Брайан Трейси - Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса

• Название: Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса
• Автор: Брайан Трейси
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-9614-3595-5

Турбостратегия, которая включает в себя 21 этап, разбитый на конкретные действия, научит вас:

• четко формулировать видение, ценности, миссию, цель и задачи вашей компании – как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане;

• «подвести черту под прошлым» и стать специалистом по управлению изменениями – благодаря концентрации исключительно на будущих целях;

• поддерживать гибкость восприятия, чтобы предвидеть изменения, происходящие в постоянно меняющемся деловом окружении;

• нанимать самых лучших людей – и мотивировать их стремление к совершенству.

Турбостратегия предназначена для руководителей компаний, которые желают внести в свой бизнес немедленные изменения, чтобы как можно скорее повысить его эффективность.

---

Единственный правильный критерий оценки

Я знал человека, который умер от сердечного приступа и оставил жене наследство – строительную компанию. Он двадцать пять лет занимался делами этой компании, забыв о собственном здоровье. Человек слишком много ел, слишком много пил, слишком много курил и никогда не занимался спортом. В конце концов это привело к тому, что он покинул этот мир.

Его жена большую часть жизни занималась воспитанием детей и домом, поэтому не имела практически никакого представления о бизнесе. Тем не менее она стала владелицей строительной компании стоимостью десять миллионов долларов, которая долгое время была источником всех доходов для семьи.

На следующее утро после похорон мужа эта женщина пришла в офис, собрала всех менеджеров и попросила объяснить, как работает компания. Увидев, что она настроена очень серьезно, сотрудники показали ей все производственные и офисные помещения и рассказали о разных товарах и услугах, которыми занималась компания. Когда они описывали конкретные продукты, женщина сразу же спрашивала: «Как они продаются?»

Если они продавались хорошо, она предлагала уделять им больше внимания. Если дела шли плохо, она советовала прекратить выпуск этих продуктов или внести в них такие изменения, которые повысят их привлекательность для клиентов.

Она хотела знать, что работает, а что нет.

Так возник ее собственный стиль управления. Каждый раз, приходя в офис, она встречалась с менеджерами, обходила помещения и спрашивала, что работает, а что нет. Если что-то не работало, она давала указание усовершенствовать продукт или прекратить его производство. Если все шло хорошо, сотрудникам предлагалось активнее работать в этом направлении.

Затем она начала интересоваться, кто из сотрудников работает лучше, а кто хуже. Вскоре она произвела кадровые изменения, после которых каждый из сотрудников начал делать то, ради чего его нанимали, и вносить ценный вклад в работу компании. Тем, кто был не готов или не способен к этому, было предложено поискать работу в другом месте.

Турбостратегия – каждый день

Я предлагаю вам использовать этот метод в управлении своей компанией. Если по каким-либо причинам ваш бизнес перестал показывать максимальную прибыльность, если вы перестали развиваться и двигаться вперед, если ваши продажи и прибыль не растут, а вы не можете достичь желаемых результатов, то задайте себе простой вопрос: «Что работает, а что нет?»

Если что-то идет не так, приготовьтесь остановить часы, объявить тайм-аут и по-новому взглянуть на товар, услугу, процесс или направление бизнеса.

Успех или неудача в бизнесе во многом определяются вашей способностью взглянуть на компанию сквозь призму стратегического планирования, чтобы убедиться, что все делаемое вами направлено на достижение главных целей.

А теперь я хочу познакомить вас с 21 принципом, следование которым поможет вам увидеть свой бизнес в новом свете, провести стратегический анализ и начать двигаться к достижению поставленных целей в области продаж и роста прибыльности с такой скоростью, которая ранее казалась вам невероятной.

Глава 1 Начинайте там, где вы находитесь

Делайте, что можете, теми средствами, которые у вас есть, там, где вы находитесь.

Теодор Рузвельт

Если вы собираетесь заняться стратегическим планированием, то отправной точкой должно стать обретение полной ясности по поводу вашего текущего положения. Посмотрите на свой бизнес в целом и задайте себе вопрос: что в нем работает, а что – нет?

Каков текущий уровень продаж? Рассмотрите по отдельности продажи для каждого товара, товарной линии, услуги, рынка и канала дистрибуции. Что именно вы продаете, каким покупателям, по какой цене и с каким уровнем доходности?

Сравните текущее состояние продаж с вашими предположениями, ожиданиями и перспективными оценками. Продвигаетесь ли вы вперед? Сравните сегодняшний уровень продаж с тем, который был в прошлом году. Каковы тенденции? Наблюдается повышение или понижение? Какой характер носят эти тенденции: временный или постоянный? Как они могут повлиять на будущее вашего бизнеса? Что вы можете сделать, чтобы использовать эти тенденции с максимальной выгодой для себя?

Поток денежных средств – это всё

Рассмотрите движение денежных средств и уровень прибыльности для каждого товара, услуги и области деятельности вашей компании. Растут ваши прибыли или падают? Согласуются ли они с бюджетом или выходят за его рамки? Взгляните на процентные показатели. Проанализируйте прибыль на акционерный капитал, прибыль на инвестированный капитал и доход от продаж. Наблюдается повышение или понижение?

В книге «От хорошего к великому: почему одни компании совершают прорыв, а другие нет» Джим Коллинз говорит, что если вы хотите научиться решать проблемы и достигать поставленных целей, то должны быть готовы отвечать на бескомпромиссно жесткие вопросы, касающиеся вашего бизнеса. Если ваша цель – создать великую компанию, то почему она до сих пор не создана?

Какие из ваших товаров или услуг хорошо продаются? Какие из них наиболее прибыльны, а какие не пользуются успехом? Продажа каких товаров или услуг приносит убытки?

Можно ли охарактеризовать ту позитивную или негативную ситуацию, в которой сегодня находится ваш бизнес, как временную или как часть долгосрочной тенденции? Можно ли узнать об этом наверняка? Как можно это выяснить? Что вам следует делать дальше?

Ключевая роль ясности

Самым важным словом в стратегическом планировании является «ясность». Вы должны знать ясный и четкий ответ на каждый из поставленных вопросов. Неопределенность, расплывчатость ответов может стать причиной проблем, сложностей и даже катастроф.

Что способствовало успеху вашего бизнеса раньше? Что из того, что хорошо удавалось вам в прошлом, определяет ваш успех сегодня? Каким полезным опытом обладает ваша компания сегодня? Каковы лучшие из товаров и услуг, предлагаемых вами на данный момент?

Присмотритесь к людям, работающим в вашей компании. Кто из них наиболее ценен? Кто уже не так полезен, как раньше? Чья работа приносит убыток вашей компании? Будьте готовы задавать бескомпромиссно жесткие вопросы и давать на них четкие ответы.

Клиент – это король

Кого можно отнести к числу ваших лучших клиентов? Каковы ваши рынки и какие из них самые прибыльные? Какие из ваши продуктов или услуг больше всего нравятся вашим клиентам? Какие из ваших действий или предложений вызывают у них наиболее позитивную реакцию? В какой области вы способны максимально удовлетворить клиентов?

Какие из ваших продуктов или услуг больше всего не нравятся вашим клиентам? На что они чаще всего жалуются? Какие из товаров, которые вы продаете, ваши нынешние и потенциальные клиенты предпочитают покупать не у вас, а где-то в другом месте?

Знайте свои сильные стороны

Попробуйте честно взглянуть на себя. Каковы ваши лучшие навыки, качества и способности? Что из того, что вы делаете, наиболее важно для успеха компании? Какой ценный вклад в бизнес вносите лично вы?

Представьте себя в роли врача, проводящего сложное медицинское обследование, и рассмотрите свой бизнес как организм. Тщательно соберите точную информацию о каждой его составляющей и используйте ее в качестве основы для продумывания будущих действий, при этом сохраняя честность и объективность.

Гарольд Дженин, превративший компанию ITT в огромный конгломерат, всегда говорил: «Собирайте факты – настоящие факты, а не мнимые, желательные или тривиальные. Это должны быть реальные факты, полученные на основе анализа. Факты не обманут».

Критически относитесь к своим предположениям

Специалист по планированию рабочего времени Алекс Маккинзи однажды сказал: «В основе любой неудачи лежат ошибочные предположения». Все, чем вы занимаетесь, основывается на определенных предположениях. Некоторые из них могут быть неверными. Одни и те же вопросы могут иметь разные ответы, и то, что было верно в прошлом, сегодня может оказаться неправильным. Критически оцените свои предположения и спросите себя: «Какова вероятность того, что эти предположения ошибочны?»

Если окажется, что вы опирались на ложные предположения, какие действия вы должны предпринять в отношении ключевых сотрудников, клиентов, товаров и услуг, а также прогнозов?

Стратегическое планирование необходимо начинать с реалистической и честной оценки того, где вы сегодня находитесь и что собой представляете. Эту оценку надо принять за отправную точку стратегического планирования и мышления – она сыграет роль основы для принятия решений в будущем.

Начинайте там, где находитесь

1. Какое направление вашего бизнеса самое успешное на сегодняшний день? Какие составляющие вашего бизнеса вызывают у вас наибольшее удовлетворение?