Алексей Колик - Альтернатива: мы или конкуренты

• Название: Альтернатива: мы или конкуренты
• Автор: Алексей Колик
• Жанр: Управление, подбор персонала

Книга «Альтернатива: мы или конкуренты» Алексея Колика – это незаменимое пособие по успешному ведению бизнеса. Современный мир существует в условиях жесткой конкуренции, где не достаточно лишь изготовить качественный продукт – необходимо уметь его правильно подать, проявить находчивость, чтобы выделиться среди множества конкурентов.

Книга подробно и доходчиво описывает правила и стратегии ведения конкурентной борьбы, помогает составить четкий план по продвижению продукта к потребителю, который поможет вывести его на лидирующие позиции. В книге читатель найдет массу ответов на интересующие его вопросы: как грамотно вести конкурентную разведку и как защититься от незаконного шпионажа, как лучше представить свою продукцию на мировом рынке и не проиграть.

Книга будет полезна прежде всего маркетологам, специалистам в области конкурентной разведки и бенчмаркинга, а также для широкого круга читателей, заинтересованных в успешном ведении собственного бизнеса.

---

Одним из наиболее распространенных приемов является «мнимая закупка», легенда под знаменем покупателя. Наверное, такой прием применяли 99 % людей, которые хотели узнать хоть какую-то информацию о конкурентах. Чего проще, чем позвонить конкуренту и представившись покупателем, узнать цену, условия поставки и прочую информацию. Кто-то даже приезжает в офис конкурента, чтобы выглядеть убедительнее и узнать больше. Иной раз для того, чтобы «мнимый покупатель» был похож на настоящего, для сотрудничества привлекают реально существующие компании, которые вполне могут быть покупателями продукции. Они могут присылать запросы на сотрудничество, проводить несколько раундов переговоров, даже проводить небольшие пробные закупки.

Виктор Иванович проявил беспокойство по поводу возможного посещения нашего офиса человеком с легендой «ищет работу». Такой прием сейчас очень популярен, ведь что может быть проще, чем явиться к конкуренту под видом соискателя должности? Есть два варианта действий по данной легенде. Вариант 1 состоит в том, что соискатель хочет устроиться на работу, а в дальнейшем будет передавать различную ценную информацию конкуренту. Это и есть вариант «крот». К одному моему знакомому на должность специалиста по продажам устроилась совсем молоденькая девушка, с виду тихая и незаметная. Кто бы мог подумать, что за ее безобидной внешностью скрывается «боец невидимого фронта», умело собирающий наиболее ценные коммерческие секреты для передачи конкуренту. В результате полугода ее работы компании был нанесен большой урон, а узнать о ее истинной роли удалось совершенно случайно.

Вариант 2 более прост. В данном случае не стоит задача внедрить своего человека в штат конкурента. Информация собирается в ходе мнимого трудоустройства. Благодаря ему возникает возможность быстро, пусть и на короткое время, оказаться внутри другой компании. Согласитесь, ведь так естественно, когда человек, который хочет поступить на работу, задает много вопросов, всем интересуется, хочет все увидеть, во все вникнуть?! Нередко агенты конкурентов готовы поработать с испытательным сроком за небольшую плату, а то и вовсе бесплатно!

Виктор Иванович исходил из того, что любой из данных вариантов может быть использован. Именно поэтому он и решил привлечь к собеседованию с кандидатами психолога Нину Сергеевну, которая оказалась женщиной пенсионного возраста с невыразительной внешностью. Перед собеседованием она сказала, что во время встреч с кандидатами будет в основном слушать, а вопросы будет задавать только в случае необходимости.

У нас было запланировано интервью с тремя кандидатами. Первым был долговязый парень лет под тридцать, вторым шел невысокий крепыш немного постарше, а последней была молодая девушка. Каждый из них уже имел опыт работы в продажах, все они считали себя крепкими спецами. Всем им я задал примерно одинаковые вопросы. Самое лучшее впечатление на меня произвел крепыш по имени Станислав, держался он очень уверенно, производил впечатление профессионала, поскольку уже имел опыт продаж косметики. Долговязый парень раньше занимался продажами оргтехники корпоративным клиентам, но совершенно не представлял себе специфику работы с дистрибуторами. Девушка явно очень хотела поступить к нам на работу и поэтому всячески себя хвалила, иной раз, явно преувеличивая свои достоинства.

После завершения интервью мы остались вдвоем с Ниной Сергеевной. За все время интервью она задала всего три-четыре вопроса, а больше молчала, что называется «находилась в тени».

– Нина Сергеевна, какие ваши впечатления, можете поделиться? – спросил я.

– Конечно, расскажу, я для помощи вам здесь и нахожусь. Первый парень имеет преимущества в устойчивой психической организации, он сангвиник, довольно организован и привык доводить дело до конца. Он, скорее интроверт, чем экстраверт, хотя и не ярко выраженный. Парень привык играть по правилам, в ходе интервью давал честные ответы, он не любит обманывать, я уверена, что он пришел получить работу и никаких других замыслов не имеет. А вот двух других кандидатов стоит обсудить дополнительно. Станислав – человек с сильным характером, хотя довольно эмоционален, явно присутствуют креативные способности, скорее экстраверт, быстрая реакция. Но, вы заметили, что сам он задал девять вопросов, тогда как два других кандидата задали три вопроса. Вопросы были разнообразные, он явно изучает вашу компанию. Цель такого изучения непонятна, возможно, он просто хочет собрать как можно больше сведений, чтобы принять решение о работе у вас. Но, не исключено, что он имеет другую цель. Дело в том, что в моменты, когда он задавал вопросы, у него наблюдалось напряжение мышц, несмотря на стабильную нервную систему, он начинал терять самообладание. Если бы он проходил проверку на полиграфе, то картина бы была точная, а так пока предположения.

– Значит, по поводу Станислава у вас есть подозрения?

– Да, они основаны на диссонансе между сильным характером с устойчивой нервной системой и излишне нервным поведением в то время, когда он задавал вопросы. Ведь, когда задавали вопросы ему, он не был так напряжен. А ведь все должно быть наоборот. Люди обычно напрягаются, когда им нужно самим реагировать на заданные сложные вопросы. Он практически был готов к ответам. Либо уже неоднократно проходил интервью либо репетировал заранее. Информацию о себе он выдавал как автомат, такое нечасто увидишь.

– А что вы скажете о девушке? – спросил я.

– Девушка по личным качествам уступает молодым людям, у нее все показатели на среднем уровне: скорость реакции, креатив, коммуникабельность и другое. По моему мнению, она продавец-середнячок, больших результатов не достигнет, да она и не ставит себе таких целей, но, она прагматична, ее цель – заработать ровно столько сколько нужно для комфортной жизни. Могу уверенно сказать, что по шкале лживости она имеет очень высокий показатель, многое из того, что она вам говорила – неправда.

– А как вы это определили?

– Вся та же физиогномика плюс ее закрытая манера ведения разговора. Вы обратили внимание, что на большинство вопросов она ответила не полно или не ответила по сути, а перевела разговор в другое русло. Она хотела выглядеть значительно лучше, чем есть на самом деле. Девушка думает, что она умеет сыграть ту роль, которую ей хочется, но у нее это не совсем получается. Артистизм у нее тоже на среднем уровне.

– Какой вывод вы делаете?

– Я в любом случае не рекомендую вам брать девушку на работу, даже если она и не имеет никакого отношения к конкурентам. Лживая личность может подвести в любой момент, такие люди ненадежны. Всегда нужно иметь дело с людьми, играющими в открытую игру, вероятность, что они подведут гораздо ниже.

– Может ли она быть подослана конкурентами?

– Не думаю, она дилетант в искусстве лжи, распознать ее обман способен любой внимательный человек. Они не направили бы сюда такого человека, я же понимаю, что вас изучают профессионалы, иначе Виктор бы меня не стал привлекать. Профессионалы бы подготовили ее к прохождению интервью.

– Значит, на агента конкурентов похож только Станислав?

– Да, он может быть агентом, но утверждать что-то определенное я сейчас не могу и не хочу. Мало ли кто на кого похож? Как известно, обезьяна похожа на человека, но человеком не является.

– Нина Сергеевна, а вы бы не могли бы пообщаться с моим персоналом, хочу узнать ваше мнение о людях.

– Я уже изучала ваш персонал, – ответила Надежда Сергеевна.

– Когда же вы успели его изучить?

– Пока вы были в командировке, мне удалось узнать кое-что о них. Подробности вам расскажет сам Виктор Иванович.

– Мне он ничего не говорил!

– Значит, считает, что пока рано вас ставить в известность.

Я пошел провожать Нину Сергеевну на улицу, где стояла ее скромная синяя «Лада». Логичнее было бы предположить, что она ездит на более дорогом автомобиле.

– Нина Сергеевна, а у вас какое звание? – нахально задал вопрос я.

– Мое главное звание сейчас – бабушка. А раньше была майором милиции, сейчас уже на пенсии.

– Наверное, люди вашей профессии никогда полностью не уходят на пенсию?

– Почему же, уходят, сейчас я занимаюсь только семейной психологией, криминальная психология осталась в прошлом. А вот люди профессии Виктора Ивановича всегда в строю, даже если они и работают на сугубо штатских должностях. А у вас тут каша заварилась густая, для того, чтобы расследовать дело нужно быть настоящим специалистом. Ну, до свидания, Олег!

Глава 4. Как продавцы изучают конкурентов

Происходящая в нашей компании детективная история уже начала изрядно утомлять. В прошлом месяце мы не выполнили план продаж на десять процентов, сами деньги потеряли, а потом еще и нагоняй от директора получили. В текущем месяце перед нами стоит задача значительно увеличить продажи, а начальник отдела занимается чем угодно, только не своими непосредственными обязанностями. Вместо того, чтобы обсуждать с продавцами их предложения по развитию продаж, я участвую в распутывании криминальных замыслов конкурентов, пытаюсь найти их агента, которого, возможно, и нет среди наших. Кто сказал, что у нас есть «крот», какие факты? Подумаешь, кто-то хотел влезть в компьютерную сеть, вполне вероятно, что им был совершенно посторонний человек. В общем, нужно заняться продажами! После некоторых размышлений я собрал свой отдел, чтобы обсудить текущую ситуацию, определить причины плохих продаж и решить, что нам предпринимать в дальнейшем.