Евгения Шестакова - Успешная короткая презентация

• Название: Успешная короткая презентация
• Автор: Евгения Шестакова
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01116-7

Представителям многих профессий, чтобы стать заметнее и успешнее, приходится предпринимать шаги в сторону публичности. Для многих бизнес-тренеров, психологов, консультантов уже стало нормой перед проведением тренинга или иного обучающего мероприятия проводить короткие, от 1 до 2–3 часов, продающие презентации и мастер-классы. Мы находимся в начале формирования нового тренда – эпохи коротких продающих выступлений. Начните общаться с аудиторией, говоря просто о высоком, доступно – о сложном. Ключевое слово – общение, то есть на равных. Ораторы с гипнотическим авторитетом в мировой истории уже были, и их успех завораживает, вспомните Мартина Лютера Кинга и его речь «У меня есть мечта», Стива Джобса со словами выпускникам Стэнфорда и Рэнди Пауша. В чем же секрет успеха этих спикеров? В правильной постановке цели, мощной идее, структуре и манере преподносить информацию. Они рассказывают о себе аудитории. Именно этого сейчас ждет публика, именно этого ей так не хватает. И именно за такими спикерами и их идеями она готова следовать. Эта книга посвящена тем, кому приходится делать небольшие – от 10 минут до 1,5 часов – публичные выступления; это студенты и преподаватели, психологи и бизнес-тренеры, врачи и консультанты, инфобизнесмены и ведущие вебинаров, маркетологи и пиарщики, политики и руководители. Тем, кто уже читает лекции, делает так называемые «продающие» презентации, а также ведет переговоры и выступает перед аудиторией. И тем, кому это только предстоит, кто хочет быть максимально убедительным, ярким, запоминающимся и успешным.

---

Да, истории помогают продавать. Нас вдохновляют истории успеха, яркие примеры, эффективные решения и простые, наполненные глубоким смыслом фразы. Запаситесь такой эффектной запоминающейся фразой для окончания вашей истории.

Кто-то, возможно, возразит: мол, кто я такой, чтобы люди хотели знать о моей жизни? И, как следствие, пытается, я уверена, как можно скорее и короче рассказать, закончить фразу как можно нейтральнее. Именно из-за этого получается менее лично и не так интересно. Между тем именно вы, ваши переживания и эмоции больше всего интересны! Я не раз наблюдала, как на тренингах фраза кого-то из участников «Я хочу рассказать свою историю…» мгновенно включает в процесс всех слушателей. Главное, чтобы это была небольшая по объему, логически завершенная история, рассказанная искренне и снабженная примерами. А закончить историю желательно философской фразой, чтобы размышление над ней стало своеобразным домашним заданием. Люди могут забыть, что вы сказали. Могут забыть, что вы сделали. Но никогда не забудут, что вы заставили их почувствовать.

Помните о том, что если приложить чуть-чуть усилий, то мы будем гораздо интереснее и для нашей аудитории, и, возможно, даже для самих себя. Увидеть одобрительную реакцию от окружающих – уже это сам по себе отличный стимул двигаться дальше в освоении коммуникационных техник.

При подготовке вспомните добрую историю о восточном мудреце:

Дзэнского мастера спросили: «Что вы обычно делали до того, как стали просветленным?»

Он сказал: «Я обычно рубил дрова и носил воду из колодца».

Затем его спросили: «А теперь, когда вы стали просветленным, что вы делаете?»

Он сказал: «Что же еще я могу делать? Я рублю дрова и ношу воду из колодца».

Вопрошающий, естественно, был озадачен. Он спросил: «В чем же тогда разница? Перед просветлением вы делали это, и после просветления вы делаете то же самое, в чем же тогда разница?»

Мастер засмеялся и сказал: «Разница большая. Раньше мне приходилось делать это, а теперь все это происходит естественно. Раньше мне надо было делать усилие, это была обязанность, которую мне приходилось выполнять нехотя, заставляя себя. Я делал это потому, что мне приказывали это делать; мой учитель велел мне рубить дрова, поэтому я и рубил. Но в глубине души я злился: “До каких пор этот старый дурак будет заставлять меня рубить дрова и носить воду из колодца? До каких пор?” – хотя внешне я этого старался не показывать.

Теперь я просто рублю дрова, потому что знаю сопряженную с этим красоту и радость. Это уже не обязанность, а моя любовь, я люблю старика. Холодает, зима уже стучится в двери, нам будут нужны дрова. Учитель с каждым днем все старше; ему нужно больше тепла. Нам нужно будет отапливать его жилище. Именно ИЗ ЭТОЙ ЛЮБВИ я рублю дрова. Из этой любви я ношу ему воду из колодца. Теперь нет неохоты, нет сопротивления; нет эго и я не следую ничьим приказам, я не подчиняюсь чьим-либо указаниям, я просто отзывчив к нуждам сегодняшнего дня».

Источник: www.pritchi.ru

Пусть и в вашей жизни, повседневной и в моменты публичных выступлений, презентаций будет место осознанности, желание быть на своем месте и заниматься этим с удовольствием. Тогда вы сможете быть более свободными, в том числе в своих речевых проявлениях, вы сможете рассказывать истории, способные заинтересовать других и изменить ход событий. Возможно, ваша история станет для кого-то откровением. Пусть ваша жизнь будет более интересной, наполненной ответственностью, осознанностью и интересными историями.

Жизнь яблока, свободного выбирать направление падения.

Глава 3 Как придумать идею на миллион и где взять вдохновение

Каждый умеет очень многое, главное – быть творцом!

Алиса Манки, российский писатель, режиссер

Для многих самым сложным в процессе подготовки к публичным выступлениям или организации своего собственного мастер-класса является первый шаг. С чего начать? Что делать? Начните с главного – с определения целей и формирования ключевой идеи.

Я не раз встречала спикеров, обладавших достаточным опытом, у которых было почти все: проработанная презентация, план выступления, высокая внутренняя готовность. Однако при более детальном знакомстве с их работой становилось понятно, что, если бы место выступавшего за кафедрой занял кто-то другой, почти ничего не изменилось бы. Между тем каждая речь должна не только раскрывать тему, но и подчеркивать индивидуальность ее автора.

Чаще всего при подготовке к выступлениям и презентациям мы отвечаем на следующие вопросы: как все будет выглядеть – текст, сам спикер, аудитория? Понравится – не понравится? Справлюсь – не справлюсь? Как все будет?

Измените стратегию. Задайте себе один-единственный вопрос: «Что я хочу, чтобы начала делать аудитория в результате моего выступления?» Может быть, этот вопрос может показаться громоздким по отношению к короткому: «Как я буду выглядеть?» или «Что обо мне скажут?». Однако необходимо помнить, что оратор, спикер без своей аудитории не уместен. Люди, пришедшие послушать или посмотреть ваше выступление, – вот основная ценность и точка приложения максимальных усилий. Измените установку «КАК?» на вопрос о личной цели – «ЗАЧЕМ?» Если вы хотите, чтобы по окончании презентации как можно большее количество людей записалось к вам на тренинг, подумайте именно об этом, мысленно обозначьте конкретную цифру конверсии (например, 30 % от пришедших в зал). Если вы хотите, чтобы хорошо раскупалась книга, которую вы презентуете, думайте именно о продаже книги (после презентации должны быть проданы все экземпляры, которые привезли в магазин к мероприятию). Не думайте о том, как вы будете выглядеть или какова будет реакция ваших слушателей, думайте о главном, о том результате, которым вы останетесь довольны после завершения мероприятия, о том, зачем вы выступаете. И чаще всего этот результат будет связан с цифрами. Не с эмоциями или ощущениями, а именно с конкретными цифрами.

Подумайте также о том, что нам дают публичные выступления… Зачем мы их организуем и реализуем? Чаще всего ради продаж – так устроено наше общество. Многие идут на этот шаг именно для того, чтобы заявить о себе, продать услуги, решения или товары. Однако на первый план могут выйти и другие цели. Презентации, особенно короткие, дают нам, например: аккумулирование теории, новые знакомства и связи, а также тренировку вхождения в контакт и отработку отдельных блоков и задач выступления. Но даже в этом случае ваша аудитория будет первична. Ведь как вы узнаете, что тренировка вхождения в контакт была проведена успешно? Только тогда, когда увидите улыбки в зале и почувствуете, что «лед сломан». А для этого необходимо ввести в структуру вашего выступления специальные приемы, воспользоваться техниками, которые помогают расположить к себе людей. Иначе вы будете оставаться «говорящей головой» до конца выступления. Исходя из этого, думайте о желаемом результате и прорабатывайте формулировки.

Определение целей. Построение цепочек

Итак, задаем себе правильный вопрос: что я хочу, чтобы в результате моей презентации начала делать аудитория? Если ответ возникает не один, а несколько, например хочу, чтобы аудитория меня внимательно слушала, хорошо принимала, хочу, чтобы ко мне был проявлен должный интерес, и так далее, не торопитесь воплощать в жизнь все намеченное и строить на этом свое выступление. Чаще всего наши цели, когда мы начинаем задумываться об их формулировании, приходят к нам хаотично. Мы хотим сначала чего-то одного, потом вспоминаем о другом, в итоге из скромного списка вырастает вполне солидный, где все кажется важным. Если начать упорядочивать то, что мы сформулировали в качестве желаемого результата, и расставлять в приоритетном порядке, то уже на этом этапе появится структура.

Держите в голове максимум ТРИ цели. Стройте из них цепочки. Цепочка должна быть короткой и логичной. Короткой для того, чтобы вы смогли контролировать процесс реализации, не забывая о главном, а логичной – чтобы не сбивалась структура. В природе все должно быть органично и построено по законам композиции. Конечно, встречаются и исключения. Например, один из самых удачных речевых приемов называется «инверсия», то есть неправильный порядок слов. Сравните две фразы: «Доброе утро!» и «Утро доброе!». Вторая фраза звучит гораздо интереснее и живее, хотя слова были использованы те же самые, мы просто поиграли ими, переставив местами. Этот прием может быть использован не только для украшения речи, но и для усиления воздействия, например: «Сделай сам!» и «Сам сделай!». Совершенно разный смысл. В формулировании целей и построении цепочек вы, конечно, можете в самом начале обозначить желанный результат: «70 % аудитории, пришедшей на мастер-класс, должны записаться на мой тренинг», однако необходимо помнить, что в таком случае остальные цели могут померкнуть и потерять свое значение. На практике эта ситуация выглядит следующим образом: спикер, например бизнес-тренер, дающий большой открытый мастер-класс своего тренинга, постоянно держит в голове одну-единственную цель: чтобы как можно большее количество участников записалось, желательно внеся предоплату. Конечно, у него в мыслях есть еще подцели: чтобы все прошло «на ура», чтобы были хорошие отзывы, чтобы не было каверзных вопросов и вообще провокаторов в зале. Однако цель про больший заработок стоит на первом месте. Что такой спикер получает в результате? Вполне возможно, что и все 70 % от общего числа пришедших к нему запишутся. Хотя такое случается крайне редко. Очень хорошей конверсией в коротких продающих мастер-классах и презентациях считаются 30 %. Но оставим 70 % аудитории. Вопрос в другом: какая это будет аудитория? Как будут вести потом себя эти люди? Спикер хотел, чтобы они записались и внесли предоплату, – они это сделали. А вот потом, по прошествии суток-двух, они начинают жалеть о поспешном эмоциональном решении, звонят, просят вернуть предоплату, тянут с приходом в группу, в конце концов некоторые просто «забывают» о том, что записались и внесли предоплату. Кто-то, возможно, удивится, но это действительно так. Люди частенько не относятся достаточно серьезно к поступкам, связанным с денежными вложениями, особенно если услуга протяженна, отложена или растянута по времени. Например, в фитнес-центрах довольно большой процент людей покупает годовые абонементы, но использует их буквально два-три месяца, максимум полгода. Остальное время выпадает на выходные, праздники, отпуск и просто «могу же я себе позволить один раз не сходить…». Так и с нашим мастер-классом. Если конечная цель – исключительно деньги, количество записавшихся, то качество аудитории и ее мотивация, к сожалению, не учитываются. Группа получится разношерстной, появятся и провокаторы, спикеру в дальнейшем будет гораздо сложнее работать с такой группой. В какой-то момент выступления атмосфера станет похожа на ситуацию позиционного торга, когда никто не хочет уступать, отстаивая и защищая свою позицию. Поэтому важно не перепрыгивать через голову, а идти поступательно, тем более что своего вы все равно добьетесь, раз цель поставлена. Важно, чтобы цель была грамотно сформулирована и заняла достойное место в цепочке.