Владимир Ляпоров - 100% брэнд. Как продавать счастье

• Название: 100% брэнд. Как продавать счастье
• Автор: Владимир Ляпоров
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2004
• ISBN: 5-98158-007-0

Автор – молодой талантливый копирайтер, журналист, консультант по рекламе и PR. Он из тех, что остаются за кадром телевизионных роликов, газетных публикаций и даже, что скрывать, порой и публичных скандалов. Книга в доступной и дружественной форме обобщает мировой и отечественный опыт создания брэндов, в том числе тех, в разработке которых непосредственно принимал участие автор. На конкретных примерах рассмотрены актуальные принципы, которые лежат в основе лучших рекламных кампаний.

Для деловых людей, студентов экономических специальностей и всех, кто интересуется современным бизнесом.

---

Gucci дал начало новой эпохе в модной индустрии. Эпохе креативных директоров, которые сменили богемных дизайнеров и вальяжных владельцев модных домов. Когда новый руководитель Доменико дель Соле в начале 1994 года прибыл в штаб-квартиру Gucci во Флоренцию, он застал хаос: задолженность составляла миллионы долларов, поставщики ожидали сокращения заказов, дизайнеры и менеджеры разбегались. Первый шаг – позиция креативного директора, на которую был назначен Том Форд, выпускник факультета искусств Нью-Йоркского университета. Креативный директор, по мнению Тома Форда, может применить свои знания и навыки в любой области деятельности своей компании. Более того, очень важно, чтобы дизайн продукции, рекламные кампании и дизайн фирменных магазинов контролировались одним человеком.

За последние два года модные марки Bally, Boucheron, Coach, Donna Karan, Lacoste, Prada создали у себя на фирмах должность креативного директора. Должность не имеет отношения непосредственно к созданию одежды, – в компетенции творческого директора задать общее направление развития продукта. Это персона, ответственная за все вопросы, связанные с имиджем и презентацией Брэнда. В его полномочия выходит реклама, архитектурные решения, дизайн и организация пространства в магазинах, концепции и проведение акций и шоу. Иными словами, имидж в самом широком смысле слова. «Ничего в деятельности марки не остается вне моего поля зрения, включая цвет бумаги для официальных писем и бэджиков продавцов-консультантов», – таково кредо Патрицио Бертелли, креативного директора Prada.

Настоящий креативный директор может применить свои творческие способности и менеджерские навыки ко всему, что связано с коммуникацией и презентацией. Он занимается вопросами взаимодействия с рекламными агентствами, дизайном магазинов, внешним видом продавцов-консультантов, упаковкой фирменной парфюмерии и даже такими мелочами, как ассортимент аксессуаров для магазинов – сандаловые свечи, тайские декоративные корзинки, компакт-диски. Важно, чтобы во всем было очевидное единство, соответствующее общей идее и философии брэнда. Вслед за модной индустрией промышленные брэнды BMW, Chrysler, Sony Ericsson, Levi's, Timex ввели аналогичную должность брэнд-директора, который отвечает за имидж и представление в сети продаж.

Фирмы, которые ввели у себя позицию креативного директора, гораздо сильнее в деловом отношении тех, что остаются чисто дизайнерскими и не выделяют управление имиджем в отдельную топ-менеджерскую позицию. Финансовые аналитики JP Morgan и Salomon Smith Barney дают рекомендацию покупать акции фирм Bally и Coach, в то время как взаимосвязь высокого имиджа и финансовых успехов у Valentino и Yves-Saint-Laurent не выражено. Характерно, что именно в Bally перешли недавно топ-менеджеры Gucci Том Форд и Доменико дель Соле. Молодые брэнды, вводя у себя позиции креативного директора, стараются повысить рентабельность и конвертировать имидж в деньги как можно быстрее и эффективнее.

Некуда бежать

Единственное, что может взволновать в наше время.

Peugeot

«Колонизация жизни», «зомбирование публики», «потеря креативного начала в предпринимательстве» – такие эпитеты присваивают последствиям всемирного брэндинга активисты движения антиглобалистов. «Эти торговцы имиджем погрузили нас в мир Барби для взрослых. Объединившись, брэнды принялись всерьез управлять нами, запеленав нашу жизнь в своеобразный кокон, возведя вокруг нас некий „брэндшафт“. Они повсюду – в школах, в спорте, в кино. Крупные корпорации больше не рекламируют свои торговые марки в прессе, сама пресса находится в их гипнотической власти», – пишет Наоми Клейн в книге «No Logo».

Эти отчаянные ребята открыто говорят о детском труде на фабриках международных брэндов, громят «макдональдсы», пикетируют заводы «кока-колы» и забрасывают самодельными взрывпакетами лимузины участников всемирных экономических конференций. А что вы скажете о том, что между наличием знаменитых брэндов и настоящей демократией есть глубокое противоречие? Ведь они ограничивают свободу выбора, что для демократии – основа основ. Бунт против идолов, – это гимн духовной свободе, осмысленной в наши дни как свобода от брэндов.

Но парадокс в том, что взрывная идея No Logo сама по себе становится брэндом, обрастая своим промоушн-акциями, промо-сайтами и клубами по интересам. На свет даже стали появляться магазины, принципиально торгующие только продукцией без лейблов. Но это уже, простите, брэндинг в квадрате.

Глава 3. Модель для сборки

Хорошие идеи нуждаются в рекламе больше, чем плохие.

Рекламная мудрость

Формула жизни

Ideas for life.

Panasonic

Парень сидит на экзамене и не знает ответа на трудный вопрос. Ломает голову, но расслабленный мозг не может вспомнить ничего путного. Образно говоря, он предпочел бы в это время оттягиваться с девочками на красивой машине, а вовсе не заниматься решением сложных математических задач. Время бежит! Что делать? Тут парень достает из кармана шоколадный батончик Nuts. Смачно откусывает. И вспоминает все, что нужно для вожделенной пятерки.

«Заряжай мозги!», – слоган, или, как принято говорить, packshot. Примерно так выглядит сценарий одного из роликов Nuts. Итак, Nuts полезен для мозга, – такова концепция забавной кампании «Nuts и мозг». Очередная выдумка рекламистов? Безусловно, Nuts ничем не более полезен, чем Snickers или Mars. Но как раз за рекламной концепцией Nuts есть доля правды. Все мы знаем, что шоколад и орехи полезны для мозгов. Людям умственного труда рекомендуется.

Реклама должна основываться на чем-то, что ощущается как правда. «Не стоит стремиться казаться оригинальными просто для того, чтобы отличаться», – говорит Джерри Фаррел из агентства The Leith в интервью британскому журналу New Moment.

Почему я интересен людям? Что во мне такого, о чем хотелось бы сказать? Будут ли люди по-другому относится к товару после рекламы? Может ли то, что я хочу сказать людям, выйти за рамки рекламы?

Концепция брэнда может занять сто страниц текста, а может быть выражена в двух предложениях. Чем короче концепция, тем проще с ней работать всем – и сотрудникам, и рекламистам. Ведь есть несколько секунд, чтобы рекламу заметили, и если не успеть – реклама в мусорном ведре.

Вот отличный способ добиться лаконичности: SMS-тест. Попробуйте уместить основную мысль концепции в 163 символа, отведенные под SMS-сообщение. Не вмещается? Перепишете!

Ролевая игра

Там, где он нужен больше всего.

Chevrolet Niva

На сверхмодном альпийском курорте Куршевеле многие русские нувориши проводят рождественские каникулы. Минимальная стоимость дня проживания одного человека 4 тысячи евро. Недельная поездка важной персоны со всей свитой обойдется в годовой бюджет хорошего рекламного агентства. Почему так дорого? Ездят в Куршевель не кататься на лыжах, а показать себя. Куршевель – атрибут статуса, очень успешный в России брэнд.

Дорогие марки ничего не предлагают особенного владельцу, кроме как подчеркнуть социальный статус, будучи демонстрацией жизненного успеха (Rolex, Zepter, Hennessy, Armani, Hugo Boss).

Всего можно определить несколько амплуа брэндов: 

• Миссионер;

• Лучший друг;

• Источник удовольствия;

• Атрибут статуса;

• Предмет искусства;

• Верный слуга;

• Выгодное приобретение.

Миссионер

«Я построю машину для большинства. Она будет сделана из самых лучших материалов самыми лучшими работниками и любой человек с приличной зарплатой сможет ее купить. Вместе с ней он и его семья проведут много приятных часов на просторах, данных нам Господом», – это прекрасная фраза принадлежит Генри Форду, создателю первого массового автомобиля Ford.

Миссионеры заряжены верой в свою миссию: они наделены сильной харизмой, и не случайно у них есть фанаты или противники, но очень мало равнодушных (Apple, Nokia, Nike, Lego, Visa, Club Med, De Beers).

Лучший друг

Будь проще – и к тебе потянутся. По словам главы Nestle Питера Брабека, в наш технократический и блеклый мир брэнды приносят частичку тепла и доверия, дают ощущение принадлежности. Многие брэнды набиваются нам в закадычные друзья, развлекая и предлагая быть приятными спутниками жизни. Они обладают компанейским характером и отличным чувством юмора.

Но никогда не пойдут на то, чтобы поставить нас в неловкое положение или вызвать в нас чувство вины. Смеяться лучше над другими, – словом, настоящие друзья! («Золотая бочка», Nescafe, IKEA, MTV).

Источник удовольствия

В конечном счете, и деньги тратятся в первую очередь на собственное удовольствие: женщин, курорты, вредные привычки и приятное времяпровождение (Martini, Herbal Essences, Rich, Ferrero Rocher, Remy Martin, Freixenet). Мороженое Haagen Dazs построило свой успех на том, что первым среди прочих преподносило мороженое не как детское лакомство, а как удовольствие для взрослых: интимный артефакт, часть сексуальной игры. Мороженое для удовольствия – это Haagen Dazs, а для праздничного стола, детей и бабушек с дедушками – любое другое. Рекламисты лишь сказали то, что романтические пары ощущают и без них, однако, искренне озвучив эти мысли, они заслужили для Haagen Dazs признание.