику, а потом к другим, еще более высоким, но никто не давал ему договорить «моя мать умерла». В конце концов он потерял речь, потому что его подсознание говорило: «Все бессмысленно. Никто не слышит меня» . Тогда к пациенту пришел мой отец. Он сказал: «Я слышал, ты потерял мать. Что произошло?» И солдат заплакал. К нему вернулся дар речи. Все его переживания, вся история были выражены телесно.

Было время, когда я решил бы, что этот парень просто симулирует. Однако все, что за последнее время я узнал о силе рассказа, ясно говорило: между мыслями и телом существует взаимосвязь, и, сознаем мы это или нет, история четко встраивается в эту взаимосвязь. Наши истории из прошлого всегда таятся совсем близко, до поры невидимые, но готовые сработать в любую минуту. Как показал мой горький опыт в Таиланде, игнорировать их крайне рискованно. На самом деле чем сильнее мы их отрицаем или бежим от них, тем полнее отдаем себя им на растерзание. Но если мы найдем в себе смелость повернуться к ним лицом, мы сумеем превратить даже самые опасные мины замедленного действия в драгоценные клады. Именно об этом рассказал нам Дипак.

Не история правит вами. Вы сами устанавливаете правила

Беседа с Дипаком заставила меня вспомнить ряд успешных предпринимателей и лидеров, чье прошлое можно сравнить с выгребной ямой. Мои школьные драки – ничто в сравнении с нищим детством, разрушенными семьями, изгнанием и другими потерями, составляющими жизненные истории этих замечательных людей. И все же они ухитрились победить негативное влияние прошлого и написать сценарий счастливого будущего. Многие из них превратили лишения, пережитые в детстве, в источник вдохновения, в основу для бренда – как Норма Камали, создавшая из отчаянной детской потребности почувствовать себя красивой романтическую сказку и положившая ее в основу своего успеха. Другие же используют истории, сформировавшие их юность, в качестве своего рода поучительных притч, повествующих, как не надо себя вести. Однако кое-кто из известных мне мощных лидеров и преуспевающих бизнесменов переработал собственные базовые предыстории в организационное «ноу-хау», в технологию, позволившую им выстроить свои империи.

Хороший пример – Джон Пол Дежория. Сегодня его основная компания, «Джон Пол Митчелл системз», производит более 90 наименований продукции, продаваемой в 90 тысячах парикмахерских салонов. Объем розничных продаж составляет до 600 миллионов долларов. Но около 60 лет назад Джон Пол был всего-навсего маленьким мальчиком, живущим вместе с братом и мамой, греческой эмигранткой, в Эхо-парке, недалеко от делового центра Лос-Анджелеса. Матери не хватало денег детям на рождественские подарки, а мальчикам так нравились механические игрушки в праздничных витринах. Они всей семьей ездили на трамвае в большой магазин «Баллок» специально, чтобы полюбоваться на них. Когда Джону Полу было пять, мама как-то указала ему на женщину в форме военно-морского флота, стоящую перед входом в магазин и звонящую в серебряный колокольчик.